保险业风云变化，谁立潮头？保险业内资深人士赵守兵先生首次独家披露一家分支机构的成长样本。诸多案例，精彩纷呈！

本书不但给我们提供了一个从微观层面了解大陆保险业现实的窗口，而且展现出作者和他的团队了解世界保险业的渴望以及在现实中的灵活智慧。

在推出《友邦解密》和《平安保险传奇》两本书后，作者再次完成对一家中资保险分支机构成长的系统性分析。

作者以一家保险公司的分支机构成长为背景，给业内提供了诸多可操作性的鲜活案例，弥补了行业的空白。相信定会给读者带来与众不同的价值和感受。

第一章 为愿景而战斗

 1．为愿景而战斗

 2．做大“蛋糕”

 3．有作为，才能有地位

 4．投资于人，最具价值

 5．思路，创造价值

 6．不犯错误，就是最大的错

 7．速度致胜

 8．尊重

 9．得人才者，得天下

 10．再请台湾顾问

 11．沟通比权力更重要

 12．行动比言辞更重要

第二章 业务伙伴，永远是主角

 1．一样的老板桌，一样的老板椅

 2．主角：永远是业务伙伴

 3．给予英雄的称呼

 4．以爱与责任的名义

 5．推广“孝星”

 6．佣金发放，一天都不能拖

 7．把奖品“亮”出来

 8．内部客户给内勤“评分”

 9．娱乐无极限

 10．达成他们各自的心愿

 11．把房子优先卖给业务员

 12．养老，是一个命题

 13．保险家族

 14．张华热线

 15．四海一心

第三章 给营销员“两把刷子”

 1．年度经营9个月

 2．“假日经营”的诞生

 3．如何度过“黑暗期”

 4．“一举三得”的策略

 5．不平等合作协议

 6．组合产品，满足需求

 7．发现价值，赢得商机

 8．借鸡下蛋，制造速度

 9．第一个吃螃蟹的，滋味最鲜美

 10．投资资讯，不遗余力

 11．学而时习之，创造价值

 12．150元一本，值

 13．剪贴出来的保费

 14．给营销员“两把刷子”

 15．制造“拜访理由”

 16．自力更生，艰苦创业

 17．文化行销，电影下乡

 18．客户服务之家：业务员的“根据地”

 19．抢攻受益人市场

 20．销售，从服务开始

 21．与客户共同成长

 22．保险教育，从漫画开始

 23．通过电视销售

 24．看电视有奖

 25．商场里卖保险，时机不成熟

 26．放大总部效应

第四章 营造高产的生态环境

 1．营造高产的生态环境

 2．“乐捐”是一种冒险的游戏

 3．与早餐有约

 4．电费值钱，还是人值钱

 5．增员，从职业介绍所开始

 6．夕阳无限好，巾帼最可爱

 7．寿险营销大舞台，农家子弟皆英才

 8．兼职还是专职

 9．竞争始于细节

 10．保险讲师，怎能不给保障呢

 11．做寿险，前三年没有星期天

 12．获“奖”之后要庆贺

 13．成立红白理事会

 14．国庆有“梨”

 15．解约之前三思量

 16．传销，绝对不允许

第五章 好种子还需要好土壤

 1．培训中心：业绩倍增的动力系统

 2．借水养鱼之道

 3．课程，与国际接轨

 4．10多万培训费用，怎么解决

 5．买你的书，但要提供培训

 6．特色讲师团

 7．客户的感受更生动

 8．赚点外块，补贴家用

 9．去海尔取真经

 10．纸上谈兵，不行

第六章 一切以客户的感受良好为标准

 1．一切以客户的感受良好为标准

 2．你打电话我付钱

 3．花圈，让死者安静地离去

 4．鲜花，“心”的服务

 5．通融赔付可行不可行

 6．区域管理：来自派出所的启示

 7．服务，无论级别

第七章 业务员是最好的形象代言人

 1．业务员是公司最好的形象代言人

 2．装备起来，从游击队到正规军

 3．统一计划书

 4．把“豆腐块”作成品牌栏目

 5．让广告抵达终端

 6．千万不要错过理赔案

 7．品牌要搭顺风车

 8．迎接“3·15”

 9．必须杜绝代替客户签名

 10．养老院里觅真情

 11．社会责任比业绩更重要

2．做大“蛋糕”

《易经》中有“三易”，“变易、不易、简易”，变易就是指市场每时每刻都在变化，是动态的，而不是静止的。不易，指万变之中有不变的规律，这就是消费者对产品的高标准要求：简易是指企业应该把市场中遇到的问题化繁为简、化难为易来解决。

1996年的保险市场是原始的，正如“到非洲卖鞋”故事中讲到的，没有人穿鞋的市场是最空白、最大的市场。看到保险这个潜在的市场需要眼光，敢于到这样的市场上去搏杀，更需要一定的胆量。

当时我所在公司总部的战略还是放在财产保险业务方面，还不是十分重视寿险业务，或者说对寿险业务还不是十分清楚。基于这样的状况，我们可以说是在孤军作战。

但是，市场唯一不变的法则是永远在变化。视野决定高度，高度决定思维。为了打开视野，我们企划部门每年订购了5000多元的报纸，在互联网并不普及的时期，这样的信息让我们有机会尽最大可能的了解世界保险业和中国保险的发展状况与趋势。

在全球经济一体化的过程中，发达国家有的东西，我们也一定会需要，一定是未来发展的趋势。只要抓住趋势，就能赶上时代发展的潮流，成为时代的弄潮儿。寿险个人营销业务虽然刚刚起步，还是个新兴事物，但是只要努力去做，持续普及保险知识，寿险的蛋糕就能做大。

正因如此，即便是今天看保险市场，仍然可以感觉到它巨大的发展空间和发展魅力。看事物的发展关键在于从哪个角度看，看自己敢不敢跳出以往的经验，敢不敢站到更高的地方来看。

3．有作为，才能有地位

营销管理部初创时期，虽然称之为部，其实在分公司中只是一个科室的编制，编制几人而已，当然也就没有类似今天这样相对齐全的组织架构，没有培训部，也没有客户服务部，更谈不上什么企划部了。

没有部门编制，也就没有足够的员工数量。缺兵少将的，怎么发展业务呢？

小平同志南巡时曾说：胆子要大一点，步子要快一点。对认准的事情，就是要敢闯、敢试、敢冒，不要总是担心犯错误，裹足不前。要把事情做大，总得需要人，需要人才。业务总是要发展的，业绩有了，规模大了，编制问题就可以解决了。要用发展的眼光看问题。

有个同事一直兼职做外勤，也喜欢讲课，表达能力比较强，当时上下就习惯性地称其为培训科科长。尽管这个科长是个虚拟的，公司没有批文，不过大家口头上叫着，以后或许能成真呢。

哪知，有一天，培训科的一位员工到分公司人事科去办事情，当提到是科长安排来做的时候，人事科的科长竟然说：哪个科长？公司里压根就没有这个科长。事情出现意料，让人十分尴尬。

尽管如此，1997年，我们搬迁新职场后，离分公司办公地点的距离也远了一些，我们就尝试着设立了客户服务科、企划科、业务管理科等，虽然这些部门的工作是真实的，但是各个科室其实是虚拟的，科室负责人的头衔也是空的，因为几个负责人都是从社会上招聘来的，我自然也是其中的一员。由于公司用工制度的问题，我们在很长时间内都没有和公司签订正式的劳动合同，从某种意义上来说，我们还是临时工，随时都面临着下岗的危险。缺乏公司正式的批文，科室的编制就无法解决，这些员工的地位就没有得到应有的重视。但是，有作为，就能有地位。用工制度的决策权是总公司、分公司的事情，可是市场权是由部门来决定的。上层建筑的变革总是由经济的发展而推动的。

完善的组织架构为我们的业务发展奠定了良好的基础。

一个营销管理部设有几个科室，而不是设立几个与营销管理部平行的部门，相对而言，就使得几个科室的运营都围绕着业务展开，科室之间的矛盾少了，间隙少了，效率更高了。这种模式，成就了我们营销管理部日后的业绩。这些科室的负责人和员工如今也都成长为业内的精英了。P5-7

淄博，位于山东半岛，地处济南和青岛的中心地带，拥有410多万人口，辖五区三县，在山东的位置是比较重要的，同时它还是个重工业城市，它是我的家乡。

上个世纪九十年代中期，随着改革开放力度的加大，当地国有企业的经济效益都有不同程度的下滑。当地的老百姓曾经用这样的民谣来描述当时的经济状况：“张店(区)洋，淄川(区)富，博山(区)扒得没地方住；桓台(县)光种粮，沂源(县)光种树，临淄(区)吃大户，周村(区)只有四尺布，高青(县)穷得只掉裤。”

这话的意思是说，当地的经济状况已经没有什么优势可言了，当然老百姓的口袋就显得“瘪”多了，这对1995年10月才正式发展的寿险营销保险业务显然有很大的影响。

但是1997年、1998年、1999年连续三年，我所在的营销管理部都提前三个月完成了总公司下达的任务指标，2000年，我们再次提前2个月跨进了新世纪。因为业绩的显著，我所在的营销管理部还连续三年被总部评为先进集体，并荣获了公司的最高奖项。我团队中的很多同仁也获得了来自总部的嘉奖。

2001年12月末，我所服务的分公司因为行政区域所限以及总公司要在分支机构管理上统一的关系，这一年已经降为中心支公司了，但是其财务报表显示：本年度保费总收入突破了3亿元，并且同比增长40%。

对于一家6年前才开办寿险业务的公司，对于一家初始并不重视寿险个人营销业务的公司，对于一家一直在探索中发展的分支机构，对于一家位于山东半岛的三级机构，从某种意义上来说，3亿元，这个数字具有历史性的意义，也是一个历史性的标志。

对于这样的一个数字，今天看来平淡无奇，似乎与我们的生活、工作没有任何的关系，对于今天的同行来说，也许算不了什么，但倘若是尝试着去解读这家中支公司的发展背景和历程时，或许能品位到浓郁而芬芳的味道——犹如一杯清香四溢而回味悠长的龙井茶。

1995年秋天，该公司刚刚开办寿险营销这项业务时，因为没有这方面的经验，就先后安排了两位同事担任营销管理部的经理去负责开展这方面的工作。遗憾的是，由于他们缺乏这方面的经验，业务发展情况没有达到公司的要求，于是就先后被调整到其他部门去了。

1996年夏天，我的主管周波先生从分公司办公室文秘岗位上被安排到了寿险营销管理部担任副主任，主持工作。

“秀才要带兵了”，公司的其他同事和他开着这样的玩笑，因为此前，他曾经在东海前沿部队服役长达12年之久，一直从事的是文职，且喜欢舞文弄墨，不断发表一些“豆腐块”的文章。“不当元帅的士兵不是好士兵”，这句拿破仑的名言，哪一个士兵都能脱口而出，但是真正有这样的雄心而又有机会的人有多少呢？

不久，我在偶然的机会中被其招募进了其管辖的营销部门，并与其一起共事。基于一些朴素的渴望，在他的带领下，这家不起眼的机构业绩才能在系统内的排名仅次于江苏、浙江和北京分公司，才有机会在某一段时期内成为“系统内的一面旗帜”。

也正因如此，我才认为其成长的价值延续至今，是一家保险分支机构的成长性样本，值得认真分析、研究和传播。

赵守兵

2008年10月

本书不但给我们提供了一个从微观层面了解大陆保险业现实的窗口，而且展现出作者和他的团队了解世界保险业的渴望以及在现实中的灵活智慧。

——香港人寿保险经理协会会长 李冠群

通过本书可以欣喜地看到中国保险业与发达国家的保险业存在的差距正在缩小。中国保险业拥有巨大的成长空间和后发治人的优势，只要善于学习，就有可能成为世界上最发达的保险体之一。

——国际保险分析师兼北京大学中国保险和社会保障研究中心研究员 英勇

作者以一家保险公司的分支机构成长为背景，给业内提供了诸多可操作性的鲜活案例，弥补了行业的空白。

——南开大学风险管理与保险系主任 江生忠教授

经历是一笔宝贵的财富。作者既有基层工作的深刻体验，又曾在行业传媒平台上深入做过几年的行业研究，因此作品的真实性和系统性带给我们诸多的思考。

——台名保险经纪人股份有限公司董事长 陈亦纯

在推出《友邦解密》和《平安保险传奇》两本书后，作者再次完成对一家中资保险分支机构成长的系统性分析，相信定会给读者带来与众不同的价值和感受。

——中国保险学会副秘书长 郭峰