我们都会认识和知道一些说服能力超强的人。

他们可以毫不费力地、一次又一次地赢得我们的信任、兴趣和支持。这是天生具备的才能吗？

不。这是说服的技能，我们也可以学习。本书给予你掌握说服魔力的原则和方法，帮助你在工作和生活中取得成功。

本书是作者多年来在广告业、销售、市场营销和新闻业的经验积累，都有实证支撑。因为都是试用过或检验过的技术，目的就是通过展示在现实生活中如何应用来简化说服过程。这本书将展示如何令人信服地让别人接受你的观点和如何有效“读懂”别人的思想。通过这些技能、技巧的应用，让你的说服能力更强，让人们更容易接受你的想法。

本书中提到的说服概念完全是积极意义的。它不仅有益于你自己，也有利于和你交往的人。你不会每次都成功，但通过磨炼这些技能和你的自我意识，你会发现成功概率大大增加，并形成了良好的人际关系。

说服他人才能成功

1 说服的力量

 共情和真诚如何为你创造奇迹

2 做—个善于倾听者

 为什么倾听如此重要

3 请注意

 保持注意力

4 注意你的身体语言

 如何读懂别人的非语言信号并发出正确的回应

5 记忆力奇迹

 拥有强大记忆力的影响及如何提高你的记忆力

6 心理语言学的力量：让词语为你的成功助一臂之力

 成功取决于在合适的时机表达合适的内容

7 电话传心术(心灵感应术)

 学会把电话作为工具为你创造有利条件并更好地了解具体场景

8 为双方的利益进行谈判

 为了取得最好的结果，理解相关的心理状态

9 难于相处的人们

 他们是谁？

10 性格谱

 如何识别不同性格特征的人及相处之道

附录：咖啡休息区问题答案

编后记

做一个善于倾听者

为什么倾听如此重要

·心不在焉

·我在昕你讲话

·我们的思想要比说话快得多

·释义

沟通交流中最重要的就是善于倾听。听起来不像我们平常所为：毕竟，如今人们更愿意扮演讲话者的角色而不是倾听者。而倾听者往往被认为是不善于讲话之人。这样的观点值得重新思考。

想一想你所认识的那些不善于倾听者。这些人似乎从来不会在意你说的话。的确令人沮丧！而你对他们的反应又如何？因为他们没有学会倾听别人的谈话，所以别人会以同样的方式对待他们。他们说服别人的几率可以说微乎其微。

有效的说服必须从倾听别人的谈话内容开始。而倾听远远不是简单地在别人讲话的时候保持安静的状态。无论是在家庭生活还是工作场所，缺乏倾听技巧往往是问题发生的根源。相反，如果人们能够有效倾听别人的谈话，则可以取得理想的结果。在生活的每个角落，有效的倾听使你能理解别人的想法、感觉和行为。

一般人们并不会当面指出对方没有倾听自己的讲话。所以不善于倾听者还常常不能意识到自己的问题，最终失去朋友、同事和商业客户。

你对倾听者又如何理解？很多人实际上并不善于倾听，认为只需要听别人讲话就行，而没有真正理解“倾听”的含义。在他们心中急于表白的冲动时时刻刻会让他们忽视倾听的价值。

事实：大多数人更愿意讲话而不是倾听(不幸的是，他们在实际生活中已付诸实施！)。而为了取得预期的说服效果，我们必须从真正意义上掌握倾听的技巧，而不是简单地听别人讲话。这对于你的成功是很关键的。

积极主动的倾听实际很难做到。它要求注意力高度集中，要求必须警觉、敏锐。但不管多困难我们必须努力掌握和应用，因为它是互相了解的基础。可悲的是，我们在学校里很少接触到这方面的学习内容。即使现在，人们还是更愿意强调诸如几何等基本学科的学习而忽视了这些基本的社交技巧学习。

保罗·兰金(Paul Rankin)针对人们每天分别花多少时间在不同的沟通活动上作过一个研究。它向我们展示了非常有趣的结果。让我们来看一看：

倾听：45％的时间

讲话：30％的时间

阅读：16％的时间

写作：9％的时间

工作中，人们普遍认为善于倾听是重要的人际交往技巧。即便是那些对此不屑一顾的同事也会对善于倾听者留下深刻的印象。在大洋彼岸的美国，一家大型计算机公司决定训练职员的倾听技巧，并且派送他们到全国各地去学习。员工们的反馈如何？他们不仅认为所学的技巧有助于工作，而且对处理家庭关系也是获益匪浅。

我们经常会听到埋怨别人说得太多，却不会有人指责别人听得太多。你是否曾经听到某人抱怨对方倾听时间太长以至于错过火车？如果你是一个好的倾听者，你会惊诧于别人对你的积极反应。仔细回想一下你和朋友、熟人打交道的时候倾听是如何起作用的。想想上次你到邻居家串门的情景，或是你和朋友共进晚餐的情景。而在家庭生活中你也会不断地遇到有关倾听的问题：烦躁不安的父母会抱怨他们的孩子不听话，而孩子们同样也会因为父母不愿倾听他们的想法而气恼。倾听本身就是一种积极、肯定的态度，它有助于保持、加强别人的自尊。

商业环境也是一样的。人们往往更容易被善于倾听者所吸引。能够找到一个不属于自己商业圈子的朋友并向其倾诉的确是令人愉悦的事情。对于整天陷于官僚机构的繁文缛节的人们，能够把心中放不下的事情一吐为快可以避免心理上的困扰。

有这样一首很有意思的打油诗：

他思维不快，

他说话不多，

从来也不是光芒四射的人物，

但人人喜爱他，

无论到哪里，

他都是很好的倾听者。

如果你善于倾听，的确可以受益匪浅。人们都愿意和你成为朋友。而在商业关系上。它能加强彼此的了解。

此外，倾听还能让你获取各种信息。而那些不善于倾听者由于自我意识太强烈，往往把倾听看做是消极甚至毫无用处的行为。在他们的意识里，个人的长篇大论才是影响别人的有效途径。

在公司的内部会议上，我们就经常可以看到长篇阔论者的身影。这些人常常使用近乎多余的话不断地打断别人，而他们却认为这对问题解决是有益的。结果恰恰相反，他们为此可能忽视别人谈话中重要的内容。这些人的另外一个特征就是经常提出一些自己已经知道答案的问题。即便这样他们却还是认为自己在正常的沟通，因为他们在说话！多么错误的想法！要知道集中注意力倾听别人谈话才是沟通的最重要的部分。

销售场景中你也会经常看到上面提到的问题。滔滔不绝的长篇阔论并不意味着你有个性，而且往往事与愿违。

心不在焉

有效的倾听只有一种方式：去掉头脑中所有干扰因素，集中精力于讲话者！说来容易做起来难！各种各样的干扰因素来自于你的思想、感觉和情感。那些存在于你头脑中的“录音带”会给你造成不同程度的干扰。专注于某事或是缺少兴趣都阻碍了有效的倾听。

如果你对别人谈话的内容没有兴趣，自然会产生反感情绪。而专注于某事也会成为有效倾听的障碍。例如，你的车子被追尾。这样的事情会在一段时间内经常困扰着你，让你难以集中精力倾听别的事情。

P12-15

说服他人才能成功

说服能力也许是生活和工作中确立优势的主要来源，是决定成败的关键因素。我们都碰到过具备不可思议的说服能力的人：无论在什么场合。他们总能设法说服别人同意或者接受自己的观点，并按照他们的思路行事。而且对于其中某些人来说，可能他们太精于此，做到这一点简直不费吹灰之力。

虽然我们大多数人很难达到这样的境界，但幸运的是说服能力完全可以通过学习加以掌握。

几乎每一天，在生活中的方方面面我们都会碰到需要说服别人接受自己观点的场景。早在婴儿时期就会开始，随着你的年纪见长，唯一改变的就是你所要面对的说服责任的大小。我对于说服能力的兴趣很早就已开始。那时我被心理学的魔力深深吸引并被“魔力圈”吸收为最年轻的会员之一。

魔术师们堪称“人类技能”的大师。当心理学家们致力于说服技能的研究并注意到其实每个人每天都可能运用到这些技能时。他们中的一些人得出了有趣的结论：人类所有和说服有关的事物中，魔术师的工作是最困难的。为什么？因为不管是玩扑克牌，还是亲眼目睹某些事物的消失或者解读思想，他们都必须说服观众消除内心的怀疑并相信奇迹就在自己眼前发生了。

魔术师们又是如何完成这个过程的？研究者观察到，首先魔术师会得到并控制住观众的注意力。他们会使用适当的词语，给予任何上台的自愿者足够的尊重，倾听他们的讲话；然后有目的地让对方记住他们提出的某些事物。同时，他们又会确定对方的性格类型，引入幽默诙谐的气氛，通过对方的身体语言了解他们的思想，最终得到观众们的信任，产生好感。所有这一切都是为了一个目的：说服观众消除怀疑。卓越的人际交往技巧！就像我们在日常生活中，最成功的人往往都知道有效应用上面提到的各种技巧，并且具备很强的说服能力。

人生就像玩纸牌游戏。伏尔泰(voltaire)说过每个纸牌玩家都必须接受人生发给你的纸牌。一旦纸牌拿在手，如何取得胜利则取决于你自己。换句话说，发牌的手固然很关键，但最终的战术选择还在于你自己。所以。对希望达到的结果有清晰的概念是取得目标的第一步。

以我多年来在商业环境中的经验，我深深体会到说服技巧带来的巨大优势。无论在工作还是生活中，出于你帮助对方，或者对方帮助你的目的。你必须要和别人交往。而交往过程中，必然存在让对方理解你的观点、想法的时候。同样，你也需要理解对方的想法和观点。所以，这是一个双向过程：你需要理解对方的思想，并能说服对方接受你的观点。

简而言之。为了让生活更顺利、更愉快，说服技能是我们都期望的“魔力配方”。我们可以这样界定它：任何试图影响别人的观点、态度或行为的信息。

如果真的存在这样的魔力配方，我想配方的关键应该是融合各种技能和技巧并加以应用。这将帮助你说服别人，将他们从A点转到B点。

这本书是我多年来在广告业、销售、市场营销和新闻业的经验积累，都有实证支撑。因为都是试用过或检验过的技术，我的目的就是通过展示在现实生活中如何应用来简化说服过程。这本书将展示如何令人信服地让别人接受你的观点和如何有效“读懂”别人的思想。通过这些技能、技巧的应用，让你的说服能力更强，让人们更容易接受你的想法。

它会有助于你的感觉意识，帮助你唤醒潜意识中的“第六感”。列奥纳多，达，芬奇敏锐地观察到普通人“并不会用心去看，用心去听，用感觉去触摸，用欣赏的心理去吃美味，有意识去移动……也不会说话的时候积极思考”。是不是听起来像是对大多数人(包括你)的真实评价？可以肯定的是。如果我们必须指出说服大师和其他人的区别，那就是他们具有“读懂”别人思想的能力。

需要强调的是，本书中提到的说服概念完全是积极意义的。它不仅有益于你自己，也有利于和你交往的人。你不会每次都成功，但通过磨炼这些技能和你的自我意识，你会发现成功概率大大增加，并形成了良好的人际关系。越来越多的研究表明无论是工作还是生活中，说服技巧已经成为成功与否的关键。

正像我的经济学教授引用加尔布雷思(J．K．Galbraith)的话：

“这个世界只分为两类人：无知的人，和尚不知道自己无知的人。”

这本书献给他们！

詹姆斯·博格

和以往任何时候一样，在现今的年代，说服能力仍是生存和成功的核心技能。

为了给我们呈上这本可读性很强、具有权威性和不可缺少的书，詹姆斯·博格收集了最新的科学发现和大量的例子及图表。它为我们如何说服别人做我们想让其完成的事物提供了大量的信息。

安东尼-杰伊爵士

“必须承认，就如何说服别人站到你的队伍中来，这本书已经说服了我。”

——休·劳雷(Sue Lawley)，BBC电台和电视节目主持人

“这是一本应用很方便、可读性很强的关于如何说服他人的指南性读物。作者说服我看一看。天哪！写得真好。”

——杰里米·文(Jeremy Vine)，泰晤士报

“一次充满睿智的快节奏的旅行……这本书里真有看头。”

——边缘杂志(Edge magazine)

“这本书的观点精准。值得一看。”

——詹姆斯·赖利博士(Dr James Rieley)，每日电讯报