销售工作一直以来都是高压力的职业，随着产品的同质化和销售技巧的广泛他，销售员的心态对销售工作的影响日益明显。在一线的销售工作中，高超的销售技巧能带来更多的成交机会，而良好的销售心态则能够把订单拿稳抓牢！

本书在针对销售人员在销售和培训中遇到的问题，为销售人员提供了修炼良好销售心态的多种技巧。书中通过大量的案例来说明，怎样运用八大制胜销售心态来超越自己，创造销售业绩的奇迹。

销售心态作为销售员的一种职业素质是可以培养和修炼的。本书为读者提供的正是一套简单易学，行之有效的销售心法。本书在针对销售人员在销售和培训中遇到的问题，为销售人员提供了修炼良好销售心态的多种技巧。书中通过大量的案例来说明，怎样运用八大制胜销售心态来超越自己，创造销售业绩的奇迹。如果你正奋战在销售第一线，本书会帮你跨越心理障碍，培育强有力的销售心态，实现超高业绩。如果你正领导着一个销售团队，本书会帮你培训优秀的销售员，打造战无不胜的销售团队。

第一章 积极的心态

 心态决定销售的成与败

 销售是勇敢者的职业

 销售员要有强烈的企图心

 把热情融人销售中

 积极的心态打造超凡的业绩

 进取心是成功的翅膀

 克服销售中的恐惧

第二章 主动的心态

 善于捕捉和创造销售机会

 及时搜集客户信息

 主动地开发客户

 通过询问发现客户的需求

 激发顾客的购买欲望

 捕捉顾客的购买信号

 善于发现客户的兴趣

 主动地为客户着想

第三章 行动的心态

 目标是行动的方向

 想办法接近你的客户

 销售之前要有充分的准备

 拜访客户的技巧

 诱发客户的好奇心

 一次成功的展示胜过千言万语

第四章 坦然的心态

 利用幽默打开客户的心扉

 冷静地应对突发事件

 销售中巧用暗示

 善于倾听顾客的需求

 用客户听得懂的语言进行交流

 将意见变成建议

 跳过接待人员找管事人

 顾客的拒绝和应对技巧

 对待不同性格顾客的技巧

第五章 包容的心态

 保持宽容豁达的心态

 耐心倾听客户的抱怨

 顾客永远是对的

 处理顾客异议的原则

 争辩是销售的大忌

 把客户的错误揽到自己身上

 虚心接受客户的批评

 正确处理顾客的投诉

第六章 自信的心态

 自信是成功销售的基石

 对公司及产品满怀信心

 让你的外表充满自信

 用自信的语言赢得客户

 消除自卑的销售意识

 没有卖不出去的产品

 不断地进行自我激励

 亲和力为你的自信加分

第七章 给予的心态

 帮助客户，成就自我

 付出真诚，赢得客户

 制造人情味的礼物

 给客户以真心的赞美

 维系顾客的服务和后续

 赢得顾客的信任

 让客户感受到你的关心

 在微笑中完成销售

 运用情感，赢得销售

第八章 坚韧的心态

 拒绝是销售的开始

 意志薄弱难成大事

 坚持到底就能赢得客户

 勇敢面对挫折和失败

 学会卷土重来

 不要害怕客户的拒绝

 不要轻言放弃

 走出销售低谷

只有树立了正确的销售心态，敢于面对失败，敢于奋斗不息，敢于立即行动，才能走出一条完美的销售之旅。

在日常工作中，很多销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致，他们存在着一种错误的观念，认为销售是一件凭技巧取胜的工作。而实际上，技巧只是一个方面，销售业绩的提升在更大程度上是由心态决定的。一个拥有积极心态的人，即使技巧平平，也一样可以取得骄人的成绩。所以说，要成为一个优秀的销售人员，最重要的是建立正确的销售心态。

世界行销大师陈安之在《超级行销》中曾说：“态度决定一切，技巧和能力决定胜负。”不同的心态，就决定了不同的人生和结局。

成功源于心态。几乎所有优秀的销售员都有一个共同的特点，就是具有积极的心态。他们运用积极的心态去支配自己的人生，用乐观的精神去面对销售过程中一切可能出现的困难和险阻，从而确保自己不断地走向成功。 

而现实生活中却有许多销售人员，普遍精神空虚，以自卑的心理、失落的灵魂、失望悲观的心态和消极颓废的人生作前导，其后果只能从一个失败走向另一个失败，甚至永驻过去的失败之中，不再奋发。

实际上，积极的心态就是一种进取心，这是一种极为难得的美德，它能驱使销售人员在不被吩咐去做事情之前，就能主动去做应该做的事情。积极的心态并不能保证事事成功，但积极的心态肯定会改善一个人的日常生活。

一个生活比较潦倒的销售员，每天都埋怨自己“怀才不遇”，命运在捉弄他。

圣诞节前夕，家家户户张灯结彩，充满节日的热闹气氛。一个销售员坐在公园里的一张椅子上，开始回顾往事。去年的今天，他也是孤单一个人，以醉酒度过了他的圣诞节，没有新衣服，也没有新鞋子，更别谈新车子、新房子。

“唉！今年我又要穿着这双旧鞋子度过圣诞节了！”说着准备脱掉这双旧鞋子。这个时候，他突然看见了一个年轻人自己滑着轮椅从他身边走过。他顿悟到：“我有鞋子穿是多么幸福！他连穿鞋子的机会都没有啊！”

之后，这个销售员做任何一件事都以积极的心态对待，发愤图强，力争上游。数年之后，生活在他面前终于彻底改变了，他成了一名百万富翁。

由此可见，积极的心态与成功的关系是相辅相成的。一个总是怀着消极心态的销售员很难得到成功的垂青。

在销售过程中，平庸的销售员居多，主要是他们的心态有问题。遇到困难，他们总是挑选容易的倒退之路。“我不行了，我还是退缩吧。”结果陷入失败的深渊。而优秀的销售员遇到困难，仍然能够保持积极乐观的心态，用“我要！我能！”“一定有办法”的意念鼓励自己，于是便能想尽办法，不断前进，直到成功。

张华和李明是同一家公司的两名销售员。一天，他们两人同时去一家超市销售产品，张华看到这家超市已经有很多的同类产品，并且卖得相当好，利润也比自己的产品高，于是他便认为该店此类产品已经饱和，很难说服老板进货，即使进了货也不一定好卖；李明也看到这家超市同类产品很多，他认为这也同时证明了该店的此类产品销售较旺，有很大的开发潜力。经了解该店销售最好的是××品牌，自己的产品相对××虽有差距，但也有着独特的优势。于是，李明用尽浑身解数说服了超市老板进货，同时针对××产品制订了相应的促销政策，不久这家超市成了公司的样板店。

这个故事充分说明了一个道理：只有心态积极的销售员才会在“不可能”中发现机会，创造销售奇迹。

积极的心态可以让失败和遇到挫折的销售人员看到胜利的希望，重新振奋精神并客观冷静地分析失败的原因，从而提高自己的销售水平，从失败不断走向成功。而消极悲观的心态则会让销售员沉溺于失败的强烈挫折感和自责、自卑之中，逐渐失去信心而放弃。  积极的心态与消极的心态一样，它们都能对人产生一种作用力，不过两种作用力的方向相反，作用点相同，就是你自己。为了提升销售业绩，为了获得事业上的成功，你必须最大限度地发挥积极心态的力量，以抵制消极心态的反作用力。只要你心态积极，就能在销售过程中无往而不胜，走上成功之路。

对于失败的销售员来说，一旦遭遇挫折，他们就选择退缩，而且总是把挫折归结于外在的环境和别人的身上，抱怨的借口和理由也是各种各样，结果他们永远是销售过程中的失败者。成功的销售员则不同，他们敢于面对销售过程中各种各样的挫折，也不会为自己的失败找借口和理由，而是不断找方法突破自身的局限，并且对自己的行为100％负责，由此也就获得了成功。！P2-4

销售是一项充满着渴望和梦想的职业，同时也是挑战与机遇并存的事业。成为销售人员比较容易．但成为优秀的销售人员却没有那么简单。销售工作，除了要求销售人员能够“走千山万水，说千言万语，吃千辛万苦”外，更要求销售人员必须具备良好的心态，有了良好的心态并不见得会“赢”，但会“赢”的销售人员一定具备良好的心态。

现实生活中，一些销售人员往往存在误区，愿意把更多的时间和精力花费在销售技巧上，认为只要能够侃侃而谈，就能够让顾客臣服签单。减然，销售技巧的提升能够提高销售业绩，但若没有好心态的支持，所有的这一切也是无法顺利实现的。

随着产品的同质化和销售技巧的泛化，销售员的心态对销售工作的影响日益明显。实践证明，销售业绩的80％是由心态决定的。所以说，销售技巧只是一个方面，销售业绩的提升在更大程度上是由心态决定的。销售人员只有树立了正确的销售心态，才能走出一条完美的销售之旅。那么，优秀的销售人员究竟要具备哪些心态呢？

无论你从事哪种性质的销售工作，要达到销售业绩的巅峰，以下八种心态是必须培养的：积极的心态、主动的心态、行动的心态、坦然的心态、包容的心态、自信的心态、给予的心态、坚韧的心态。

心态是销售人员对待销售工作的看法和态度，它是销售人员采取一切行动的基础，也决定了销售人员用何种方式去创造自己的生活。虽然我们不能改变既定的环境，但是，有一些因素是我们能够决定的，更重要的是我们可以改变自己的心态。我们选择什么样的销售方式，选择什么样的客户，在什么样的情境中表达，这些都会影响我们的销售结果。要将销售工作做得有声有色，就要慎重对待自己的每一次选择，重视培养自己以上八种正面的心态，让自己内心变得强大，迎接工作和生活中的各种挑战，使自己成为学习能力、业务能力、抗压能力超强的销售高手。

良好的心态是优秀销售人员必备的素质。任何一名销售员，只有树立起正确的销售心态，才会拥有热情的态度去开拓市场，才会积极跨越困境，才会进而拥有优秀的销售技巧，才会主动去创造更好的业绩。本书从分析有利于销售业绩提升的正面心态入手，帮助销售员打破旧有思维，树立积极的、更有利于激发斗志和勇气的销售心态，最终实现整体素质的提升。

编者

2008年12月