本书记录的是香江地产近十年的江湖风云，从锦绣香江到翡翠绿洲；从崛起华南到挥师北上；从半价开盘到天价楼主。作为时代的拓荒者，香江地产每一步都走得气势恢宏，却又法度严谨，创新的产品开发理念犹如犀利剑锋，让“空中花园别墅”横空出世，而四两拨千斤的营销手法，总是不失时机地上演让业界为之侧目的大逆转。让我们翻开历史，见证那一段波澜壮阔的岁月……

《撬动楼市——锦绣香江创新营销解密》，历经近一年时间收集资料、系统整理方才完成。作为香江地产8年地产营销的总结，主创人员对2000年至今的宏观经济形势、房地产发展历程、城市发展历程、二战著名战役等均做了全面系统的分析整理。

第一章 楼市“偷袭珍珠港”

营销战的背后

 第一节 那个冬天，那场雪，那些人

2008，最困难的一年

楼市开始转熊？

调整之年的策划人大考

 第二节 开与不开，这是个问题

错过最佳开盘时机

主张推迟开盘的6大理由

“卖不好，我就从你那世界级的楼顶跳下去”

 第三节 价值论PK拐点论

秃子头上有没有虱子？

做价值最大化的好房子

 第四节 就这么玩

软文轰炸还有效果吗？

大俗大雅的软文，我看行？

论坛攻势与媒体双赢

 第五节 挑起楼市价格战

撼动那根最敏感的神经

定价的艺术

用银子价抢金子

 第六节 “核弹”爆炸了

电台乐坏了

销售中心炸开了

半价？半价！

 第七节 花儿为什么这样红？

惊回首，离天三尺三

首次提出营销的50%量变效应

50%量变效应的启示

春晚流行语，也能做文章

本章附录

第二章 华南虎之争

 第一节 可以“居住与世界同步”吗？

八大金刚摆擂台

“WTO”的启发

“居住与世界同步”——一条广告语的诞生

 第二节 论持久战

硬广PK软文

媒体组合拳

15天的“狂轰滥炸”

 第三节 新概念楼书

羊晚扔出一个“集束炸弹”

新华社《人居》推出第一本楼书

 第四节 当地产爱上“楼王”

一场有预谋的“作秀”

“楼王”引发的风暴

意料之外的神秘买家

 第五节 “实用”的论坛，“管用”的营销

为什么首推论坛？

坛上一分钟，坛下十年功

论坛营销很成功！

 第六节 “快到锦绣香江去！”

“空中看家园”的创意由来

锦绣香江的神秘来客

空气在颤抖，仿佛天空在燃烧

“惊人”之举成焦点

 第七节 抢！抢！！抢！！！

“惊喜20倍”

要买房，得起早

好评如潮

 第八节 我们不是“老鼠屎”！

大水要冲龙王庙

为何导演这出戏？

草船借箭

“要品牌，不要价格战”

本章附录

第三章 空中花园别墅是怎样炼成的

 第一节 创新，让别墅长高与天空对话

3年不鸣

空中花园别墅诞生的前夜

好房子是种出来的

空中花园，不一样的花园

空中花园别墅，让传统别墅汗颜

 第二节 高端品牌向左，低廉渠道向右？

特别的短信送给特别的你

在网上，给空中花园安个家

让楼巴披上孔雀的外衣

创新是营销不绝的生命力

 第三节 “没错，他就是美国市长”

今天，你请代言人了吗？

抢占国际化社区的营销制高点

为什么会是黄锦波？

代言人与业绩一起华丽绽放

传统代言人之路越发黯淡

让CEO成为企业最佳的形象代言人

 第四节 Let's go！穿越穗深港的风景

传统广告，一声叹息

媒体投放走到了十字街头

并非无的放矢

新渠道，新武器

 第五节 包架飞机去作秀？

排场诱发的灵感

并非一时心血来潮

一路飘红的业绩与铺天盖地的赞誉

试水体验式营销

 第六节 谁动了我的楼王？

为什么要做楼王？

楼王是怎么样的？

楼王给我们带来什么？

 第七节 我被媒体撞了一下腰

锦江出负面新闻了！

为什么要“搞搞震”的猜想

揭开负面报道的神秘面纱

不战而屈人之兵方是上将之道

危机公关的四招“杀手锏”

 第八节 无奈，一个被抄袭的时代

空中花园别墅浮出水面

被抄袭，被模仿

灵魂是永远无法被抄袭的

本章附录

第四章 向东、向东、再向东

 第一节 东进，迎着太阳升起的地方

回望征途

广园东豪宅的光荣与梦想

翟美卿的庄园梦想

没有调研就没有发言权

 第二节 联姻，痛并快乐着

竞争危急的2006

强强联合首开媒企合作先河

强强联手共缔佳话

转身看包销

一把双刃剑

 第三节 嗨，网络时代，我们来了！？

逆境出想法

FLASH营销，网络营销的极致之举

一个馒头引发的广告创举

《悟空买房》大显身手

为什么是FLASH？

 第四节 双城记

夹缝中的希望

开启多元化居住模式

与深圳对话，珠三角居住中心价值凸显

这是最好的时代，也是最坏的时代

当《Let's go》遇到翡翠绿洲

假日看楼专线，引爆翡翠绿洲——深圳“双城记”

洞察趋势的力量

谋略是对未来的远见

 第五节 不是打动，是感动！

“八个广告版，提醒我今日感恩”

大手笔公益广告，谁搞的？

歌舞升平中潜伏的危机

地产终途品牌之路

新时代下品牌地产的契机

感恩节广告，翡翠绿洲的品牌扩张宣言

公益广告塑品牌

是成绩，更是起点

 第六节 一纸文凭值8万？

小策略搅动全城

文凭营销，逼出来的策略

文凭策略的力量

翡翠绿洲的文凭先知

就是专为精英造家园

直面讨伐扭转乾坤

 第七节 第一次、第二次、第三次，成交！

寒冬里的一把火

风云剧变中的楼市奇迹

圣诞节玩拍卖

好产品自然有人传颂

本章附求

第五章 天津之战

 第一节 逐鹿

终于轮到天津了

剑拔弩张的津门地产

锦绣香江，中国地产股跑出的一匹黑马

 第二节 陈兵

宝坻，你准备好了吗

北方有条“潮白河”

为什么合生与潮白河擦肩而过

剑指潮白河

潮白河，我来了宝坻，我来了

 第三节 谋战

“挟北京以令天津”

借东风

嘛叫“锦绣香江”？

香江速度惊动了市委书记

 第四节 奇袭

地产广告也能做《专刊》

三十枚精确制导的导弹

南方人的“煲汤”技艺

不是结尾的结尾……

本章附录

第六章 楼市“登陆诺曼底”

 第一节 形势被错误估计之后

谁是楼市“猪坚强”？

广州：楼价连续5月下跌

 第二节 锦绣香江：你的价格降了吗？

全国代理招商会：广发英雄帖

跳出降价包围圈，走向全国

 第三节 岁湖交通城抢滩首战告捷

围魏救赵

为什么会是罗湖？

户外广告抢滩初战告捷

 第四节 锦绣香江，第二个“汤臣一品”？

报纸电视联合炸惊雷

“又一个汤臣一品？”

专家戏称“把它看成一个笑话”

决定登陆成败的关键最初两周

写在开盘日

 第五节 专家研讨会，验证行动纲领

广深两地豪宅市场互动研讨沙龙

锦绣香江将营销变为艺术

成功引起业界关注

 第六节 电台“轰炸”——直击人心、精准定向爆破的“中子弹”

为什么这里的房子高贵？

什么短信能让大家都来看楼？

结束语

本章附求

第七章 黑马视角香江地产的营销创举

 第一节 合作

 第二节 空中花园别墅，改变地产游戏规则

空中花园别墅，向上生长的别墅

孔雀开屏

流动的风景线

空中花园别墅走近消费者

 第三节 半价入市，冬天里的一把火

不畏浮云遮望眼 只缘身在最高层

“地毯式”广告轰炸

跟踪报道：不可思议的“倾销”

后记

香江地产营销创新实录

2008，最困难的一年

根据民政部公布的统计数据，1月中旬开始，中国包括长江中下游地区在内的20个省(自治区、直辖市)遭遇了低温、雨雪和冰冻灾害，造成的直接经济损失超过1100亿元，灾民过亿。

中国经历了一次严峻的考验，特别是应急机制和统筹协调应对能力。全世界都在关注，这个即将举办奥运盛会的泱泱大国，将如何度过这次危机。

天行健，君子以自强不息。

温总理在年初听取《政府工作报告意见稿》的座谈会上说：“2008年恐怕是经济上最为困难的一年。为什么说它困难？这种困难还不在于经济本身，而在于国际形势、经济环境中有许多不确定的因素，国内经济发展还有许多新的困难和矛盾，所以这就需要我们政府更好地实行科学民主决策。”

这种困难和不确定性同样也笼罩着房地产市场。从2005年“国六条”(即国务院九部委于2006年颁布的关于调控房地产市场的六条政策)开始的对房地产行业的调控到了2007年累积了巨大的效应开始空前降放。2007年央行6次加息，10次提高存款隹备金率，“9·27”房贷新政，收紧银根地根……戴在开发商头上的“紧箍咒”越来越紧了。在行业内，再也不是讨论雷声大还是雨点大的问题，而是真真切切地感受到了暴风雪来临的寒意。一场席卷楼市的寒流给这个行业带来了浓厚的危机意识。

土地和资金是房地产行业的两大命脉。当中央收紧银根和地根，对于有准备的大开发商来说，他们储备了足够的过冬的粮食，没有大鱼大肉，也能熬得过去，甚至于整个市场的冬天对于他们来说也是个相对的好消息，加速行业的整合，优胜劣汰。但是对于中小型开发商来说，未来难免不让人忧心忡忡，就像阿里巴巴的董事长马云在谈到互联网的冬天时说到的“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是多数人会在明天的晚上死去，看不见后天美好的太阳”。

假如房价下跌、成交量低迷、贷款审核通不过、资金回笼不力，该如何度过这个寒冬？各大发展商，尤其是中小型开发商能不能度过黎明前的黑暗？在遭受资金瓶颈压力和市场压力的情况下，生存下去并迎接挑战？

楼市开始转熊？

评级机构标准普查3月初发布的研究报告称，2008年中资地产商将面临严峻的挑战。报告称“中国政府采取的旨在抑制市场投机行为的措施已经开始产生效力，而地产商的融资渠道也日渐萎缩。如果市场状况无法及时出现改善，则中资地产商的流动性将逐渐用尽”，“一些地产商很难保持增长动力，并可能对其他企业造成致命冲击”。

而在全国两会召开的第一天，中国官方权威金融机构指定的信息披露媒体《金融时报》发表评论文章对今年的房价形势坚定“看空”：“不管你承不承认，曾经让无数炒房客魂牵梦萦，让千家万户辗转难眠、让调控部门大伤脑筋的楼市可能已开始步入熊市。”

该评论指出，一手房交易量下降，中介机构门厅冷落，开发商变相打折促销等在楼市红火时从未出现过的新景象，以及房地产企业资金链告急，房贷资产质量下滑，说明了房地产市场的不景气，“我们能强烈地感受到楼市在打折潮中的筹码松动以及筑顶过程中的趋势转折，一轮真正的大调整或许正在人们的热烈争论中悄然来临”。

《北京晨报》称，降价波及二线城市，楼市转“熊”迹象明显。随着东莞、成都、武汉等传统二线城市的房地产市场也加入打折、降价的行列，北京、上海、广州等一线城市楼市的跌价效应正迅速向全国传导。

在广州，2008年1月份广州市十区一手住房成交面积仅有35万平方米，只相当于以往正常月度成交量的一半，创下近年成交量最低点。自2007年11月份以来，广州一手住房市场观望气氛趋浓，成交量大幅下降，成交均价也出现回落。

有地产专家表示，从成交量和市民购房意愿来看，目前楼市形势比想象中严峻，正式进入了冰冻期。

根据中原地产的一项分析，广州一半左右的楼盘降价幅度在20%以内，有些甚至已经回到去年7、8月份的均价水平。

广州一位房地产投资顾问公司总经理称他去年12月份到广州、深圳、惠州、东莞等地看过约，300个楼盘、无一例外都是人气稀少，门前冷落鞍马稀。与上半年熙熙攘攘的抢购热潮简直可以用“天壤之别”来形容。

P8-9

感谢香江集团掌门人刘志强先生对我的信任，使我有一个非常好的平台，领导一支优秀的营销团队，施展创新营销的才华。感谢南方香江集团的领导修山城、琚长征、翁曼红、周永炘、戴峰、滕春军、蒋映岚等对我工作的全力支持和后勤保障。

谨以此书向所有曾经或正在为锦绣香江花园出力流汗的建设者们致敬！

洪强华

二○○八年十二月

锦绣香江“空中花园别墅”的概念改变了地产的游戏规则、创新的媒体炒作引发同行竞相模仿、半价开盘的方式冲击了遭遇寒流的广东楼市……

我们不知道锦绣香江的营销团队还会创造多少个令人惊羡的奇迹，可能当你看到这本书的时候，锦绣香江式的奇迹正发生在你的身上。