我应该单干还是找一个合伙人？我和合伙人的性格是否合适？我们将怎样分配和使用利润？在什么情况下再吸纳一个新的合伙人？如果某个人的表现不能让大家满意，怎么办？谁该成为董事会成员？发生争议时要不要走上法庭？……如果你有以上困惑，就来读读这本书。

尽管本书的的确确是关于合伙人必须要处理的法律、商业、财务和人际关系问题的，但它并不是一本技术性的“烹饪菜谱”，它不能告诉你合伙人应该相互做出的具体承诺。相反，它是要提出问题并提供建议，帮助合伙人讨论和达成适合于其独特情况的协议。本书包含了我们在调解过程中建立起来的那些方法，以确保对敏感问题的解决不会流于表面。

本书所论及的合伙人章程不仅仅是一个结构化的过程，它也是一份“作品”、一份文档，合伙人既可以让自己的律师参照它来起草法律文件，也可以用它来指导日后相互间的合作。合伙人应该定期地检查这份文档，并且可以随着自身及环境的改变而修订它。

前言

第一部分　合伙人基本原则

 第1章 共同创办企业的回报和风险 2

 第2章 从正确的道路开始：一部合伙关系章程 30

第二部分　不过是生意

 第3章 合伙人的愿景和战略方向 50

 第4章 切开的蛋糕：所有权问题 61

 第5章 职责和头衔、权力和地位 82

 第6章 金钱：取出、分享 98

 第7章 治理 110

第三部分　合伙关系的私人特征..

 第8章 个人风格与共同合作 122

 第9章 合伙人的个人价值观 134

 第10章 这公平吗 145

 第11章 得到你想要的：期望的力量 159

第四部分　未来要比你想象的来得更快

 第12章 仅仅是猜想：合伙人的场景规划 172

 第13章 解决冲突的要点 178

附录A 星系统公司的合伙关系章程 187

致谢 217

注释 220

译者后记 227

创造协同配合

合伙关系最令人兴奋的优势在于它为协同配合创造的潜力。通过集中各自的优点，合伙人不仅可以确保企业的生存能力，而且还能拓展企业的潜力。

英发瑟(Enforcer Products)是佐治亚州的一家公司，它可以作为协同配合的一个生动例子。在l 977年，一位名叫韦恩·比亚塞蒂(Wayne Biasetti)的实验室研究员独自创建了英发瑟，来生产他所开发的杀虫剂和家用产品。他在实验室中的表现很优秀，但他需要有别的人来帮助他负责销售和市场营销——否则，他的创造就永远也不会离开公司的大楼。他找到了吉姆·比格斯(Jim Biggs)来做自己的合伙人，专门负责公司的销售和市场运作。他本来也可以简单地聘请一位销售主管，但他却希望这个人能够像自己一样献身于公司的事业。

随着公司的成长，两位合伙人意识到在他们的经营链条中还存在着薄弱的一环。他们需要第三个伙伴来负责管理和财务问题——他们俩都既没有能力也没有耐心去亲自过问。他们找到了埃德·布拉什(Ed Brush)，让他也成为了公司的共同所有者。就像是一张凳子的三条腿，这三位合伙人让公司具有了稳定性和牢固性，而这是缺少他们当中的任何一个都无法保证的。他们三个的共同努力让公司迅速地成长，充分印证了“整体要远远大于各个部分之和”的道理。在1997年，三位合伙人把他们的公司卖给了国民服务工业公司(National Service Industries)。

合伙人还可以通过利用不那么明显的差别来实现协同配合。例如，在南卡罗来纳州的斯巴达堡(Spartanburg)，菲尔·希金博特姆(Phil Higginbotham)是一位充满活力而且非常成功的正牙医师，他已经把自己的诊所发展到了顶点，以至于无法再凭自己的力量接收更多的病人了。如果他还想继续发展，他就必须再找一位牙医加入进来。希金博特姆希望新来的合伙人既能与自己和睦相处，又能在某些方面与自己互补；换句话说，他希望能在自己的诊所中创造出协同配合。

希金博特姆请我为他和一个候选合伙人埃里克·尼斯(Eric Nease)做一次个人风格和价值观特征测试，看看他们能否成为一对儿好搭档。一系列的测试表明，他们的价值观非常相似，但个人风格则迥然不同。在一项测试中，他们俩在前三个类别上的得分都几乎完全相同，但在第四个类别上，他们的表现则完全相反。该项测试认定希金博特姆是一个“非常感性”的人，而尼斯则是一个“非常理性”的人。人们怎样看待这个世界，怎样解释自己周围发生的一切，最终又怎样与他人互动，就这些问题而言，两人有着重大的差别。

在这样的情况下，最关键的问题始终是：我们的差别是会让我们变得更强大，还是会让我们双方痛苦地分开？我们是会得到协同配合，还是会只落得麻烦不断？在第8章，我将进一步深入地分析这个棘手的难题，但是通常来说，差别越大，潜在的优势就越大，但发生冲突的风险也越大。希金博特姆直截了当地与尼斯一起讨论了测试的结果。利用这些结果，他们一起认真考虑了双方个人风格上的差别对日常工作来说可能意味着什么，怎样才能把这些差别转化为优势，以及如果这种差异妨碍了自己他们会怎样做。

希金博特姆决定邀请尼斯加入自己的诊所。而尼斯在见识了希金博特姆体贴、谦恭、坦率的诊疗作风后，也表示愿意和他一起干。那么这段合伙关系的结果如何呢？希金博特姆说：“我们在风格上的差异实在是太理想了，因为在一问诊所中有两种风格显然对我们有利。例如，在有些情况下我会对某个人感到非常的同情，但其实我不应该那样。”有些人是过于同情别人了，以至于令自己惹上了麻烦。现在，尼斯可以提醒希金博特姆面对现实，使他避免被别人利用。  在合伙人之间，协同配合可以通过很多方式来产生。只要合伙人乐于探索彼此的差别以及共同点，乐于在这种探索的过程中把差别转化为共有的优势，那么协同配合的潜力就存在。如果这种潜力得以发挥，那么同各自为战相比，共同努力的合伙人就会得到更大的收获。但问题是，这种潜力并不是总能得到发挥。

合伙关系的风险

如果没有合伙关系的成功，合伙人每天的快乐、安全(通常是他们的抵押)、声誉、退休后的舒适生活等等就都失去了基础，更不要说内心的安宁了。因此，我们很容易理解为什么大家认为合伙关系是充满风险的。在几年以前进行的一次民意调查中，《公司》杂志问从事商业的人们是否认为合伙关系是一个糟糕的主意。。有2／3的被访者认为是。当被问及原因时，大多数人回答说，他们之所以讨厌共同所有权，是因为合伙人之间“不可避免的冲突”和“无法满足的期望”。由明尼苏达大学(university of Minnesota)的研究者们完成的一次民意调查也显示，在家族企业中存在着类似的疑虑。在这样的家族企业里，有大约一半的第二代家族成员抱有疑虑。同样，这种不安的主要根源也是人际冲突。失败了的合伙关系以及随后遭到背弃的诺言、财务崩溃和诉讼噩梦，一起搅乱了商业世界并留下了深深的印记。

与专业商业顾问进行的无数次谈话已经让我确信，他们当中的大多数人也同样反对找合伙人的主意。他们给出的理由总是千篇一律：合伙人之间太难以相处了，合伙关系太难以摆脱了，当合伙关系失败时代价太巨大了。(有些顾问在私底下开玩笑地承认，他们自己不愉快的合伙人经历与他们的怀疑态度有一定的关系。)

当然，任何进入合伙关系的人都不希望遭遇严重的冲突。顾问们正确地指出，即使冲突的可能性很低，但如果合伙关系失败的代价会很高(通常是这样的)，那么其风险可能仍旧是令人无法接受的。

P6-8

当人们问我，为什么要创立一家专门帮助商业合伙人解决内部纷争的公司时，我告诉他们说，就像很多人一样，我的生活也一直受到了商业合伙关系的影响。合伙关系的质量可能对卷入其中的人们产生持久的影响——不论这种影响是好是坏，而我就是希望尽可能地促使这种关系产生积极的影响。本书也是出于同样的目的：向潜在的或现在的合伙人介绍一个过程——合伙关系章程，以帮助他们建立和谐的合伙关系，让他们实现自己的梦想，而不是陷入可怕的噩梦。

迄今为止，有三次合伙关系的体验对我的成长产生了影响。第一次是在我大约8岁的时候。那时，我的哥哥拉里也只有13岁，但他已经是一个。创业者”了——他承包了一条送报路线，而至少在我看来，我是他的小小合伙人。我想，我们那时的合伙关系是最完美的。拉里要负责一切。一周7天，他要绝对准时地把阿普尔顿市(Appleton)的《新月邮报》《Post-Crescent)送到订户家门前的台阶上，不管是大雨倾盆，还是烈日炎炎；是寒风凛冽，还是大雪漫天。而作为他的小合伙人，我非常自由，只要我高兴就可以跟他一起去送报纸。我记得，只有在春天和秋天的星期六的清晨，当天气非常好的时候，我才会愿意骑上自行车，跟拉里一道在黎明前的静谧里去送报。除了这个，我的工作就剩下帮拉里数钱了。在那个年代，人们买什么都是付现金，而有些订户甚至付给我们银币。那时，拉里有好多好多的银币，让我觉得他是世界上最最有钱的哥哥。每当他分给我钱的时候，不管有多少，我都会兴奋得发抖——要知道，那可是闪闪发光的银币啊！合伙关系似乎相当的甜蜜。

差不多是在同一时期，当我父亲决定跟我的外祖父和四个舅舅一起开家建筑公司时，我与合伙关系的第二次遭遇便开始了。因为这个决定，我们这些孩子就可以坐在前排正中的位置上看戏——戏院也是家族企业。我认识到，成年人的合伙关系要比我们孩提时代的玩闹复杂得多，也困难得多。

所有的家族企业都是迷人的合伙关系，其中也充满了复杂得令人吃惊的互动活动。家族企业构成了世界经济的主体。’尽管它们取得了市场上的成功，但它们在合伙人层次上的不稳定却是恶名远扬。我亲眼看到，父亲他们在频繁的家族会议上争吵，不仅波及了工作之外的家庭生活，而且卷入了多年的诉讼(我将在后面讲述这起纠纷)。对那些合伙人的互动关系的好奇心，在很大程度上决定了我早年对心理学的兴趣，并促使我在20世纪80年代专门去研究家庭治疗。

不过，真正改变了我的职业轨迹并最终促使我决定写这本书的，是我与合伙关系的第三次遭遇。这一次涉及我的妻子凯茜·博克和她的合伙人。作为一家非常成功的旅行社的共同所有者，他们已经签下了所有必备的法律文件。尽管如此，他们却一直未能就“协议”的某些细节达成一致，并且试图在成为合伙人之后再来协商解决。很自然地，这些细节没能完全达成一致；还有他们不同的个性，限制和耗损了他们一起合作的能力。没多久，其中的两个合伙人便控告凯茜和第四个合伙人违背了信托义务。他们让我去宣誓作证，结果就把我也卷入了他们的纠纷之中。在他们律师的办公室里，我就我所知道的以及我是何时知道的回答了律师的提问，一位记录员在旁边记下了我所说的每一个字。这场诉讼极其荒谬。两个合伙人无法再与另外两个相处下去，因为他们根本不能彻底地达成协议；然而，他们却试图用生硬的法律手段来解决他们的问题。

在付出了大约10万美元的律师费后，凯茜的两个合伙人撤回了起诉并同意出让自己的所有权。尽管现在看来这不过是件普通的合伙人纠纷，但对这次经历的不断反思却促使我下定决心，要找出一种更合理、更有效的方式来帮助合伙人解决他们的分歧。就这样，我在1990年创立了商业调解合伙公司(Busirless Mediation Associates)。  创建商业调解合伙公司【后来更名为BMC合伙公司(BMC Associates)】的最初目的，是要帮助共同所有者解决他们的冲突。我已经亲眼目睹了在父亲参与的家族企业和我妻子的合伙关系中，这些纠纷有多么复杂。因此，我知道要解决这些问题必须要采取一种有效的团队方法。这样，我们就始终保持一个调解团队，其中的调解员分别是商业、法律、财务和心理学方面的专家。在调解纠纷的过程中，我们会发现我们的客户是怎样陷入困境的。我知道，要想出办法来把我们的认识传达给其他的合伙人，这是至关重要的，而这尤其是因为还没有哪本书是专门论述如何建立健康的合伙关系。我知道，要是当初凯茜他们创立公司的时候能获得这方面的信息，要是我的家族成员们能在所有权过渡的安排方面得到些指导，那么很多的痛苦和代价就可以避免了。如今，有成千上万的图方能可以帮助企业主们处理在创建和管理一家企业时可能想到的每一个方面：从建立员工团队和挑选合适的办公家具，到选定最佳的法人实体。似乎所有的问题都已经被论及，除了这个让这么多企业失败的问题——也就是说，让很多共同所有者们无法一起有效地合作的问题。

从事商业的人，不管他们从事的是旅行业、建筑业、制造业还是咨询业，他们都是所在行业的专家；但是，在怎样做合伙人这方面，他们都不是专家。本书正是一个这方面的简短教程，它会告诉读者怎样去做合伙人。它是注重实践的，而不是空谈理论的。它将引领读者浏览他们需要讨论和协商的主题，让他们全面而深入地理解合伙企业将怎样运作。这一过程同时注重合伙人必须要处理的人际问题和商业问题，以消除“协议”中存在的不明确性。合伙协议中的不明确性往往牵涉一些敏感的问题，比如资金、决策、所有权、公平以及合伙人的风格或价值观等等。就像我妻子及其合伙人的案例那样，这些问题往往得到了一定的处理，但解决得不够彻底。合伙人往往倾向于在他们的协议中留下一点儿不明确性，而这一点儿会越变越大，直到有一天，它变得遮天蔽日，给大家的每一次商谈都蒙上了阴影。这些微妙而棘手的问题和说起来很伤感情的话题，全都包含在了写作本书的过程中，以防被合伙人所忽视。

尽管本书的的确确是关于合伙人必须要处理的法律、商业、财务和人际关系问题的，但它并不是一本技术性的。烹饪菜谱”，它不能告诉你合伙人应该相互做出的具体承诺。相反，它是要提出问题并提供建议，帮助合伙人讨论和达成适合于其独特情况的协议。本书包含了我们在调解过程中建立起来的那些方法，以确保对敏感问题的解决不会流于表面。

本书所论及的合伙人章程不仅仅是一个结构化的过程，它也是一份“作品”、一份文档，合伙人既可以让自己的律师参照它来起草法律文件，也可以用它来指导日后相互间的合作。合伙人应该定期地检查这份文档，并且可以随着自身及环境的改变而修订它。

就像创建企业一样，制定章程也是一个创新的过程。没有哪两个合伙人组合会拥有相同的协议，也没有哪两份“合伙关系章程”会看起来完全一样，尽管我在附录A中给出的范例可能会让你产生那样的错觉。你们的章程或许不会包含本书的这些章节中描述的所有主题，但你和你的合伙人将需要了解和讨论其中的每一个主题。我已经按照合理的顺序排列了这些主题，但这个顺序并不要紧，因为所有重要的问题都是复杂地相互关联的。你完全可以打乱顺序自由地阅读各章，但请尽量不要错过每一章，哪怕是草草地浏览一遍也好。你或许会发现意想不到的合伙人要素。

我写这本书的目的，就是要帮助大家从必须修补破裂的合伙关系，转向巩固合伙关系并预防破坏性的冲突。尽管有些建议可能会更适用于某些合伙人，我的愿望却是让你们从中发现足够多的新信息，以避免破坏性的冲突，改善你们日后的合伙关系。在任何一段特定的合伙关系中，合伙人的命运影响着很多人，而绝不仅仅是合伙人本身。如果潜在的合伙人不事先做好准备，那么这就意味着留下了太多的隐患。如果合伙人不肯拿出时间和精力来呵护现有的合伙关系，那么就会有很多很多的问题发生。翻开这本书，你将立刻就能够开始规划和建立一种更牢固、更有活力和弹性的合伙关系。

有很多我们大家都知道的著名企业，比如万宝华、康柏电脑、英特尔、微软等等，都是由合伙人共同创建的。像这样具有合伙关系血统的成功企业还有很多很多。在欧美，几个人合伙创建企业的现象非常普遍，合伙企业和家族企业在国民经济中占有重要地位。我不知道在我们的国家里，合伙企业和家族企业能占到多大的比例。或许是由于文化的差异，传统的中国人不像美国人那样喜欢合伙创业，而是更倾向于独立创业。但即便如此，当这些家族企业的所有权被创业者的多个子女继承时，新的共同所有者就在亲情关系之外建立起了合伙关系——这甚至比没有亲情因素的合伙关系更复杂、更难于维护。

成功的合伙关系不仅可以给合伙人自身带来精神和物质上的满足，而且还可以造福于很多其他的人，比如合伙人的家人、亲友以及合伙企业的员工。然而就像本书的作者所说的，尽管共同创业的合伙人在各自从事的行业里都是专家，但在怎样做合伙人这方面，他们却并非专家。因此，建立和维护成功的商业合伙关系并不容易，而一旦合伙关系不融洽甚至最终破裂，合伙人共同创建的企业就可能随之四分五裂。这种失败不仅会给合伙人本身及其家庭带来金钱上的损失和情感上的痛苦，而且会让企业的员工失去工作，进而也影响到他们的家庭。从宏观的角度来说，这会造成资源的浪费。作者在书中举出了很多这样的失败案例，有些是他亲身参与调解的，有些甚至就发生在他的亲人身上。我喜欢看CCTV2的《经济与法》栏目，其中有几期案例就涉及失败的合伙关系。比如在一个案例中，一家原本前景光明的广告公司，因为合伙人的相互猜疑和对簿公堂而陷入了困境。在另一个案例中，小儿子一把火烧了父亲和哥哥、姐姐创办和经营的公司——合伙人冲突毁灭了亲情，导致了犯罪和家庭悲剧。而且同样是由于文化传统，我们中国人更看重情和义，却往往忽视规则和协议，尤其是在亲人和朋友之间，这更是为合伙关系埋下了隐患。

那么，怎样才能建立和维护成功的合伙关系，避免好事变成坏事呢？本书可以帮你找到答案。本书的作者戴维·盖奇是一位临床心理学家，也是一家专门调解商业合伙人内部纠纷的咨询公司的创建者。多年来的心理学研究和实践以及调解合伙人纠纷的亲身经历，使得他写出的这本书既有深厚的理论基础，也有丰富生动的案例；既有成功者树立的榜样，也有失败者留下的前车之鉴。本书可以帮助合伙人或准合伙人完成他们自己特有的合伙关系章程，帮助他们弄清楚他们作为合伙人的目标、期望、责任和关系，帮助他们解决像个人风格和价值观、金钱、所有权和权力这样的敏感问题，帮助他们找出潜在的冲突起源并讨论可能的解决方案。

作者写作本书的目的，就是要帮助大家从必须修补破裂的合伙关系，转向巩固合伙关系并预防破坏性的冲突，从而避免美好的前景演变成不幸的悲剧。这也正是我们把这本书介绍给中国读者的原因。我相信，这本书一定会帮助你通过成功的合伙关系实现自己的梦想。

本书的翻译工作由曾毅、汪蘅、宋阳、方宏、曹飞和姜文波承担，最后由姜文波统一译稿。作为本书的主要译者和统稿者，我在此向参与本书翻译和后期制作的所有人员表示感谢。由于水平所限，翻译中难免有疏漏和不当之处，望读者见谅并指正。

姜文波