营销从来不是一门显学。如果企业经营尚有“道”与“术”的分别的话,营销似乎理应被纳入“术”的行列。然而,就是这样一个看似头痛医头、脚痛医脚的问题,却衍生出众多难以克服的企业病症。不关心原因,只求“做”出业绩的思路,让企业在销售的圈子里不停地踱步,却始终不明白,为什么销量越来越大,利润却越来越少?为什么品种越来越多,市场份额却越来越少?为什么价格一降再降,销量却与日俱减?为什么实质一样的产品却有着截然相反的命运?
营销其实很简单,但是我们都明白一个道理,很多看似简单的问题,需要一个复杂的过程去寻找答案。大道至简,在营销领域的拓展中,总还是要跳出“术”的禁锢,参悟一下其中的“道”吧!
转身容易,转立场难。
宁打一口井,不挖十个坑。
聪明人如道何时出手,智慧者知道何时放手。
争名不如争明,夺利不如夺理。
区分领导的级别,不看有多少人为他服务,而看他能为多少人服务。
智者,能在欲望升起之时,看到钓饵背后致命的钩。
何谓“经理”?有人说,“经理”就是经营与管理。这可视为正版的解释。公司事务千头万绪,概而言之,不外乎对外经营、对内管理。也有人说,“经理”就是经常被修理。这可视为无可奈何的自嘲。做了经理,就要承担相应职责,因此免不了经常被上司修理。但好在经理大小也有权,也能经常修理别人,可作为一种补偿,保持心理平衡。其实,“经理”就是经营为人处世的道理。能否尽好经理之责,出色完成工作,其前提是处世能力之高低。而处世能力的高低,又取决于其是否明白并实践应当如何做人的道理。“心安理得”,其实说的是“心安”乃是因为“理得”;做事之所以能“得心应手”,实在是由于“手”因(应)“心”得。
经理,大小都是领导。所谓领导,就是领路和导向。“正人者先正己”,经理人必须加强自身修养。所谓“修养”,《辞海》解释为:逐渐养成的在待人处世方面的正确态度。再展开些,所谓“修养”,就是将我们关于宇宙、人生的看法、想法、认识、做法,随时加以修正,具体落实到日常,包括日常工作、日常学习、日常生活中去。
古人曾说,一个人要成就一番事业,首先要“修身”。“修身、齐家、治国、平天下”,“修身”是安身立命之本,然后才能齐家、治国、平天下。其实,每个人都有“国”与”天下”,无非范围大小不同罢了,你力量所及的小团体、小单位就是你的“国”,你身边的人和事就是你的“天下”,待人处世态度行为端正了,就能家庭和和睦睦,事业有条不紊,所到之处一片祥和,受到别人欢迎。
经理人首先要学会宽以待人。与人友善相处的不二法门:缩小自己,放大别人;放低自己,抬高别人:严以律己,宽以待人。而前提是平等待人,若不能做到平等等人,何能进一步缩小自己、放低自己、严以律己?平等待人要求做到平等地对待任何人。人的社会价值、市场价值有不司,但就其最根本的人性价值而言,都是相同的。人的财富有多寡、思想有深浅、地位有高低,相貌有不同,但那都是外在的。就人的内在本质——人格而言,并无任何区别,人与人之间都是平等的。
东方人见面,上下作揖,并伴之以低头弯腰,是表示谦卑,我比你低,你比我高。日本人重礼,见面必鞠躬,放低自己,抬高别人。因此,鞠躬的程度必与对方的身份有关。对方的辈分、级别越高,躬就鞠得越深。鲁迅先生曾说:一个人骄傲很容易,自卑也不难,难的是一辈子平等待人。生活中,我们不要学鹅,鹅看见人都不十白,什么道理?鹅眼看出去,人都比它小,所以它不怕你,那是过低地估计了别人:但也不要学牛,牛眼看见人都怕,什么道理?牛眼看出去,人都比它大,那叫过低地估计了自己。看看我们的身边,有的人眼里从来没有别人,那是因为,他忙于让别人眼里有自己。自我放大的结果是什么呢?那就是我们常听到的:“他自以为有多么了不起,其实,我根本没把他放在眼里!”不是人家不想放,而是你太大了,人家眼睛不够大,放不进去。
中国的传统文化历来鄙视傲慢,崇尚平等待人。生活中,往往是一个人的知识越多,学问越大,就越谦虚;文化越低,气量越小,就越傲慢。孔子说过:不要强不知义为知,要知之为知之,不知为不知,莫忘三人行必有我师。人们常用”气质”来评价人。中国文化认为,一个人的素质和品贡,取决于他的胸中之气。所谓”气质”,应当理解为气的质量。何为有质量的“气”?应是“正气”,不应是“邪气”;应是“和气”,不应是“霸气”;应是“细气”,不应是“盛气”;应是“雅气”,不应是“俗气”;应是“大气”,不应是“小气”;应是“灵气”,不应是“傻气”。人要追求正气、和气、细气、雅气大气、灵气,摒弃邪气、霸气、盛气、俗气、小气、傻气。
学佛之人常说“功德“,什么是功德?内谦是功,外让是德,内谦外让是“功德”。功德是为自己积,因此内谦外让的结果不仅利人,更利己。须知:谦退是保身第一法安详是处世第一法,涵容是待人第一法。《论语》中有这样一段话:子贡问曰:“有一言而可以终身行之乎?”子曰:”其恕乎!己所不欲,勿施于人。”子贡问孔子说,你能告诉我一个字,使我可以终身实践,并且永远受益吗?孔子以商量的口气对他说:如果有这么个字,那大概就是“恕”字吧。什么叫“恕”呢?孔子又加了八个字的解释,叫做“己所不欲,勿施于人”。“恕”:上为“如”,下为“心”,可理解为设身处地、将心比心,也可理解为宽大为怀、如来之心,如果你能宽恕别人,你就有了如来般的那颗博大的心。
世间事物,只要有两个以上,就不会绝对相同,十个手指伸出来也有长短,更何况每个活生生的人。人的经历不同、境遇不一、性格有别、想法有异,生活中、工作上有分歧,有不同想法原很自然,这就需要大家彼此尊重,异中求同,同中存异。P64-68
管理论著现今已是汗牛充栋,之所以还敢斗胆来凑凑热闹,是因为有了二十余年实践后,对管理有所感悟,一吐“余—言,意在与大家共享。
管理有术,也有道。“术”者,知识与技巧;“道”者,悟性与智慧。课堂上、书本内能学到“术”;生活里、工作中能悟到“道”。“道“字拆开来,上为“首”,下为“走”,先谋后动。系统的管理知识虽有助于提高管理水平,但并不意味着一定成功。比尔·盖茨、戴尔、李嘉诚不用说没读过MBA,连大学都没毕业,但他们都很成功。成功与否,关键还在于有没有经营悟性,有没有商业头脑。
严格说,管理是从西方发展起来的,西方人重理性,在管理上有一套;中国人重感性,有着很好的传统文化。西方管理长于“术”的研究,东方管理偏重“道”的思考。西方人重制度,讲”方”,东方人重人情,讲”圆”;西方人讲刚,东方人讲柔。外圆内方是铜板,刚柔并济有力量。拳头,里面是骨头,外面是肌肉;轮胎,里面是钢圈,外面是橡胶;牙齿硬,人老后会掉;舌头软,一辈子不换。真巧,当今世界首富所拥有的企业,就叫”微软”。优秀的管理者应当吃洋面包,会中国功夫,“中学为体,西学为用”,如此才能领悟管王之道,进入明白做人、成功做事的大境界。什么是经理?有人说,经理就是经营与管理;也有人说,经理就是经常被老板修理;但我说,经理是经营为人处世的道理。
商道即人道。《大道至简》说的正是经哩人为人处世之道。
万法归一,一归何处?一归于道。道是万物之本,“道生一,一生二,二生三,三生万物”。有道才有理,所以叫“道理”;以道开路,所以叫“道路”:道后有德,所以叫“道德”。
“道”由何来?道由心悟。收录于本书的,便是我对管理的一些悟道,虽属只言片语,却是思想浓缩。
余惕君
2008年于沪