洞察顾客的行为，发掘经营决策的心理规则；透视对手的心理，揭示纵横商场的心理秘诀。

为什么有些产品一上市就受到顾客欢迎，而有些店面总是门可罗雀？为什么有些商人总是顺风顺水，而有些人做生意却处处碰壁？7天的心理探索之旅，为您揭示经商心理学的真正秘密！

心理学是帮助人们了解自我、洞察人生、解释行为的一门实用科学。人的心理千变万化，这也使得人的心理现象成为一个极为复杂和奇妙的领域。但通过大量的试验以及经验的总结证明，人类的心理活动仍然是有一定规律的，人们对心理现象事实上都很熟悉，只不过由于缺乏科学的理解，因此觉得神秘罢了。

然而，从普通大众看来，严谨深奥的心理学的确是晦涩难懂的，一些专业的名词术语在日常生活中总是难以被理解。

所以，迫切需要一条合适的纽带将心理学的科学性运用到我们的现实生活与工作中。《7天让你读懂心理学》系列丛书无疑就是这样一条及时出现的纽带。

本书为丛书之《7天让你读懂经商心理学》分册。

第1天 读懂顾客——消费者的心理活动分析

 1.购买心理历程——消费者心理活动过程分析／3

 2.消费者的感知——人们买的不是东西／而是他们的期望／8

 3.消费者的认知——销售其实就是一个情感满足的过程／11

 4.消费者的心理需求——如何满足顾客的个性化需求／14

 5.消费者的情绪与情感——如何进行有效的销售诉求／19

 6.购买动机——顾客“为什么”要买／24

 7.消费模式——顾客“怎样”买／27

 8.购买决策——顾客是怎么下定决心的／30

 9.购买心理阶段——消费者的消费规律分析／37

 10.消费者性格——不同性格顾客的心理分析／39

第2天 市场策略——销售从心理开始

 11.销售与心理——成功营销从心理开始／47

 12.心理规则——市场营销中的心理效应／53

 13.心理差异——市场定位其实就是创造消费者心理差异／58

 14.定位心理——市场定位与购买心理分析／60

 15.产品定位与心理——如何契合顾客的心理状态／63

 16.产品设计与心理——新产品开发的心理策略／66

 17.商品名称与心理——商品命名的心理策略／69

 18.商品包装与心理——商品包装的心理策略／74

 19，价格心理——顾客对商品价格的心理表现／79

 20.定价与心理——新产品定价心理策略／83

第3天 理性决策——经商策略制定与心理学

 21.决策与心理——经商必备的决策能力／91

 22.理性决策——正确决策的八个步骤／94

 23.决策与直觉——有限理性的决策方法／97

 24.决策与魄力——如何解决犹豫不决／100

 25.决策与远见——如何看到更远的未来／102

 26.决策与冒险——利润与风险总是在一起／104

 27.决策与思维——决策的正确思路／106

 28.决策与偏颇——恰当地改变不适当的决策／109

 29.个体与群体——群体决策要以个体心理为基础／111

 30.头脑风暴法——一种常见的群体决策方法／114

 31.决策失误——规避决策的陷阱／117

第4天 完美销售——一线销售必备的心理技巧

 32.面对拒绝——销售从被拒绝开始／129

 33.分析拒绝——客户真的不需要吗／132

 34.应对拒绝——怎样应付说“不”的客户／137

 35.欲擒故纵——人们总是对难以得到的东西感兴趣／141

 36.以静制动——任何时候都要掌握主动／144

 37.以退为进——绕个弯的效果也许更好／148

 38.出奇制胜——找到你可以利用的一切／150

 39.心理上的适当瞬间——识别成交的三种信号／153

 40.20／80定律——以稀为贵成交法／156

 41.好奇心理——最有效地利用客户的好奇心／160

 42.以二择一——选择成交法／163

 43.暗示——对客户进行反复的心理暗示／165

第5天 商务谈判——谈判战即心理战

 44.善用心理战——洞察谈判对手的内心活动，抢占先机／171

 45.居家优势——在自己熟悉的环境中更具说服力／175

 46.以诚为贵——永恒不变的真理／178

 47.互惠双赢——谈判的基本出发点／182

 48.让步——争取更大的胜利／185

 49.僵局——谈判顺利进行的必杀计／188

 50.联合与分裂——增加胜算的砝码／192

 51.坚定立场——先声夺人的心理策略／195

 52.语言的力量——谈判言语的心理策略／199

第6天 洞悉对手——商务应酬中的读心术

 53.身体语言——破译身体语言密码／207

 54.头部动作与心理——头部语言的破译／211

 55.眼神与心理——会说话的眼睛／214

 56.鼻子与心理——鼻子上的心理信号／220

 57.握手与心理——握手的心理含义／223

 58.手势与心理——手势的心理含义／228

 59.手指与心理——指尖上的心理“舞蹈”／231

 60.谎言与心理——破译撒谎者的身体语言／234

第7天 心理建设——商务职场人员的心理素质修炼

 61.情绪管理——学会掌控自己的情绪／247

 62.思维方式——正确调整你的思维方式／251

 63.克服压力——学会排解工作中的压力／254

 64.成功形象——塑造成功形象的心理技巧／263

 65.赢得信赖——赢得别人信赖的心理技巧／266

 66.完美印象——给人留下好印象的心理技巧／270

 67.对待工作——正确的工作心态／275

 68.心理误区——阻碍你成功的心态／277

一个营销员搞营销时间长了就会发现他所面对的顾客是属于不同类型的。这些类型的划分虽说不是一成不变，但也有相对的稳定性。不同类型的顾客对营销员的态度，对营销活动的反应是迥然不同的。一个营销员只有事先掌握这种情况，才能面对各种类型的顾客做到临阵不乱、沉着应战，才能使营销活动得以顺利进行。常见的顾客的性格类型有以下十八种：

◎自以为是型的顾客分析

这类顾客，总是认为自己比营销员懂得多，也总是在自己所知道的范围内，毫无保留地诉说。当你进行商品说明时，他也喜欢打断你的话，说：“这些我早知道了。”

他不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强。可是他心里也明白，仅凭自己粗浅的知识，是绝对不及一个受过训练的营销员的。他有时会自找台阶下，说：“嗯，你说得不错。”

因此，面对这种顾客，你不妨布个小小的陷阱，在商品说明之后。告诉他：“我不想打扰你了。你可以自行考虑，不妨与我联络。”

在进行商品说明时，千万别说得太详细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“我想你对这件商品的优点已有了解，你需要多少呢？”

◎斤斤计较型的顾客分析

善于讨价还价的顾客，贪小也不失大，用种种理由和手段拖延交易达成，以观营销员的反应。如果营销员经验不足，极易中其圈套，因怕失去得来不易的成交机会而主动降低交易条件，血本无归。事实上，这类顾客爱还价是本性所致，并非对商品或服务有实质的异议。他在考验营销员对交易条件的坚定性。这时要创造一种紧张气氛，比如现货不多、不久涨价、已有人上门订购等，然后再强调商品或服务的实惠，逼、诱双管齐下，使其无法锱铢必较，爽快成交。

◎喜欢抱怨型的顾客分析

这类顾客爱数落、抱怨别人的不是。一见营销员上门，就不分青红皂白地无理攻击，将以往积怨发泄到陌生的营销员身上，其中很多都是不实之词。从表面看，顾客好像是在无理取闹，但肯定是有原因的，至少从顾客的角度看这种发泄是合理的。营销员应查明这种怨恨的缘由，然后缓解这种怨恨，让顾客得到充分的理解和同情。平息怨气之后的顾客也许从此会对营销员有了认同感。

◎冷静思考型的顾客分析

这类顾客，喜欢靠在椅背上思索，有时以怀疑的目光观察对方，有时甚至表现出一副厌恶的表情。由于他的沉默不语，总会给人一种压迫感。

这种思考型顾客在直销人员向他介绍商品时常仔细地分析营销员的为人，想探知营销员的态度是否真诚。

面对这种顾客，最好的办法是必须很注意地听取他说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言词中，推断出他的想法。

此外，你必须诚恳而有礼貌地与他交谈。你的态度必须谦和而有分寸，千万别露出一副迫不及待的样子。在解说商品特性和公司策略时，则必须态度热情。

◎借故拖延型的顾客分析

营销员在进行面谈说服时，这类顾客倾听十分仔细，回答也很合作，并有成交信号出现。但要求他做购买决定时，则推三阻四，让营销员无计可施。这类顾客临事不断，定有隐衷。应付之道就是寻求其不做决定的真正原因，然后再对症下药，有的放矢。

◎好奇心强烈型的顾客分析

事实上，这类顾客对购买根本不存有抗拒心理。不过，他想了解商品的特性及其他一切有关的情报。只要时间允许，他很愿意听营销员介绍商品。他的态度认真、有礼，同时会在商品说明进行中积极地提出问题。  他会是个好买主，不过必须看商品是否合他的心意。这是一种属于冲动购买的典型，只要你能引发他的购买动机，便很容易成交。

你必须主动而热忱地为他解说商品性质，使他乐于接受。而同时，你还可以告诉他，目前正在打折中，所有的商品都以特价出售。这样一来，他会高高兴兴地付款购买商品。

◎滔滔不绝型的顾客分析

这类顾客在营销过程中愿意发表意见，往往一开口便滔滔不绝，口若悬河，离题甚远。如营销员附和顾客，就容易使营销面谈沦为家常闲聊，虽耗尽心思也难得结果。对待这类顾客，营销员首先要有耐心，给顾客一定时间，由其发泄，否则会引起不快。然后，巧妙引导话题，转入营销。而且，要善于倾听顾客的谈话内容，或许能发现营销良机。

◎大吹大擂型的顾客分析

这类顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富，但并不代表他真的有钱。实际上他可能很拮据。虽然他也知道有钱并不是什么了不起的事，他唯有夸耀来增强自己的信心。

对这种顾客，在他炫耀自己的财富时，你必须恭维他，表示想跟他交朋友。在接近或成交阶段，你可以这么问他：“你可以先付订金，余款改天再付！”这种说法，一方面可以顾全他的面子，另一方面也可让他有周转的时间。

◎虚情假意型的顾客分析

这类顾客表面上非常友善，比较合作，有问必答。但实际上他们对购买缺少诚意和兴趣。如果营销员请求其购买商品，则闪烁其词，装聋作哑。如果营销员不识别此类顾客真实面目，往往会花费大量的时间、精力与其交往，直到最后空手而归。鉴别这类顾客需要营销员的经验和功力。

P39-41

为什么要讲心理学呢？

人活着就有许多的事情要做，我们每个人既相同又不同，我们每天都在忙忙碌碌地生活，就要面对一系列的问题。出门和别人交际、在家和家人相处、在办公室和同事共事、上班、投资、做生意……

可为什么有些人活得春风得意，有些人却处处碰壁？有些人做什么都好，有些人却庸庸碌碌？有些人整天开开心心，有些人却愁苦不堪？

这一切的内部的深层的机制到底是什么呢？心理、心理学，生活在今天的人们对此越来越感兴趣了。

日常生活中，我们每做一件事、每说一句话，都受到一定的心理状态和心理活动的影响和制约，尽管有时候我们觉察不到。说一个人发脾气、闹情绪，这就是一种心理活动；说一个人洋洋得意、意气风发，这就是一种心理状态；说一个人品行不好、思想消极，这其实就是在做心理学研究了。心理学能够指导我们的生活，越是复杂的生活，越要懂得心理学的道理才行。懂得运用心理学管理自己，我们的生活才会幸福、有意义，我们的学习、工作才会有所成就，我们和他人才会友好互助地相处。

心理学是一门古老而神秘的学科。我们每个人的行为都受自己的心理支配，心理属于我们自己，但我们却不敢说多么了解自己的心理。古希腊先哲很早就有“了解你自己的”告诫，这也是人类永恒的主题。人是受心理支配而做出各种行为的，古人说：“得人心者得天下。”老子说：“知人者智，知己者强。”了解了自己的心理，你就是强者；了解了别人的心理，你就是智者。越是了解自己和别人的心理，你就具有越强的对周围事物的操控力和对自己生活的把握力，成功和幸福就离你越近。这也是心理学的实际意义所在。

心理学是帮助人们了解自我、洞察人生、解释行为的一门实用科学。人的心理千变万化，这也使得人的心理学研究成为一个极为复杂和奇妙的领域。但通过大量的试验以及经验的总结，人类的心理活动仍然是有一定规律的，人们对心理现象事实上都很熟悉，只不过由于缺乏科学的理解，因此觉得神秘罢了。

然而，从普通大众看来，严谨深奥的心理学的确是晦涩难懂的，一些专业的名词术语在日常生活中总是难以被理解。所以，迫切需要一条合适的纽带将心理学的科学性运用到我们的现实生活与工作中，《7天让你读懂心理学》系列丛书无疑就是这样一条及时出现的纽带。

心理学是一门深奥的、专业性较强的学科。它背后有许多其他专业学科的支持。因此，对大众来说想要在短期内窥其玄奥，不是件容易的事。本书并非拘泥于心理学的理论体系，而是选取了心理学领域中许多精华的内容。在阐述方式上，不是如心理学教科书般行文晦涩地来解读人类心理活动的奥秘，而是把深奥的心理学还原为喜闻乐见、家喻户晓的故事或人人都可能有过的经验，用通俗明了的语言对心理现象做简单却完整的理论阐释，深入浅出、浅显易懂，使读者对心理学中涉及日常生活的概念能够有一个大致的了解。

我们试图用通俗的语言向大家介绍与工作和生活密切相关的心理学常识、法则以及正确观察事物、思考问题、认识自我的方法。按照较大的类别划分，我们首先编写了《7天让你读懂生活心理学》、《7天让你读懂社交心理学》、《7天让你读懂管理心理学》、《7天让你读懂经商心理学》，分别从认识自我与日常生活、交际应酬与为人处世、管理工作与领导艺术、市场经营与商务活动四个广受关注的角度形成了一个图书系列。如果今后有新的设想和题材，将会为本系列增加新的品种。

编者们在写作中力求角度平实、叙述生动、事例丰富、方法实用，真诚地希望能带给读者朴实无华而心有灵犀的阅读感受，也真诚地盼望本书能带给每一个人幸福美满、和谐圆通的人生！愿望是良好的，但水平是有限的，不当之处，敬请读者诸君指正。