密而不传的独门绝技！改变第一印象的“15秒演讲”技巧，在15秒内打开对方的心扉；90秒扣动对方心弦的超强谈话，在90秒内彻底征服对方……本书追求的目标不是“滔滔不绝地述说”，而是在15秒内打开对方的心扉，“激发对方聆听的欲望”。当你将诚意、勇气、技巧集于一身时，你和对方都会发生改变，最重要的是从今天开始努力！

不受职业、年龄限制，人人都可以提高交际能力!

谈话交流关系到工作成败的关键。人际沟通顺利，能够帮助你抓住好的机遇，取得丰硕成果，工作过程本身也会变得轻松愉快起来；相反。如果进展得不顺利，就会带来许多不必要的麻烦，严重阻碍工作进展。

本书提供了即学即用的方法，当你掌握了具体的流程后，就可以畅快地说出难以表达的内容，不但对方能够欣然地接受，而你也会有一吐为快的感觉，从而内心充满喜悦。

本书追求的目标不是“滔滔不绝地述说”，而是在15秒内打开对方的心扉，“激发对方聆听的欲望”。

前言

 就算被“拒绝”，也可以坦然地接受

第1章 通过“坚持自信”的对话。提高谈判的成功率——在愉快合作的基础上坚持自信

 “Assertive（自信）”究竟是指什么

 “提高谈判的成功率!”

 征服棘手对手

 “坚持自信”所追求的win-win模式究竟是指什么

 不受身份、年龄限制，人人都可以提高交际能力

 我们追求的目标不是“滔滔不绝地述说”，而是

 “激发对手聆听的欲望”

 确立“我的目标”

第2章 改变第一印象的“l5秒演讲”技巧——在15秒内打开对方的心扉

 为什么最初的l5秒至关重要

 构成“15秒”的5个阶段

 吸引对方注意力的开场自——寻找适合自己风格的开场白

 结束语是下一次见面的开场白——用扣动对方心弦的语言作结束语

 激发对方倾听欲望的自我介绍秘诀

 示例1大串亚由美的l5秒自我介绍提升好感的4个关键

 专题人为什么会怯场呢

第3章 90秒扣动对方心弦的超强谈话——在90秒内彻底征服对方

 为什么需要“90秒”

 构成90秒谈话的6个要素

 90秒谈话的“预置”模式

 示例2大串亚由美的90秒谈话

 90秒谈话的“7条法则”

 SWOT扩展机遇的自我分析

 示例3大串亚由美的“扩展机遇的自我分析”

第4章 征服对方的自信谈判法——分4步走实现双赢的目标

 STEP1 从双方能够达成共识的话题谈起

 导致产品意外滞销的对话

 在开始阶段获得对方初步认同的秘诀

 谈判的速度是由“主语”和“句尾”决定的

 表达方式将决定你是否会离成功渐行渐远

 专题“自信的人”就是因此而与众不同

 STEP2 寻找彼此之间的双赢点

 理解“What”和“Why"’的“柠檬水”模式

 巧妙地从对方的“字典”中寻找“关键词”

 谈判就是“Give(付出)&Given(回报)”

 专题谈判发生“转机”的瞬间

 STEP3 带动对方的“听的技巧”和“问的技巧”

 认真地听，灵活地问

 “封闭式提问”一“选择性提问”一“开放式提

 问”的提问模式

 通过“接续式”提问法引出关键词

 提问要尽量做到短小精悍

 深入挖掘谈话内容的4种提问方法

 STEP4 令人印象深刻的结束语

 畅快地结束将为你创造更多的机会

第5章 拒绝难缠对手的技巧——当你将诚意、勇气、技巧集于一身时，你和对方都会发生改变

 通过“三明治法则”来表达反对意见

 尽早引出对方的反对意见，防止最后关头功亏一篑

 自信拒绝法的技巧

 托人办事时的6个步骤

第6章 实践决定成败Dos ＆ Don’ts的自信谈判速成法——最重要的是从今天开始努力

 巧妙表达自己内心真正感受的“自信谈判法”

 大家是否能够把掌握的技巧应用到实践中将造成巨大的差距

 打造自信谈判高手的随机检查表

附录

 检验自信谈判能力的基本要点

 附录A 心理测试：1分钟测出你的“自信度”

 附录B 心理测试：1分钟测出你的“表现力”

 附录C 按照对方类型分类的谈话攻略

后记

“Assertive（自信）”究竟是指什么

有些人给自己打气，鼓励自己说：“今天，无论如何都要谈成这桩生意！”但是不知道为什么，有时明明觉得很有希望，却总得不到好消息。

有些人常常踌躇犹豫，安慰自己说：“我的计划是不错，但是，就怕客户听不懂。”于是，往往在没有付诸实践之前就畏缩了。

有些人总是妄自菲薄，怀疑自己说：“就凭我，去了也是白费力气，客户根本就不会听我的。”

总的来说，我们需要面对的客户一般都是经验丰富的饱学之士，他们的年龄普遍比较大，并且都有点儿怪脾气。但是，为了工作我们却不得不去应酬他们。

“提高谈判的成功率！”

这是每位业务员的梦想，看起来似乎遥不可及。但是，实际上只要你了解了导致谈判成功率低的真正原因，事情就变得简单了。

大家可以换个视角来考虑，不要总想着“无论如何都要谈成这桩生意”，而是应该多想想“怎样才能谈成这桩生意”。

如果你光是想着“客户根本听不明白”，那你就永远也不可能说服客户。试想一下，如果你是客户，会相信那些缺乏自信的人所说的话吗？

在培训过程中，我让每位参加培训的学员做10分钟的陈述，结果，有人是这样开头的：

“非常抱歉打扰您，我知道您很忙，但是，请给我10分钟时间，让我说明一下。如果您能给我这个机会，我将不胜感激。”

在接受培训之后，这种情况会发生改变。例如，受训人员可能会这样开始与顾客交谈：

“很高兴能有和您直接谈话的机会。这实在来之不易，因此，我想充分利用这个机会，尽量和您多谈一些实际操作方面的问题。如果您有什么疑问的话，请随时提问。”

如果你是客户，你更愿意听哪一位学员的陈述呢？是选择“忍耐着听10分钟”，还是选择“听一些关于实际操作方面的事例”呢？我想应该是后者。

在这种谈判方式中，顾客不再是“单方地被动接受”，而是“主动地提出问题”，进行双向互动，这会给顾客带来一种希望，从而产生得到更多信息的期待。这种期待正是提高谈判成功率的取胜之道。

“坚持自信的谈判方法”是一种令客户心情愉悦地接受己方条件的交际方式。在使用这种技巧进行谈判时，可以更加顺利、高效地完成工作任务。

“坚持自信”用英语说就是“Assertive”。

对大家来说，这个词可能是一个生词。

如果翻开字典查一下的话，就会发现“Assert”这个动词有“明确表述”和“坚持自我”的意思。

对商务谈判的双方而言，明确地表达出自己的想法是至关重要的。

但是，一听到“坚持自我”这个词，最先浮现在脑海中的就是：它总与一些表示负面印象的词联系在一起，诸如：任性、自私、固执己见、以自我为中心，甚至是破坏团结等。

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就算被“拒绝”，也可以坦然地接受

每到开会的时候，企业人事部门的负责人经常会对我说：“大串老师，恳请你给我们的员工讲讲营销的技巧吧！”

诚然，无论是在培训的时候，还是开会的时候，我说话向来都是斩钉截铁的。有时候说起话来语气也比较严厉，看起来相当有冲击力，基本属于“铁面黑脸”的类型。但是，邀请我做“自信培训”的人却络绎不绝。

可以说，我们平时要面对的客户是形形色色的，他们来自不同的行业领域和不同的国家或地区。其中，不乏政府机关和福利医疗机关。

我们公司成立于1998年，当时东南亚刚刚经历金融危机的打击。

在整个培训行业中，我们算是一支新军，企业规模很小。创业之初，企业的运作并非一帆风顺，但是，这并没有阻碍企业的发展。

公司刚成立不久，就有一家大型企业的人力资源负责人邀请我们做员工培训。他真诚地对我们说：“我们经过层层筛选，优中选优，拒绝了其他公司的申请，最终选中了贵公司。”这着实令我们吃了一惊。后来，我问他们选择我们公司的理由，他说：“在所有的公司中，只有贵公司是向客户提问的”，这令我恍然大悟。

当时，我们是一家新公司，还没有创出什么业绩，在业界中默默无闻。与其他培训公司相比，我们的计划书也不见得会更出色。但是，我们为了制订可行的计划，向那家大型公司提出了许多问题，了解了他们亟待解决的难题。然后，对问答内容进行了总结，结合实际情况，明确了本公司可以解决的问题，并提出了可行性方案。

我这个人很固执，在任何情况下都不会刻意迎合任何人，也不会溜须拍马，更不会摇尾乞怜。我只会态度鲜明地坚持自己应该做的事情。

有些人借用电视剧的剧名，把我称做“培训女王”，可能就是因为我说话做事，直来直去，不会转弯抹角的缘故吧。

我这个“女王”不在容貌上与别人争高低。

我既没有显赫的履历或学历，也没有光鲜的头衔。但是，一年276个工作日每天都有工作，可见，自信谈判法在业务培训方面确实效果显著。

在接受培训后，你会感到心情畅快。我在经过亲身实践后，切实地感受到了自信谈判法的魅力。

直截了当地进行批评本身也是一种自信的体现。但是，不伤害对方、不让对方失面子同样也是一种自信。善于提问是一种自信；平和怡然、淡定自若同样也是一种自信。

因此，我们可以说：自信谈判法的功效就是能促进谈判顺利地展开。

租赁公司人事负责人的赞誉

“在5年的时间内，全公司近八成员工听了约40次讲座。讲座中提出的建议具体可行，所以，我们一直反复地参加讲座。”

在参加讲座以前，我本人一直认为“谈判就是要有攻击性”，需要一击致命，置对手于死地。但是，在使用自信谈判法时，可能会将谈判带入第二轮，如果使用的方法得当，甚至会建立2轮、3轮的“持续关系”。于是，我恍然大悟。

无论做人还是做事，都要干脆一点。自己想要做什么就大声说出来，想让别人做什么就直接跟对方提出来，向周围的人展示梦想中期待实现的自我。

我们每年都要做276天的培训，会遇到形形色色的人。但是，有一点让我感触颇深，那就是有一些大家认为理所应当的事情，许多人却办不到。

每个人都有自己的优点，同样，也都有值得改进的余地。

谦虚地接受别人的赞扬，积极地面对负面的批评，只有这样，你才能不断地完善自己，取得进步。

读者朋友们可能会觉得这是再自然不过的道理了。但是，实际上，大家往往无法正确地面对别人的批评和否定。当别人指出你的缺点时，你就容易产生厌烦心理，这与接受大家赞美时的喜悦形成了鲜明的对比。

在培训过程中，有些人在学了一些简单的技巧后，就觉得非常高兴，迫不及待地说：“明天我去试试，看看到底怎么样。”我几乎每天都会遇到这样的人，每当我看到他们幸福的表情时，就替他们感到惋惜，觉得他们“根本没学到真正的技巧，太可惜了!”

毕业后，我进的第一家公司就是“日本惠普”。

在那里，我实现了自己的梦想，得到了出国深造的机会。这在公司的女性职员中是没有先例的。我想公司之所以会给我这个机会，或多或少是因为我经常跟领导们反映，说“我想去美国”的缘故。

这是时机、运气、机遇、周围人的理解支持和自身努力等多种因素共同作用的结果。但是，如果我没有积极地表达自己“想出国深造”的愿望，恐怕根本就无法实现这个梦想。

想当初我刚开始创业时，情况也是这样。在正式开公司之前，经常会有一些人来问我“为什么不开家公司试试看”，但这些对我来说都只是机遇而已，只有从我大声说出“试试看”的那一刻开始，我才真正地走上了独立创业之路。

虽然，在整个创业过程中多亏了大家的理解和帮助，才能最终成行。但是，如果我只是消极的等待，不去积极地跟大家沟通，表明自己“想试试看”或“想请对方帮忙”的话，我想不管多么热心的人，都没理由主动跑过来要帮忙。

坚决的坚持对自己的原则，直接向对方表达清楚。