本书的特色在于结合销售管理的基本内容体系，基于中国企业销售管理的现状，通过借鉴欧美现代企业管理的先进理念和原理，对销售管理理论的内容体系和方法体系进行比较全面系统的研究，为读者提供一本内容充实、体系清晰、理论与实践密切结合的销售管理教材。

本书在编写过程中尽量从国内外最前沿的销售管理理论出发，结合国内外企业销售管理的成功案例，把抽象的销售管理理论和方法同现实的企业销售活动实践相结合，突出企业销售管理决策时代性。全书包括三大内容体系：第一部分为销售规划管理与设计，主要研究企业销售组织的结构设计与岗位职能设计、销售计划的制订与执行、销售预测的方法与工具、销售预算的确定与控制、销售区域的设计与管理、企业信用管理与应收账款的管理等；第二部分内容属于销售技术探索，主要研究销售准备、销售展示、处理异议、促成交易和售后服务的方法与技巧，销售活动中的商务礼仪常识等；第三部分为销售人员管理与团队建设，主要研究销售人员的招聘、培训、激励、绩效评价、薪酬管理、销售经理的技能和销售团队建设与管理等。

销售管理是一门建立在市场营销学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用学科，重点研究企业销售及其管理活动过程的规律和策略。该学科在结构体系、理论、方法等方面正处于不断完善和充实的过程中。销售管理课程是工商管理和市场营销专业学生必修的专业主干核心课程，近年来在许多高校得到了迅速普及和发展。

本书涵盖了销售管理的主要内容体系，全书围绕销售规划设计与管理、销售技术探索和销售人员管理三条主线展开。具体内容包括：销售管理概述；销售管理组织体系的设计；销售计划的制订与执行；销售预测的方法及工具；销售预算体系与销售预算方法；销售区域的设计与管理；企业整体销售业绩评估与控制；销售过程管理与控制、销售技巧与方法、销售活动中的商务礼仪；企业客户的信用管理与应收账款管理；销售人员的招聘、培训、考核与激励及薪酬管理、销售经理的任务重点和团队建设等。

本书是为适应培养现代高级销售管理人才的需要而编写的教材，通过学习能够掌握企业销售管理的基本方法和手段，具备运用相关理论和方法解决企业在销售活动中实际问题的能力。本书适合作为高等院校工商管理、市场营销、旅游管理专业本科生和研究生的教材，也可供从事工商管理实践的企业中高层管理人员及销售人员参考使用。

第1章 销售管理概述

 本章导读

 1.1 销售概述

1.1.1 销售的含义

1.1.2 销售活动的分类

1.1.3 销售工作的特点 

1.1.4 销售与营销的关系

 1.2 销售管理

1.2.1 销售管理的含义 

1.2.2 销售管理的内容 

1.2.3 销售管理的过程 

 思考题

 本章案例

第2章 销售管理体系的设计

 本章导读

 2.1 销售部门的地位与作用

 2.2 销售管理体系的设计原则

 2.3 销售管理体系的职能设计

2.3.1 销售部和市场部的主要职能

2.3.2 销售管理体系的基本职能设计

2.3.3 销售管理体系的基本岗位设计

 2.4 销售管理体系的组织架构设计

 2.5 销售管理体系的岗位职责设计

2.5.1 销售经理的岗位职责

2.5.2 销售代表岗位职责

2.5.3 销售助理岗位职责

2.5.4 专柜人员的岗位职责

 思考题

 本章案例

第3章 销售计划

 本章导读

 3.1 销售计划的含义和内容

3.1.1 销售计划的含义

3.1.2 销售计划的内容

3.1.3 销售计划的作用

 3.2 销售计划的制订流程

3.2.1 销售计划的制订步骤

3.2.2 销售计划的制订方式

 3.3 目标销售额及其分解

3.3.1 影响目标销售额确定的因素

3.3.2 确定目标销售额的几种方法

3.3.3 目标销售额的分解概述

3.3.4 目标销售额的分解方法

 3.4 常见销售计划

 思考题

 本章案例

第4章 销售预测

 本章导读

 4.1 销售预测概述

4.1.1 销售预测的基本概念

4.1.2 销售预测的原则

4.1.3 销售预测的基本要素

 4.2 销售预测的影响因素

 4.3 销售预测的流程

 4.4 销售预测方法

4.4.1 定性预测方法

4.4.2 定量预测方法

 4.5 提高销售预测的准确性

 思考题

 本章案例

第5章 销售预算

 本章导读

 5.1 销售预算概述

5.1.1 销售预算的重要性

5.1.2 销售预算的制定

 5.2 销售预算体系

5.2.1 销售收入预算

5.2.2 销售成本预算

5.2.3 销售费用预算

5.2.4 销售利润预算

 5.3 销售预算方法

5.3.1 弹性预算

5.3.2 零基预算

5.3.3 滚动预算

5.3.4 概率预算

5.3.5 其他销售预算方法

 5.4 销售预算控制

 思考题

 本章案例

第6章 销售区域管理

 本章导读

 6.1 销售区域概述

6.1.1 销售区域的含义 

6.1.2 销售区域的作用 

 6.2 销售区域设计流程

6.2.1 选择基本的控制单位

6.2.2 估计市场潜量

6.2.3 组合预定区域

6.2.4 工作负荷分析

6.2.5 调整预定区域

6.2.6 安排销售人员

 6.3 销售区域管理

6.3.1 销售定额管理

6.3.2 目标管理

6.3.3 访问路线

6.3.4 评估与衡量

 6.4 窜货管理

6.4.1 窜货的含义

6.4.2 窜货的表现形式 

6.4.3 窜货的危害

6.4.4 解决窜货的对策 

 思考题

 本章案例

第7章 销售评估与控制

 本章导读

 7.1 销售业绩评估的作用

 7.2 销售业绩评估的方法

7.2.1 绝对分析法

7.2.2 相对分析法

7.2.3 因素替代法

7.2.4 量本利分析法

 7.3 销售控制

 思考题

 本章案例

第8章 销售过程管理

 本章导读

 8.1 销售的基本理论与模式

8.1.1 销售方格与顾客方格

8.1.2 销售三角理论

8.1.3 埃达模式(AIDA) 

8.1.4 DIPADA模式

8.1.5 FABE模式

 8.2 销售活动中的基本礼仪

8.2.1 仪容仪表

8.2.2 动作与姿势

8.2.3 接待语言训练

8.2.4 电话礼仪

8.2.5 会客的位次规范 

8.2.6 合影的位次规范

8.2.7 会议的位次规范

8.2.8 谈判的位次

8.2.9 签字的位次

8.2.10 宴会的位次

8.2.11 其他规范

 8.3 销售准备

8.3.1 寻找潜在顾客

8.3.2 顾客资格审查

8.3.3 销售展示的准备 

 8.4 销售展示

8.4.1 接近客户

8.4.2 展示的技巧

 8.5 处理顾客异议

 8.6 促成交易

 8.7 售后服务

 思考题

 本章案例

第9章 信用管理

 本章导读

 9.1 信用管理概述

9.1.1 信用管理的意义 

9.1.2 企业所面临的信用风险

9.1.3 信用管理的内容 

 9.2 客户信用调查与评价

9.2.1 客户信用调查

9.2.2 客户信用评价

 9.3 应收账款管理

9.3.1 应收账款对企业的影响

9.3.2 应收账款管理的要点

 思考题

 本章案例

第10章 销售人员管理

 本章导读

 10.1 销售人员的招聘

10.1.1 销售人员的特点

10.1.2 销售人员的招聘流程

 10.2 销售人员的培训

 10.3 销售人员的激励

10.3.1 销售人员的类型

10.3.2 销售人员激励的方式与原则

 10.4 销售人员的行动管理

 10.5 销售人员的薪酬管理

10.5.1 销售薪酬概述

10.5.2 销售薪酬管理的原则

10.5.3 销售薪酬的类型与选择 

10.5.4 销售人员的福利

 10.6 销售人员的绩效评估

10.6.1 绩效评估概述

10.6.2 绩效评估的指标和方法

 10.7 销售团队建设

10.7.1 销售经理的任务重点与角色

10.7.2 销售经理的知识要求

10.7.3 销售团队建设

 思考题

 本章案例

参考文献