21世纪是营销制胜的世纪，是营销大师主宰市场的世纪！本书是北大名师的倾情力作，告诉你吸引客户的N个最有效技巧。全书共分上下两部分。上编介绍企业勾引客户的45个最有效技巧，下编介绍营销经理勾引客户的20个最有效技巧。

北大名师倾情力作，作者既是传道授业的老师，又是能解决实际问题的工程师（企业家），这是非常罕见的。柴总在企业家圈内口碑很好，在教授圈人缘也很好，还热心于慈善事业。本书告诉你吸引客户的N个最有效技巧。

上编：企业勾引客户的N个最有效技巧

 1.以信誉为本

 2.深度促销

 3.要打就打价值战

 4.用心参与，努力沟通

 5.为产品贴上名牌标签

 6.事件公关，为品牌戴上光环

 7.设置香饵引“鱼”

 8.制造“假”新闻

 9.向“上帝”敞开胸膛

 10.让上帝看到自己的长处

 11.挖掘客户需求背后的需求

 12.寻找客户的心理簟透风点”

 13.差别定价的诱惑

 14.做减法吸引客户

 15.四个维度撑起促销活动

 16.让客户与产品“亲密”接触

 17.货卖一张皮

 18.赞助并非不计报酬

 19.做本土“居民”

 20.抓住客户“爱占小便宜”的心理

 21.勇于转变思路

 22.自揭家丑

 23.“贪贾三之”的道理

 24.以奇致胜

 25.寻找“真空”地带

 26.公益活动是另一种投资

 27.学会“吆喝”

 28.哗众取宠也可取

 29.给自己立个牌子

 30.为自己化装

 31.打“温情牌”

 32.让“吆喝”更有文化味

 33.用事实对“上帝”说话

 34.给顾客最好的服务

 35.“乐人之乐”的快乐服务

 36.让人情味不期而至

 37.让企业“面带笑容”

 38.说得多不如听得多

 39.变“坐商”为“行商”

 40.具备“和谐号”的速度

 41.超越客户的心理预期

 42.从“三板斧”到系统服务

 43.服务也需“组合拳”

 44.为服务冠上“新概念”

 45.客户永远都是对的

下编：营销经理勾引客户的N个最有效技巧

 46.三个阶段赢客户

 47.给客户一个满意的“第一次”

 48.学会报价技巧

 49.占领对方立场，把握谈判主动

 50.先把自己推销给自己

 51.获取竞争对手的客户

 52.如何赢得大客户

 53.挖掘小客户这座金矿

 54.“地毯式”营销

 55.连锁介绍——黄金客户开发法

 56.咨询——市场的“拓荒者”

 57.商务会中的赢家

 58.敏锐观察发现潜在客户

 59.名人效应——撬动市场的杠杆

 60.电话——最便利的开发工具

 61.巧设短信

 62.委托助手，增强宣传力

 63.家庭聚会，培养长期稳定的客户

 64.查询资料，对客户心中有数

 65.互联网“网罗”天下客户

参考书目

《孙子兵法》中说：“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”在商业社会，市场竞争日趋激烈，企业之间的产品也越来越同质化，企业要打好市场这场战役，就必须给产品与服务造势，即做深度促销。促销能克服顾客观望心态，打消顾客购买疑虑，鼓励顾客尝试购买。同时，促销活动能够为消费者带来“额外获利的满足感和兴奋感”。

但纵观目前市场上的各类促销活动，无外乎就是买赠、抽奖、积分等“老三样”。而且今年的促销方案可以留着明年继续用。家电企业的方案稍稍加以修改就可以给日用品企业用，毫无新意可富。

当企业实在没有其他促销良方的时候，就开始在赠品的数量和金额上作文章。这就导致一些走极端的企业，在促销中出现赠品的价值远远高出产品的价值的情况，这种方式并不能够产生多大的实际效用，反而可能给企业形象和品牌价值带来一定的负面影响，而且还容易形成营销依赖性，一旦停止促销活动，销量会迅速下降，企业会步人促销陷阱难以自拔。

在产品同质化越来越明显，企业竞争向纵深发展，而消费者越来越理性、品牌意识越来越强的新营销时代，让消费者怦然心动的深度促销开始成为企业的最佳选择。

深度促销要求企业的营销经理与时俱进，能够注意到细枝末节并且要勇于创新。营销经理要深入市场，而且还需要时刻关注并应对周遭的变化，同时还要用心揣摩这些变化，看是否能够提供可以被采纳的促销元素。下面这些成功的深度促销案例或许能够为在促销战中泥足深陷的企业指点迷津。

品牌的力量：1+1>2

塑造企业品牌的核心元素是产品，一个品牌的诞生和培育离不开产品。因此，企业在进行促销活动时，不能单纯地针对产品进行促销，而应该时刻考虑到促销活动与品牌的关联度，同时也要考虑促销赠品与产品和品牌的关联度。在这种大营销的观念下，企业能够时刻意识到品牌与产品的互助性和提升性，在促销活动中就会注意形象，绝不让促销活动对自身产品产生减法效应。

荣事达是洗衣机行业的领导品牌，公司在做产品促销的时候就非常注重做品牌加法，曾选择了一个堪称“最佳拍档”的合作对象，那就是宝洁公司旗下的高端产品碧浪洗衣粉。荣事达公司与宝洁公司达成了深度的合作模式。即荣事达在营销洗衣机时向客户推荐并赠送碧浪洗衣粉，而宝洁公司在营销碧浪洗衣粉时则向客户推荐荣事达洗衣机。这种捆绑促销方式在双方的产品单页、产品说明书和终端POP（point of purchase的缩写，意为“卖点广告”，即海报）乃至促销员推荐的过程中都会有所体现，这能够很好地提升双方的企业品牌以及产品品牌。这种“与强者为伍”的促销方式可以让企业得到双赢，即使其中的某个品牌不是强者也可能因为善于借势而成为强者。再比如某品牌西服为促销产品而与某领带公司开展的联合促销活动，也是很好的例子，受到广大商务人士的欢迎。

当心细节魔鬼

促销活动频频举行，对于商家而言，每年同样的事情重复多次，每次的策略又是大同小异，促销手段一时间也难以推陈出新。在这样的工作状态下，商家各方面的管理也会难免松懈，创新也就更不可能，纰漏当然也是层出不穷。在这个细节制胜的时代，这些容易被商家忽略的细节之处，就成为了深度促销最需要注重的地方。

要想深度促销获得成功，首先应该加强对促销人员的培训。很多企业认为对于促销人员的培训企业已经做了很多年，没有必要做大的调整与修改，但多年的程式化作业，许多培训内容也已经不再与时俱进了。一当消费者的消费心理与消费习惯发生变化时，如果能及时发现这些细微的变化，并随即再展开促销人员的培训工作，才是真正的有的放矢，这样才能真正做到从细节上服务顾客。

其次，促销活动中企业应该有只争朝夕的想法，注重排面、陈列的管理，如果是在超市营销的商品，则要根据超市的布局，选择最有营销潜力的位置。而且要保证存货、礼品充足供给，想到的问题就要马上落实，每个环节都要细致地安排妥当。

在当今激烈的市场竞争中，多一点优势就是多一份胜算，商家在促销活动中只要“细”功夫到家，总会有新发现、新收获的。

因地制宜巧谋划

市场上的促销活动花样繁多，可消费者却对很多看上去不错的促销活动没什么反应，其病根就出在那些在办公室里面闭门造车的促销策划人员身上。策划人员在做促销方案的时候应该考虑到不同地区的风俗习惯以及不同阶层消费群的心态等方面的问题，才能避免出现促销无效的局面。

一年夏天，一家电风扇公司在某地区的20个县开展了一次声势浩大的“买风扇送牙膏、洗衣粉”的大型促销活动。买风扇的大部分都是乡镇居民，对于喜欢实惠的乡镇居民来说，买风扇送牙膏、送洗衣粉可谓是好钢用在了刀刃上。

在这样的情况下，公司的那些竞争者是应该退让还是应该跟进呢？如果要跟进的话又该如何应对呢？是照搬对手的做法正面应对，还是另辟蹊径进行对抗呢？如果同样做促销肯定也会起到不错的效果，能够抢夺一部分顾客，但照搬照抄地送块香皂或是毛巾却会让竞争对手笑话。

P6-9

市场营销是如此基本，以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看。也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动……企业的成功不是由生产者而是由顾客决定的。

——彼得·德鲁克

在当今“消费者为王”的时代，销售就是生产力，能销售就是硬道理。任何营销乏力，没有系统营销管理的企业都将被市场淘汰。做好营销，甚至可以掩盖由品牌带来的影响，造成跳跃式发展。

——美国营销大师 特里格莱特

营销领域发生的事情非常简单，媒体广告成本越来越高，厂商竞争越来越激烈，消费者也越来越挑剔，而营销可以让你以最少的成本，创造最多的利润。

——世界权威营销专家 杜雷顿·勃德

你不能只是想着摆脱困境的方法，必须去做，而营销就是企业摆脱困境最直接的途径。

——美国著名的营销专家 汤姆·彼得斯

21世纪是商品过剩的世纪，就国家而言，要以出口为导向，输出“祸水”（过剩产能），输入顺差；就企业来讲，须以营销为导向、为中心，围绕营销研发产品，围绕营销设计企业流程，围绕营销安排财务计划。

——企业战略管理大师 梅朝荣