本书以一个逻辑严谨的层次和顺序展现了销售管理模式。该教材主体内容分为5篇，刚好与销售管理模式的5个阶段一致。另外，还有一个案例篇，提供了13个案例供讨论。

第1篇是描述人员推销的职能。它试图在引入具体的销售管理内容之前，让学生对人员推销有一个初步了解。第2篇是确定销售职能的战略地位。本篇包括两章内容，其中一章讨论了在企业层次、业务层次、营销层次和销售层次上的人员推销与组织战略间的重要关系。另一章主要讨论可选择的销售组织结构，讨论确定销售团队规模、区域设计及销售力量分配等方面的测量分析方法。第3篇是销售队伍建设。从上述的组织分析转向人员分析。内容涉及两个重要决策领域：销售人员的招聘与甄选，对招聘的销售人员的岗前培训。第4篇是销售队伍管理。本篇继续以人员分析为导向，讨论有关成功的销售管理所必需的领导和一般管理原则问题，分析有关销售队伍的激励机制。第5篇是销售队伍的效率与绩效评估。通过提出评估和控制程序来结束销售管理过程。

本书体系完整，逻辑严谨，案例丰富，是广受师生欢迎的一本优秀教材，并对我国企业的销售管理工作有很好的借鉴价值。

本书系统讲述了人员推销和销售管理的关系以及销售管理的各种实用方法，并将销售管理的原理和方法有机地融合于案例中，不仅能激发读者的学习兴趣，更有利于提高实战技能。本书体系完整，逻辑严谨，案例丰富，是广受师生欢迎的一本优秀教材，并对我国企业的销售管理工作有很好的借鉴价值。

本书可作为高等院校管理专业、营销专业及MBA的教材，也可供企业相关管理人员、销售人员培训及自学使用。

第1章 销售管理概述

 1.1 销售管理过程

 1.2 销售管理的发展趋势

 1.3 有效的销售管理者

 1.4 篇章结构

 1.5 结束语

第1篇 描述人员推销的职能

第2章 人员推销概述

 2.1 人员推销的演进

 2.2 人员推销的贡献

 2.3 人员推销方法分类

 2.4 销售过程

 本章小结

 附录销售职业

第2篇 确定销售职能的战略地位

第3章 组织战略和销售职能

 3.1 组织的战略层次

 3.2 公司战略与销售职能

 3.3 业务战略与销售职能

 3.4 营销战略与销售职能

 3.5 销售战略框架

 3.6 组织采购者行为

 3.7 销售战略

 本章小结

第4章 销售组织结构与销售队伍拓展

 4.1 销售组织的概念

 4.2 推销情形

 4.3 销售组织结构

 4.4 销售组织结构比较

 4.5 销售队伍拓展

 4.6 人的因素

 本章小结

 附录 预测方法

第3篇 销售队伍建设

第5章 人员的招聘和甄选

 5.1 人员招聘和甄选的重要性

 5.2 销售队伍的社会化

 5.3 人员招聘和甄选过程

 5.4 需要考虑的法律和伦理问题

 本章小结

第6章 销售培训

 6.1 销售培训在销售队伍社会化中的作用

 6.2 作为一项重要投资的销售培训

 6.3 管理销售培训过程

 6.4 伦理和法律问题

 本章小结

第4篇 销售队伍管理

第7章 销售管理的领导与监督

 7.1 销售领导的现代观点

 7.2 销售管理的一个领导模型

 7.3 领导职能的选择

 7.4 领导中的问题

 本章小结

第8章 激励与薪酬系统管理

 8.1 激励和薪酬系统

 8.2 最佳销售人员薪酬系统

 8.3 销售人员薪酬类型

 8.4 财务性薪酬

 8.5 非财务性薪酬

 8.6 销售费用

 8.7 管理销售人员薪酬系统的其他问题

 8.8 激励和奖励销售人员的指导方针

 本章小结

第5篇 销售队伍的效率与绩效评估

第9章 组织效率评估

 9.1 销售组织审计

 9.2 标杆管理

 9.3 销售组织效率评估

 9.4 道德问题

 9.5 结束语

 本章小结

第10章 销售人员的绩效评估

 10.1 销售人员绩效评估的目的

 10.2 销售人员绩效评估的方法

 10.3 销售人员绩效评估与控制的几个关键问题

 10.4 销售人员工作满意度

 本章小结

第6篇 案例

案例A SMITH & NEPHEW与INNOVEX的合作

案例B 德瑞兰种子公司：在生物领域的联盟战略

案例C 商地计算机有限公司：销售队伍自动化后会怎样

案例D 皇家公司：销售人员的一天

案例E 摩根城有限公司的销售队伍合并

案例F 国际医疗设备公司：提高销售额的解决方案

案例G 亚当斯品牌公司

案例H 罗马诺·比特斯特

案例I 现代塑料公司

案例J 评估一个成功的销售队伍促销计划：登曼工业品公司A)

案例K 评估一个成功的销售队伍促销计划：登曼工业品公司(B)

案例L 杜拉公司(A)：全球客户管理

案例M 杜拉公司(B)：全球客户管理

案例N 多伦多自治银行：资金监控系统