在长期的营销实战和营销策划实践中，作者常常受到诸如低层次的价格竞争、推广费用的不合理使用、渠道串货、假冒伪劣产品的无序竞争以及淡旺季如何经营等问题的困扰，一直面临着如何持续不断地提高产品销量的压力。

经过对古今中外商业典籍和营销理论的研究对比，总结亲历营销实战的经验，加上与数十位营销高手、营销管理大师和营销策划大师的探索咨询，终于写出了这部直面竞争、致力于营销竞争制胜的《大渠道营销》。

《大渠道营销》根植于当代中国企业营销实战，更为难得的是，该书作者把其多年的营销策划实战经验与中国传统经营哲学思想紧密结合，自成一派，立意新颖，且落地实用，是近年中国营销学界难得一见的上乘之作，是一本难得的企业实用工具书。

上篇 战略篇

第一章 创造局部优势，以达到优势竞争的目的

第二章 唯有创新，才是出路

第三章 大渠道营销的本质在于创造差异

第四章 大渠道营销的目标是使产品满足消费者需求

第五章 目前的营销现状和市场趋势

 (一)消费趋势和市场细分

 (二)竞争趋势

 (三)渠道变革趋势

 (四)行业竞争趋势

 (五)营销管理的变革趋势

 (六)商业零售终端发展的轨迹

第六章 大渠道营销的营销策略

第七章 大渠道营销的营销计划

第八章 大渠道营销的团队建设

下篇 战术篇

第九章 大渠道营销学战术总纲

 (一)“快”字诀

 (二)“准”字诀

 (三)“狠”字诀

第十章 大渠道营销之产品营销术

 (一)拉近产品与消费者之间的距离

 (二)把握产品在市场领先的度

 (三)给产品以附加价值

 (四)给产品以灵气

 (五)对处于不同生命周期产品的管理

第十一章 大渠道营销之价格营销术

 (一)价格的魔力

 (二)成本倒推定价法

 (三)减价两分钱就能抵消的品牌忠诚

 (四)谁最有资格发起价格战

 (五)价格跟进的艺术

第十二章 大渠道营销之渠道营销术

 (一)渠道制胜

 (二)打破常规的渠道概念

 (三)创造渠道优势

 (四)好渠道的标准

 (五)终端选点六要素

 (六)终端网点的布局艺术

 (七)市场扩张第一步——渠道扩张

 (八)渠道目标——利润最大化

 (九)经销商渠道——能量有多大，结果就有多大

 (十)终端渠道优劣决定营销成败

 (十一)终端渠道的发展趋势

 (十二)终端吸引，需全面出击

第十三章 大渠道营销之库存品解决之道

 (一)降低库存率

 (二)库存积压品的处理方法

第十四章 大渠道营销之人员推广

 (一)人才的选、育、用、留

 (二)用脚丈量市场的业务员

 (三)终端营业员实现企业100%的价值

第十五章 大渠道营销之客户开发

第十六章 大渠道营销之服务理念

第十七章 大渠道营销之促销策略

 (一)促销及分类

 (二)促销注意事项

第十八章 大渠道营销之广告策略

 (一)广告及其技术含量

 (二)广告的目的

 (三)广告效果的决定因素

第十九章 大渠道营销之事件营销

后记

任何企业的发展，都需经历初级阶段、发展阶段和高级阶段，而且企业战略也必须依据企业发展的规律制订。

初级阶段企业的基本任务是进行资本的原始积累，而企业主要做的工作是市场开拓、产品开发以及主导产品的确立和基本的管理工作，很多企业都能在此阶段比较正常地运行。

发展阶段企业的主要工作是品牌打造，管理方面进行企业内部流程再造，同时加强企业文化建设。很多企业都是在此阶段陷入迷茫而止步不前。

处于高级阶段的企业主要进行资本运作和对公司潜能的开发工作，走集团化、规模化发展之路。同时，条件许可的企业可以考虑对公司品牌能力进行释放。

以上三个阶段非常类似于古人对人生做学问的不同层次的化分，即：

初级：独上高楼，望尽天涯路。此时的企业踌躇满志，认为世间没有做不到的事。

发展期：衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。此时的企业会面临很多发展中的问题，各个管理层面都需要改进，应努力使企业上一个台阶，同时调整企业战略发展方向，这是一个企业能否走向成功的关键时期。

高级：蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。此时的企业已突破发展的瓶颈，只要有魄力，再看清前进的方向，就有资本大干一场。

经营策略的正确与否决定着经营的成功与失败。商场在某种情况下比战场还要激烈。

1936年，摩托罗拉公司已超过所在办公地点哈里森大楼的容量，不仅把街对面的公司占领了，在西塞罗大街买下了一片宽阔地，还拟定了建筑计划。当年，公司总裁高尔文到欧洲旅游了一个月。他从德国访问归来后深信：除非出现奇迹般的干预，战争是不可避免的。回到美国，高尔文让一大批工程师进行收录机适应军事需求的研究。没有来自军队的任何合同，他就下令全力开发一种轻型的便于携带的收发无线电话。

三个月后，高尔文带着3件样机来到乔治省的军事演习基地，展示了自己的产品，并签订了向军队发送少量这种机器的合同。

1940年，摩托罗拉成功地借助美国总统罗斯福的推荐，把这种收发两用军用手持无线电话机成功地推向整个美军，同年公司满负荷生产。以后的5年中，在世界各地的每个战场上，都可以看到它。在当时，生产数量这么大的无线电话机是电子工程上的一个奇迹。

1944年6月，高尔文忙于制订另一项计划。在他看来，一旦战争以胜利而告终，那就必须转入民用品生产。高尔文知道企业必须满足消费者对收音机的巨大需求。

摩托罗拉自豪地走出战争，但它依然是一家饥饿的公司。在从事家用收音机生产业务时，高尔文在更大范围里确定自己的目标，那就是增加了电唱机。

1948年摩托罗拉从事电视经营，并且在电视接收生产的头一年，以每台179.95美元的价格售出10万台，夺取了很大的市场。在几个月内，摩托罗拉在生产电视机的工厂排名中，猛升到第4位。

后来摩托罗拉公司又在半导体、发电机行业大有作为，特别是无线电话的军转民用，使摩托罗拉成为世界通信的大哥大，其发展可谓是一日千里。

任何成功的大企业，在其成功的过程中都会有几次重大的决策，只有具有雄才大略者，才能够以超前的眼光，选定战略目标，然后投入全部精力付诸行动，直至成功。P37-39

人类文明和科技的发展促进了商品经济的极大发展，商品经济的发展使物质产品十分丰富，人类生活水平得到了很大的提高，而这一切给企业经营者带来的却是更激烈的竞争。特别是中国加入WTO之后，竞争的程度也越来越加剧。残酷的竞争现实提醒广大营销界人士：营销竞争的格局已发生重大变化，原有的营销手段和方法已不适应现代竞争的需要，时代强烈地呼唤科学的、先进的竞争营销理论和有效的实践。

我在长期的营销实战和营销策划实践中，常常受到诸如低层次的价格竞争、推广费用的不合理使用、渠道串货、假冒伪劣产品的无序竞争以及淡旺季如何经营等问题的困扰，一直面临着如何持续不断地提高产品销量的压力。经过对古今中外商业典籍和营销理论的研究对比，总结亲历营销实战的经验，加上与数十位营销高手、营销管理大师和营销策划大师的探索咨询，终于写出了一部直面竞争、致力于营销竞争制胜的拙作——《大渠道营销》。

大渠道营销学的产生，是我长期以来对古今中外军事理论和兵法及各种战争案例的研究，同时受到物理学力学原理的启发，结合营销基本理论融汇提炼而成。所以，在本书的论述中，注重强调各种营销手法、力量及效果的体现；在营销战略战术的阐述上突出强调直面竞争对手，敢于追求营销竞争的胜利成果；而在营销渠道网络的构建和终端网点的布局方面，借用中国古老兵法阵图的谋篇布局，这一切都是战争战略在商业领域的再现。我追求的是最终的营销竞争制胜，所以追求竞争手段的多变和对竞争对手的“无情”在所难免。希望各位读者在阅读本书的过程中，要以批判借鉴的态度来学习，把目光集中到对大渠道营销学所倡导的竞争理念和如何营造竞争优势的研究、分析、学习以至应用上，而不要拘泥于局部的技战术方面的“一城一池的得失”。

考虑到营销理论与实践的结合性，在本书中，案例尽量选用笔者多年来所亲身经历过的或策划过的营销实例。粗略计算，这部分案例占本书案例总数的80%。但是，一些国际上和中国古代的经典营销案例，实在令人难以割舍，只好一并收录进来，并以个人认识和不成熟的稚嫩眼光加以评论，不当之处，敬请各位读者及所涉事例的当事人及其后人予以谅解，并以赐教。

同时，对各位曾经与我面对面交流过的大师，各位曾经接受过我电话咨询的国内外老师，各位接受过我服务的企业和企业老总、以及曾经共同战斗在营销最前沿的同人们表示衷心的感谢，因为是你们的无私奉献和艰苦奋斗，为我积累了大量的写作素材和受到了写作灵感上的启发。

谢谢！

看完书稿的最后一页，心中掠过一丝长期以来少有的轻松感。为使本书尽快与读者见面，以满足以往听过我的课的企业老总和营销精英对本书的渴望，我牺牲了三个多月的休息时间进行写作。有多少个不眠之夜已经记不清了，多少次的深夜起床也记不得了，记得的只有因长期俯案而导致的颈椎病加重以及长期凝视电脑荧屏而导致的视力下降。如今，书虽然写完了，但心里仍然没底。这本书能否达到写作的目的，能否满足广大读者朋友，特别是我的朋友和学员们的期望，我只能等待大家的读后反馈。

在本书的写作过程中，我得到了10年来我所策划和服务过的企业老总和各位职业经理人的强力支持。他们有极大的容忍性和开阔的胸襟，允许相关企业的策划案例真实再现。即便如此，出于保密，本书中涉及的企业及品牌名称，大多以与该企业和品牌名称毫不相干的英文字母代替，这一点还望各位读者朋友谅解。

最后需要指出的是，由于本人知识水平有限，对一些问题的理解和提出的理论观点可能存在错误，敬请各位师友及广大读者朋友赐教。

张解放

2007年9月17日

我亲眼见证了张老师的“大渠道营销学”为企业带来的巨大帮助，也一直期待着这本书的问世。热爱营销的朋友们，让我们一起来看这本好书吧！

——中国十人实战派培训师，实战派生产管理专家 惠喜军

《大渠道营销》根植于当代中国企业营销实战，更为难得的是，该书作者把其多年的营销策划实战经验与中国传统经营哲学思想紧密结合，自成一派，立意新颖，且落地实用，是近年中国营销学界难得一见的上乘之作，是一本难得的企业实用工具书。

——金川有色金属总公司营运总监 周生军

有理论高度、有亲身实践、有典型案例分析，非常值得一阅。

——北京育青食品有限公司营业总监 张京垣

自从市场经济在中国发展以来，各类营销管理、市场管理的书籍可以说是汗牛充栋。做了多年的管理类期刊主编，接触到的关于渠道管理的文章没有1000篇，也有800篇。但当我看完张解放先生的这本《大渠道营销》之后，还是感到眼前一亮——这也许不是国内最全面的渠道管理的著作，但绝对是中国现阶段最实用的渠道管理方面的书籍。如果你想学以致用，和你的工作紧密地结合起来，或者你想节省时间，在最短时间内快速掌握渠道管理的精要，读这一本，足矣！

——《管理实战》杂志主编 彭志刚

《大渠道营销》文如书名，是一本务实的书，是一本有思想灵魂的书。我作为一名进入营销界12年的资深顾问师，读起来依然有很多的启迪。确实值得一读！

——北京金蓝盟企业管理顾问集团总裁 何旭鹏