本书将为您打开新的销售之路。通过PSM软件管理系统的导入，您将看到的是如何运用信息化的力量去引导人们走出销售管理的误区，解决企业在销售管理中的问题，感受PSM软件如何科学地推行项目的流程，如何建立标准化的销售模式并迅速复制、推广。

本书是一本基本理论结合实际案例的书籍，区别于传统技术书籍，具有很强的可读性，配合PSM软件的实际使用，有利于读者吸收和运用。本书是一本适合各高等院校和研究机构研究工业品市场的参考用书，也是一本指导从事工业品行业的工作者制定营销战略、从事营销实战的最佳用书。

工业品本身的特性决定了工业品营销的特点。信息取得的高效性与及时性不仅改变了客户的交易方式，也扭转了客户对企业的期待。企业自身如何发现并适应高度信息化社会的生存法则，将是一个企业在未来能否成功的关键因素。本书将会告诉你这个答案。

本书共分为三个部分，采用总分总的陈述形式，共有九章。

第一部分是PSM软件困惑篇，共有两章。第一章讲述对PSM软件的定义以及项目型销售的现状、问题、流程管理与项目型销售管理应如何改善。第二章讲述项目型销售与流程管理中的困惑，针对这些困惑，我们该怎样使用PSM软件去解决?这一章将会告诉你答案。

第二部分是PSM软件方案设计篇，共有四章。第三章讲述的是PSM软件的设计应用基础，总的概述了PSM软件的设计特点模型的建立。第四章讲述的是PSM软件的应用功能与设计，分别概述销售管理系统、客户管理系统、销售团队管理系统、销售数据库管理系统、销售知识管理平台。第五章讲述的PSM软件销售数据仓库与分析。概括了数据库的定义、组成、数据的挖掘和解决方案。第六章讲述的是PSM软件的项目型销售流程设计。分别讲述流程的形成、构成、为何需要PSM软件等。

第三部分是PSM软件实践篇，共有三章。第七章讲述的是PSM软件项目的确定与执行。分述介绍了为何选择PSM软件、PSM软件范围的确认、确立的过程、实践的环节、案例的分析。第八章讲述的是下一个最佳PSM软件实践案例就是你，本章总体概述了整个PSM软件的规划过程。第九章总的概括IMSC PSM软件咨询案例运作。分别讲述了企业初识PSM软件、管理的过程、风险、系统整合等。以最佳实践为向导，阐述怎样在项目型销售过程中巧妙运用一些PSM软件的技巧，这是本书的重点，用了三章来进行详细阐述。它指明企业进行有效PSM软件实践的根本途径与基本步骤，从多方面描述PSM软件系统的特征，介绍如何对项目进度进行有效把握的同时又可以有效地掌控项目的阶段，从而达到销售管理及预测的目的。

第—章　项目型销售管理从这里开始改变

　第一节　项目型销售管理的五大瓶颈

　第二节 项目型销售信息化的五大难题

　第三节　PSM软件——信息化的解决方案

　第四节　PSM软件——项目型销售管理的软件革命

第二章　PSM软件发展的动力

　第一节 客户购买行为“e”化

　第二节 项目型销售市场竞争与内部需求

　第三节　项目型销售管理发展的必然趋势

　第四节　PSM软件市场趋势浅析

第三章　PSM软件的设计应用基础

　第一节　PSM软件系统的应用设计特点

　第二节　PSM软件核心思想的模型建立

第四章　PSM软件应用功能与设计

　第一节 项目型销售管理系统

　第二节 项目型客户管理系统

　第三节 项目型销售团队管理系统

　第四节　项目型销售信息管理系统

　第五节　项目型销售知识管理平台

第五章　PSM软件销售数据仓库与分析

　第一节　数据与数据库的定义

　第二节　项目型销售数据系统组成

　第三节　项目型销售数据的挖掘

　第四节　项目型销售数据解决方案

第六章　PSM软件的项目型销售流程设计

　第一节 什么是“项目型销售流程”

　第二节 项目型销售与流程管理的构成

　第三节 为什么项目型销售需要PSM软件

　第四节　PSM软件企业利润与项目型销售管理解决方案

第七章　PSM软件项目的确立与执行

 第一节 为什么要选择PSM

 第二节 PSM软件项目的范围确认：ERP、CRM还是SCM

 第三节 PSM软件项目确立的过程

 第四节 PSM软件实践环节

 第五节 PSM软件案例：九周速成IMSC PSM软件

第八章　下一个最佳PSM软件实践案例就是你

 第一节 PSM软件的定义是什么

 第二节 如何建立真正PSM软件战略

 第三节 创建PSM软件行动战略

 第四节 构建PSM软件团队和协作

 第五节 进行PSM软件的需求评估

 第六节 目标设置与PSM软件项目规划

 第七节 与IMSC的咨询顾问一起工作

第九章　IMSC PSM软件咨询案例运作

 第一节 企业初识PSM软件

 第二节 PSM软件基本管理思路

 第三节 PSM软件项目实施风险

 第四节 PSM软件的实施阻力

 第五节 关注PSM软件系统整合

IMSC项目型销售管理系统

附录

 一、工业品营销研究院简介

 二、两大核心——“培训和咨询”

IMSC（工业品营销研究院）图书目录

七、做好五方面工作，确保PSM软件项目全程成功

只要流程界定清晰，项目经理就能保证项目的发展方向与最终目标相契合。广义而言，要掌控各种类型项目的发展，首先要关注五个关键的流程。

1.生命周期与方法论

项目的生命周期与方法论是项目的纪律，为项目开展划出了清晰的界限，以保证项目进程。生命周期主要是协调相关项目，而方法论为项目进程提供了持续稳定的方式方法。

生命周期通常由项目的阶段组成（包括开始、规划、执行／控制、完成），或由工作的重复周期构成。项目生命周期的细节一般都会根据具体业务、项目、客户要求而改变。因此即使在同一个项目中，周期也会有多种可能的变化，对工作细致度、文件管理、项目交付、项目沟通的要求体现在生命周期标准和考核的方方面面。大项目的阶段一般更多更长，而小项目的阶段少，考核点也少。

与生命周期类似，项目方法也因项目的不同而不同，细节关注程度高。产品开发项目的方法经常涉及使用何种工具或系统，以及如何使用。信息技术项目的方法包括版本控制标准、技术文档管理、系统开发的各个方面。

项目方法往往不是由项目团队自行确定，而由公司为所有项目设定。采用与否，其实，项目团队没有太多选择。公司管理层设定的方法本身代表权威，也是作为项目领导获得项目控制权的一个途径。考虑项目方法某方面的作用时，始终要把握其对项目人员管理的效率，即在可能出现问题的地方争取正面效应。

2.项目定义

清晰的项目描述决定了项目控制能力，因为接下来所有工作都在描述范畴之内。不管如何并为何要进行描述，你要对你的项目进行书面定义，让项目各方和项目组随时参考。

项目定义的形式和名称各式各样，包括项目章程、提案、项目数据表、工作报告书、项目细则。这些名称的共同点在于，项目主管方和其他相关各方面从上而下地传达了他们对项目的期待。清晰的项目定义还包括以下方面：

（1）项目目标陈述（一小段文字，对项目交付成果、工期、预期成本或人力进行高层次的描述）。

（2）项目回报（包括商业案例或投资分析的回报）。

（3）使用中的信息或客户需求。

（4）对项目范围进行定义，列出所有预期的项目成果。

（5）成本和时间预算目标。

（6）重大困难和假设。

（7）描述该项目对其他项目的依赖。

（8）高风险、所需的新技术、项目中的重大问题。

努力将尽可能多的具体信息囊括在项目描述或章程中，并使其在项目主管方和相关方面获得认可，进而生效。

3.合同与采购管理

不管你在你的组织内有多大的影响力和权力，你对受雇于其他公司的项目成员的影响会比较小。虽然不一定普遍适用，但你可以尽量不将项目工作外包，这是提高项目控制力的一个技巧。

在考虑起用合同商或外部顾问之前，对整体采购流程进行重检。寻找有服务合同起草经验并可以帮助你的人。

建立成功的外包关系需要时间和精力，这些工作要及早着手。为了不误项目工期，要及时让所有细节到位，所有合同及时签订。你打算外包哪部分项目交付成果，对这部分工作的细化就是你实施项目控制的着手点。记录这些细化内容、评估和接收标准、所有相关要求、必要时间规划。项目定义信息一定要包括在合同之内，相关责任及早确定。和所有你考虑到的供应商讨论这些要求，这样你的项目期望才会在各方之间明晰。

4.项目规划、执行、跟踪

作为项目领导，通过制定有力的规划、执行、跟踪流程，你可以建立项目控制的基础。争取各方面的支持，进而在项目内全面推广。

让项目组成员参与规划和跟踪活动，这可以争取大家的支持并提高积极性。睿智的项目领导往往大范围地鼓励参与，并通过流程汇聚大家的力量。当大家看到自己的努力以及对项目的贡献被肯定时，项目很快就从“他们的项目”变成“我们的项目”。当项目成员视项目工作为己任的时候，项目控制就会简单得多。较之于漠不关心的团队，此时的项目管理成功的几率更大。运用项目管理流程也会鼓励项目成员的合作，这也让你的项目控制工作更加轻松。

5.变化管理

技术性项目中问题最集中的方面就是缺少对具体变化的管理控制。要解决这个问题，需要在项目的各方面启用有效的变化管理流程。

解决方法可以很简单，例如被项目团队、项目主办方、相关方认可的流程图。这提醒了项目人员，变化在被接受之前会进行细致的考察，并且提高了变化提案的门槛。

审查变化提案的时候，要注意该提案是否对变化有清晰到位的描述。如果变化提案的动因描述得不清楚，该提案就要打回去，并且要求对变化所带来的益处进行定量评估。对于那些仅局限于技术解决方案的变化提案，要多打几个问号，因为提案人也许不能全面地判断问题。如果变化提案过多地关注问题的解决，而不注重实际问题，要打回去并要求关注具体的业务形势。

最后，如果不接受某变化提案，一定要做到有理有据。而且，对项目时间、成本、精力等其他相关因素所受的影响，进行合理的估计。

P175-177

21世纪是我们展望未来的新时代，21世纪是中国工业腾飞并跻身世界强国的新时代。IMSC（工业品营销研究院）有幸能在这个时代为中国民族工业的崛起尽绵薄之力，是我们最大的骄傲。多年来IMSC致力于研究工业品行业、切割工业品市场，为工业品行业提供销售咨询和培训。十年丰富的实战经验让我们提炼出工业品销售的模式和原则，发现工业品行业项目型销售的方法和策略。基于工业品与快速消费品在销售与管理方面的巨大差异，我们创新性地提出了工业品销售的新理论：“信任法则”、“四度理论”、“九字诀”、“天龙八部”、“4E理论”等。

2008年，IMSC与时俱进，在经过几年新的市场体验和思想沉淀之后，在前版《项目型销售与管理》的基础上增添了新的管理理念和新的思维方法，并自主开发了PSM软件项目型销售管理系统，是第一次针对项目型销售问题而开发的软件版解决方案，《项目型销售与管理工具——软件篇》作为PSM软件配套使用的书籍，会使读者对PSM软件的定位和使用效果有一个全面的认识。

《项目型销售与管理工具——软件篇》将为您打开新的销售之路。通过PSM软件管理系统的导入，您将看到的是如何运用信息化的力量去引导人们走出销售管理的误区，解决企业在销售管理中的问题，感受PSM软件如何科学地推行项目的流程，如何建立标准化的销售模式并迅速复制、推广。

“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业销售力，提升企业竞争力”是我们坚持的原则和奋斗的信念。

丁兴良

2008年8月于上海