货品的一条龙管理是店铺经营的核心，而货品管理决定店铺盈亏。

本书围绕着店铺货品管理，全面展开，层层推进，将其中每一个工作环节细节化，把一切实用的技巧落实到具体环节中。让店长在货品管理上得心应手。

本书围绕着店铺货品管理，全面展开，层层推进，将其中每一个工作环节细节化，把一切实用的技巧落实到具体环节中。让店长在货品管理上得心应手。

中国店铺研究学会副会长，毕业于复旦大学。十几年来一直潜心研究百年老店的成长规律，发表了许多有真知灼见的论文。2005年出版的《中小店铺货品管理》一书，以其简洁实用，受到店铺经营者的好评。此次是应读者要求，对原书进行了修订，推出精编图文版《货品管理决定店铺盈亏》。相信本书会再次给广大读者朋友带来惊喜！

第1章 如何进货

 一、首先应当确定经营范围

1．商品分类

2．商品政策

3．确定商品经营范围应考虑的因素

 二、制订商品目录

1．商品目录的制订

2．进货计划的制订

 三、合理配置商品结构

1．何谓商品结构

2．广而深的商品结构

3．广而浅的商品结构

4．窄而深的商品结构

5．窄而浅的商品结构

 四、店铺进货流程

1．进货的流程

2．进货的原则

3．进货来源

4．进货技巧

5．进货的学问

6．进货商品验收

7．进货商品验收标准

8．进货成本的核算

 五、进货人员的素质与职责

1．进货人员的素质要求

2．进货人员需要了解的财务知识

3．进货人员的工作职责

 六、进货的谈判技巧

1．谈判项目

2．成功谈判的原则与方法

3．谈判技巧

4．谈判策略及常用应对方法

 七、进货合同的内容和签订程序

1．理解进货合同

2．进货合同的内容

3．进货合同的签订

4．采购合同的管理

 八、防范进货“黑洞”

1．念好绩效考核“紧箍咒”

2．建设企业文化和采购制度“两面墙”

3．提高采购人员素质

 九、店铺进货分类操作实务

1．零售店进货

2．餐饮店进货

3．服装店进货

 本章典型案例：好又多的进货规范管理

第2章 如何铺货

 一、陈列是静态的推销员

1．商品陈列的功能

2．商品陈列原则

 二、商品陈列方式

1．展览陈列

2．推销陈列

3．商品陈列的基本方法

 三、商品陈列技巧

1．巧用陈列设施与用具

2．商品陈列变化与创意

3．商品陈列布置技巧

4．商品陈列的实战技巧

 四、加强陈列的吸引力

1．光

2．音

3．色

4．动

 五、店铺POP广告

1．店铺POP的作用

2．店铺POP广告适用对象

3．店铺POP广告的类型

4．店铺POP广告的使用技巧

 六、分类商品陈列要领

1．专卖商品的陈列要领

2．超市商品陈列的主要类型

3．敞开式连锁店的商品陈列

4．小店的商品陈列方式

5．服装店铺陈列要领

 本章典型案例：店铺美化陈列教程

第3章 如何售货

 一、营业前的准备工作

1．个人方面的准备

2．销售方面的准备

 二、售货的基本步骤

1．顾客购买商品的心理变化

2．店员服务的十个步骤

3．顾客对店铺的需求

4．营业服务中的十大绝招

 三、待客之道

1．商场如戏场

2．招财眼

3．摸顺顾客的“毛”

4．宾至如归

5．赞美顾客

6．和气生财

7．如何使顾客成为“回头客”

 四、柜台接待技巧

1．男女有别

2．察言观色

3．把握时机

 五、建立顾客资料

 本章典型案例：专卖店管理营销纲要

第4章 如何理货

 一、制订切实可行的销售计划

1．销售计划的组成

2．制定商品计划的步骤

3．畅销商品的统计分析辨识法

 二、给商品合理定价

1．商品价格的设定

2．商品定价技巧

3．定价调整策略

4．价格管理管什么

5．商品价签管理

 三、商品维护与保养

1．纺织类商品的养护

2．五金制品的养护

3．塑料制品的养护

4．皮革类商品的养护

5．大件家电的养护与维修

6．生鲜食品的冷藏养护

7．糖、酒、茶叶的养护

8．食品、粮油的养护

 四、库存管理

1．库存管理的分类

2．库存控制

3．库存保本保利分析预算法

4．盘点与存货管理

5．餐饮店的贮存管理

6．店铺的存货管理

7．缺货的控制

 五、如何对商品进行盘点

1．盘点目的

2．盘点原则

3．盘点组织

4．盘点方法

5．盘点作业

6．盘点结果的运用

7．盘点中应该注意的事项

 六、商损管理

1．商品损耗的原因

2．商损防范措施

3．商品防盗

4．污损商品的处理

5．商品损害赔偿

 本章典型案例：看沃尔玛如何管库存

第5章 如何退货

 一、滞销商品的确定标准

1．以标准销售额为淘汰标准

2．以标准销售量为淘汰标准

3．以销售排行榜名次为标准

 二、滞销商品的淘汰作业

1．列出淘汰商品清单

2．确定淘汰日期

3．淘汰商品的数量统计

4．查询有无货款可抵扣

5．决定处理方式

6．进行处理

7．淘汰商品的记录

 三、退货

1．确定退货商品

2．开出退货单

3．寄送退货单

4．办理退货

5．办理结算

 四、滞销商品的其他处理方式

1．展示促销

2．对比促销

3．高价促销

4．示范促销

5．关联多点陈列法

6．捆绑销售

7．买一送一

8．再次议价

9．易地转移销售

10．印花商品

11．赠品商品

12．换购商品

13．店员内部购买

 五、顾客退货的处理

1．确定退货与更换的标准

2．化解顾客投诉的基本技巧

 本章典型案例：可以退货的服装店

三、合理配置商品结构

在确定店铺经营范围和进货目录之后，接下来应研究哪些商品是主力商品，哪些商品是辅助商品，它们之间应保持怎样的比例关系，花色品种、质量等级如何分配等。

1．何谓商品结构

商品结构，实际上就是由不同商品种类而形成的商品广度与不同花色品种而形成的商品深度的综合。

所谓商品的广度是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类等。

所谓商品的深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、不同尺寸、不同花色品种的数量。保持合理的商品结构，对商店的发展有着重要的作用。由于商品广度和深度的不同组合，形成了目前店铺商品结构的不同配置策略，这些策略各有利弊。

2．广而深的商品结构

这种策略是店铺选择经营的商品种类多，而且每类商品经营的品种也多的策略，一般为较大型的的综合性商场所采用。由于大型的综合商场的目标市场是多元化的，常需要向消费者提供“一站式”购物，因而必须备齐广泛的商品类别和品种。

该策略的优点是：目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选择性强，能吸引较远的顾客专程前来购买，顾客流量大，基本上满足顾客一次进店购齐一切的愿望，能培养顾客对商店的忠诚感，易于稳定老顾客。

该策略的缺点是：商品占用资金较多，而且很多商品周转率较低，导致资金利用率较低；此外，这种商品结构广泛而分散，试图无所不包，但也因主力商品过多而无法突出特色，容易形成企业形象一般化；同时，企业必须耗费大量的人力用于进货，由于商品比较容易老化，企业也不得不花大量精力用于商品开发研究。

3．广而浅的商品结构

这种策略是指店铺选择经营的商品种类多，但在每一种类中经营的商品品种少的策略。在这种策略中，店铺提供广泛的商品种类供消费者购买，但对每类商品的品牌、规格、式样等给予限制。这种策略通常被廉价商店、杂货店、折扣店等中小店铺经营者所采用。

该策略的优点是：目标市场比较广泛，经营面较广，能形成较大商圈，便于顾客购齐基本所需商品；便于商品管理，可控制资金占用。

该策略的缺点是：由于这种结构模式花色品种相对较少，满足需要能力差，顾客的挑选性有限，很容易导致失望情绪，不易稳定长期客源，形成较差店铺形象。长此以往，店铺不注重创出商品特色，在这样一个多样化、个性化趋势不断加强的今天，即使店铺加强促销活动，也很难保证店铺经营的持续发展。

4．窄而深的商品结构

这种策略是指店铺选择较少的商品经营种类，而在每一类中经营的商品品种很丰富。这种策略体现了店铺专业化经营的宗旨，主要为专业商店、专卖店等中小店铺经营者所采用。一些专业商店通过提供精心选择的一两种商品种类，配有大量的商品品种，吸引偏好选择的消费群。目前国内一些大型百货商店和超级市场也开始注重引入这种策略。

该策略的优点是：专业商品种类充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，不会因品种不齐全而丢失销售；能稳定顾客，增加重复购买的可能性；以形成店铺经营特色，突出店铺形象；而且便于店铺专业化管理。这种模式较为今天广大的消费者欢迎。

该策略的缺点是：种类有限，不利于满足消费者的多种需要；市场有限；风险大。

5．窄而浅的商品结构

这种策略是指店铺选择较少的商品种类和在每一类中选择较少的品种。这种策略主要被一些小型商店，尤其是便利店所采用，也被售货机出售商品和人员登门销售的零售商所采用。自动售货机往往只出售有限的饮料、香烟等商品；而人员上门销售其所销售的商品种类和品种也极其有限。这种策略要成功使用，有两个关键因素，即地点和时间。在消费者想得到商品的地点和时间内，采取这种策略比较容易成功。

该策略的优点是：投资少、见效快；商品占用资金不大，经营的商品大多为周转迅速的日常用品，便于顾客就近购买。

该策略的缺点是：种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客产生失望情绪，商圈较小，吸引力不大，难于形成店铺经营特色。P13-15