其实，销售工作是有步骤与方法的。学会了这些方法，你就能从中获得成就感、满足感，还有日渐丰厚的收入。本书为我们介绍的就是这方面内容。

本书是唯一合法授权翻译本，是卡内基训练的指定专用教材，是卡内基训练团队的经典著作。

这个世界上最富挑战，也最有成就感的工作就是销售。

但大多数人都把销售看作没有规则可循的苦差事，作者告诉你，销售工作是有步骤和方法的，因为他发现了“销售的五大金科玉律”。

作者有35年的训练销售人员的经验，他将上千个销售的好点子及想法融会为五大金科玉律，而且是用很多实际销售工作的例子予以说明。这五大金科玉律经过反复测试而证明是非常有效的，而且正被现今许多顶尖销售人员使用着。

本书是卡内基销售训练的教科书。

这些极简单又极实用的方法，能让你把自己一步一步“训练”成卓越的销售员。

序 黑幼龙 ／001

第一部 售前准备 ／001

 第一章 他们发现我不会推销，便请我当销售经理！ ／003

 第二章 假如你不了解自己的产品，怎么向别人销售呢？ ／008

 第三章 产品知识对销售人员有什么好处 ／013

 第四章 产品知识——你也许能讲太多，却不可能知道太多 ／022

 第五章 销售人员应如何了解顾客 ／028

 第六章 售前准备是什么？如何运用这个方法来创造更好的业绩？ ／031

 第七章 如何收集能辅助业务谈话的相关资料？ ／039

第二部 销售的五大金科玉律 ／045

 第八章 一般销售都需经过营销过程的5个步骤 ／047

 第九章 如何建立和谐的气氛？ ／050

 第十章 遵守15个规则，你便能随时赢得注意 ／062

 第十一章 假如你的产品能为顾客带来益处，就不难引起对方的兴趣 ／071

 第十二章 这些规则会帮助你引发并保持顾客的兴趣 ／086

 第十三章 使顾客相信，你的产品真会为他们带来好处／092

 第十四章 说服顾客并不难，只要遵循规则 ／097

 第十五章 许多销售人员在该注意听的时候，却只顾讲话 ／104

 第十六章 每个一流的销售高手都要用到这些规则，否则就会退到平庸的地位 ／111

 第十七章 提出事实，但强调益处 ／118

 第十八章 你的声明需要事实来证明 124

 第十九章 使用实例——这会为你带来奇迹 ／131

 第二十章 如何使实例更具力量？ 136

 第二十一章 保守的说法极具说服力 139

 第二十二章 少讲，多示范 ／144

 第二十三章 把示范当成真正的销售工具 ／153

 第二十四章 利用表演技术，使商品介绍显得更精彩 ／156

 第二十五章 如何引发购买动机？ ／166

 第二十六章 动机起自需求 ／175

 第二十七章 什么叫具体，为什么要现在提及 ／181

 第二十八章 你能描绘出“语言影像”哩17 ／187

 第二十九章 让他人“走进”影像 ／196

 第三十章 这些规则能帮助你极生动地把“语言影像”描绘出来 ／203

 第三十一章 如何在适当时机完成交易？ ／208

 第三十二章 注意购买的信号 ／210

 第三十三章 “成交试探”能创造奇迹 ／214

 第三十四章 成交的秘诀 ／221

 第三十五章 如何使用“衡量成交法” ／227

 第三十六章 用“次要理由”要求成交 ／231

 第三十七章 完成交易的几个通则 ／238

 第三十八章 成交法则结论 ／253

 第三十九章 如何答复反对意见7 ／255

 第四十章 要知道该在什么时候答复反对意 ／265

 第四十一章 答复反对意见的5种方法 ／272

 第四十二章 回答反对意见的几个通则 ／282

 第四十三章 假如你被拒绝了，接下去要怎么做 ／296

第三部 优秀销售员的修炼法则／303

 第四十四章 学习如何能够增加业绩 ／305

 第四十五章 养成良好的销售习惯，其实不是件容易的事 ／311

 第四十六章 使用规则，否则达不到目标 ／316

 第四十七章 你会不会运用这些应该使用的方法呢7假如不会，为什么？ ／320

 第四十八章 你需要一股力量去表现奇边 ／326

 第四十九章 你每天只有24小时，你知道该如何使用吗？ ／334

 第五十章 销售工作并不适合懒人 ／339

 第五十一章 如何造访更多人？ ／344

 第五十二章 你也得多动脑筋！／346

 第五十三章 要快！但要快得有效率 ／358

 第五十四章 没有人可以帮你做，这是你个人的工作 ／362

 第五十五章 要对工作有热忱 ／368

 第五十六章 你必须相信奇迹 ／376

 第五十七章 让我们学习“如何销售自己” ／384

 第五十八章 真诚地赞美别人，因为赞美会带给你财富 ／393

 第五十九章 如何争取升迁机会 ／399

 第六十章 我们将走向何处？ ／408

第一章 他们发现我不会推销，便请我当销售经理！

成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员之间，最大的差异，就是他们所具备的专业知识程度不同。

——霍尔格·强森(全美保险业协会)

好几年前，我在缅因州中部的奥古斯塔电力公司担任广告部经理。那时，公司正计划对外推销自己的优先股，以吸取资金兴建另一座发电厂。负责销售股票的业务人员共有5位。其中4位有推销吸尘器的经验，但他们毫无建树；另一个人的成绩也好不到哪里去。

销售情形十分惨淡。

有一天，公司的财务主管沃尔特·怀曼先生叫我到他的办公室，要我准备刊登广告，帮助公司推销股票。我依着他的意思办了。那些都是很好的广告，因为是我亲自出马撰写的广告词啊！

什么动静也没有。销售情形并没有变坏——做业务的好处就是成交量不可能降到零点以下，却可能停留在零点好长一段时闻！

怀曼先生建议我为那些业务人员做一次“精神讲话”，以鼓舞他们去寻找客户。

我把所有的销售人马都叫了来——全部5个人——然后发表了一个我自认是十分具鼓舞性的演讲。我特别告诉他们那些广告是多么好，只要他们趁热出击，股票销售的前途一定十分乐观！

我一讲完，就有个身材瘦长的北方佬站起来发言。他说：“珀西，假如你的广告真的那么好，真的能把股票卖出去，你为什么不亲自出去找一些订单呢？”

瞧，我便是这样开始了我的销售事业！

虽然，我这一生当中还没有卖过任何东西，在接下去的两星期，我卖的股票比起所有销售人员卖的总额还多。

不错，我总共卖了7股——他们可是1股也没有卖出去！

于是我成了全美国第六差劲的推销员。

在两星期结束之后，怀曼先生又把我叫到他的办公室。这次他说：“珀西，很显然的，我们都知道你绝不会变成一名业务代表。因此，我们决定让你当销售部经理！”我怎么碰到这种事情？

你瞧，我就是这么出其不意地栽到这一窍不通的行业来。我该怎么办呢？

我阅读有关销售的书籍；我订购有关销售的杂志；我拜访专门训练业务人员的专家、经理人、其他销售员以及广告代理人等等。

每次，我一有了主意——不管这主意如何荒诞不经——我一定要试验看看。当然，我不仅是个人试一试而已，而且是通过全体销售人马去推行。

举例来说：我在亨利·多尔帝公司工作的时候，我们的广告经纪人曾提过一个建议。我通过1000个推销人员去试验这个建议，结果1000个推销人员都回来报告说：“这方法不好。”我便从中学到了一些经验。

从这种“试验”的方法中我终于明白：至少有1000个以上的销售方法实在是不管用！

这样不断试验，不断去芜存菁，最后，我终于找出几个有用的原则来。现在，我把这几个原则借这本书呈现给你——让你知道如何能借鉴别人的错误而获利，而且不会损失一分钱。

做一位成功的业务人员，你并不需要太多法则。

借助长期的经验，我得到下面几个基本结论：

1.有关销售的重要法则只有5个。加一个便太多，更不用提上千个毫无用处的方法了。

2.近百年来，还没有人发现什么推销的基本法则。现在我们不但发现了，而且还作了许多改进。

3.销售人员并不需要遵循一大堆规定或一些不切实际的心理学。只要学习几个基本原则，然后好好训练自己去运用这些原则，直到完全熟练为止。

4.学习推销术是急不来的，必须有信心、有耐心去不断练习。你必须一个法则一个法则慢慢来，要有恒心地自我训练。

等到你完全熟悉这些屡试不爽的技巧，你会为它的威力感到惊奇不已。

你一定要有信心、有耐心，如此才能成为第一流的推销员。你不可能两星期就完全学会。

《华尔街日报》曾刊载过这么一则故事：

有个乡下男孩来到纽约的华尔街学习如何促销股票。两个星期之后，他被解雇了。

他只好回家。有个朋友问他：“你的推销事业还好吗？”  这位前华尔街的业务代表回答道：“这行业一点也不好。我很后悔学了这一行。”

我读了这则报道不禁哈哈大笑。我也把这个故事讲给其他的销售人员听，前后不下百余次。由这个故事我们可以得到这么一个结论：大多数的销售人员相信，在两个星期之内，人人都能学会如何推销。

根据大约半个世纪的训练经验(我大约训练过7.2万名销售人员)，我可以颇具权威地这么说：“销售人员不可能在两个星期——甚至两年之内——学会所有的销售技巧，但他们可以开始起步，而最佳的起步之处，便是由基本法则学起。”

P3-7

几年前我在洛杉矶遇到一位卡内基训练。的业务经理史蒂夫·约翰逊先生，他的一席话使我对业务销售的印象起了很大的改变。他说：“这个世界上最富挑战，也最有成就感的工作就是销售。”

过去我一直认为销售是一桩苦差事，压力大、竞争不断，而且需要看人脸色，要不断地拜托、恳求。

但是我现在的感觉不一样了。

原来销售工作是有步骤与方法的。学会了这些方法后，你也能从中获得成就感、满足感，还有日渐丰厚的收入。

本书所提示的方法：

一、简短地与顾客谈他感兴趣的话题，以建立和谐的气氛。

二、告诉顾客，你的产品能给他们带来什么好处，以引发对方的兴趣。

三、给顾客刚好足够的事实，使他们了解你的产品会带给他们什么好处。也就是让他们有足够的理由相信你的产品可以为他们提供解答。

四、引发动机。

五、要对方估量一下各种应该购买的理由，然后再要求完成交易。

这些年来，各方面的变化都相当大，而业务销售工作也起了相当大的变化。

卓越的销售人员能得到厂商的信任，有专业的形象；对顾客关心、感兴趣；想知道顾客的需求。

以往的销售人员只想到眼前的生意，而且是做一笔算一笔。他们只关心自己，只想说明自己的产品的性能，不管这产品是不是顾客所需要的。

二者之间有多么大的差异。

根据《天下杂志》的调查，最影响顾客满意度的项目就是买错了产品，所购非所需，因此，他可能永远不再买你的产品了，也可能会影响10位顾客不再买你的产品。

销售能力就像其他能力，如语言、电脑操作能力等，是需要学习、练习才会的。全靠无师自通，既费时间，又困难。

再加上我们都是习惯的产物，即使“知道”了新的销售方法，与顾客谈话的时候还是习惯用老方式。例如，我们常常会迫不及待地介绍我们的产品性能，而非询问顾客的需求是什么。

1996年，卡内基训练在台湾的大事，就是引进了“优势销售班”。这门课程过去10年来曾经多次修改。最近一次大规模的修改刚刚完成。新的课程内容不仅符合今天工商业界的需要，其中的演练方法还真让人耳目一新。

从某种程度上说，我们每一个人都是销售员。因为，无论我们从事的是什么工作，我们都需要推销自己，推销自己的想法和感受。

而且这种需求越来越具体，越来越强烈。

有人说，卓越的销售人员不是在卖，而是在帮助顾客买。

买我们的想法的人越多，我们成功的机会就越大。