与大卖场做生意，其实就是跟大卖场里各种各样的人打交，沟通谈判是必不可少的。卖场里的人难打交道几乎是所有厂商最头疼的问题。本书就怎么和卖场里各种类别的人打交道这个主题展开，在谈判沟通的技巧、方法和工具上给予详细的介绍。

本书告诉您：大卖场采购的职责与谈判策略；如何争取谈判中的主动权；如何巧妙化解谈判中的危机；如何把握谈判中的报价技巧；如何在谈判中有效降低对方的谈判预期；如何在谈判中隐蔽自己的主要意图；如何利用对方的利益预期达成谈判目的；如何掌握必要的谈判礼仪。

与大卖场做生意，其实就是跟大卖场里各种各样的人打交道。卖场里的人难打交道几乎是所有供应商最头痛的问题，本书从卖场内部关于沟通谈判的特点入手，结合业务人员的工作实际，在谈判沟通的技巧、方法和工具上给予详细指导，帮助供应商与大卖场建立良好的合作关系。

本书语言浅显易懂，实例丰富，操作性强，是供应商老板及业务人员不可缺少的谈判指导书，同时对于卖场的销售人员也具有指导意义。

第1章 了解大卖场内部的谈判知识

　1.1 大卖场商品部功能介绍

　1.2 大卖场采购部的组织架构与职责

　1.3 采购和采购主管的工作职责

　1.4 采购谈判的核心工作之供应商管理

　1.5 采购谈判的基础工作之价格市调

　1.6 大卖场年度（质量、包装）合同谈判策略

　1.7 大卖场年度合同谈判的价格策略

　1.8 大卖场商品的价格结构

　1.9 大卖场商品的定价原则

　1.10 商品的生命周期及特征

　1.11 商品条码的基本常识

　1.12 影响消费者购买的因素

　1.13 大卖场商品采购的法律问题

第2章 业务人员谈判心态

　2.1 打造自己的“专家”地位

　2.2 如何在弱势条件下争取谈判的主动权

　2.3 别让肢体泄露了你的秘密

　2.4 谈判中的拒绝技巧

　2.5 解读谈判中拒绝的潜台词

　2.6 如何利用对方的利益预期达成谈判目的

　2.7 良好的心理暗示给谈判加分

　2.8 谈判中的底气从哪里来

　2.9 功夫自在功夫外

　2.10 谈判的本质就是求同存异

　2.11 以游戏心态看待零供谈判

第3章 业务人员谈判计策

　3.1 谈判中如何以弱制强

　3.2 如何通过沉默给对方施压

　3.3 如何利用受权有限来粉碎对方的企图

　3.4 如何在谈判中转移对方的利益焦点

　3.5 如何在谈判中抓住采购的弱点

　3.6 如何在谈判中为自己造势

　3.7 如何巧妙化解谈判中的危机

　3.8 如何避开谈判中的“暗礁”

　3.9 如何通过扰乱对方谈判思路来赢得主动权

　3.10 如何巧借第三方给对方施压

　3.11 如何与大卖场采购套牢关系

　3.12 如何在谈判中隐蔽自己的主要意图

　3.13 如何在谈判中抓住主要矛盾

第4章 业务人员谈判礼仪

　4.1 谈判着装礼仪

　4.2 谈判时间的选择

　4.3 业务员谈判应随身携带哪些物品

　4.4 谈判准备阶段礼仪

　4.5 谈判初期礼仪

　4.6 谈判中期礼仪

　4.7 谈判中的握手礼仪 　

　4.8 谈判签约礼仪

　4.9 读懂谈判的暗语

第5章 谈判操作技巧

　5.1 如何在谈判中有效降低对方的谈判预期

　5.2 谈判中的报价技巧

　5.3 如何把握促销谈判的“火候”

　5.4 如何与采购谈判促销位的调换

　5.5 如何对抗大卖场的霸王条款

　5.6 为什么采购总喜欢问一些与谈判无关的话题

　5.7 当采购在谈判中表现得冷漠怎么办

　5.8 谈判中采购装傻怎么办

谈判Q＆A

第2章　业务人员谈判心态

2.1 打造自己的“专家”地位

在大多数业务人员看来，“专家”多少都带有一定的神秘色彩，尤其是那些大牌专家，简直就是才高八斗，其思想高深莫测，和自己距离很远，甚至只有仰视的份儿。于是，业务人员越是把专家看得过于神秘，看成是修炼成道的“武林高手”，便越会自叹不如。其实，任何一个所谓的专家，都是普通人，而被冠上专家之名也常常是出于偶然。在没有成为专家以前，专家和大家都差不多，同样得为一日三餐奔波，同样也会遭遇到种种的不公。然而，突然有一天，因为一个特殊的机缘，他成了专家，于是，便将自己束之高阁，以华丽来包装自己，终于让自己成为人们心目中的那尊“神”。

专家不是天生的，专家也是普通人

经常会看到见诸报端的一些所谓专家学者的八卦花边新闻，这些大多是专家学者身边一些不得志的人所写，因而不免有几分“酸葡萄”的心理在其中。其实，社会上的许多专家学者都是一些普通人，只不过在媒体的炒作下，这些本来普通的人被媒体神化了，这自然会激起一些熟悉他们本身的人的不满，于是，三天两头看到一些所谓名人的花边新闻也就见怪不怪了。

然而，让一个普通人摇身一变而成为专家，除了外界的宣传，个人的内因也起了重要的作用。要想成为专家，就得按专家的要求来要求和打造自己。专家之所以成为专家，其根本原因是他有一颗不甘寂寞的心。这颗心就像是汽车的发动机或马达，其引擎马力的大小完全取决于其动力的大小。而这也正是许多人不服专家的原因所在。原本是一个科室的职员，原本住在一个单元楼里，原本有着同样的抱怨，可现如今，人家摇身一变成为专家，自己却仍在原地踏步，这种落差恐怕许多人都有过。

专家不是“吹”出来的，是干出来的

然而，专家却并不是“吹”出来的。即便是一夜成名，这其中所下的功夫自然是在很早就有了的。之所以大家会有一夜成名的观念，大多是因为成名者往往不愿意让别人知道自己在成名之前做了哪些努力，有过怎样的挣扎，而把自己的成功归结于自身的实力和运气，一来是在自谦中透着自信，二来是为自己成功的真实原因寻找一块“遮羞布”罢了。

因此，许多成功人士在回想起自己成功之前的落魄时，都不免在心里为自己捏了把汗。要知道，这些所谓的成功和专家的头衔，都是自己苦心经营的结果。自己走到今天这一步，吃了多少苦、有过多少内心的挣扎是没有人能知道的，而之所以有今天，完全是靠脚踏实地干出来的，就像鲁迅说过的“是因为我把别人喝咖啡的时间都用在工作上了”。

专家是需要包装的

在这样一个崇尚包装的时代，专家就是一个品牌，只不过这个品牌是人而不是商品。那么，既然是品牌就得按照品牌的经营方法去操作。因此，任何一个专家都是需要进行自我包装的。讲课、出书、公益活动等都成为专家进行自我包装的形式，其目的自然是想树立自己在公众和目标消费群中的专业形象和地位，打造自己的独一无二性。在这个商品同质化趋势日益严重，知识产权的保护还不健全的社会，要想让自己的专家地位得到巩固，就得通过有技术含量的包装来打造自己的口碑和地位。

当然，包装也要讲求个度。如果包装过度，不但起不到良好的效果，还会变得名不副实。2008年相关政策明文规定，中秋节各类月饼的包装不得超过三层。这其中虽然有调节物价的目的在里面，但也代表了一种公众的价值尺度——过度包装就是一种变相的欺骗。所以，专家在打造自己的知名度和业内口碑时，也一定要注意度，切不可做一些名不副实的虚假宣传，否则，受损失的不只是消费者，更会是专家自己。

别迷信专家，专家不是万能的  任何一种药都不可能包治百病，因此，在治病上历来讲求一个“对症下药”，意为根据对方的病情，决定配什么样的药，采取什么样的治疗手段。这其中是有着很严肃的科学态度的，毕竟生命不是儿戏。同理，专家也不是万能的，能够包治企业百病的专家更是不存在的，不可能像有些人所想的那样，开个“方子”就能解决企业的盈利问题，让一个濒临破产的企业“起死回生”。而专家的价值，通俗地说也就在于传道、授业、解惑。正所谓“师傅领进门，修行靠个人”，至于你能不能最终修成正果，不只要看你对师傅传道的领悟力，更要看你能不能把师傅传授的普遍原理与现实情况相结合，从而产生有效的拉动力。

从这个意义上说，那种指望专家开一具“处方”就能药到病除的想法是极为荒唐可笑的。方法对，并不意味着操作就一定对。好的方法，只有用在点子上才能发挥效用，否则，便会出现诸如不争气的孩子上学，在学期结束时将老师辛辛苦苦所教的知识又全部还给老师的情形。其实，掌握一个方法并不难，而且大多数专家都会给出很具体的操作方法，但往往实施起来又是另一回事，原因很简单，只是照搬照抄而不去领会方法的原理和精髓，自然是无法做到活学活用的。这也是为什么许多专家不愿意参与到企业的实际运作中的根本原因所在。

人人都可以成为专家

专家并不可怕，专家也是凡人，因此，作为普通的从业者，从中能够悟出的道理应是努力打造自己的专家地位。俗话说“临渊羡鱼，不如退而结网”，要想成为专家，就得从工作中的基础做起，培养并打造自己成为专家所必需的一切素质和能力，除了要有在行业内的钻劲外，更要具备良好的自我管理意识和学习意识。专家不是一夜成名的，其间需要走很长的一段路。往往我们在羡慕他人的成就时，却忽略了其之前为此所做的铺垫和付出。作为业务员，要想打造自己的专家地位，大致需要走以下几步：首先，结合自己的兴趣和专长在所从事的岗位中找到突破口。

这个突破口虽不是自己最终的专业方向，但却是一个很好的展示自我的机会，其目的是通过自己的所长，让企业管理层发现自己的价值，并更好地利用自己的价值，因此，说到底这个突破口也就是一个专业入行的“敲门砖”而已。

其次，通过自己的业绩表现在企业内争取到更适合自己的岗位。

从每个人的从业经历上看，都是一个由就业到择业的过程，当然，不排除有些人能够一开始就找准自己的岗位（但这种情况的概率较小，和中奖几率相当，并不具有普遍性）。大多数人只能通过先就业，从就业中发现自己的兴趣和专长所在，然后再择业。这个过程对于个人专家地位的打造起着十分重要的作用，是个人专家地位的基础和依托所在。

再次，在自己认定的专业岗位上做出成绩。

实现了自己职业的转型后，要想打造自己的专家地位，就得靠实力说话。那么，在这个阶段中，个体就要通过企业这个平台来打造自己的实力了。因此，个体除了要加强自己在该专业领域的广度和深度外，还要努力打造自己在企业内的口碑和专家形象，并借助企业的平台，在行业内宣传和推广自己。

最后，要通过不断地打造自己的硬件来巩固自己的专家地位。

当自己在行业内具备了一定知名度和口碑后，接下来就要利用各种资源来打造和巩固自己的专家地位了。例如，通过出书、参加各种营利或非营利的组织论坛、参加各类商业或公益组织活动来奠定自己的专家形象。通俗地说，也就是一个再包装的过程。通过包装，个体的价值能够得到更好的体现。

2.2　如何在弱势条件下争取谈判的主动权

众所周知，在谈判过程中，谈判双方实力的强弱对于谈判的胜负起着至关重要的作用。通常说来，谈判中实力较强的一方往往在谈判中占有主动权，甚至控制着整个谈判的进展；而作为弱势的一方，要想从中争取对自己有利的条款，则显得举步维艰。

供应商与大卖场之间的谈判便是如此。在这样一种几乎没有悬念的较量中，胜负似乎早己水落石出——总是以供应商牺牲自己单方面的利益，来换取与大卖场间的合作继续。面对大卖场的霸王条款，一些居于弱势的二、三流供应商早已调整好自己的心态，用他们的话来说就是“时刻做好当孙子的准备”。

谈判前的充分准备是谈判成功的关键

许多供应商之所以在与大卖场的谈判中总是处于弱势地位，与他们缺乏充分的谈判准备以及在大卖场面前产生的自卑心理有着很大的关系。受仰视心理的影响，这些供应商往往把大卖场看得过高，再加上缺乏自信，致使在谈判过程中让自己处处陷于被动，根本无力与大卖场较量。

其实，谈判中的任何一方无论怎样强势都有其“软肋”。如果供应商能够发现大卖场的“软肋”所在，就可以小的代价来换取大卖场对自己的支持。通常说来，要想找到大卖场在谈判中的“软肋”，应从以下两方面入手。

1.了解大卖场谈判的本质，找到采购的薄弱点

许多企业之所以惧怕与大卖场的采购谈判，主要是因为采购手上掌握着一套完备的谈判工具。这套谈判工具往往由若干个表格组成：从经营数据、历史资料、市场调查、谈判计划等各方面囊括了采购谈判中所需要的绝大部分资料。而与此相比，供应商在谈判前的准备方面则显得十分欠缺，大多数供应商在思想上都存在被动意识，因此，在进行谈判准备时往往持消极、敷衍的态度，在经营数据、促销推广、成本进价、谈判现状以及行业最新资讯方面缺乏强有力的数据和信息支持，因而无法在大卖场面前表现出自己的专业和自信。由于底气不足，在谈判中自然会矮人三分，处于弱势地位。

P40-44

2008年是忙碌的一年，空中飞人般的生活让我近距离接触了更多的供应商，在零供问题的研究中接触到了更真实、更贴近实际的层面。

在一次次的培训过程中，我欣喜地看到很多企业和供应商认同我的观念与操作技术，并且在企业内部对于KA管理体系的建设和操作进行了一系列的调整：在与大卖场的合作问题上树立了正确的观念，对与卖场的合作过程中出现的问题制定了针对性的解决方案，从而避免陷入抱怨对立的怪圈，少走了很多弯路，节约了交易成本，提高了收益水平。

我也看到不少供应商在缺乏与卖场打交道的技能和正确观念的情况下，就冲上去跟卖场做生意了，结果必然是茫然无助、处处碰壁和手足无措，这也是为什么那么多供应商哭着喊着说卖场难做、做卖场头痛的真实原因。很多供应商应对与卖场合作中层出不穷的问题，只有一种思维方式——用钱搞定！结果是钱没少花，却没有取得应有的结果，为什么呢？钱摆平了客情关系，却不懂得用科学的管理手段打理自己的生意，把花出去的钱加倍地挣回来！很多供应商学员问我：“我要怎么去跟采购提条件呀？”“合同中那么多条件，我怎么入手呀？”“促销要怎么操作才能取得效果呀？”等，这都是需要懂得卖场的专业操作技术才能解决的问题，不懂的代价就是陷入“只会花钱摆平这种问题”的简单思维圈，走很多冤枉路，花很多冤枉钱。

竞争加剧，交易成本上升，很多供应商感觉日子越来越难过了，特别是2008年，由美国“次贷危机”引发的金融危机影响了整个世界的经济领域。人们的口袋不丰足了，消费能力下降了，导致供应商销量锐减，零售商规模缩减，更有为数不少的零售企业直接破产倒闭，世界经济形势不容乐观。中国的消费领域受到的影响尽管没有美国那么大，但是出口受重创，外向型企业大量转向国内市场，必然会加剧内销市场的竞争，因此，原本竞争激烈的国内供应商将面对更加严峻的竞争形势。国内零售商也将拥有更多的选择与淘汰的自主权，这就意味着原本技术性不够高的供应商群体必须要加强对技术和管理技能的学习与改进，不然将会面临严峻的生存考验。

这么多年的卖场采购和门店管理的工作经验使我接触到了无数的供应商，在后来的咨询工作中，我又以专家的身份走进了很多供应商的生意中，不管是从对立面卖场的角度还是从专家的第三方角度来看，感触最深的就是跟卖场做生意的供应商太需要学习了——学习能力才是供应商的生存能力！这么长时间对供应商卖场操作培训的经历，使我感受颇深，也更坚定了自己要走这条路的决心。我所做的一切，从小处讲，是帮助供应商提升和卖场打交道的技能水平，促进生意效能的优化；从大处讲，是对促进和改善零供关系做了一点积极的工作，因为供应商更懂操作了，对卖场而言也是好事，毕竟因纯粹的信息闭塞和强势打压而造成的不对称生意是不顺畅也是不长久的。只有对手懂得游戏规则，而且武功高强，才能更流畅地比武过招，才能体会到酣畅淋漓的博弈带来的快感，同时还可促进卖场人员自身的进一步修炼，这样，合作的层次和品质才能得到提高。

本系列图书从谈判沟通、促销管理、商品管理几个与供应商的经营密切相关的方面着手，罗列了我这几年来借由咨询和培训搜集到的很多供应商实际工作中遇到的实际问题，并结合自己的观察和思考，给出了详细的分析和解决方案，为供应商在卖场业务活动的开展给予详细而全面的指导。

本系列图书包括三本，具有不同的主题和侧重点：

“谈转”大卖场——《大卖场沟通实务手册》

与大卖场做生意，其实就是和大卖场里各种各样的人打交道。卖场里的人难打交道几乎是所有厂商最头疼的问题。本书就怎么和卖场里各种类别的人打交道这个主题展开，在谈判沟通的技巧、方法和工具上给予详细的介绍。

“促出”高销售——《大卖场促销实务手册》

促销是拉动销售最有力的方式，然而促销的设计、管理却是一门学问。很多供应商在促销上投入了大量的人力、物力、财力，却没有取得预期的成效。本书将从促销的设计、准备工作、执行重点和流程控制等方面全方位谈促销。

“管来”好绩效——《大卖场商品管理实务手册》

良性的商品循环是供应商在大卖场生存发展的根本，是一切利益的来源和载体。管好了商品就有了在卖场发展壮大的希望，管不好商品，则将失去发展机会。本书将供应商如何把自己在大卖场的商品价格、陈列、新品、库存等各个环节管理好，将商品变成会下蛋的金鸡这个问题说透。

2008年是非凡的一年，在这一年里发生了太多的大事，雪灾、地震、奥运会，每一桩都那么深切地牵动着我们的心，工作和生活都因此而变得百般滋味。面对未来，我们还是有理由相信，通过我们的努力，明天会更好。积极的态度、认真的学习加上勤奋的工作，希望之光依然会在远方闪耀迷人的火花。2009，让我们一起努力吧！