一个人的个性和有效说话的能力，在许多情况下，比哈佛的文凭更加重要。能够站在众人面前从容不迫、侃侃而谈，将使你前途无量。

本书汇集了二十世纪美国伟大成功学家、人际关系学家、成人教育家卡耐基关于沟通、公开讲语，如何影响他人的思想与文字。只要你能善用书中的技巧，一定能使你在公司、政府机关、民间组织和家庭中，踌躇满志，卓越出众。

本书是卡耐基有效说话训练的全集，汇集了卡耐基关于沟通、公开讲语，如何影响他人的思想与文字。只要你能善用本书中的技巧，一定能使你在公司、政府机关、民间组织和家庭中，踌躇满志，卓越出众。

 上篇／1

第1章 有效交谈的基本原则／2

 1 要想钓到鱼，得问鱼儿吃什么／3

 2 给对方真诚的赞赏／10

 3 为什么妻批评别人呢／18

 4 如何从本书中获益／26

第2章 使人喜爱你的6条法则／29

 1 先对别人感兴趣／30

 2 微笑的力量／36

 3 他人的姓名——最甜美的声音／41

 4 倾听他人诉说／46

 5 发现他人的兴趣／51

 6 让对方感到自己重要／54

第3章 赢得他人信服的12种方法／61

 1 为什么要争论呢／62

 2 太直率有用吗／66

 3 如果错了，当即承认／69

 4 何不从友善开始／73

 5 让对方开口说“是”／77

 6 让他人多说话／80

 7 把自己的观点变成对方的／83

 8 从对方立场看事情／86

 9 同情对方的意愿／88

 10 激发对方高尚的动机／92

 11 使自己的意图戏剧化／95

 12 让对方面临挑战／97

第4章 巧妙改变他人的10项策略／99

 1 称赞并欣赏他人／100

 2 间接地指出他人的错误／103

 3 先说自己的缺点／105

 4 以提问代替命令／107

 5 保全他人的面子／109

 6 称赞最微小的进步／112

 7 假定对方有一种美德／114

 8 使缺点显得容易克服／116

 9 让对方喜欢去做／118

 10 写出有效信件／120

第5章 通向卓越之路，126

 1 结交新朋友，获取广泛拥戴／127

 3 不同的人，不同的方法／139

 4 说服别人支持你的计划／148

 5 撑起雨伞，遮挡批评／155

第6章 做一个成功的谈话者／160

 1 分析一下你的谈话能力／161

 2 你的声音、姿态和用词／166

 3 兴致勃勃地交谈／170

 4 说话的对象与条件／175

 5 两种风景／180

 下篇／185

第7章 当众讲话的基本原则／186

 1 培养当众讲话的勇气和自信／187

 2 充分准备会带给你信心／198

 3 当众说话的三项基本技巧／207

第8章 当众说话的三大要素／214

 1 如何准备生动的讲话／215

 2 讲话者要富有活力／231

 3 激起、调动听众的情绪／237

第9章 讲话的目的与方式／46

 1 激励听众行动的简短讲话／247

 2 说明情况的讲话／258

 3 说服众人的讲话／266

 4 敏捷的即席讲话／276

第10章 发表讲话的艺术／281

 1 讲话时的态度／282

 2 改进你的措辞／296

 3 注重你的台风与个性／305

第11章 讲话的不同阶段／317

 1 主持会议、致颁奖或领奖辞／318

 2 设计一个良好的开端／326

 3 设法在高潮中结束／342

第12章 动人的谈吐：精英人物的标志之一／353

 1 公开谈话与日常交流／354

 2 增强记忆有助于讲话／361

结交新朋友，获取广泛拥戴

大人物的大部分成功因素，是把许多不认识的人都变成新朋友。能够结交那些新朋友是因为他能够在与别人见面时，加入到“游乐场”里，接触到各种不同的兴趣与需要。

我们经常会碰到的一个问题，就是怎样和一群陌生的人打交道，消除彼此间的隔阂，由陌生人变成知交，把自己的意见和思想灌输给他们，使他们同情我、了解我、拥护我，变成我的朋友。

在处世的策略里，这是很重要的一点，许多有能力的人常常利用这一点，获得了显著的结果。

当威尔逊刚被选举为新泽西州州长之后，有一次，到纽约出席南社午宴；主席介绍时，说他是“未来的美国大总统”。这当然是对他的一种颂扬。

威尔逊讲了几句开场白之后，接着说道：“有一天别人给我讲了一个故事，我觉得自己在某种程度上与故事中的人物很相像。有一群人要到加拿大钓鱼，其中有一位名叫约翰逊，他大胆地试饮某种有害的酒。那个人喝了太多这种有害的酒，结果，他们乘火车时，这位醉汉没有乘往北的火车，而乘往南的火车了。那群人发现后要把他弄回去，于是，就打电报给向南开的火车的列车员：‘请把那个叫做约翰逊的矮人送到往北开的火车里去，他喝醉酒了。’他们立刻就接到列车员的电报说：‘请再详细一些，车里有十三个喝醉酒的人，他们既不知道自己的姓名，也不知道目的地是哪儿。’我(威尔逊)现在确实知道我的姓名，可是我不能和你们的主席一样，确实知道我的目的地是哪儿。”听众哈哈笑了。

威尔逊讲了另一个滑稽故事，听众们就兴奋起来，心情非常畅快。威尔逊的名声因此大振。

威尔逊这一套并不仅仅是博人一笑。实际上，他用了最有力量的方法。来获取人们对他的善意和帮助，同时化除固有嫌隙。他是在牺牲自己的“自我”，而把别人的“自我”提高起来。

伟大的人物接待群众时，总是打趣自己或是批评自己，从而取悦群众。他想办法使群众感到愉快，至少在那一刻使群众感觉比他优越，以此来激发群众同情、敬仰、拥护的心弦。华盛顿任美国总统时的副总统特惠斯很能吸引群众。他用了各式各样的方法，以扩张他个人的势力，使得他作为副总统具有实权。其中的方法之一，就是常常讲自己做副总统的无数笑话。

华盛顿也有这样一段轶事，有一次，他在群众前演说。他觉察到听众对他有些反感，于是，他就改变方式，讲了一个偷鸡人拿自己的种族做牺牲品的故、事，引起群众的极大欢欣，获得了意外的成功。

普新将军也有这样一段轶事。当美国与墨西哥的边境不安定，他率领的军队徒劳无功的时候，一位身着红衬衫的哨兵当着许多新闻记者的面，看了他一下说道：“将军，据我所知，我们的村子已被人包围了。”他心里虽然很不如意，却装着高兴似地和他们一起大笑。

美国航务局主任诺斯凯是一位广告家。据说，有一次，他用很谦恭自下的语句，去恭维对他有敌意的理事会，他说：“诸位先生，我是一个广告员，一名犹太人，所以你们最好仔细地照应我。”

莎金斯是一位惊人的政治家，做芝加哥大学校长时，不过三十岁。他第一次与报纸这一舆论工具接触时，就提出了一个引人注意的论点，即“一个三十岁的人所知甚少，必须依赖他的助手——副校长的地方真是太多了。”

像这样强有力的手段，“小”人物是很少会用的。他们总是急不可待地表示自己多么了不起，讥笑旁人，或是证明自己特别聪明、有用。可是，一个真正有能力的领袖，眼光却很高远。他的目的在于驾驭旁人。伸张自己的势力。而他的方法。便在于让旁人高视阔步。

有一次。著名的商店经理麦克诺希南说道：“男人和妇女都不过是‘长大的小孩’。”这句话实在是做领袖者的要旨。一个大人物看待一切民众都像长大的小孩。对于自己的感觉，任何时候都是不关心的，他们所关心的是民众的感觉是什么。

自己打趣自己或是批评自己，确实是获得别人注意和好感、解除敌意的最有效的方法。

如何使不认识者悦服

有一次，罗斯福出席一个宴会，看见席间坐着许多他不认识的人。当然，这些人是认得罗斯福的，不过，因为他们和罗斯福的地位不同，所以，虽然认识，只是很淡漠地认识而已，并不因为罗斯福地位高而表示些殷勤。那时，罗斯福刚从非洲回来，正在为1912年的大选作准备。

罗斯福看见这些酒席上的不相识者，对他并没有表示友好的意思，于是，立刻想出了一个计策，故意提一个简单的问题去问那些不相识者。罗斯瓦特博士也是酒席上的客人，正好坐在罗斯福的旁边，他记载道：“我把席间的客人彼此介绍了之后，罗斯福凑近我耳边轻轻地说：‘罗斯瓦特，请你把坐在我对面那些客人的情况告诉我一些。’于是，我把每个人大致的性情、特点告诉了他。”

于是，罗斯福就向那些从来不认识的人提出了一个简单的问题。他这时已经清楚他们各人所最得意的是什么？曾做过些什么事业？喜欢些什么？

从这一段轶事可以看出。罗斯福的“交际天才”是多么高超呀！罗斯瓦特博士接着又记载道：“罗斯福知道每个人的性情以后，立刻就找到了适宜于每一个人的谈话资料。为了赢得这些不认识的人，罗斯福不得不预先打听他们的情况。这样，他的谈话才能够引起他们的兴趣，从而使他们感觉到罗斯福对于他们的到来是很高兴的。就这样，每个人在不知不觉间感到很满意，在心中对他留下了美好的印象。”

罗斯福的这种策略益处很大，后来他当了总统，著名的新闻记者麦考逊曾说过：“在每一个人进来拜见罗斯福以前，关于这个人的一切情况。他早已了如指掌了。大多数人都喜欢顺耳之言，所以对他们做适当的颂扬。就无异于让他们觉得他对他们的一切事情都是知道的，并且都记在心里”。

伟大的领袖人物经常对那些与对方有密切关系的事情和对方特别感兴趣的事情，表示诚心的尊崇。这是一种既简单又重要的策略。但是。人是各不相同的，所以，也应当用不同的策略来对症下药才行。

曾经有人把我们大家生活的范围称为“人们的游乐场”，这真是很有意思的。

大人物的大部分成功因素，是把许多不认识的人都变成新朋友，能够结交那些新朋友是因为他能够在与别人见面时，加入到“游乐场”里，接触到各种不同的兴趣与需要。

加莱在刚做美国钢铁公司总裁的时候，曾遇到一个很大的障碍。他的同事们不但不拥戴他，而且什么事情都不和他合作，使他在业务方面无法插手。一位和他很熟识的人说：“有一次，他对我说，在他做钢铁公司总裁的最初时期，有许多同事都不欢迎他，他觉得必须先研究他们所以不欢迎他的理由。并且培养出双方的友谊来，然后才能得到他们的合作，使事业有所进步。”

这位著名的工业领袖究竟是怎样解决这个难题的呢？西北大学校长、心理学家斯考特说：“加莱在写给朋友的业务信件中，常常插一些私人的谈话进去。他总在每一封信中写一两行与首信人的爱好有关的事情，或收信人最希望的事情，或收信人的家人和朋友的情况，或是写一两句他们上次晤谈的情形。”

这种使别人觉得你对他是非常关心的方法，其实是很简单的，可是，它的效果却往往使人吃惊。

何不入乡随俗

当戈萨尔将军受任开凿巴拿马运河的时候，他把制服脱去，而穿着平民的衣服。当时，大家为之诧异，官员和军士都表示不满，但许多平民、工人及工程师却高兴极了。

富兰克林年轻的时候，曾在离家很远的一家印刷所里做工。印刷所存在着一些不合理的规矩，其中之一就是新来的工人要向排字房里的老工人交税。他严厉拒绝了，认为这种不道德的规矩非打破不可。不料，这么一来，好几个星期中他受了种种的困苦。结果他想：“要折服那些感情恶劣的愚人，惟有继续与他们打伙在一起”。后来，许多工人都渐渐地和他建立了友谊。

一个人要想得到大家的敬佩，第一要对于他所属的团伙，无论是一个会社，一个国家，一家商店或一所学校的习惯表示尊敬。对那些不注意我们的习惯的陌生人，我们不是常常以冷淡和疑虑的眼光去看他们吗？

这样的错误，富兰克林平生只有上面所述的一次。他后来作为美国代表到法国去，不多几年，他的法文便非常纯熟，俨然是一个地道的法国人，许多法国人对他产生了好感，没有一个美国人能比得上他。

英国的政治家鲍尔福在欧洲大战以后到美国去，在大庭广众之间称颂胡佛和美国的天气；他常常谈“民主主义”，并且常常说笑话，出门时驾着一辆自由车，以表示他是“民主主义”者。他也像威尔逊一样，说他喜欢看侦探小说。在集会中，他的演说劈头就告诉听众，他与他们一样，是自由集会中的一个会员。

列格莱是美国的一位大实业家，他年轻时曾做过掮客。当他做掮客的时候，也是以这种策略去建设他毕生的大业的。他告诉我们说：“我无论到什么地方去推销货物，必须先探听到这个地方及其人民的习惯，并用他们的土话去和那些商人谈话。”

有才干的人，常常用种种不同的方法，去表示他们对别人所重视的事情的尊敬。

P127-130

为什么要编辑出版这样一本书？这个问题的确说来话长。让我们将时光倒转70余年。回想一下当时发生在世界一个角落的罕见场面。

那是元月。一个寒冷的傍晚，2500多名男男女女挤进了纽约一家大饭店的宽敞舞厅。

早在七点半以前，这里的所有座位均已被占满，直到晚上八点，热烈的群众还在不停地往里拥挤。连走廊里都挤满了人。

后来者连找个立足之地都困难了……

这些劳累了一天的人们，竟然打算在这里站一个多小时，他们究竟想观看什么？华尔街的股市行情？名模时装表演？还是自行车赛？

不。都不是！

原来，他们是被报上的一则广告吸引而来。两天前，他们拿起《纽约太阳报>，一幅整版的、引入注目的广告吸引了他们。

信不信由你，在这个世界上最繁华的城市，还有20％的人正靠领救济金生活，却有2500人因为同一则广告而离开自己的家，赶往广告所指定的地点——宾夕法尼亚饭店。

刊登这则广告的《纽约太阳报》是纽约一家最守旧的晚报，它的读者大多是上层的有产者——高级职员、雇主、企业家。

他们蜂拥而至。为的是要听一个在他们看来最为新颖、实用的讲座——“有效说话与影响他人的技巧”。主讲者：戴尔·卡耐基及人际关系研究会。

他们为何对这一讲座如此感兴趣？难道是因为经济不景气而产生的一种求知欲吗？显然不是，因为这一训练课程，在纽约市已经风行数十年了，而且每场都爆满。

在此期间，许许多多商人及职业专家接受过卡耐基的训练，连那些思想守旧的机构。也在本单位内提供场地，为其员工接受培训提供便利。

这些自愿前来接受训练的成人，已经离开学校多年。这一事实表明，我们的学校教育与社会生活的需求，有一段惊人的差距。那么，成人究需要什么？这确实是一个一句话难以回答的问题。

美国芝加哥大学、美国成人教育协会和青年联合会曾耗时两年，在全美进行了一项调查。调查结果显示：成人最关注的有两个问题：一是健康问题。二是人际关系问题。他们要学会与人交往和影响他人的技巧。他们不想成为演说家，也不想去听那些枯燥无味、脱离实际的心理咨询指导，他们需要的是能够让自己在事业、社交和家庭中即学即用的真诚建议。

在中学和大学时期，他们曾浏览过许多书籍，他们似乎只有一个信念：知识，只有知识才是打开通往经济和事业成功之门的钥匙。但在若干年的事业生涯之中，在经过一次次生活的困苦与折磨之后，他们深感失望，悟出了另一个道理：那些在事业上获得重大成功的人，除了有必要的知识。更重要的是具备一种生存的技能——善于讲话，善于转移和改变他人的思想。善于推销自己和“出售”自己的意见。

他们意识到：如果自己要戴上船长的帽子，扬起事业的风帆，自我的人格与说话的能力，在许多情况下，比哈佛的文凭还重要。

卡耐基的事业正是无数美国人渴求的东西。他1912年开始为成人开设培训课程，逐渐发展起了一种非常实用、有趣的特殊训练方法——一种谈话术、当众讲话术、推销术、公共关系学及实用心理学的惊人的混合。

报名参加他的训练的入主要是商界人士，其中许多人已很多年没有踏进学校的门。大部分人的学费都是分期付款：他们要获得结果。并且要很快地获得——次日便能在商业交往上及团体沟通上应用的结果。经常有人驾着汽车疾行50里或100里去上课。有一个学生每星期都要从芝加哥赶到纽约，他已经习以为常。

著名的心理学家与哲学家、已故哈佛大学教授威廉·詹姆士认为，普通人只开发了蕴藏于自己体内的十分之一的能力。

卡耐基因为帮助成年男女开发他们潜在的才能，在成人教育事业中开创了一种影响巨大的运动。他本人也成了二十世纪最伟大的成功学导师、成人教育家。

从1912年到现在，时间一年一年流逝，卡耐基先生本人也已去世整整50年，但他所开创的事业却成了全人类的永久财富。

今天，卡耐基在长期的培训实践中所撰写的《影响力的真相》、《语言的突破》等著作，已被译成世界每一个国家的语言，创造了人类出版史上的神话。他的成人培训已风靡全球五大洲，在五十多个国家设有分支机构。全世界许许多多的人，下至普通的职业男女、雄心勃勃的年轻人、在校学生、家庭主妇，上至国家元首、政府首脑、商界领袖，都在不断地从他留下来的著作和培训事业中受益。  卡耐基毕生致力的事业造福了许许多多的人，但可以用一句话总结，那就是，帮助人们掌握“有效说话和影响他人的技巧”。他的训练班以此而命名，他的著作也为此而写。

本书是卡耐基有效说话训练的全集，汇集了卡耐基关于沟通、公开讲语，如何影响他人的思想与文字。只要你能善用本书中的技巧，一定能使你在公司、政府机关、民间组织和家庭中，踌躇满志，卓越出众。

本书主要根据卡耐基先生下列著作翻译整理而成：Public speaking andinfluencing men in business.Dale Carnegie Institute of effective speaking and human relations，1939；The quick and easy way to effective speaking，AssociationPress[1962]；How to win friends and influence people，Pocket Books，1982。