本书分上下两篇，全面介绍了医药代表在营销实务中的有关知识背景和营销方法。上篇包括药品、医药商业企业、医院、国家有关医疗管理机构和部门、药品招标采购、医疗改革等内容。下篇阐述了各项营销实务：调研，药品如何送达患者，销售工具的使用，医药代表的自我管理，药品销售行为等。本书可作为医药代表、医药界经理人的培训教材，也可作为医药营销及管理人员的参考书。

本书全面介绍了医药代表在医药营销实务中必备的知识、技能及态度。全书分上、下两篇：上篇包括医药代表、药品、中国医药市场、全球医药市场、药品生产企业、药品经营企业、医院、药品招标采购、医疗卫生体制改革、有关机构和组织等内容。下篇阐述了医药营销的各项实务：调研、药品如何送达患者、客户心理、成功医药代表的特质、医药代表的职责和类型、客户类型及其特点、销售工具的使用、拜访技巧、STP营销、进药、商务礼仪、科内会的组织与演讲、药品促销行为解析、自我管理、职业生涯设计、面试等。本书被业界誉为“医药代表的圣经”，可以作为医药企业培训、医药院校教学、医药代表自学及医疗机构、医药主管部门的参考书。

上篇 透视

第1章 医药代表

 一、前世今生

 二、中国药代

 三、悲欢交集

 四、何去何从

第2章 药品

 一、药品的含义

 二、假药与劣药

 三、药品的商品名

 四、药品分类管理

 五、《中华人民共和国药品管理法》

 六、药品不良反应

 七、药品广告

 八、药品结构

第3章 中国医药市场

 一、走势与变化

 二、医药市场地域谈

 三、农村药品市场

 四、药品价格

第4章 全球医药市场

 一、市场巡礼

 二、全球购并

 三、生物制药

 四、OTC

第5章 药品生产企业

 一、现状与问题

 二、GMP

 三、国策影响

 四、购并重组

 五、仿制

 六、核心竞争力

第6章 药品经营企业

 一、历史与现状

 二、商业版图

 三、直面外资

 四、何去何从

 五、OTC

 六、电子商务

 七、执业药师

第7章 医院

 一、一组数据

 二、走进医院

 三、医院决策层

 四、药剂科

 五、医生

 六、医疗腐败

 七、医疗收费

 八、民营医院

第8章 药品招标采购

 一、采购的定义

 二、药品招标采购

 三、采购模式

 四、采购程序

 五、招标体制下医药企业的职能转换

 六、招标采购利弊谈

第9章 医疗卫生体制改革

 一、中国医疗保障制度改革发展简史

 二、医疗保障制度改革进程中的主要问题

 三、《国家基本药物目录》

 四、《国家基本医疗保险药品目录》解析

 五、医疗改革对医药企业的影响

 六、国外医保概况

 七、商业保险与社会保险

 八、医改之辩

 九、全民医保的财力问题

第10章 有关机构和组织

 一、人力资源和社会保障部

 二、国家药品食品监督管理局

 三、卫生部

 四、国家发展和改革委员会

 五、医学会

 六、药学会

下篇 医药代表

第11章 调研

 一、市场调研

 二、医院调研

 三、信息来源

第12章 药品如何送达患者

 一、药品送达患者的步骤

 二、医药代表的工作步骤

 三、影响药品送达患者的阻力因素

第13章 客户心理

 一、药剂科接受产品的原因

 二、医生处方药品的原因

 三、医生接受产品的过程

 四、医药代表被接纳的过程

 五、图解医生处方及医药代表推广的过程

 六、受欢迎的医药代表

 七、医生如是说

 八、全面贡献

第14章 成功医药代表的特质

 一、勤、诚、黏、进

 二、Salesmanship

 三、成功四元素

 四、商业“圣经”启示录

 五、销售19金句

 六、深谙微观市场营销

第15章 医药代表的职责和类型

 一、医药代表的类型

 二、医药代表的职责

 三、医药代表知识与技能调查问卷

第16章 客户类型及其特点

 一、根据医院规模分类

 二、根据行政序列分类

 三、根据医生的个性风格分类

 四、根据客户需求分类

 五、根据客户的支持程度分类

 六、其他

第17章 销售工具的使用

 一、产品资料

 二、礼品

 三、样品

 四、电话

第18章 拜访技巧

 一、如何提高拜访质量

 二、区分需求和机会

 三、FAB

 四、说服技巧

 五、防御技巧

 六、跟进

第19章 STP营销

 一、市场细分(Segmentation)

 二、市场优选(targeting)

 三、定位(Positioning)

第20章 进药

 一、提单

 二、药事委员会

 三、院长

第21章 商务礼仪

 一、介绍的礼仪

 二、握手的礼仪

 三、开关门的礼仪

 四、名片礼仪

 五、用餐礼仪

 六、喝酒

 七、吸烟

 八、身体语言

 九、手势

 十、背影

 十一、仪表规范

第22章 科内会的组织与演讲

 一、关于演讲

 二、医药产品宣讲

第23章 药品促销行为解析

 一、药品销售的特点

 二、药品促销行为解析

第24章 自我管理

 一、时间管理

 二、目标管理

 三、沟通

 四、决策

 五、压力管理

 六、欢乐销售

 七、医药代表的品格

 八、医药代表的行为规范

第25章 职业生涯设计

 一、职业生涯设计概述

 二、医药代表的职业生涯设计

 三、职业生涯新规划

第26章 面试

 一、写份好简历

 二、面试技巧

 三、面试的忌讳

 四、企业警惕的几种应聘者

参考书目

后记

读者来信

附表*