本书运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析，内容涉及：谈判动因、谈判结构、谈判组内部利益、谈判力、谈判双方的信任、谈判者心理、国际谈判文化模式、博弈论在谈判中的应用、谈判类型等。

本教材分为三大部分：

理论部分：融合了国内外经典的谈判理论，从谈判动因、谈判结构、谈判组内部利益、谈判力、谈判双方的信任、谈判者心理、国际谈判文化模式、博弈论在谈判中的应用、谈判类型等方面，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。

案例部分：结合理论部分的讲解，提供相应的案例分析，所提供的案例主要是世界著名谈判案例和研究成果，具有典型性和普遍指导意义。有些案例是作者在对著名国际商务谈判长时间的追踪调查的基础上完成的。

模拟谈判及思考题：模拟谈判的素材取自真实事例，经过必要的编写之后以适应课堂练习的需要。学习者在谈判结束后可以比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，以收到更好的效果。除模拟谈判外，每章结束后都有结合本章内容设计的思考题和练习题。

Chapter 1 Negotiation Motives and Key Terminology

(谈判动机与关键概念)

Negotiations(谈判)

Conflicts(冲突)

Stakes(利益得失)

Case Study：Matsushita Electric Corporation

(案例研究：松下电器公司)

Chapter 2 Negotiation Procedure and Structure(谈判程序与结构)

Negotiation Procedure(谈判程序)

General Structure of Negotiations(谈判的一般结构)

Structure of Business Negotiations(贸易谈判结构)

Case Study I：The Principle of Complementary Concession

(案例研究I：对等性让步原则)

Case Study II：Sino-US Negotiations on Intellectual Property

Right Protection(案例研究II：中美知识产权谈判)

Chapter 3 Negotiation Lubrication(谈判润滑剂)

Target Decision(设定谈判目标)

Collecting Information(信息调研)

Staffing Negotiation Teams(配备谈判组成员)

Choice of Negotiation Venues(谈判地点的确定)

Simulation：Silk Selling(模拟谈判：丝绸销售)

Case Study：Cases Showing Importance of Pre-negotiation

Preparation(案例研究：谈判前准备工作的重要性)

Chapter 4 Win-win Concept(双赢原则)

Traditional Concept(传统理念)

Introduction of Win-win cbncept——a Revolution in

Negotiation Field

(赢—赢理念的引入——谈判界的一场革命)

How Can Both Sides Win(怎样实现双赢)

Case Study：Argument between the Developing Countries

and DeVeloped Countries

(案例研究：发展中国家与发达国家的争论)

Chapter 5 Collaborative Principled Negotiation(合作原则谈判法)

Collaborative Principled Negotiation and Its Four Components

(合作原则谈判法及其四个组成部分)

Separate the People from the Problem(对事不对人)

Focus on Interests Not Positions(着眼于利益而非立场)

Invent Options for Mutual Gain(创造双赢方案)

Introduce Objective Criteria(引人客观评判标准)

Simulation：Hotel Selling(模拟谈判：旅馆销售)

Case Study：Company Policy(案例研究：公司政策)

Chapter 6 Law of Interest Distribution(利益分配法则)

Needs Theory(需求理论)

Application of the Needs Theory in Negotiation

(需求理论在谈判中的应用)

Three Levels of Interests at the Domestic Level

(国内谈判的三层利益)

Law of Two—Level Game(双层游戏规则)

Case Study：US-japan Negotiations on Semiconductors

(案例研究：美日半导体谈判)

Chapter 7 NegotiaUng Power and Related Factors(谈判力及相关因素)

Negotiating Power and Sources of Negotiating Power

(谈判力及谈判力的来源)

Factors Causing the Changes of Negotiating Power

(影响谈判力变化的因素)

Application of Power Tactics(谈判力策略的应用)

Estimating Negotiating Power(测量谈判力)

Case Study I：Negotiation on Oil Contract

(案例研究I：石油合同谈判)

Case Study U：Law—a Source of Negotiating Power

(案例研究Ⅱ：法律——谈判力的一个来源)

Chapter 8 Law of Trust(信任法则)

Trust and Its Interpretation

(信任及其解释)

How to Decide a Person Trusts and Is Trusted?

(怎样决定一个人信任他人或者是被别人信任)

Determinants Affecting a PerSon’s Trstful or Mistrustful Behavic

(影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素)

Effects of Trust(信任的效应)

Suggestions of Enhancing Mutual Trust

(如何增进相互信任)

simulation：Market Research for a New Product

(模拟谈判：新产品的市场调研)

Case Study：Dilemma of the Management

(案例研究：经理层的尴尬)

Chapter 9 Personal Styles VS.Negotiation Modes

(谈判者性格类型与谈判模式)

Negotiators’Personal Styles(谈判者的性格类型)

Negotiator’S Personal Styles and AC Model

(个人性格类型与AC模型)

Personal Style VS，Negotiation Modes

(性格类型与谈判模式)

Application of Personality Checks

(性格测试在谈判中的应用)一

Case Study：Shopping in Manhattan

(案例研究：在纽约曼哈顿购物)

Chapter 10 Game Theory and Negotiation Application

(博弈论及其在谈判中的应用)

Game Theory，Its Assumptions and Rules

(博弈论及其基本假设和规则)

Consequences and the Matrix Display

(结果和矩阵排列)

The Prisoners’Dilemma(囚徒困境)

Direct Determinants of Coordination Goal

(合作目标的直接决定因素)

Case Study：Making a Decision under Uncertainty

(it例研究：不确定条件下的决策)

Chapter 11 Distributive Negotiation and Price Negotiation

(两分法谈判与价格谈判)

Distributive Negotiations(两分法谈判)

Price Negotiation and Negotiation Zone

(fir格谈判和谈判区间)

Simulation：Sales for a Secondhand Car

(模拟谈判：二手车销售)

Case Study：An Example of the Use of Cost Analysis

(It例研究：一个运用成本分析法的例子)

Chapter 12 Complex Negotiations(复杂谈判)

Complex Negotiations and their Properties

(复杂谈判及其特点)

Involvement of TNrd Parties(第三方的参与)

Coalition，Multi-party Negotiation

(多方参与的谈判和谈判联合体)

Simulation：Green Bank(模拟谈判：格林银行)

Case Study：Iacocca Rescuing Chrysler

(艾柯卡拯救克莱斯勒公司)

Chapter 13 Culture Patterns VS.Negotiation Patterns

(文化模式与谈判模式)

Definition of Culture(文化的定义)

Culture Patterns(文化模式)

Negotiations around the World(在世界各地谈判)

Simulation：Global Corporation VS.Hi-tech Corporation

(模拟谈判：全球公司与高科技公司)

Case Study：An IBM Cultural Project and Its Findings

(案例研究：IBM公司的一项文化研究项目及其成果)