掌握五种技巧！拿下订单并不难！

《五步拿订单》——提高销售业绩的培训宝典！

本书根据著名跨国公司的成功销售经验，并融合全新的销售理念，详细介绍这五个步骤的工作重点及需要掌握的销售技巧。通过学习本书，无论是新老销售人员，都能够有效掌握销售技巧，成功发掘客户需求，快速达成销售协议，提高销售成功率，成为出类拔萃的销售高于。

销售任务就像一座大山，压在每一位销售人员的头上。无论你是一名销售新手，还是一名销售高手，都可能为无法获得更多的订单而发愁。

其实，获得订单只需要简单的五步 接近客户、发掘客户需求、进行销售陈述、处理客户异议、达成销售协议。在电话中成功约见客户并给客户留下好印象就等于成功了一半；发掘客户的正确需求才能对症下药，提高订单的成功率；销售陈述是销售过程的核心部分，也是销售人员不可或缺的基本功；处理好客户的异议会使你离订单更近一步；掌握达成协议的技巧才能确保订单的最终完成。这五个步骤环环相扣，缺一不可。

本书根据著名跨国公司的成功销售经验，并融合全新的销售理念，详细介绍这五个步骤的工作重点及需要掌握的销售技巧。通过学习本书，无论是新老销售人员，都能够有效掌握销售技巧，成功发掘客户需求，快速达成销售协议，提高销售成功率，成为出类拔萃的销售高于。

第一章 如何接近客户

 第一节 赢得面谈的机会

打电话接近客户的目的

打电话前需做的准备工作

通话过程中应遵循的步骤

通话过程中应注意的问题

 第二节 建立良好的第一印象

良好的外表

正确的身体语言

轻松的开场白

第二章 如何发掘客户需求

 第一节 认知需求

为什么要了解需求

了解需求的重要性

需求的本质

需求与购买的关系

需求的层次

 第二节 利用发问了解需求

发问的形式

发问流程：油灯法则

向客户发问的三个原则

探询客户的隐忧

 第三节 发问和聆昕

为什么要控制局面

如何利用反问来控制局面

动态聆听

第三章 如何有效地进行销售陈述

 第一节 认知销售陈述

销售陈述的定义

销售陈述的重要性

销售陈述的注意事项

销售陈述的目的

 第二节 介绍利益

与客户的需求相结合

特点和利益

 第三节 知己知彼

了解客户的心理

了解产品和服务

了解竞争对手

实战演练

 第四节 表达技巧

销售陈述的程序

积极语言的力量

非语言的力量

准确地回答客户的提问

第四章 如何处理客户异议

 第一节 处理异议的四步法异议的实质

第一步：采取积极的态度

第二步：认同客户的感受

第三步：使反对具体化

第四步：给予补偿

 第二节 不同类型的异议

需求方的反对意贝

有关货源的反对意见

第五章 如何快速达成销售协议

 第一节 主动地提出交易

达成协议时销售人员的心理障碍

克服达成协议时的心理障碍

 第二节 达成协议的时机

掌握达成协议的时机

留意购买信号

语言、非语言形式的购买信号

 第三节 达成协议的方法

利用直接法达成协议

利用选择法达成协议

利用总结利益法达成协议

促成成交的技巧和管理过渡

附录工具表单

表1 客户基本资料调查表

表2 电话访问客户登记表

表3 塑造良好的外表检查表

表4 塑造良好的身体语言

表5 选择合适的开场白

表6 客户需求调查表

表7 客户购买方案选择意向表

表8 使用“油灯法则”

表9 动态地聆听

表10 销售陈述培训计划表

表11 产品分析表

表12 竞争对比分析表

表13 提高销售陈述水平进度表

表14 与客户面谈记录表

表15 客户需求情况调查表

表16 克服达成协议时的心理障碍

表17 识别客户的购买信号

参考答案

握手姿势

通常与陌生人接触，握手是第一个身体语言。许多人习惯于从握手中，判断对方究竟是一个坦诚、好交往、自信热情的人还是一个冷漠不自信或是一个内向的人。坚实有力的握手回馈会使人产生强烈的交往意愿。合适的握手姿势应是伸出一只手掌，力度要适中。而伸出手指轻轻碰触客户的手，或用两只手握住客户的手使劲地上下摇晃都是不合适的握手方式。

目光接触

眼睛是心灵的窗户。目光更能帮助对方建立起对自己的印象。在与客户进行面谈时，目光不要四处游离、闪烁不定。研究证明，人类脸部眉毛到下巴的位置，是表情最丰富的部位。如果把目光集中到客户脸庞的该部位，很容易使客户产生信赖的感觉。但是也不可长时间地盯着客户看，否则容易使对方心情紧张、感觉别扭，甚至产生厌恶情绪，因此要适当地进行目光转移。一般间隔三四秒后往下方转移一下目光。而向上看或向左右看都是不合适的做法。

适度的微笑

在第一次与客户面谈时，如果销售人员的做法很客套，过于客气，反而会造成紧张的气氛，而紧张的气氛往往无助于业务的达成。适度的微笑则可以有效地缓解气氛。微笑时应大方得体，不做作，更不应用手捂嘴大笑。优秀的销售人员往往善于在与客户面谈时营造轻松的气氛，提高成交率。

移合适的坐姿

在大多数情况下，面谈常常是坐着进行的，因此销售人员要注意自己的坐姿。落座时，身体要微微前倾，双腿并拢成直角。而身体往后靠，不停地抖腿或跷二郎腿都是对人很不礼貌的一种坐姿，容易引起客户的反感。

交换名片

交换名片虽然是一个很小的动作，但其中也有很多值得注意的地方。在交换名片时，应双手拿着名片，把有字的一方朝向客户，以便于客户能看清名片上的内容。如果客户是外国人，那么应使名片英文的一面朝上。在接受对方名片时一定要双手接，同时道谢，然后仔细地看一下并读出客户的名字。

在拿到客户的名片以后，最好不要把它立即放到名片盒里，而应把名片放在自己桌面上，这样在与客户面谈时，可以直接称呼客户的名字或职位，使客户有被尊重的感觉。

体味

在拜访客户之前，要注意自己的体味。可以使用一些具有清新气味的香水，但是切忌味道太浓烈。如果下午去拜见客户，中午就不要吃有异味的东西，并且记住午餐后一定要漱口。

轻松的开场白

轻松的开场白对于树立良好的第一印象十分重要。当然这里的开场白是指见到客户以后的第一次谈话。谈话看起来很简单，但是要真正做到有一个良好的开场白并不容易。如何做好开场白对于销售人员来说是一个挑战。因为在与客户面谈时，不是简单地向客户介绍一个产品，而是首先要与客户建立良好的人际关系。因此，良好的开场白应该能够营造一个轻松、愉快的环境，这样才有利于销售人员与客户之间建立良好的关系。

在日常生活中，很多业务常常是在酒店或咖啡馆之类的地方达成的。人们之所以带着业务来到这些地方，原因就是在这里往往容易营造一种良好的氛围，以便提高成交率。但是，在更多的情况下，人们是在工作场所进行业务商谈。在这些比较正式的场合，需要注意一些细节，这些细节同样有助于营造一个轻松、愉快的氛围，避免形成与客户对立和过于商务化的环境，以免在面谈过程中给双方造成压力。

安全距离  在现实生活中，一米的距离往往被视为安全距离。这种现象反映了人类的一种自然本性：防备心理。出于本能，每个人往往都会设定一个安全距离以保障自身的安全。安全距离之内的位置只是留给特别亲近的人，例如亲人和朋友。如果其他人未经许可便随意进人这个范围，就可能会导致其产生不舒服的感觉。因此在和客户面谈时，一定要注意保持安全距离。如果第一次拜访是在客户的办公室中，那么客户面前的办公桌就是客户安全距离的界限，除非被要求，否则千万不要走进客户办公桌之内的范围。

避免疏远距离

在客户的办公室里，客户往往习惯于让销售人员坐在办公桌对面的椅子上，在这种情况下，销售人员可能会感到有压力，从而导致气氛紧张，原因就在于距离过于疏远。因此在客户的办公室，如果有机会，最好与客户坐成L形，即让客户坐在你的左手或者右手的位置，这样在面谈时，距离比较近，容易营造轻松的气氛。

选择合适的开场白

合适的开场白非常重要，如果开场白选择不恰当，很可能会导致全盘皆输。因此一般来说，要避免那些涉及客户个人隐私和其他一些容易引起争议的话题。

客户的个人爱好

从客户的个人爱好入手，有助于迅速找到可以与客户产生共鸣的话题，从而消除彼此问的陌生感，拉近与客户间的距离。

关于客户所在行业的探讨

关于客户所在行业的探讨非常关键，因为很多时候销售人员往往对本行业的发展状况比较熟悉，如果你适时地给出一些你所知道的信息与客户进行探讨，那么就可能很快拉近你与客户的距离，也容易获得客户的反馈。但不要谈及那些你知之甚少的领域，以免露怯，更不要不懂装懂地妄加评论。p19-22