为什么购车者频频只看不买？为什么我越殷勤，客户越疏远？为什么我的工作做得这么到位，客户还是挑三拣四？为什么车型条件与客户要求差不多，客户还总在犹豫？为什么好不容易要达成的交易，在即将成交的时候，客户却突然变卦？为什么别人的业绩总比我高？为什么做汽车销售人员这么难……

想改变现状吗？赶紧翻开本书吧！本书是汽车销售经验的智慧库，集国内外卓越汽车销售人员的销售经验、技法之大成，其中既有乔·吉拉德等汽车销售宗师的真知灼见，更有一大批国内汽车销售高手提供的成功锦囊。阅读本书，将使你踩在巨人的肩膀上，少走弯路，迅速提升技能。

本书针对汽车销售人员在售车过程中遇到的各种情境，有针对性地介绍了各种销售方法和技巧，内容全面而实用。书中包括汽车销售人员塑造自身形象的技巧、接近客户的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍汽车的技巧、应对客户异议的技巧、促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，包罗万象，事无巨细。

本书汇集了众多汽车销售人员的销售经验和技巧，可以帮助汽车销售人员迅速提升汽车销售技能。全书结构合理，内容通俗易懂，图文并茂，书中配有大量情境模拟和实际案例，有助于汽车销售人员深入领会，快速吸收。

本书将助你破茧成蝶，让你在最短的时间内掌握销售汽车的技巧，创造一流的汽车销售业绩，成为汽车销售高手。

第一章　汽车销售人员的基本素质　

　第一节　塑造良好的形象吸引客户　

　第二节　用规范、得体的语言赢得客户的好感　

　第三节　心态决定成败——好心态才有好业绩　

　第四节　对你的车要了如指掌　

　第五节　转变观念——你的工作不是卖车，而是帮客户买车　

　第六节　具备丰富的汽车专业知识和销售知识　

第二章　接近客户，激发客户的需求　

　第一节　接近客户前先做好市场分析　

　第二节　在客户进来的前三分钟不要骚扰他　

　第三节　密切关注客户发出的接近信号　

　第四节　客户今天不买车，未必明天不买　

　第五节　他打算买桑塔纳，但他也许更需要帕萨特　

　第六节　客户的动机你要猜　

　第七节　声东击西，化解客户的戒心　

　第八节　瞄准消费决策者　

　第九节　学会与不同类型的客户打交道　

　第十节　灵活应对客户的不同反应　

第三章　用汽车说服客户　

　第一节　将汽车的优势转换成客户的利益　

　第二节　一个都不能少——汽车展示要点　

　第三节　六方位绕车介绍法　

　第四节　展示说明要讲究方法　

　第五节　有技巧地推荐、介绍你的汽车　

第四章　用试乘、试驾拴住客户　

　第一节　试乘、试驾，让客户亲身感受　

　第二节　一看——一个都不能少　

　第三节　二摸——手感也是评判标准　

　第四节　三听——依靠声音识别发动机的好坏　

　第五节　四开——让客户试驾　

　第六节　五停——检查发动机和水箱温度　

　第七节　新手客户试驾，试出“放心车”　

第五章　有效应对客户的异议　

　第一节　不怕拒绝，正确对待异议　

　第二节　追根溯源，找出客户拒绝的原因　

　第三节　掌握客户异议的类型　

　第四节　把握客户异议的处理时机　

　第五节　用反驳法处理客户异议　

　第六节　用间接否定法消除客户异议　

　第七节　用补偿法平衡客户异议　

　第八节　用询问法化解客户异议　

　第九节　用转化法解决客户异议　

　第十节　用推迟处理法化解客户异议　

　第十一节　用预防法“扼杀”客户异议　

　第十二节　用不理不睬法“忽视”客户异议　

　第十三节　用举例说明法消除客户异议　

第六章　促进成交，完美签单　

　第一节　别让自己成为成交的绊脚石　

　第二节　正确报价，注重方法　

　第三节　适时请求，直接成交　

　第四节　适当优惠，让步成交　

　第五节　激将成交法——请将不如激将　

　第六节　从众成交，煽起攀比之心　

　第七节　激发客户的购买欲望　

　第八节　密切关注成交信号　

　第九节　抓住成交的最佳时机　

　第十节　适时提出购买建议　

　第十一节　把握成交，掌握要领　

　第十二节　临门一脚，促成签单　

　第十三节　巩固跟进成果，促成交易　

　第十四节　有备而战，按步交车　

第七章　成交只是成功的开始　

　第一节　做好客户的汽车顾问　

　第二节　永远把客户放在第一位　

　第三节　做好跟踪，扩大战果　

　第四节　正确对待交易失败　

　第五节　有效处理客户的投诉

1.镇定自若，自然成交

在成交阶段，有的汽车销售人员会因紧张而在客户面前举止失态、辞不达意。这种情况的出现会对客户产生不良影响，如不加以克服和控制，就会使销售难以达到圆满成交的目的。汽车销售人员只有表现出神情自若、成熟稳重的样子，才能赢得客户的信赖。因此，在客户同意成交时，汽车销售人员不要喜形于色、忘乎所以。汽车销售人员要把握好说话的分寸，言辞要恰当，并时刻想着如何促成交易。在洽谈中及时捕捉对方的成交信号，只要时机成熟，立即提出成交要求。

如果汽车销售人员追求的是长期的成功，就不会为一次成交而忘乎所以。汽车毕竟是昂贵的消费品，如果客户偶然决定购买汽车，汽车销售人员不妨提醒他们认真考虑，其实这也是一种欲擒故纵的技巧。从客户的角度来看，汽车销售人员越替他着想，越能赢得他的信任，从而建立起一种对汽车销售人员的依赖。这十分有利于汽车销售人员以后工作的开展。

2.化繁为简，简化合同

汽车销售人员和客户之间是买卖关系，为了实现各自的目标，明确相互之间的权利和义务，双方应签订一份协议。销售工作必须以互信为基础，在签订合同时，买卖双方应以诚信为本，且不宜签订篇幅过长的合同书，但品牌、型号、颜色、单价、交货日期、付款方式和双方代表人这些成交基本信息一定要列入其中。

为了尽快促成交易，汽车销售人员若发现客户对某些合同条款产生疑问，应尽量解释清楚。若合同中有关于汽车质量、使用年限、服务保证等有利于客户的条款规定，应特别强调指出，以引起客户的注意。对以往已成交的合同书最好装订成册，妥善保管，以供日后参考。

3.选好时机，最后让步

最后让步的时候要求汽车销售人员既要保持自己坚定的立场，又要表现出愿意“迎合”客户的态度，以取得对方的回报。过早做出让步，客户会误以为这是汽车销售人员“顺带”的小让步，从而可能得寸进尺；太晚做出让步(除非让步的幅度很大)，对谈判的推动作用不会太大。最后让步可分成两部分：主要让步应在最后期限之前，即在给对方有刚好足够的时间考虑成交的时刻做出；如果次要让步是十分必要的，那应成为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出。做出最后让步时应注意强调这种让步的终局性。汽车销售人员必须向对方准确传递这一点。

4.留有余地，切忌全盘托出

优秀的汽车销售人员在与客户正式面谈时都会留有一定的交易余地，而不会把成交底限全盘托出，以便在成交阶段进行“最后一击”。经过艰苦的商谈与讨价还价，如果汽车销售人员在最后时刻再退一步，就能给客户留下已经达到成交底限、销售方已经做出了最后让步的印象，客户心中自然会有较大的满足感。

但并不是所有销售人员都能做到这一点，有的销售人员在说服客户时口若悬河，将底限全暴露给了客户，使自己陷入了被动境地。为此，在进行洽谈时，汽车销售人员一定要为成交留有一定的余地，以免陷入自我设置的“圈套”之中。重要的是不仅要给自己留有余地，而且还要强调客户利益。

如果客户在成交关头犹豫不决，汽车销售人员可以向他们揭示销售要点，促使其购买，如“还有三年免费保修服务”等。有的汽车销售人员不了解客户的心理，提前将所有的销售要点及优惠措施一泄无余，这样会使汽车销售人员变主动为被动，不利于成交。

5.注重环境，单独洽谈

对交易会产生很大影响的还有汽车销售人员与客户的洽谈环境。一般来说，洽谈环境直接影响着客户的成交决策。不仅汽车销售人员的言谈举止会感染客户的情绪，同时，周围环境变化的影响也会影响客户的情绪。一般情况下，优雅的环境可以减少客户的心理压力，客户熟悉的环境有利于其信心的增强。特别是在销售的成交阶段，周围环境的影响更为明显。

P176-178

汽车销售是容易创造销售奇迹的黄金领域。世界著名的营销大师乔·吉拉德就是一位汽车销售人员，在15年的汽车销售生涯中，他以零售的方式销售了13001辆汽车，其中六年平均售出汽车1300辆。乔·吉拉德所创造的汽车销售最高纪录至今令销售从业者仰慕。

汽车市场在我国也正值高速成长期，市场的前景无疑令人心动。随着汽车销售行业竞争的加剧和国内汽车消费者的日益成熟，从事汽车销售业务的人员越来越多，从而使得汽车销售工作的难度也越来越大。

汽车销售人员常常感到迷茫和困惑：

为什么购车者频频只看不买？

为什么我越殷勤，客户越疏远？

为什么我的工作做得这么到位，客户还是挑三拣四？

为什么车型条件与客户要求差不多，客户还总在犹豫？

为什么好不容易要达成的交易，在即将成交的时候，客户却突然变卦？

为什么别人的业绩总比我高？

为什么做汽车销售人员这么难……

这一切只能从自己身上寻找答案！汽车是大宗商品，促成汽车成功销售的要素往往十分复杂，导致客户内心变化的内外在条件极多。除了汽车性价等自身因素外，你的业绩不理想可能是你的韧劲不够、你的态度不佳、你的形象不好、你的服务不周、你的反应不快、你的技艺不精、你的工作不细……你让客户产生了疏离，你让客户产生了疑虑，你让客户产生了畏却，你让客户产生了反感……

可以这样说，现在的汽车销售工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。作为销售高手，既要满足客户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司和个人赢得利润。你需要有心理学家的特质、沟通高手的才智、销售大师的睿智……所以，汽车销售是一门艺术，既是平民艺术，又是贵族艺术；既是一门大众的艺术，更是一门高雅的艺术。

一个细节处理稍有闪失就可以让一单生意泡汤！要想取得好成绩，汽车销售人员必须将工作做到最精、最细、最实、最密！没有最好，只有更好！你要时刻注意努力地提升自己的销售技能和推销水平，在激烈的竞争中，打造出属于自己的核心竞争力！

彼得·伊利亚德曾说：“今天你如果不生活在未来，那么，明天你将生活在过去。”卖汽车，如果你不设法提升自己的销售能力，那么，你将走在别人的身后，成为一个落伍的汽车销售人员，最终将被残酷地淘汰！

如何提高技能、提升自我呢？首要任务就是要学习成功的销售技法和借鉴国内外成功的汽车销售经验和技巧。只有认真总结、自我修炼、不断实践，迅速提高自身的专业素养，不断适应新形势和要求，才能成为卓越的汽车销售王。

本书是汽车销售经验的智慧库，集国内外卓越汽车销售人员的销售经验、技法之大成，其中既有乔·吉拉德等汽车销售宗师的真知灼见，更有一大批国内汽车销售高手提供的成功锦囊。阅读本书，将使你踩在巨人的肩膀上，少走弯路，迅速提升技能。

本书是汽车销售业务的百宝箱，针对汽车销售人员在售车过程中的各种情境，有针对性地介绍了各种方法和技巧，内容全面而实用。包括塑造自身形象的技巧、用汽车说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍汽车的技巧、回答客户提出异议的技巧、建议客户购买与促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，包罗万象，事无巨细。

本书是汽车销售技能提升的金钥匙，结构合理分明，直观性很强。考虑到汽车销售人员时间紧，销售任务繁重，本书内容通俗易懂，图文并茂，能让你轻松阅读。书中配有情境模拟和大量实景案例，有助于汽车销售人员深入领会，快速吸收。

汽车销售人员不仅要用“脚”去“做”，更要用“脑”去“做”。本书的栏目设置精彩纷呈，部分模块中有与消费者的对话功能，让销售人员能站在客户的角度换位思考问题，给销售人员以思考与回味的空间和余地，从而避免推销综合症，使汽车销售人员从根本上理解销售的本质，提升自我销售境界。

本书将助你破茧成蝶，让你在最短的时间内掌握好销售汽车的技巧，打造一流的汽车销售业绩，成为高水平的汽车销售人员。本书既能外修，又能内练。熟读本书，将使你从容地直面各种严峻挑战，并品尝到付出艰辛努力之后所带来的成功喜悦和快感，打造出属于自己的一片海阔天空，不断向乔·吉拉德一样的销售宗师创造的销售纪录迈进！

在本书编写的过程中，徐慧霞、张林负责资料的收集、整理以及图表的编排，成振柯、梁芳菲参与编写了本书的第一、二章，刘晓臣、李现梅参与编写了本书的第三、四章，刘跃娟、刘体国参与编写了本书的第五章、第六章，马福存、侯忠义参与编写了本书的第七章，全书由刘体国撰定稿。本书在编写过程中还得到了一些汽车销售专家的指导。

在此向为本书付出辛勤劳动的各位作者一并表示感谢。另外，由于作者所学有限，书中难免有纰漏或不尽人意之处，敬请读者不吝指正。

编者

2009年1月