跨越文化的交往艺术，涉外商务的必备锦囊！致力于搭建中西方商业文化沟通的桥梁，帮助您拓展更为广阔的海外市场！  

本书中，两位作者对话的内容，小到中西方在问候、称呼、肢体语言、饮食习惯方面的差异，大到中外法律和政治环境的不同。他们试图通过这种形式，发现彼此的不同，并告诉中国的企业家，在与外国人做生意时，需要注意什么、避免什么、坚持什么……

约翰·亚瑟先生与希蒙(郭志新先生)正在做这样一种努力，他们试图架起一座东西方商业文化沟通的桥梁。希蒙代表中国，约翰·亚瑟代表美国，用对话的形式来帮助人们更为全面地了解东西方文化的差异以及不同文化环境中人们的商务往来。他们对话的内容，小到中西方在问候、称呼、肢体语言、饮食习惯方面的差异，大到中外法律和政治环境的不同。他们试图通过这种形式，发现彼此的不同，并告诉中国的企业家，在与外国人做生意时，需要注意什么、避免什么、坚持什么……

第一章 东西方文化比较

 东西方文化精神

 老外眼中的中国

第二章 商务礼仪

 说好第一句话

 身体也会说话

 穿衣穿对场合

 上餐桌下酒馆

 中国的手机文化

第三章 商务接待

 鲍鱼还是咕噜肉

 红酒还是二锅头

 酒店还是招待所

 蹲着还是坐着上

 京剧还是天鹅湖

 送礼送对路

 热情37度

 女士优先男士靠边

第四章 生意实务

 如何写招商书

 如何进行商务介绍

 如何筹划商务洽谈会

 如何签订与跟进意向书

 如何参观工厂

 如何与外商进行商务谈判

 涉外翻译要注意什么

 如何举办海外招商会

 如何拜访欧美企业

 如何到海外融资上市

 学会理解美国式幽默

第五章 商务环境

 中外法律环境的差异

 美国政府官员的作用

 官员出访还是商人出访

第六章 商务合作

 如何识别“国际大忽悠”

 招商引资的渠道有哪些

第七章 国际销售

 打开产品的国际销路

 寻找海外客户的金牌方法

 打造高绩效的销售团队

后记

附 CPQ销售潜能测评简介

穿衣穿对场合

衣、食、住、行。衣排第一位。我们在与外国人交往的过程中。应该注意自己的着装，合理、得体的着装往往能够给对方留下良好的第一印象。

希蒙：John，在很多没有去过美国的中国人眼中，美国人似乎是穿衣不讲究，大街上穿什么的都有。是这样吗？

John：这话既对也不对。如果你真正到了美国就会发现，虽然总体上来说美国人的穿着比起欧洲人更为自由甚至随便，但这并不意味着在美国人们想怎么穿就怎么穿。事实上，美国人穿衣服是很讲究的，他们认为：一个人的着装，必须因其所处的具体场合，或是所扮演的具体角色而定。我们非常注重在不同的场合穿不同的衣服，尤其是在一些正式场合，穿衣的规矩极多。比如说，在政府部门或公司工作的上班族，工作时间男士一般要西装革履，女士要穿套装、套裙；穿正装时，西服套装绝不能上下不同色，而且西服的第三个扣子永远不要扣上；若是参加宴会等社交场合，男士要穿正式西装或燕尾服，女士要穿礼服、化淡妆，等等。如果你在着装上表现得不得体，可能当面没人说你什么，但却会对你产生不好的印象，从而影响到你与他人进一步的交往。

西方人的衣服一般分为三种：正装西服、商务便装和纯粹的休闲装。在美国，IT行业的从业人员往往喜欢穿商务便装，而金融、保险等行业的人员则是一身庄重的正装。当然，在北美还有一种着装习惯，即在每周的周五允许员工穿便装、运动装上班，因为下班后大家可以直接去健身或者娱乐了。

希蒙：John，我对美国人的着装深有感触，因为我曾经因此出过丑。那是十多年前，我初次去美国，从国内带了一双旅游鞋和很多双黑色袜子，我每天穿着旅游鞋，配上黑色袜子，走在美国的大街上，感觉好极了。邻居一个小伙子实在看不过去了，便好心地向我建议：“你要是把黑色袜子换成白色的，效果会更好。”我恍然大悟，知道自己犯了穿衣搭配的大忌了。

还有，当年我在英国电信公司工作时，刚好国内的一个招商团去美国招商，让我帮忙联系美国的一家大型跨国公司进行商谈。我努力促成了这件事情，但是双方见面的当天，这个代表团成员的仪表却让我汗颜：穿着不合身的西装，里面是衬衫和套头毛衣，打了领带，但是领带却挂在毛衣的外面……外国人嘴上没说什么，但心里肯定有点犯嘀咕了。

再举个例子：曾经有位中国企业的老总到国外宣传推广自己的企业，听众都是国际著名的投资公司的管理人员，场面很正式。但听众们发现台上的老总裤脚下露出一道棉毛裤的边，老总的黑皮鞋里还穿着一双白色袜子。这个老总能管好他的企业吗？外国人马上对这个企业的品质产生了疑问。

当然，这些都是很多年前的事情了。现在，我们国内的企业家出国也是打扮得很得体的，特别是比较年轻的这一批企业家，穿“阿玛尼”的也不在少数。

我知道John也是一个非常讲究穿着的人，你自己有什么穿衣方面的经验同大家分享吗？

John：每一次我来中国，都会带很多条领带、十几件衬衫，我所带领带的数目几乎与我在中国出差的天数相等。这就是为什么我的旅行箱很庞大的原因了。

在表面看来，男士的服装很简单，似乎没有什么变化，永远是一种样式，但实际上，西服的质地，尤其是衬衫的质地高档与否，内行人一看便知。美国企业职员的衬衫大多是全棉的，而且是针脚很细的那种。每个美国男人一般都有十件以上的衬衫，而且穿之前一定会烫平。领带的数量一般都在二十条以上，如果一位在一家正规的美国企业工作的员工，两天之内打同一条领带，一定会引起同事或老板的注意。

希蒙：我们刚才聊的是美国人的穿衣情况，接下来我想谈一下中国人在接待外商时应该注意的着装方式。20世纪60年代，日本人提出了场合着装的“TPo(Time、Place、Object的缩写)原则”，其基本含义就是穿衣打扮要有章法，要搞清楚穿衣的时间、地点及目的，直到今天它仍是各国人士在着装时所遵循的基本规则。国际社交场合对着装的总体要求是朴素、大方、整洁、得体。有些人不注重穿衣的细节，比如西服上有明显的皱痕，袖口有吃饭时沾上的油渍，甚至有的人因为天气炎热，把长裤卷起，或者干脆身穿T恤、短裤出席社交活动，这些都是绝对禁止的。因为在接待外商时，接待人员不仅代表了自己，还代表着企业，甚至一个国家的形象。

另外，在社交场合的穿着应庄重、端庄、大方，不能过于强调个性、过于时髦，而且一定要注意细节。比如，裤兜里不要装太多的东西；穿西服最好不穿羊毛纱的(因为容易起皱)；全身衣服的颜色搭配应保持在三种色彩之内，等等。当然，我们还要视具体情况而定，如果是在晚上陪客人参加宴会、聚会等一些非正式交往的场合，服装时尚、个性些也无妨。

温馨提示：

■西服是一种国际性服装，不管在国内还是在国外，正式场合穿西装是必须的，但是要将一套西装穿得体有很多学问。当你在美国参加论坛或是家中的聚会时，如果你不确定此种场合是正式的还是随意的，一定要事先向主办方问清楚需要穿正装还是便装，美国人会很自然地给出答案。如果你的穿着不合时宜，会令你非常尴尬。

■在工厂接待老外时，陪同人员穿工作服是可以的。但如果参观完后还要邀请老外参加一些其他的活动，最好事先明确告诉陪同人员他们应该穿正装还是便装出席。

P23-25

我喜欢中国，不单单是因为中国的美食，也不单单是因为中国人的真诚与善良，更重要的，是她无处不在的商业机会。我也知道，中国很多企业家并不满足于国内市场，他们整装待发，欲在国际市场上占有一席之地。越来越多的、有实力的中国企业正积极地与西方进行商贸往来，有的甚至在积极寻求海外并购。这便是这个正在崛起的国家的魅力所在。

但是，我也发现，大多数西方人并不了解中国，他们了解中国的途径仅限于西方媒体的报道和一些旅游人士所著的书籍。而一些西方媒体对中国往往是有偏见的，旅游人士所著的书籍所反映的也只是他们对中国只光片影的印象。做了25年外交官的吴建民先生有一个很深的感受：到过中国的外国人和没有到过中国的外国人差别很大。“到过中国的外国人很多事情比较融通，而没到过中国的对中国成见比较深”，其中一个很重要的原因是：媒介信息误导着人们对中国的判断。与此同时，很多中国人对西方国家也缺乏应有的了解。他们因不了解西方人的思维习惯和文化风情，双方之间无法很好地沟通，这给对外商业活动带来了一些不必要的麻烦，甚至造成了不必要的损失。

一切源于缺乏沟通的桥梁。那架桥的人呢？

我与希蒙(郭志新先生)正在做这样一种努力，我们试图架起一座东西方商业文化沟通的桥梁。他代表中国，我代表美国，用对话的形式来帮助人们更为全面地了解东西方文化的差异以及不同文化环境中人们的商务往来。我们对话的内容，小到中西方在问候、称呼、肢体语言、饮食习惯方面的差异，大到中外法律和政治环境的不同。我们试图通过这种形式，发现彼此的不同，并告诉中国的企业家，在与外国人做生意时，需要注意什么、避免什么、坚持什么……

需要说明的是，在目前中国的对外贸易中，美国是中国最主要的贸易合作伙伴；再加上我是美国人，希蒙亦有在美国长期生活的背景。所以我们在对话中，谈及其他一些国家的同时，会更多地侧重于谈及与美国人做生意的情况。

但愿对你有所裨益。

2006年8月，拙作《交道有方——与外商打交道的36招》出版，读者反响甚好，首印售罄。尔后加印，不久又卖完了。有热心读者得知我在美国生活多年，与外国朋友有过很多商业往来，并熟知西方商业文化及风俗礼仪，便建议我继续推出新作。我虽欣然应允，无奈诸事缠身，迟迟未能动笔。2008年春节前夕，经友人介绍，我认识了曾辉先生，他专长于图书策划，幸赖他做了大量的前期调研和文稿统筹工作，本书才得以出炉。在我笑赞他为江南才子之时，他只是谦逊一笑：“郭总，过奖了！”

我与John相识多年，两人外形迥异，但旨趣同归。本书的主体是我与John的对话，通过这种形式告诉读者在与外国人进行商贸往来时如何接人待物、如何处理生意实务、如何避免文化冲突等，我们期望此书能够为推动中西文化的沟通与交流，减少中国企业在对外交往中因惯性思维所造成的不必要的损失，略尽绵薄之力。

在本书的写作过程中，我的同事Mady给予了很大的帮助，她的爽朗和热情总能让办公室里充满活力。Danny在我写作伊始就积极配合，她有着职业化的电话沟通能力，协助我联系出版商，出力不少，在此一并致谢！

家中爱妻是本书的“后勤部长”，为了让我有充足的能量写作，她备加“体恤”，无微不至地照顾我。我早起晚睡、干活带劲、吃嘛嘛香，全赖老婆相助。不过，书写完后，我的腰围也大了一圈，这似乎在警示我要加强锻炼了。