百万畅销书《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼最新力作，专为商务人士打造！把这本书送给你的同事和商务伙伴，为你的魅力值加上100分！欧美主流媒体联合推荐！持续登上欧美、日韩畅销书排行榜！

怎样才能让别人听从我们的意见？根据近六十年的心理学研究成果，本书为您揭示了在工作上、生活中有效说服他人的方法。

小小的改变能让您的说服力大大不同。

什么文具能让您的说服力异常有效？

什么单词能让您的说服力提高一半？

为什么声称自己喜欢宝马的人，会最终选择了奔驰？

为什么有那么多牙医都叫“丹尼斯”？

您当然想让同事更多地认同自己，想让孩子听话地去做作业，想让邻居听从劝说，不再乱扔垃圾。每天，我们都要面对说服他人的挑战。

怎样才能让别人听从我们的意见？根据近六十年的心理学研究成果，本书为您揭示了在工作上、生活中有效说服他人的方法。

著名说服力专家——罗伯特·西奥迪尼等三位作者，在书中为您提供了不可错过的说服技巧，这些技巧都是经科学证实有效的。

不管您是想升职，还是想让病人乖乖吃药……又或是想让他人投您一票，《说服力》都会帮助您，它将告诉您，怎样用最简单的改变带来成功。

一.怎样通过为观众制造不便来提高说服力？／1

二.如何将从众效应转化为说服力？／5

三.什么样的错误会让说服力大打折扣／8

四.什么样的劝说方式会收到反效果？／11

五.什么时候选择越多应者越少？／13

六.什么样的情况会令赠品变为次品？／17

七.为什么高端产品的出现会推动次一级商品的销售？／19

八.恐惧能说服人吗，或是有相反的效果？／22

九.在国际象棋上能学到什么样的说服技巧？／24

十.哪种办公用品会牢牢树立您的影响力？／28

十一.为什么餐馆应该扔掉薄荷篮？／30

十二.“不加附带条件”含有怎样的说服力？／33

十三.帮助的有效期像面包还是红酒？／35

十四.怎样得寸进尺？／37

十五.怎样成为影响力大师？／40

十六.美国总统候选人怎么提高支持率？／42

十七.怎样做能促使承诺兑现？／45

十八.如何用一致性来对抗一致性？／48

十九.从本杰明·富兰克林身上能学到什么样的说服技能？／50

二十.什么时候提一点点小要求会得到长期满足？／52

二十一.高价位起拍或低价位起拍，哪个更容易让顾客掏钱包？／54

二十二.怎样才能不动声色地“自卖自夸”？／57

二十三.成为房间里最耀眼的明星会带来哪些潜在的风险？／60

二十四.可以从领导者那里学到什么说服技巧？／63

二十五.为什么集体会议会导致一场灾难？／66

二十六.魔鬼代言人和真正反对者谁更有说服力？／69

二十七.为何正面教材有时不如反面教材？／71

二十八.怎样能化劣势为优势？／73

二十九.什么样的缺陷能打开人们的钱袋？／75

三十.何时才是承认错误的最好时机？／77

三十一.何时服务器的瘫痪反而创造了良机？／80

三十二.相似之处如何制造与众不同？／82

三十三.何时名字会成为您游戏的筹码？／84

三十四.我们能从侍应生身上学到什么？／88

三十五.什么样的笑容能让全世界都以笑回应？／91

三十六.是什么让人们收集纪念性茶巾？／93

三十七.损失能教会我们什么？／96

三十八.哪些单词最能增强您的说服力？／100

三十九.什么时候刨根问底也会犯错？／103

四十.为什么简单的名字会让您具有优势？／106

四十一.为何押韵的语句能增强说服力？／109

四十二.关于影响力，击球练习能教我们些什么？／112

四十三.忠诚如何帮助你先人一步？／114

四十四.一盒蜡笔有什么说服力？／116

四十五.怎样表达信息，才能让信息持续的传递下去，？／118

四十六.什么样的东西会让人们注意自己的行为？／122

四十七.忧伤会影响您的决定吗？／125

四十八.情感因素是怎样增加说服力的？／128

四十九.人在疲惫时，更容易被他人欺骗吗？／130

五十.咖啡因对说服力有何影响？／133

21世纪的影响力／135

正当的说服／150

行为的力量／153

工作中的影响力／159

引用文献／161

感谢词／192

广告是用来推销产品的，而不是用来感动人的。但20世纪80年代。“让美国永远美丽”环保组织创作的广告却打动了无数人，并一度被认为是史上最好的公益广告。

这部广告意在为美国的电视屏幕增加道德餐，场景是这样的：一位美国人看见环境遭到大面积破坏后，一滴泪水顺着脸庞悄然流下。

当然，这滴眼泪包含的影响力是无穷的。多年后，因环保运动的需要，该组织又再次与这位老朋友碰面。

这次镜头对准了在公交车站等车的人们，这些人或喝咖啡，或读报，或抽烟。车来了，等车的人都上了车。此时镜头推向没人的候车区：地面上满是空罐、报纸和烟头。

镜头再由右推向左，一幅海报上，那位多年前出现过的美国人正俯看地面，一颗泪珠挂在脸庞。最后屏幕变暗，推出广告词：是公众的忽视让我归来。

“是公众的忽视让我归来”，这句话和这个广告向我们传达了什么呢？

那就是，尽管人们对乱扔垃圾深恶痛绝，还是有很多人会这么做。向人们表达对乱扔垃圾的愤怒是种说服方法，它用社会验证(人们作决定时，通常借鉴相同情况下其他人的做法为参考)传达人们对该行为的通常态度。但正如社会验证法则(当人们不能确定哪种行为更正确时，会假设周围的人对此会有更深的认识，因此更易赞同他们的行为方式)所说，人们容易随波逐流，因此这种做法会有正负两面的影响。

生活中有非常多的这样的例子。例如，健康中心或医院在候诊区公示爽约的病人人数，令人沮丧的是，这样一来病人的爽约率反而越来越高；政客们责备冷漠的选民，以为这样能让人们多去投票，结果人们更少参与投票了。

还有，亚利桑那国家森林公园的游客经常会看到这样的告示：“您继承的遗产每天都在减少，每年有14吨硅化木失窃。尽管一次只捡一小片。”看来经常有游客把公园的硅化木捡回家，严重威胁了公园生态，公园方为了制止这种行为才竖起了告示。

这些例子反映的都是生活中的场景，初衷也是好的。但设计人不明白的是负面案例的弊端，它让人们看到了不当行为的普遍性，因此人们就不会去改正行为。

上面盗窃硅化木的事件是由一位大学生转述给我听的，当时他和未婚妻去该公园游玩。他表示未婚妻是个非常老实的人，借个回形针都要还。当她看见公园里要求人们不要偷拿木片的告示后，这位一向循规蹈矩的女孩居然用胳膊肘捣了捣他说：“我们也拿一块吧。”

为证实负面案例对说服力的影响，也为了看看能否有更好的说服方法，我们一位研究员连同其他科学家制作了两种内容的告示：一种是负面性的告示，同时也传达了偷窃行为的普遍性，上面写道：“很多游客偷拿了硅化木，破坏了公园内的自然景观。”文字旁还配有几位游客弯腰捡起木片的图片。

第二张告示则只是单纯告诉人们偷拿木片是不对的，它写道：“为保护本公园的自然环境，请不要带走园内的硅化木。”文字旁是一位游客偷拿木片的图案，游客手上画了个大大的红色圆圈外加斜杠(表示禁止的图案)。当然，我们未在园内所有景区都贴上这两类告示，对这些地方我们也会进行观察。

未惊动游客的情况下，我们把做好记号的硅化木放在园内的各个通道上。同时在某些路口张贴我们制作的告示，来看看效果。

实验结果出乎公园管理方的意料：未张贴告示的地方木片失窃率为2.92％。贴有负面告示的地方失窃率高攀至7.92％，简直是在鼓励偷窃；而张贴另一类告示的地方失窃率仅为1.67％。

实验结果说明，当说服过程隐射不当行为的普遍性时，效果可能就会和您的初衷相违背了。因此这类情况下，最好避免运用反面案例，您可以直截了当地告诉人们该做什么不该做什么。条件允许的话，不妨告诉人们多数游客都是遵守公园规章的，例如把告示的内容改为：尽管园内每年有14吨的硅化木被窃，和遵守公园规章、保护环境的游客数量相比，那2.92％的偷窃率还是微乎其微的。

以上案例对增强说服力有何启发呢？

假设贵公司出席例会的员工一次比一次少，这让作为经理的您实在头疼。那我们的建议是，请不要让员工注意到出席人数减少这一事实。其实，您可以在表达不满的同时，告诉员工们很多人都出席了会议。

同样，我们建议公司领导对拥护新制度，或肯运用新系统或新客服计划的员工数量公开化。这样，您才能不让员工的缺席率成为说服员工的绊脚石。

P8-10

世界是一个舞台，任何细微的台词变化都会引发戏剧性的不同。

有个笑话是这样的：喜剧演员汉尼·杨曼(Henny Youngman)在提到昨晚的住宿时说：“什么破酒店的大毛巾！连行李箱都塞不进去。”

近几年，这样的道德困境(moral dilemma)有所改观。如今，人们不再考虑是否要撤掉酒店内的毛巾，而考虑是否重复使用毛巾。越来越多的酒店参与了环保计划，他们劝说客人重复使用毛巾以节约资源，减排清洁剂类污染物。酒店常常会在客房内摆放一张小卡片，以起到提醒客人的作用。

这样的小卡片折射出了说服力的秘密。

在不受任何条件限制的情况下，什么样的卡片能达到最佳的说服效果呢？

在告诉您答案前，先来看看卡片的设计是如何鼓励客人参与环保的。一项针对各类酒店的调查显示，此类卡片的重点都是放在环保的重要性上，他们希望以此说服客人重复使用毛巾。卡片上的文字全是老生常谈的一套，如毛巾重复使用有利于保护资源，还能防止对环境造成损害和污染。此外，卡片周围还会配上些醒目的环保图片，如彩虹、雨点、热带雨林……甚至还有驯鹿。

一般来说，这样的说服策略会有一定效果。某大型环保标志生产商表示，多数客人住宿期间至少会重复使用一次毛巾。看来，这些标志带来的效果还是较为乐观的。

尽管如此，心理学家仍在寻找更有效的说服办法。好像路边“虚位以待”的广告牌一样，卡片也在向我们发出设计邀请：“来试试您的方法吧”。结果，我们发现只要稍稍改变说服方法，整个酒店业的环保计划就会收到更好效果。稍后我们会解释是什么样的改变。

严格说，推行环保属于个案。但从大范围看，我们想告诉人们的是，通过学习有效的说服技巧，每个人都能提高自己的说服力。正如本书提到的那样，一些简单细小的改变会令您更具说服力。我们会在不同场合进行相关实验，其中一些实验由我们完成，另一些由其他科学家完成。我们还将共同讨论实验中包含的道理。

本书的主要目的是让读者更好地掌握说服技巧，让当事双方各取所需。除了教给您各种有效并符合道德标准的说服技巧外，我们还列出了一些要提请注意的事项，它能帮助您作决定时抵制那些细微或明显的外界影响。

本书的实验依据不是伪心理学(pop psychology)或所谓的“个人经历”，而是用科学的方法解释说服过程中人们心理的变化。我们会用社会影响心理学为您答疑解惑。例如，为何近代一位梵蒂冈天主教主教逝世的消息一经公布，就有大批群众涌入千里以外的商店，购买与之毫不相关的纪念品？我们还将为您分析什么样的办公用品对说服他人更有帮助、人们能从影片《星球大战》中天行者卢克身上学到怎样的领导才能、什么错误会令说服效果适得其反、怎样扭转劣势以达到更好的说服效果，以及自视或被他人视为专家会面临的隐患。

说服是一门科学，而非艺术

关于说服力的研究已经进行了一个半世纪。但至今这门学科还有其神秘性，它常常默默无闻地刊登在学术杂志中。虽说关于说服力的实验有很多，但多数人往往会忽视此类研究。面对“怎么影响他人”这个问题时，人们运用的是经济学、政治学及公共规范方面的知识。让人想不通的是，为何大家作决定时甚少顾及心理学知识。

一种解释是，和需要经过学习才能掌握的经济、政治及公共规范知识相比，人们认为自己靠直觉就能明白他人心理，这种直觉是在日常生活及与他人的交往中形成的。因此，人们在做决定时极少寻求心理学知识，也不会向心理学家咨询。过分的自信让人们错失了说服他人的最佳时机，更糟糕的是，人们对心理学的误解会把自己和他人陷于困境之中。

除了犯过分依赖个人直觉的错误外，过分的主观引导也会导致说服效果不佳。例如：为何推广人员以环保作为毛巾重复使用的宣传点？也许他们的出发点和我们大多数人一样——都在问自己：“什么会让我重复使用毛巾？”通过分析，他们认为，能说服自己的答案也同样能说服他人。但他们不知道的是，稍稍改动宣传语会令说服效果更好。

说服是一门科学。尽管它常被误认为是门艺术。很多有才能的艺术家都接受过技能训练，以便更好地施展他们的才华。然而，真正享有盛誉的艺术家依靠的是天生的才能和创造力，这些是经他人指点也无法获得的。所幸说服力不像艺术，它是能通过学习得到提高的。即使是自认为不具说服力的人，或是认为连哄小孩玩玩具都不会的人，也能通过学习心理学知识、运用有效技巧来增加说服力。

不管您是经理、律师或保健工作者，抑或是决策人、餐馆侍应生、销售人员、老师或其他行业的职员，本书都能帮助您成为说服力大师。我们将一起探讨说服方法，这些方法是以《影响力》(该书已于2006年由中国人民大学出版社出版，并迅速登上全国经管类畅销书排行榜。)一书为基石的，该书的作者也是本书作者之一的罗伯特·西奥迪尼。

本书中的说服方法主要围绕六个说服力原则：互惠原则(即以恩报恩)、权威原则(作决定时寻求专家帮助)、承诺／一致性原则(即言行一致或行为与价值观相符)、稀缺原则(即物以稀为贵的道理)、喜欢原则(我们会对喜欢的人表示赞同)和从众原则(即跟随他人做法)。

我们将为您解释这些原则的内含，它们怎样从细处运作，当然本书的讨论并不局限于以上问题。尽管多数的说服方法都会运用到上述原则，但还是有不少方法是利用其他心理因素的，我们稍后会为您一一讲解。

此外，本书还讲解了说服技巧在不同场合中的运用，不仅仅包括办公室，还渗透到您的个人生活中，如与父母、邻居及朋友的相处。我们给您的建议是切实可行的，同时也符合道德标准并简便易学，无须付出过多努力或花费。

最后，我们要向汉尼·杨曼(Henny Youngman)表达歉意，我们绝对相信在阅读完本书后，您装满各种说服技巧的工具箱，想来是难以关上了。

这本书改变了我观察世界的视角。这是我的真实感受，请您不要错过本书。

——丹尼·芬克斯坦《泰晤士报》

令人称奇，发人深省，也很有趣味性。

——蒂姆·哈福德《卧底经济学》作者

您应当看看这本书，不会让您失望的；它专门为能干的商务人士打造；也是等待同事或航班时的最好读物；如果错过了这本书，一定会有人抢在您前面买走它。

——奥克泰维厄斯·布莱克《心智健身房》作者

有什么书用来送人时不会辱没对方的智慧？它就是《说服力》。

——《英国卫报》

这是关于说服力的宝藏，《说服力》是本非常棒的书，它从不同的角度洞察了消费者的行为方式，是圣诞节进行商务赠送的佳品。

——《商务生活》

绝地级的著作。一本描写五十个说服力方法的、收效显著且寓教于乐的指导性书刊。

——《时尚先生》

相当棒的读物……认真且诚实的著作。

——《旗帜晚报》

这本书充满了奇妙精彩的体验。

——《星期日快报》

集趣味性与启发性于一身，章章内容精彩呈现。

——Spliked.com