民以食为天！在不景气，人总是要吃的，关键在于用对经营手法。口味好，再加之热心窝的服务，顾客自然上门，口耳相传，你能不赚钱吗？

成功是可以通过教导和学习去获取，愿本书能成为你的良友，助你做好开店前的经营取向、操作中的组织诊断，以及相关的经营、管理知识和发展规划。

个性化消费，打破了传统的经营模式，餐饮业的诉求在于如何为客人提供更专精而又贴切的服务。业内老板必须清楚地认识到“当今的食客，是感性的群体，他们但求食物‘贴心合意’，至于业者按不按牌理出牌，根本就不是他们所关心的事。”可见，重要的还是要寻求促使消费的“诱因”，和热心窝的服务。换言之，如果你不懂得品质促销，不善于迎合消费者那张挑剔的嘴巴，你也就很难赚到钱。

成功是可以通过教导和学习去获取，愿本书能成为你的良友，助你做好开店前的经营取向、操作中的组织诊断，以及相关的经营、管理知识和发展规划。

第1章 餐饮业的经营方向和重点在哪里

 一、怎样开一家客满又赚钱的餐馆

 1．作好餐馆目标市场的定位

 2．不可缺少的商圈调查

 3．对消费潮流的“前瞻性”评估

 4．接易手店更要作评估

 5．现代餐馆经营新取向

 6．餐馆经营基本知识

 7．小本经营的运作

 8．速食业一窝蜂的反思

 9．掌握师傅的“群体”特点

 10．具备良好的赚钱感觉

 二、什么是餐馆的动线

 1．动线就是“风水”

 2．街市阴阳边的认知

 3．起店名是一门学问

 4．外观不整其运必衰

 5．餐具的利用很有讲究

 6．采用透明化厨房前景乐观

 三、现代人的饮食消费心理

 1．自然健康的美食潮流

 2．现代人美食常识很普及

 3．千万别把消费者当傻瓜

 4．关心顾客的健康

 5．要勇于向顾客认错

 6．记住客人的名字

 7．注重迎合客人的口味

 四、吸引顾客的“巧定价”法

 1．避免“随行就市”定价法

 2．利用系数定价法+创新

 3．毛利率定价法+品质

 4．主要成本法+采购渠道

 5．本、量、利综合定价法+市场嗅觉

 6．以赔为赚的“晕轮定价法”+尺度

 7．巧用数字定价方法+诱因

 8．大众化才是餐饮消费的主旋律

 五、菜单是生财的重要工具

 1．菜单的基本内容有哪些

 2．如何选择菜单形式

 3．菜单的规格选择和字体运用

 4．设计菜单的六个依据

 5．菜单制作应做到善变和翻新

 6．菜单制作要体现艺术性和美感

 7．菜单的封面设计

 8．团队、宴会形式的菜单

第2章 以专精的服务俘虏顾客的心

 一、顾客在想什么，你注意到了吗

 1．以服务建立顾客的忠诚度

 2．为客人点菜服务要周到还要注意方法

 3．如何服侍点菜犹豫不决的客人

 4．不可缺少的餐后探询服务

 5．要让客人花钱觉得值

 6．材料的准备和菜单要协调

 二、经营自己的餐馆特色

 1．选对“方向”做自己的特色

 2．令顾客惊喜的“素材”

 3．现在的客人喜欢“原汁原味”

 4．特色须有自家调制的酱汁

 5．本餐馆向味精说“不”

 6．精心推出“巧手菜”

 7．如何让众口不再难调

 8．让顾客衍生顾客的方法

 9．训练自己的市场嗅觉

 10．传统风味吸引顾客

 11．赚钱的餐馆靠口碑

 12．餐馆的命脉是货源来路

 13．潜力十足的中菜西吃

 14．采用限量供应的技巧

 三、掌握顾客的消费类型

 1．求新型消费特点

 2．享受型消费特点

 3．信誉型消费特点

 4．便利型消费特点

 5．求廉型消费特点

 四、现代人“吃”的动机

 1．生存消费动机

 2．理智消费动机

 3．传统消费动机

 五、要满足消费者的需求

 1．“上帝”永远是对的

 2．客人希望受到尊重的心理

 3．开发口味专精的产品

 4．餐饮业的奉献精神

 5．顾客对卫生环境最挑剔

 6．对食物的保存及病媒控制

 7．水最容易遭受污染

 8．如何做让顾客信任的服务员

 9．桌边服务秀始终受欢迎

 10．入秋了客人爱吃进补的菜

 11．突破现状的经营手段

 12．怎样摆脱惨淡经营局面

 13．吃的比卖的精

 14．把客人的利益摆优先

第3章 不怕点子怪只怕没点子

 一、开发让顾客心动的产品

 1．培养厨师对品味的直觉

 2．在吃的境界上做文章

 3．有特色就能赚钱

 4．不怕噱头怪，只怕没噱头

 5．四两拨千斤的点子

 6．南海活鱼的“一鱼多吃”

 7．劲使在巧字上

 8．有机会别忘了小题大作

 二、巧用“方便”赚钱一

 1．客源就在方便之中

 2．满足不贪便宜，贪方便的顾客

 3．如何为客人提供方便

 4．顾客总是喜欢去熟悉的餐馆

 5．受人欢迎的“家乡菜”馆

 6．客人就是餐馆最好的顾问

 7．餐馆促销广告用语要口语化

 8．顾客更需要“属于自己的餐馆”

 9．张老板和他的“郊外餐馆”

 三、“投其所好”贴近顾客

 1．顾客要的是什么，为什么？

 2．盯住现代人喜吃素食

 3．如何巧妙利用季节性菜单

 4．如何“拴住”客人

 5．以上菜速度快赢得顾客

 6．向特定顾客层“穷追猛打”

 7．如何判断进店客人的类型

 8．依赖招牌，不如巧用招牌

 9．过得了海便是“神仙”

 四、顺应潮流“巧促销”

 1．消费导向的经营

 2．一个价吃到饱的妙招

 3．现代人越来越强调食物特性

 4．巧妙经营孩子的宴席

 5．旧菜新吃大有作为

 6．酒水对菜式的促销

 7．推荐主厨名菜好处多

 8．巧做节日餐，赚钱又扬名

 9．“诱因”是最好的促销

 10．如何制造旺店的“假相”

第4章 善用资源，稳步经营

 一、餐馆人力资源的控制

 1．餐馆人员的合理配置

 2．掌握多变“现代型”员工

 3．赏罚分明，有效激励员工

 4．管理人员的工作质量

 5．餐馆应变市场的人事整合

 6．人事真平等，适才才能适用

 二、算好经营这盘账

 1．随时关注资金的回笼

 2．有利润才能生存

 3．注意堵塞漏洞

 4．餐馆成本的控制

 三、永续经营

 1．用心去经营

 2．掌握流行信息

 3．随时调整经营脚步

 四、服务行业的危机处理

 1．进行餐馆的“病情”诊断

 2．不可忽视的餐馆安全

 3．正确对待顾客发难

 4．主管与顾客问题交涉的艺术

 5．消费市场不景气的应变手段

 6．技巧性处理顾客的质疑

 7．快餐业怎样避开隐患

 8．良好的社会背景可以带来好客源

附录 老板必备经营知识

 附录一：小资料库

 附录二：员工“培训计划”的实施

好的开头，是成功的一半。

如何开一家财源滚滚的餐馆，成功者的经验是在经营之前，选择投资的地点是最重要的一步。要是地点选择不当，空有高级的装潢、美味的食物、优雅的气氛，仍吸引不了顾客进门，其效果与预期的相差甚远。因此筹划前需要缜密的策划能力和了解与竞争对手之间的主、客观情势，慎下针砭方能奏效。这就是为什么开店之前要作评估的道理。因为，包括场地条件、商圈状况、流行趋势等，都要调查清楚，精密策划，才不致作盲目的投资。

如今的消费族对服务和食物是非常“感性”的群体，为消费者提供什么环境，以何种格调出现是最重要的，这是“合适”的感觉。这好比一个人穿睡衣搭配皮鞋，或穿西装戴草笠，都是很不合适的搭配。早期广州黄花饭店后巷的榕树下，有档水饺兼热炒摊，两口子的经营方式很奇特，一直在树下以铁板遮风蔽雨，顾客也习惯于这种格调。而且，水饺肉馅香腴多汁，皮薄而韧。芥兰炒牛肉更是咸淡适宜，口口生津，经过多年的经营后，因见有了成效，终于在旁边盖起了一栋四层楼，一层作开店之用，并且把小摊拆除迁入店内。如此一来，以往的顾客发现摊子不见了，老顾客无不掉头而去，进店消费的新食客本来就不多，而且一天天地减少，后来只好结束了小摊传奇性的命运。北京王府井大街邻近的东华门大街300米左右的路边，摆满了经营全国各式名吃的小摊。每到下午六时后，各摊云集，入夜更是灯光灿烂，人声鼎沸，摊摊除了在折叠式桌面上贩卖之外也别无长物，食客都是站着吃却安之若素。

我们可以设想一下，如果我们在路边摊档较多的路段开一家餐馆，结果将会是如何呢？首先自家招牌被小摊的眩人动感遮蔽了，这是必然的，而且，很多同样的食物，小摊不及店里的一半价格，你又如何与这种低价位竞争呢？

同样的道理，在一些大型餐厅、饭店附近投资餐馆并非不宜，只要在定位上要与其他大型餐厅作市场区分，也就是客层的选定和经营特色应有别于当地其他店家，以免硬碰硬。

夏天的啤酒屋，通常有“传染性”的集中经营，满足了很多休闲的消费者。例如北京三里屯一带，到了夏天简直成为不夜城，并不因店家太多而分散客人，反而因众多招牌的集合而使远地食客慕名而来，而且每店均有每店的特色，提供的服务水准也不尽相同，彼此的消费客层区分很明显。如今三里屯倒真成了不分春夏秋冬食客云集的地方。这种效果就好比两家相邻的修车行，一家专修奥迪牌，另一家专修宝马车是同样道理，不但不互抢生意，反而有相辅相成的规模效果。这其中的道理，业者很值得参考。

在众多行业中，餐饮业一向被视为一枝独秀，也是最具吸引力的行业之一。作为投资餐馆的你来说，有了资本金，也拥有了一家理想的店面，但应该经营什么风味呢？这的确是一个令众多业内老板头痛的事。一些经营者自以为对上海本帮菜或粤菜在行，便贸然招兵买马开张，结果因附近的住户均为保守的公务员和一般上班族，经营的结果可想而知。

正如麦当劳对事前店圈调查一向做得很彻底，市场部会雇用不少工读生对当地的过往人群归类，对社区的住户人口做消费习惯及消费能力做调查，同时把附近的快餐、小吃店的经营情形一并做了详尽的数据报告，但结果并不一定有预期的营业数字出现。因为大众消费习惯是善变的，从调查到规划开业之后，或许立地的人口结构已经起了变化，这就成了正确评估之后的变数。再例如大型社区尚未完成时，大批工作人员消耗不少快餐，但当工程完工时，突然间失去了快餐人口。若不积极采取应变措施，快餐便会乏人问津。

真的是“远来的和尚会念经”吗？在广州曾有一家外国速食店推出墨西哥“大哥”小吃，以“V”字形的玉米烤饼夹上煎牛肉饼、辣酱、生菜丝、乳酪丝、番茄片，调味与本地口味大异其趣。此原本是时髦青少年的新奇小吃，其立地条件自然以公园、游乐场附近为较佳的选择，但该店地处一条繁华街的末段，显然与正规的评估背道而驰。单靠强力的广告是无法奏效的，除非是大型的连锁店，否则青少年不太可能老远搭车专程前往消费。

多年前广州沿江西路出现一家高级补品店，原则上说，业主抓住广州人爱进补的想法是正确的，而且店家也提供中医保健常识，针对各种体质的消费者做适合的进补建议，但经营始终不见起色，原因何在？问题就出在高成本的食材上，加上应有的合理利润，定价当然不可能便宜，很难为广大消费层所接受。又因如今许多食用药材大批人市，一般家庭均可自行在家炖制，成本低而且全家共食，早已蔚为风气。因此，一般简易小店的炖补品，每款均在五至十元以内。在种种比较之下，店家若是每款十五至三十元的价位出售便无生存的空间，这年头谁傻。P2-4

同在一条街，有的餐馆车水马龙，有的却几异店主，真是几家欢喜几家愁。并非对手强，只是弱势者自身经营手法和眼光太过平平，看不到市场变故背后的市场，时局变数下，不知道如何满足消费者的诉求。这就是为什么同处相同经营环境不同命的现象。其中成功者自有他的招数，失败者少不了他的不足之处。但有一点是我们业者必须共同面对的现实，经营环境已进人了“受智慧价值支配的消费时代”。

个性化消费，打破了传统的经营模式，餐饮业的诉求在于如何为客人提供更专精而又贴切的服务。业内老板必须清楚地认识到“当今的食客。是感性的群体，他们但求食物‘贴心合意’，至于业者按不按牌理出牌，根本就不是他们所关心的事。”可见，重要的还是要寻求促使消费的“诱因”，和热心窝的服务。换言之，如果你不懂得品质促销，不善于迎合消费者那张挑剔的嘴巴，你也就很难赚到钱。

餐饮市场虽说前景看好，但不用心不行，眼界过高也不成。“宁为鸡口，毋为牛后”，有时候小的东西并不弱于大的，关键还是要看有没有新意。只要有意投身餐饮业，又何必斤斤计较规模的大小呢！尤其是餐饮行业，资金实力决定规模，万万不可强求贪大，没有条件的，只要把有限的资金投资于较小的餐馆，稳定操作，还可稳健的把住发展舵盘，同时又可施展抱负。

成功是可以通过教导和学习去获取，愿本书能成为你的良友，助你做好开店前的经营取向、操作中的组织诊断，以及相关的经营、管理知识和发展规划。

餐饮行业，千姿百态，经营手法奇多。以编者微薄知识，只能谈些自家感受，实感汗颜。所幸的是编写过程中得到许多业者朋友的帮助，更参考了业内有经验的前辈一些资料成果，借本书付梓之际，在此一并谢过。

编者