本书采用“GDET”的模式，介绍了包括商务谈判技能、商务谈判流程和商务谈判综合模拟三部分内容。其中，商务谈判技能模块从商务谈判者即从人的角度探讨谈判活动应该具备的技能；商务谈判流程模块分析谈判活动的过程；商务谈判综合模拟模块从人与事结合的角度全面、综合地对谈判活动进行演练。

本书可作为高职高专经管类的教材，也可作为相关从业人员的参考书。

本书根据商务谈判实训目标及授课方法编写，是实训课程的教材。全书分为三个模块：第一，商务谈判技能，包括商务谈判思维、商务谈判心理、商务谈判语言、商务谈判沟通；第二，商务谈判流程，包括商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判交锋、商务谈判签约；第三，商务谈判综合模拟，包括商务谈判策划指导、商务谈判模拟大赛。

本书可作为高职高专经管类的教材，也可作为相关从业人员的参考书。

序

前言

模块一 商务谈判技能

项目一 商务谈判思维

 实训一 辩证思维

 实训二 逻辑思维

 实训三 创新思维

 实训四 双赢思维

 项目小结

项目二 商务谈判心理

 实训一 性格测试

 实训二 心理分析

 项目小结

项目三 商务谈判语言

 实训一 倾听

 实训二 陈述

 实训三 发问

 实训四 回答

 项目小结

项目四 商务谈判沟通

 实训一 沟通过程

 实训二 沟通方式的选择

 实训三 文字沟通

 实训四 电话沟通

 实训五 非语言沟通

 项目小结

模块二 商务谈利流程

项目五 商务谈判准备

 实训一 谈判的本质

 实训二 基本分析

 实训三 环境分析

 实训四 谈判准备表

 项目小结

项目六 商务谈判开局

 实训一 营造谈判气氛

 实训二 开局策略

 项目小结

项目七 商务谈判交锋

 实训一 谈判摸底

 实训二 合理报价

 实训三 讨价还价

 实训四 让步策略

 实训五 僵局的处理

 项目小结

项目八 商务谈判签约

 实训一 促成策略

 实训二 签约技巧

 项目小结

模块三 商务谈利综合模拟

项目九 商务谈判策划指导

 实训一 贸易谈判策划

 实训二 技术谈判策划

 实训三 投资谈判策划

 实训四 索赔谈判策划

 项目小结

附录 商务谈判模拟大赛

 第一部分 大赛规则

 第二部分 大赛组织

参考文献