你想更轻松省力地拿到订单吗？你知道你的销售过程中有一些不必要的步骤吗？当你准备与大客户打交道时，你知道应该从何入手吗？

本书从销售准备时间、销售实施过程到销售成交阶段，对你进行全方位包装，提高你的业绩，教你如何修炼成销售大师！

销售技巧和能力的培养需要经过反复实践，我们提供了更多的方法、更多的实例，让你轻松掌握销售技巧！

我国至少有6500万销售人员在奔波劳碌，你是否想成为其中的精英人物？要成为销售精英，仅仅靠热情远远不够，你要具备全面、出众的个人素质；高超的与人沟通的能力、自我控制的能力；精准的判断能力和超乎常人的应变能力。

本书就是为在工作中停滞不前、渴望有进一步提升的销售人员和初入销售行业、不知如何拓展自己业务的新手们量身打造。

教你面对不同的客户该采取怎样的对策，如何完美地处理客户异议等，最终赢得客户的信任，多快好省拿订单。

第1章 态度决定一切——培养积极健康的工作态度

 1.1 自我激励，保持积极的工作状态

 1.2 敢想敢做

 1.3 自我提升

 小测试：测试你的态度是否有利于你的成功

第2章 习惯决定性格，性格决定一切——营销者应具备的素质和性格特征

 2.1 销售人员首先要学会推销自己

 2.2 耐心是最重要的品质

 2.3 充满热情

 2.4 以自信感染别人

 2.5有拒绝就有机会，坦然承受挫折

第3章 能者创造机遇，强者把握机遇，智者争取机遇——如何寻找、挖掘客户资源

 3.1 准客户的MAN原则

 3.2 通过现有客户开发新客户

 3.3 多种媒介寻求客户

 3.4 要考虑到客户的客户

 补充材料：关注竞争对手的客户

第4章 知彼知己，胜乃不殆——实施销售前的准备

 4.1 搜集客户信息，建立客户资料数据库

 4.2 专业销售，获取订单

 补充材料：客户为什么选择你

第5章 先胜而后战——发掘客户需求，创造成功条件

 5.1 客户购买源于需求

 5.2 需求的层次

 5.3 发觉客户的需求

 5.4 创造客户购买欲望

 补充材料：销售的十个步骤

第6章 成功=正确的方法+艰苦劳动+少说空话——第一次约会的方法与技巧

 6.1 成功约见七步走

 6.2 成功约见客户的六个技巧

 6.3 寻找正确的购买决策者

 6.4 打电话时说什么

第7章 酒桶常留着第一次装酒时的味道——建立良好的第一印象

 7.1 良好的外表

 7.2 正确的身体语言

 7.3 轻松的开场白

第8章 不学礼，无以立——与客户接触应有的礼仪

 8.1 餐桌上的风度

 8.2 正确使用名片

 8.3 见面、握手、打电话、吸烟、馈赠的礼节

 补充材料：成功的销售人员应该具备的20个好习惯

第9章 三寸之舌能驱使五尺之躯——销售人员应该会说的几种话

 9.1 赞美性的语言

 9.2 专业性的语言

 9.3 妙语连珠

 9.4 推销的艺术

 补充材料：销售谈判技巧——听和问的要诀

第10章 千里之堤，溃于蚁穴——注意细节，赢得订单

 10.1 小事成就大事，细节成就完美

 10.2 销售人员最易忽略的细节

 10.3 将注意细节变成习惯

第11章 诉说是一种天性，倾听是一种教养——与客户面对应该倾听大于指导

 11.1 巧妙的聆听态度助你成功

 11.2 如何正确地“倾听”客

 11.3 麦肯锡的客户倾听走访法则

第12章 善战者，致人而不致于人——把握主动权，提高销售陈述技巧

 12.1 什么是销售陈述

 12.2 提高你的陈述技巧

 12.3 FAB模式的常见错误

 12.4 产品演示的妙处

第13章 最后的结果确定工作的成败——实现更多销售，轻松成交

 13.1 成交的合适时机

 13.2 促成交易的方法

 13.3 成交法的常见错误

 补充材料：销售会议——把握与潜在客户的销售机会

第14章 不同的脚穿不同的鞋——采取心理战术，与客户一致

 14.1 根据客户行为类型调整自身行为

 14.2 根据客户性格特点创造销售机会

 14.3 根据客户职业特征选择销售方式

第15章 拒绝不是反对，是一种反应——巧妙应对客户异议

 15.1 什么是客户异议

 15.2 正确处理客户异议的原则和步骤

 15.3 处理客户异议的技巧

第16章 成功离你并不远

 16.1 合理安排时间

 16.2 缓解工作压力

参考文献

前国家足球队教练米卢说过这样一句话：“态度决定一切”。不论是生活中的竞争，还是职场上的竞争，表面上看是知识、能力的竞争，实际上却是一个人人生态度和职业态度的竞争。心态的消极与积极决定了结果是失败还是成功。所以，在职业生涯的道路上，我们务必要端正自己的工作态度，保持阳光心态，昂首走向美好的职业前程。

著名的管理大师彼得·德鲁克说道：“未来的历史学家会说，这个世纪最重要的事情不是技术的革新，而是人类生存状况的巨大改变。在这样的时代里，人们将拥有更多自己的选择，他们必须积极有效地管理自己。”他的论断表明，想要经营管理好自己的工作和人生，成为一个业绩卓越的员工，就必须从经营管理自己开始，态度决定一切，而你决定了你的态度。

1.1 自我激励。保持积极的工作状态

日本经营之神松下幸之助说：“我从不爱用那些总是抱怨自己的职务、待遇与自己才能不相称，认为怀才不遇的员工。我所喜欢的员工都是对工作充满了激情和热忱，充满了责任心的员工，他们即使本身能力并不是很出色，但他们在工作中踏实肯干，对自己的工作不挑剔，能真正在工作上花力气，遇到困难和麻烦不会退缩。”

一个人的工作态度折射着人生态度，而人生态度决定一个人一生的成就。你的工作，就是你生命的投影。它的美与丑、可爱与可憎，全操纵于你之手。对于任何一份工作，最重要的就是充满对工作的热忱，对于销售行业更是如此。在销售业中，我们会遇到更多的挫折，不论是销售流程中与客户接触时遇到的挫折，还是工作繁重但业绩平平的苦恼，都使销售人员的压力大大增加。这时，我们需要调节自己的心态，进行自我激励，保持积极的工作状态，使自己工作、生活得更加舒适。

有这样一个故事，有人问三个正在砌墙的工人：“你在做什么？”第一个工人头也没抬没有好气地回答：“你看不见吗？我正在砌墙。”第二个工人有气无力地嘀咕着：“我在做着一份工作，每小时可以挣8美元。”第三位工人哼着小调，欢快地说：“你知道吗？我正在建设一座宏伟的教堂，它一定会成为这一带最杰出的艺术作品。”三个工人，三个回答，三种工作态度决定了他们工作的质量。真正要做好一份工作，最重要的不是你的能力，而是你的态度。

真正智慧的人会抱着乐观积极的心态做任何事情，他们的工作是主动的。一个长期认为自己工作重要的人，能收到一种心理讯号，告知他们如何将工作做得更好。工作做得更好。意味着更多的升迁机会，更多的权益和更多的快乐。

为了更好地自我激励，这里有十种方法。

一、把握好情绪

据有关专家分析：当人发怒和情绪特别不好时，人体内肾上腺皮质激素分泌是正常人的五六倍，在这种情况下常常不冷静，导致判断失误。所以，当情绪不好时，最好不要急于去做自己计划中的重要工作。在情绪低落时，工作效率会降低，失误会增多，因此我们要学会控制情绪并减少不良情绪带来的影响。

遇到不良情绪时，我们可以转移注意力，去做一些自己感兴趣的事。我们还可以找适当的方式进行排解。排解的最好方式是倾诉。另外，运动可以改善情绪。对于某些人来说，沐浴、重新装扮一下自己也是排解不良情绪的又一个有效方法。我们还可以通过自我暗示和自我激励来控制情绪。所谓自我暗示，就是在遇到挫折时告诫自己：“我能行，我一定可以完成这项任务。”所谓自我激励，就是以“小不忍则乱大谋”、“退一步海阔天空”，等激励的言语约束自己。实践证明，这两种方法都可以有效地控制情绪。  二、调高目标

真正能激励你奋发向上的是确立一个既宏伟又具体的远大目标。许多人惊奇发现，他们之所以达不到自己孜孜以求的目标，是因为他们的主要目标太小，而且太模糊，使自己失去主动力。这时，我们需要制定一个更高的目标，并且要把目标细化。

三、做好调整计划

实现目标的道路绝不是坦途。它总是呈现出一条波浪线，有起也有落。但你可以安排自己的休整点。事先看看你的时间表，框出你放松、调整、恢复元气的时间。即使你现在感觉不错，也要做好调整计划。这才是明智之举。在自己的事业波峰，要给自己安排休整点。安排出一大段时间让自己隐退一下，即使是离开自己爱的工作也要如此。只有这样，在你重新投人工作时才能更富有激情。

四、时常内省

大多数人通过别人对自己的印象和看法来看自己。获得别人对自己的反映很不错，尤其是正面反馈。但是，仅凭别人的一面之词，把自己的个人形象建立在别人身上，就会面临严重束缚自己的危险。因此，应把这些溢美之词当做自己生活中的点缀。人生的棋局该由自己来摆，不要从别人身上找寻自己，应该经常自省并塑造自我。

五、敢于犯错

有时候我们不做一件事，是因为我们没有把握做好。我们感到自己“状态不佳”或精力不足时，往往会把必须做的事放在一边，或静等灵感的降临，但这样的方式往往不可取。有些事你知道需要做却又提不起劲，应尽量去做，不要怕犯错。给自己一点自嘲式幽默，抱一种打趣的心情来对待自己做不好的事情，一旦做起来了尽管乐在其中。

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可以说销售人员是世界上最忙碌的一群人。他们不分寒暑穿梭于熙熙攘攘的人流中，周而复始地重复着联系客户、拜访客户、拿到订单的过程，他们为了心中的梦想满怀希望地去寻找客户却又遭遇拒绝铩羽而归。这样状态带给销售人员的是巨大的心理压力和生活压力。

订单是销售人员的生命。但是被繁重的订单任务折磨得死去活来之后，很多销售人员一提到订单就会头皮发麻。对于销售人员，能否获得领导的赏识、得到晋升很大程度上取决于订单的数量和质量。其实，赢得客户订单并不难，难就难在你能否抓住销售过程中的每一个细节，每一处技巧，并将其付诸实践。

销售工作是一个充满挑战又蕴含着艰辛的职业，是一个依靠个人智慧与交际能力竞争的职业。但这决不意味着在销售领域中你很容易成为佼佼者，如果你忽视了客户的需求，如果你在销售陈述中表现得不够专业，如果你不能让你的客户喜欢你、对你满意，就不要想订单的事儿了。这本书就是要告诉你如何拒绝失败，运用头脑多快好省地拿到订单：

多：

也许作为销售人员的你，总是在快马加鞭赶销量。也许销量本身并不重要，重要的是完成任务和保住职位相挂钩，重大的销售任务面前，太多的销售人员都会感觉到力不从心。虽然大家都说销量在于平时未雨绸缪的日积月累，可诡异多变的市场很多时候会让这句话成为理想主义者的美好愿望。这本书会告诉你通过怎样的方式、手段能约见到更多的客户，赢得更多的订单。

快：

销售工作必须有成效，而销售的成效是可以学会的。销售人员的时间是最宝贵的资源，只有更高效地拿到订单，才能成为最优秀的销售人员。如果你每拿一个订单都可以比其他人少用一些时间，你自然就会拿到更多的销量。好的业绩取决于你的效率，只有提高了你的销售专业知识与专业技能，你才能做到事半功倍。

好：

什么样的订单算一个好订单？当然是能够为你的公司获取最大的利益的，利益有现时的利益和长久的利益之分。谁都希望能够获取更多的大客户，与大客户合作，订单的分量当然就更为重要了。当你准备与大客户打交道时，你知道你应该从何人手吗？

省：

谁都知道跑业务辛苦，旅途劳顿、心力交瘁……你想更轻松更省力地拿到订单吗？你是否知道你的销售过程中有一些步骤可有可无呢？你是否能有效地把握成交时机而不浪费过多的精力呢？这本书会给你想要的答案。

罗马不是一天建成的，你的销售业绩也不可能立竿见影地提升。要想成为优秀的销售人员，取得骄人的业绩，就要掌握正确的销售方法。希望在你阅读这本书后能够有所收获，有所进步。