第一章 从旧的销售模式中走出来
随着社会的不断进步，旧的交易型销售模式已经不能适应如今的市场需求了。
旧的交易型销售模式就像是一辆发动机破旧、各种毛病不断的汽车。每隔数英里，你就得花费不少的钱来对它进行一次快速的维修，以保证你可以再开得远一点。其实，你也知道为它花大笔的钱是一种浪费。但是，如果没有找到合适的替代品，那么你就没有其他的选择余地。
同样的情况正发生在销售领域。人们为了创造出额外的销售额，正在花费大量的时间重复和改进着旧的销售模式。但与此同时，人们却并不明白这样做是毫无意义的。
在销售时，人们会犯这样的错误：
·仍然在做“产品介绍”，尽管这样做是在浪费时间；
·仍然坚持模仿前人的模式，尽管这种模式是有缺陷的；
·仍然坚持“让利销售”，尽管这样做是无效的；
·旧的销售模式造成了现在的窘境，但他们仍然“自以为是”；
·已经到了山穷水尽的地步，却仍要闭门造车。
那些想要销售自己的产品或服务，而又不是专业销售人员的老板们，对旧的交易型销售模式感到很不适应。尽管他们知道要把与客户的人际关系放在第一位，却没有一个现成的模式或榜样可供他们参考。
关于人际关系重要性的想法并不新鲜。但问题是，销售从业人员仍继续使用旧的交易模式，并且假装要与他们的客户搞好关系，这是完全行不通的。
有意思的是，当这些人与他们的客户在一起时，仍尽力地发放产品介绍宣传单、大搞所谓的让利销售活动。他们这样做无异于试图将一枚方形的钉子钉进一个圆形的孔中。
旧的销售模式是完全行不通的
·销售疗法是一种新型的销售方法；
·重点要放在消费者身上，而不要放在销售人员的身上；
·将人际关系，而不是交易放在第一位；
·重点是销售过程，而不是结果。
销售疗法会告诉你怎么样更自然地推销自己的产品或服务，并让你思路大开。
有了这种新的销售模式，销售人员就不必再假装什么都懂了。他们只要像一名医生，总是不断提出问题即可。
销售疗法是针对买卖双方的。在这种新的模式下，无论结果如何，买方和卖方都能在人际关系上有所收获。
这并不意味着我们将不会实现销售目标。销售应该在交易结束时或者交易过程中完成。这个过程的主角是客户，你关心的问题应该是怎样帮助他们。
换句话说：
·销售不在于实现销售人员的目标，而在于实现客户的目标；
·你不是在做销售，而是在帮助人们进行购买；
·要注重过程，而不是结果。
每一位企业家都有一套商业规则。他们需要改进销售，才能在竞争中生存。不过，销售要实现的是“双赢”，而不是“双输”。
现在，我们必须将旧的销售模式抛在一边。因为我们必须承认，我们的生活的每个方面都经历着巨大的变化，当然在商务领域也不例外。
在工业革命之前，社会上也有许多小企业家。乡村面包师、铁匠、五金商和制鞋匠们在其当地社区互相进行交易。然而，工业革命的出现改变了这一切。它使先进的生产方法掌握到了少数人的手中。在这个新的世界里，竞争需要大量的资本投入。昂贵的机械、大型的工厂、高效率的供应链和分销渠道，都是必不可少的。因此，普通工人只能受雇于他人。
我们现在生活在一个后工业时代。我们不必再为他人打工，以今天的技术水平，创业也并不需要大量的资本投入。你只要购买一台计算机及一部电话，打印几张名片，就可以开展业务了。你甚至可以在家中完成交易，这一切也只需要不到一个小时的时间。
在许多方面，我们已经实现自动化作业。在英国400多万的企业中，大约有99％的企业雇员不超过50名。有超过七成的企业，一个雇员都没有。因此，小企业构成了工商企业的主流，并且这不是英国独有的趋势。例如，在美国等地，小企业所占工商企业的百分比与英国的几乎一样。
这些小实体中的每个人，都得不断地促进自身发展。但不可否认的是无论企业使用直接邮件、电子邮件、电话、网络、广告、口碑相传营销，或是使用其他任何的营销手段，其结果只是在市场上制造“噪声”。
这个“噪声”会跨越国界。全球化意味着企业的竞争对手已不单只在自己的后院，而是遍布世界各地。此外，也有放松管制的某些市场，例如，电信和金融市场。今天的竞争比以往任何时候都要激烈。有一句古老的格言：“客户是上帝。”而事实并非总是如此。但是，随着现在客户选择空间的扩展，这句格言逐渐变成现实。
直至20世纪80年代初，如果需要贷款，你必须诚惶诚恐地向你的银行经理人或建筑商协会提出申请。因为如果被拒绝了，那么就意味着你只剩下极少数的替代基金可以用于购买房屋。然而在今天，即使你正在经历严重的财务危机，也有无数的抵押贷款公司争着为你提供贷款。
这种做法同样适用于个人信用业务——银行、零售商和其他企业为了让消费者使用自己的信用卡而相互竞争。无论是在金融、公用事业、汽车、餐馆或电视频道领域，更多的竞争给予了客户比以往任何时候都要多的选择。
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