回款是销售工作中永恒的重要话题，它不仅是衡量一家企业经营管理水平高低的尺码，也是企业老板衡量销售人员是否合格的主要标准之一。本书为一线的销售人员做好回款工作提供了一本“读之能用，用之能灵”的实用指南。

让你：玩转销售，搞定回款。

回款是销售工作中永恒的重要话题，它不仅是衡量一家企业经营管理水平高低的尺码，也是企业老板衡量销售人员是否合格的主要标准之一。在金融危机背景下，对面临资金紧缺危险的企业来说，回款是生死攸关的大事。

本书作者在自己担任多年企业总经理和营销咨询顾问，对企业回款管理深入了解的基础上，站在企业管理的高度，收集了大量有关回款的真实案例，运用生动活泼的语言，深入浅出地讲述了回款的重要性、计划、方法和技巧等，为一线的销售人员做好回款管理工作提供了一本“读之能用，用之能灵”的实用指南，对企业营销和销售高级管理人员以及总经理也会有所启发。

推荐序 回款才是硬道理

前言

第一章 回款：销售能力的最佳证明

 第一节 销售计划，让回款“名花有主” 

 第二节 六力修炼，让回款“无所借口” 

 第三节 察微知著，看清回款背后的问题

 第四节 精于沟通，轻松回款在话中

 第五节 通晓策略，搞定回款有方法

第二章 回款：销售管理的真实体现

 第一节 制衡有度，销售博弈为双赢

 第二节 层次分明，回款心中有丘壑

 第三节 有效回款，管理客户为上策

 第四节 加强回款，赊销管理是基础

 第五节 讨回货款，该出手时就出手

第三章 回款：玩转资源才有价值

 第一节 玩转政策，销售回款必修课

 第二节 读懂客户，销售回款并不难

 第三节 资源易得，销售回款为前提

 第四节 掌握回款，玩转资源需手段

 第五节 巧用客户，回款源头活水来

 第六节 淡季销售，有效回款落谁家

第四章 回款：终端销售不可疏忽

 第一节 终端建设，销售回款基础工程

 第二节 搞定分销，回款才能良性循环

 第三节 有效终端，小客户也能大回款

 第四节 终端促销，顾客掏钱是关键

第五章 回款：企业生存的必要条件

 第一节 回款重要，还是销售重要

 第二节 回款困难，先从自身找原因

 第三节 掌握规律，让回款步步为“赢” 

 第四节 “亲现款，远赊销”才是根本

后记

参考文献

五、培训力培养

为什么优秀的销售人员，不仅和客户合作关系良好，而且能够稳定地保持高绩效的销售业绩呢？其关键原因在于他能够有效地整合资源，能够通过培训或者指导的方式，提高所辖区域的客户、客户的员工，以及下游网点的经营水平和经营能力，使其跟上企业的发展节奏，理解企业的经营思路和运作模式，达成伙伴式的良性合作关系，对自己产生信任和依赖心理。这样一来，回款根本不是问题，客户会自觉主动地为你做好服务的。

那么，销售人员究竟应该怎么培训客户呢？

1.培训的具体内容

(1)企业知识

销售人员要让客户真正了解产品的生产工艺流程、主要配方、原料、科技含量、主要卖点、与竞争品牌的区别、特性与功能、使用方法、在市场中的影响力，厂家的社会地位、先进事迹、企业文化、经营思路等。具体通过什么方式方法向客户培训或传达，就要看销售人员培训方法和培训能力的修炼了。

(2)经营管理

销售人员要帮助客户销售人员进行市场规划，包括教会客户如何开发下游网点、如何管理下游网点、如何与下游网点建立良好的客情关系等；帮助客户进行人力资源管理，包括让客户在“用人，留人，发展人”方面多花那么一点心思，完善一些细节，实现人才管理以控制为基础，激励为砝码，发展为目标，消除个体老板的霸权主义，企业内部的个人英雄主义，减少管理的不平衡而造成的人才流失；帮助客户重视财务管理，包括要求客户一定要建立健全自己的财务管理制度，做到每月销售、损益、资产负债等都要明细体现出来，知道自己赚了多少，亏了多少，需要从哪些方面来降低经营成本和扭亏为盈，心中有本清楚的账；帮助客户进行责权利管理，包括帮助客户搞好员工的产品分配、区域分配、责任分配等，使其各司其职，最大限度地发挥员工的长处，使其做好各自本职工作，避免管理或销售中扯皮现象的发生。麻雀虽小，五脏俱全，无论企业大小，都会面临着企业经营管理方面的困惑，尤其是像经销商这类客户，如今面临的最大困惑就是如何管理好自己的企业，所以厂家销售人员应该在这个方面多下点工夫，为客户提供有价值的培训或指点。

(3)操作指导

销售人员会不断发现客户及客户销售人员在实际操作过程中存在的问题，包括铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下，以及仓储管理、产品组合、售后处理、下线客户异议与投诉等方面的问题，及时向客户提出改善建议与意见，从而提高客户销售执行力与执行的效果。

销售人员通过不断地培训，帮助客户提高整体盈利水平，设法降低客户对厂家的资源费用的要求，降低厂家的资源费用投入，来获取高效销售和回款。

2.培训的具体方法

(1)用做咨询的方式来培训经销商

经销商不喜欢也没有时间接受系统培训。他们希望培训能够提供解决问题的办法，而不是预防问题发生。所以采取咨询的方式培训经销商，是最有效果的。

(2)一定要当经销商和其员工的良师益友

经销商喜欢能够帮助自己提升员工素质、提供管理思路的厂家销售人员，欢迎厂家通过培训或沟通，提高他们的工作效率和利益增值，加强双方合作关系，提高双方合作水平。

(3)培训绕开容易产生纠纷的产品利益层面

销售人员刁专要指望空口说瞎话，强硬地灌输经营好我们的产品就能为他们创造吏高的利益。经销商可能每天都在计算或者比较你的产品带来的利益和同类产品能够带来的利益，心中那杆秤可能比厂家销售人员还清楚。如果厂家销售人员总在产品利益上做文章，可能就会造成客户的挑刺，拿出对手的产品进行比较，影响培训的效果，或者造成沟通的不愉快。

(4)经销商培训拼的是知识、思路，不是公司利益

销售人员培训经销商时，一定要撇开利益谈利益，为经销商提供管理知识、营销思路等，帮助经销商创造利益，要强调经销我们的品牌、按照我们的经营方法，就能得到更多利益。因为有许多经销商特别讨厌销售人员清楚他们的经营利润，掌握他们的销售利润。

(5)得到认可后，再帮助其发现问题

销售人员不要动辄就指出客户的经营或者管理弊端。如果这样的话在以后的合作中就会遇到障碍。销售人员必须先要被客户认可，得到这销售人员不错的评价，然后再逐渐帮助客户去发现问题、解决问题，这样双方配合才会愉快，解决问题才会顺利。

(6)帮助经销商做有积累、能迅速见效的事情

销售人员在培训经销商时，要从有实际价值、能迅速见效的实质性问题做起。例如：绘制区域销售网点大地图，悬挂客户办公室，显示客户的将帅风范；培训客户员工做好文件、档案、资料管理，提高员工工作效率等。销售人员通过帮助客户做些实效性强的事情，可提高自己在客户心目中地位。

P18-20

回款才是硬道理

朱志明先生撰写的《回款比销售更重要》一书，本人有幸先睹为快，深感荣幸。

国内营销管理类的著作不少，但很难有几本像这样的著作深深吸引和打动我，让我夜不能寐地一口气读完的。

本人担任国有企业、中外合资企业总经理10多年，又做了多年的营销咨询顾问，深知回款的重要性。对于企业来说，回款是生死攸关的大事儿。企业的一切经营活动都是从资金开始的，用资金采购原辅材料，到生产出成品，再经过分销到经销商，直至消费者手中，再到回笼资金，这是一个企业从资金到产品再到资金的全过程。在这个过程中，最为关键的一步就是企业能否将自己生产出来的产品变成资金。如果回款这个“临门一脚”的功夫不到家，企业就不能实现良性循环，反而会陷入三角债的旋涡中，处处被动。

本书收集了有关回款的大量的真实案例，运用生动活泼的语言，深入浅出地讲述了回款的重要性、计划、方法、技巧等。我认为，这本书不仅仅对一线销售人员有所帮助，对于企业老板、总经理和营销总监也会有所启发。

回款永远是销售工作中永恒的话题，它不仅是衡量一家企业经营管理水平高低的尺码，也是企业老板衡量销售人员是否合格的主要标准。通俗一些来讲：你能签单，你能搞定客户，你销售业绩好，你能力强，你千好百好，你千能百能，你什么都好，你什么都能，但是没有回款，再好再能也是白搭。

回款才是销售的硬道理。

但是，回款工作说起来容易，做起来却难；表面上看是小事儿，实际上却是关系到企业生死存亡的大事。

因此，我认为做好回款工作，下面几点就显得十分重要了。

一、回款是一项系统工程，不只是销售人员一个人的事

回款从表面上看只是销售人员的事，实际上却是企业的一项系统工程。回款只是表象，其实质与企业许多部门的工作有关联。产品质量的好坏、品牌知名度的高低、客户关系管理水平的优劣等都会影响到回款。必须站在企业营销战略的高度来认识与对待回款，才能将这项工作抓好，否则就会前功尽弃。

二、回款的成功是在成交之前

作为一名优秀的销售人员，应该在客户选择、合作条件的洽谈过程中就已经把风险控制好了。事前的风险控制是回款的有力保障。只有三流的销售人员才会在销售完成后才考虑货款的回笼问题，才开始追款、讨账，这样做已经是事倍功半了。

三、回款的好坏是企业综合实力的体现

回款好坏是企业财力、品牌影响力、管理能力等综合实力的体现。

四、回款技术是可以反复学习与提升的

回款是有规律可循的。销售人员经过反复学习，可以提升个人的回款技能。

五、回款技术是可以复制的

通过团队建设和销售人员之间的相互帮助、讨论和学习，回款的能力是可以提升的。销售人员个人的主观能动性在回款中的作用也是非常大的。

不能按时回款的理由有千千万万，能够按时回款的理由却只有一条：企业管理水平和销售人员个人素质高。

回款必须要从源头上抓起。

回款必须要从解决企业系统的营销问题抓起。  回款必须要从企业的领导层抓起。

那么，如何让成功回款不再是“神话”？相信只要读了这本书，你就明白了。

时光飞逝，转瞬间我已在营销、咨询、培训这些行当中浸淫七八载，深深感触到众多企业基层销售人员面对销量问题、回款问题时的无奈与艰辛。

在每一次的企业咨询、企业内训和公开课上，只要一谈起销售与回款的问题，就听到一个个渴求回款高招的呼声，就看到一双双渴求回款高招的眼神，尤其是在听到许许多多可爱、可敬的销售人员为了回款焦头烂额，为了回款饱受人间冷暖，为了回款疲于奔命的故事时，我心中不免感慨万千，感觉到自己使命的艰巨性与重要性，不仅想把自己几年来总结的销售回款经验一下子全部分享给他们，更想把所有的实战技能演练给他们，但由于授课时间的限制，不能全盘托出，于是萌发出写一本关于销售回款的实战之书的想法。

在写书的初始，本书的定位曾令我困惑，究竟是从战略高度方面写指导类的书呢，还是从战术技巧方面写呢？在无数次的与销售人员访谈、交流和调研后，发觉大家的需求重心还是在基本的实战技能和操作方面，毕竟回款的落地工作还是由最基层的一线销售人员在做，他们更需要实战指导型、案例型、能“读以致用”的书籍。

如今本书终于完稿了，既有一种释放的感觉，这种释放来自于，我们可爱的销售“战士”们终于能有一本关于回款技能层面的书籍了；也有一种淡淡的悲伤罩在心头，为什么呢？因为无论一个销售人员的回款技能有多高，无论这本书对于那些销售“战士”用途有多大，可能解决的都只是关于个人方面的问题，却无法真正地、系统地解决企业本身由于品牌问题、机制问题、管理问题、产品结构问题、营销推广问题等所带来的回款难、销售难。

我只希望本书能够给众多企业高层一些警示，如果我们拥有了一支强悍的销售队伍，企业依然面临销售回款难的问题，那就一定要考虑如何通过系统的营销来解决企业所面临的问题了：不要指望通过一两个散打式的销售战术，就能彻底达到企业的销量提升、回款增高的目的。

朱志明

2009年2月

看似简单的临门一脚，却是营销中最为重要的环节。只有轻松地售出产品，稳妥地取回货款，有效地管理客户，才算是一个合格的销售人员。朱志明先生的文章惜字如金，环环相扣，实战性很强，值得我们营销人细细品读、学习。

——中国品牌研究院研究员、实战派营销专宋 冯启

销售回款是一项极具挑战性的工作，它是销售人员综合能力的最佳体现。本书通过真实可信的故事和案例，把一个资深销售人员的销售回款秘诀呈现在读者面前。对于在一线苦苦摸索的广大销售从业人员来说，本书无疑是一本参考价值极高的实战手册！

——《中国计算机报》执行总编 刘保华

回款是销售永恒的主题！本书从实战中来，再回到实战中去，更需要实战中的营销人深刻体会，细细品味，并有效运用到现实的销售工作中。

——《现代家电》主编 傅教智