本书着重从业人员素质的培养，以实际应用能力为根本出发点，突出商务谈判的主体性，系统阐述商务谈判的基本原理及一般程序，使读者明确商务谈判的基本原则；并结合谈判实例，阐述具体的谈判策略与所需的基本技巧，设置了一些可参考的谈判情景，供谈判模拟操作之用，突出“教、学、做”一体化。

本书强调商务谈判理论的规范性、系统性，注重谈判策略的实用性和可操作性。每章设有实训练习与操作。本书可作为大专院校经济管理类市场营销、电子商务、贸易，以及其他专业的教材，也可以应用于经管类相关专业的教学实践，同时还可以满足社会经济工作人员的工作需要。

本书全面系统地阐述了商务谈判的理论、过程、准备、策略等。全书共9章内容，具体包括：谈判与商务谈判概述、谈判心理、商务谈判的准备、商务谈判的沟通、商务谈判过程，商务中的价格谈判、商务谈判策略、不同国家商人的谈判风格、商务谈判礼仪。每章附有复习思考题，案例分析与讨论、实训练习与操作等内容，为教学提供了方便。

本书通俗生动，突出谈判知识的系统性和实用性，强调实践能力的培养。可作为大专院校经济管理类市场营销、电子商务、贸易，以及其他专业的教材，也可以应用于经管类相关专业的教学实践，同时还可以满足社会经济工作人员的工作需要。

第1章 谈判与商务谈判概述

 1.1 谈判的含义与特征

1.1.1 什么是谈判

1.1.2 谈判的构成

1.1.3 谈判的特征

 1.2 谈判的艺术性原则与过程

1.2.1 谈判的艺术性

1.2.2 谈判的基本原则

1.2.3 谈判的过程

 1.3 商务谈判的动因和要素

1.3.1 商务谈判的动因

1.3.2 商务谈判的特点

1.3.3 商务谈判的要素

 1.4 商务谈判类型与内容

1.4.1 商务谈判的分类

1.4.2 商务谈判的内容

 ◇本章小结

 ◇关键术语

 ◇复习思考题

 ◇案例分析与讨论

 ◇实训练习与操作

第2章 谈判心理

 2.1 谈判的心理特点与基础

2.1.1 商务谈判中的心理特点

2.1.2 掌握商务谈判心理的意义

2.1.3 商务谈判的心理基础

 2.2 谈判中的个性心理

2.2.1 气质

2.2.2 性格

2.2.3 态度

2.2.4 能力

 2.3 商务谈判心理的运用技巧

2.3.1 谈判期望心理的利用

2.3.2 商务谈判中知觉、感觉的运用

2.3.3 商务谈判中情绪的调控

 ◇本章小结

 ◇关键术语

 ◇复习思考题

 ◇案例分析与讨论

 ◇实训练习与操作

第3章 商务谈判的准备

 3.1 谈判前的调研

3.1.1 谈判环境的调查

3.1.2 商务谈判信息资料的收集与整理

 3.2 谈判队伍的组织与人员的素质要求

3.2.1 谈判人员素质

3.2.2 谈判组织的结构和规模

3.2.3 谈判组织的管理

 3.3 谈判方案与谈判议程

3.3.1 商务谈判方案的制订

3.3.2 商务谈判议程

 3.4 模拟谈判的制定

3.4.1 模拟谈判的必要性

3.4.2 模拟谈判的任务与方法

3.4.3 模拟谈判的方式

3.4.4 模拟谈判的总结

 ◇本章小结

 ◇关键术语

 ◇复习思考题

 ◇案例分析与讨论

 ◇实训练习与操作

第4章 商务谈判的沟通

 4.1 谈判中的语言沟通

4.1.1 认识语言沟通

4.1.2 说与陈述的技巧

4.1.3 提问、发问的内容与技巧

4.1.4 回答与说服的内容

4.1.5 倾听

 4.2 谈判中的非语言沟通

4.2.1 充分利用行为语言

4.2.2 捕捉行为信号促成谈判交易成功

 ◇本章小结

 ◇关键术语

 ◇复习思考题

 ◇案例分析与讨论

 ◇实训练习与操作

第5章 商务谈判过程

 5.1 商务谈判开局阶段

5.1.1 开局阶段的基本任务

5.1.2 谈判开局气氛的营造

5.1.3 商务谈判的开局

 5.2 商务谈判磋商阶段

5.2.1 交锋

5.2.2 商务谈判磋商准则

5.2.3 商务谈判的让步技巧

5.2.4 商务谈判僵局的处理

 5.3 商务谈判结束阶段

5.3.1 商务谈判终结的判定

5.3.2 商务谈判结果的各种可能

5.3.3 商务谈判结束的方式

 ◇本章小结

 ◇关键术语

 ◇复习思考题

 ◇案例分析与讨论

 ◇实训练习与操作

第6章 商务中的价格谈判

 6.1 谈判报价的类型

6.1.1 谈判报价的概念

6.1.2 谈判报价的类型

6.1.3 报价的先后顺序

 6.2 谈判的价格原则

6.2.1 报价的基本原则

6.2.2 报价解释遵循的原则

6.2.3 价格磋商的原则

 6.3 谈判的价格磋商

6.3.1 讨价策略

6.3.2 还价策略

6.3.3 讨价还价中的让步策略

6.3.4 价格磋商的策略

 ◇本章小结

 ◇关键术语

 ◇复习思考题

 ◇案例分析与讨论

 ◇实训练习与操作

第7章 商务谈判策略

 7.1 商务谈判策略概述

7.1.1 商务谈判策略的含义与分类

7.1.2 商务谈判策略构成要素

7.1.3 商务谈判策略的特征

7.1.4 商务谈判策略的原则

7.1.5 制定商务谈判策略的程序

 7.2 预防性策略

7.2.1 投石问路策略

7.2.2 沉默寡言策略

7.2.3 声东击西策略

7.2.4 欲擒故纵策略

 7.3 处理性策略

7.3.1 针锋相对策略

7.3.2 以退为进策略

7.3.3 最后通牒策略

7.3.4 其他的处理性策略

 7.4 综合性策略

7.4.1 软硬兼施策略

7.4.2 权力有限策略

7.4.3 货比三家策略

7.4.4 车轮战术

 ◇本章小结

 ◇关键术语

 ◇复习思考题

 ◇案例分析与讨论

 ◇实训练习与操作

第8章 不同国家商人的谈判风格

 8.1 影响国际商务谈判风格的文化因素

8.1.1 语言及非语言行为

8.1.2 风俗习惯

8.1.3 思维差异

8.1.4 价值观

8.1.5 人际关系

 8.2 日本商人谈判风格

8.2.1 日本人的性格特点

8.2.2 日本商人的谈判风格

8.2.3 与日本商人谈判的技巧

 8.3 韩国商人谈判风格

8.3.1 韩国人的性格特点

8.3.2 韩国商人的谈判风格

8.3.3 与韩国商人谈判的技巧

 8.4 美国商人谈判风格

8.4.1 美国人的性格特点

8.4.2 美国商人的谈判风格

8.4.3 相应的思维对策

 8.5 俄罗斯商人谈判风格

8.5.1 俄罗斯人的性格特点

8.5.2 俄罗斯商人的谈判风格

 8.6 英国商人谈判风格

8.6.1 英国人的特点

8.6.2 英国商人的谈判风格

8.6.3 与英国商人谈判的技巧

 8.7 阿拉伯商人谈判风格

8.7.1 阿拉伯人的性格特点

8.7.2 阿拉伯商人的谈判风格

8.7.3 与阿拉伯商人谈判的技巧

 8.8 中国商人的谈判风格

8.8.1 中国人的性格特点

8.8.2 中国商人的谈判风格

8.8.3 中国各地商人性格特征和经商技巧举例

 ◇本章小结

 ◇关键术语

 ◇复习思考题

 ◇案例分析与讨论

 ◇实训练习与操作

第9章 商务谈判礼仪

 9.1 商务谈判的礼仪

9.1.1 服饰礼仪

9.1.2 举止礼仪

9.1.3 语言谈吐礼仪

9.1.4 迎送礼仪

9.1.5 会谈礼仪

9.1.6 谈判三阶段礼仪

 9.2 商务谈判的礼节

9.2.1 见面时的礼节

9.2.2 宴请的礼节

 ◇本章小结

 ◇关键术语

 ◇复习思考题

 ◇案例分析与讨论

 ◇实训练习与操作

附录A 商务谈判能力自测

附录B 模拟谈判综合实训与评议

参考文献