销售大师博恩·崔西说：“在关键领域，能力的细微差别会产生截然不同的后果……你的销售技能只要提高一点点，就能促使业绩大大提高。”据相关调查，在销售领域，职场“八二法则”同样适用。也就是说，20％的“销售高手”拥有80％的销售成果。那80％的销售员之所以业绩不佳，并非都源于实力不济，往往是由于缺乏一些看似简单而实则深奥的技巧。《怎样成为销售高手》——看似平常绝非平常，不似诀窍胜似诀窍。

在商品经济的大潮中，销售员的职位越来越受到社会的关注，越来越多的人将从事销售工作。销售工作难做，做销售高手更不易。本书从十个方面揭示了销售高手们取得成功的关键诀窍，是销售员渴望快速提升自己的业绩，跻身销售高手行列的金钥匙。

销售高手诀窍之一——比一般人多一点野心

 传说中的“销售高手”

 选择比努力更重要

 挑战百万年薪

 把梦想变成白纸黑字

 立即行动起来

销售高手诀窍之二——做自己害怕的事情

 迈过恐惧这道“坎”

 几分钟的勇气决定一生

 没有拒绝就没有销售

 世上没有签不下的单

 坚持做对的事情

 笑对失败就是成功

销售高手诀窍之三——先把自己销售出去

 高手销售的是自己

 第一印象是成功的一半

 心态决定成败

 有自信才有人信

 倾注你全部的热情

 幽默是一种智慧

销售高手诀窍之四——掌控时间是一门艺术

 时间就是生命

 时间就是业绩

 怎样让时间“多”起来

 时间在坚持中升值

 销售高手诀窍之五——做顾问而不是销售员

 当好“上帝”的顾问

 “上帝”是什么样的人

 顾问首先是专家

 销售的目标是双赢

销售高手诀窍之六——不打无准备之仗

 锁定你的准客户

 怎样约见准客户

 拜访前做足功课

 怎样做好第一次拜访

 大客户的开发

 学会“跟踪”客户

 掌控客户心理四步曲

 客户的需要就是努力的方向

销售高手诀窍之七——细节决定成败

 人情练达是销售

 不要吝惜你的赞美

 不要忽略肢体语言

 笑容是最好的赠品

 学习超级说服术

 当一个好听众

 做一个“问题”高手

 产品推介话不在多

 突破价格的障碍

 学会随机应变

 建立自己的“销售模式”

销售高手诀窍之八——成交时无招胜有招

 掌握成交时机

 理性应对拒绝

 不拘一格成交法

销售高手诀窍之九——到处找水不如修好渠道

 成交不是销售的结束

 服务要任“劳”任“怨”

 将友情进行到底

 有渠水自来

销售高手诀窍之十——在自己身上多投点资

 教育是最好的投资

 学习总是进行时

 挣脱“短板”的制约

销售高手诀窍之一——比一般人多一点野心

传说中的“销售高手”

高手中的高手

在销售界，乔·吉拉德、原一平、柴田和子、汤姆·霍普金斯、克莱门·史东、弗兰克·贝格特、博恩·崔西等都是声名显赫的人物，他们好比篮球场上的乔丹、约翰逊，足球场上的贝利、马拉多纳，堪称高手中的高手。

那么，什么样的人能称之为“销售高手”？当然，这要用销售业绩说话。首先，让我们见识一下几位世界顶尖销售高手的骄人业绩：

★世界上最伟大的销售员——乔·吉拉德

在汽车销售领域，至今还没有人能够撼动乔·吉拉德的至尊地位。用以下数字可以说明这一点：世界上汽车经销商的平均销售量是每周7辆，而吉拉德单枪匹马，就能连续12年平均每个工作日销售6辆车，荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座，这一记录至今无人能破。在15年的销售生涯中，他总共卖出了13001辆车，而且全部是一对一销售给个人的。“世界上最伟大的销售员”这一称号，乔·吉拉德当之无愧。

★世界“销售之神”——原一平

他生于20世纪初，27岁进入日本明治保险公司，成为一名“见习销售员”，36岁即成为日本保险业的销售冠军，业绩超过百万美元，成为世界保险业“百万圆桌会议”(YDRT)会员，并创造过世界销售的最高纪录。在长迭50年的销售生涯中，他获得了亿万财富，是因销售保险而享誉世界的第一人！

★房产销售之王——汤姆·霍普金斯

他是全世界单年内销售最多房屋的房产销售大师，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就跻身千万富翁的行列，至今仍是房产销售吉尼斯世界纪录的保持人。目前，汤姆·霍普金斯创办了国际销售培训机构，向全世界梦想成功的人们传授销售知识，被公认为“销售冠军的缔造者”。

★日本保险女王——柴田和子

她31岁进入日本“第一生命株式会社”，38岁首次登上“日本第一”的宝座，此后16年蝉联日本销售冠军，1988年更创造了世界寿险销售第一的业绩，因此荣登吉尼斯世界纪录，此后逐年刷新纪录。她一年的收入达到17亿日元(约3亿人民币)，与西方保险泰斗班·费德雯并称为人寿保险业的奇才。

★美国寿险业“超级营销大王”——弗兰克·贝格特

他每年承接的保单都在100万美元以上，曾创下了15分钟签下25万美元的最短签单纪录，在保险业初期创造出令人瞠目的奇迹。成功学大师戴尔·卡耐基对贝格特非常推崇，多次在著作和演讲中引用他的经典案例。

这些听起来像是一个个“神话”，但却实实在在是由“人”创造的。为什么这些顶尖高手能创造如此的奇迹呢？是因为他们出身豪门，享有得天独厚的资源吗？还是因为他们天赋异禀，具有一般人难以超越的才华？抑或是他们好运当头，命中注定就能做出一番伟大的事业？

高手是怎样炼成的

对于以上的问题，答案是不言而喻的。出身、学历、好运……这些都不是他们获得巨大成功的主要原因。在全世界的销售大师中，大多数人都出生于普通的家庭，根本没有什么高贵的血统和天赋的才华。事实上，他们甚至有过比一般人都更落魄的经历。

乔·吉拉德生于一个贫民家庭，9岁就开始给人擦鞋、送报，赚钱贴补家用，16岁成为一名锅炉工，在那里染上了严重的气喘病，说话口吃。在35岁之前，他是个全盘的失败者，换过40多个工作仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。35岁时，他从事建筑生意破产，负债高达6万美元。迫于无奈，他走进了一家汽车经销商的大门，从此开始了自己辉煌的销售生涯。

原一平童年时代顽劣不堪，曾因用刀划破老师的后背，得了个“混世魔王”的外号，渐渐为乡里所不容，只好孤身去东京闯荡。他成年后的身高也只有1.45米，其貌不扬，应聘时遭到面试官的轻视，后来虽勉强“赖”进了公司，但有一段时间竞穷得吃不起午饭，只能步行上班，晚上露宿公园。但9个月后，他就做出了超额7.8万元的不俗业绩，在公司一鸣惊人。

汤姆·霍普金斯从小生性顽劣，曾被学校勒令退学，连望子成龙的父亲都对他不再抱有什么希望。退学后，他在一个建筑工地搬运钢筋，同时开始尝试销售。在从事销售的前三个月，他的总收入是150美元。这样惨败的业绩维持了整整半年，他穷困潦倒，吃饭都成了问题。后来，他参加了世界第一激励大师金克拉的一个为期五天的培训，从此发生了脱胎换骨的变化。他利用学到的销售理念和技巧，一步步迈向了销售事业的巅峰。

柴田和子貌不惊人，又矮又胖，10岁就死了父亲，也没有任何特殊的身份背景。进入保险公司的时候，她已是两个孩子的母亲。公司要求她写出300位熟人的名单，这竟成了她的一个大难题，因为她当时认识的人根本不到100个，她只好乱编了300个名字蒙混过关，连过世亲人和未出世的孩子的名字都在其中。在公司的销售队伍中，她真是普通得不能再普通了。但后来呢，只有她为全世界所熟知。

弗兰克·贝格特从事保险销售之前，曾是著名的职业棒球选手。在一次比赛中，他的手腕不幸受伤，不得不退出球坛，进入费城的菲特列人寿保险公司。有一个时期，他因为销售屡屡失败，甚至已做好了放弃这份职业的打算。但他最终还是凭着一股激情和执著，成为世界首屈一指的销售大师。

可见，这些顶尖销售高手，都是经历过“风雨”的洗礼，才拥有了“彩虹”般绚丽的人生。正如那首《真心英雄》所唱的：“没有谁能随随便便便成功”，也正应了西方那句谚语：“如果一个人不曾有过和泪咀嚼面包的经验，那么这样的人生是乏味的。”

说到这里，你一定想知道，销售高手都是怎么炼成的？用世界级保险销售大师克莱门·史东的一句话来说就是：“一个人要成为销售高手，不是靠学历、声望和地位，而是靠自信、耐力和雄辩。”

或许在你眼里，这几位世界顶尖的销售大师就像高悬在头顶的明星，星光闪耀，却高不可攀。那么再往下看，在全球顶尖的销售大师之下，是同样不同凡响的所谓“超一流销售员”。据美国最近的一项调查表明，人数不足1％的超一流销售员，其平均业绩达到一般销售员业绩的300倍。换算成工作时间的话，这些超一流高手一天的业绩，与普通销售员一年的业绩相当，这也够让人惊讶的了。

再让我们把眼光放到近处，环顾一下自己周围的那些“销售高手”们。我们都知道这样一个规律：在许多行业里，80％的业绩都是由20％的销售员创造出来的，而另外80％的销售员则仅仅分享了20％的业绩。职场“80／20法则”，在销售领域同样发挥着效力。

不管你销售的是什么产品或服务，假如你已跻身行业前20％的销售员之列，那么，你应该感到欣慰，因为你已配得上“销售高手”的称号。下面，你的目标应该是成为超一流的销售员，乃至在不远的将来问鼎销售大师的宝座。如果你尚在80％的普通销售员之列，那么先问问你自己，想不想尽快迎头赶上，成为行业前20％的销售高手呢？

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邻桌的销售高手

本书是为那些希望了解销售高手的诀窍，同时有志于成为销售高手的人而写的。

各行各业的高手都有自己的诀窍，销售高手也不例外。所谓的“销售高手”，并非个个都是俊男靓女、一表人才，也并非个个都八面玲珑、能言善辩。然而，他们都有一套赢得销售成功的诀窍。这些诀窍带有鲜明的个性特征，是高手们手中点石成金的魔棒，靠它们将自己与一般销售员区分开来。

在你所认识的人中间，甚至在与你相邻的办公桌旁，有没有你所仰慕的“销售高手”？如果有，你有没有注意观察过他们，并试图从他们身上寻找成为高手的诀窍呢？如果你以前没有这样做过，那么从现在起，你应该留心观察你的周围，找到一个或几个可以作为榜样的销售高手。

判断一个人是否是真正的销售高手，除了以业绩的好坏作为硬性指标外，还应该看他在个人修养和知识、技能等方面的表现，以评估他的综合实力。总的来说，销售高手有一些最基本的共性：

●人品高尚——人品是一切事业成功的基础。我国古人把“修身”放在“齐家、治国、平天下”之前，是很有道理的。蒙牛集团董事长牛根生先生说过一句耐人寻味的话，那就是“小胜凭智，大胜靠德”。销售高手们正是如此，他们一般人品出众，视友情为财富，不会把挣钱当做唯一的目标。事实上，一个人越是如此，越能名利兼收。

●知识完备——一位销售高手，往往既能在自己的领域具备行家的水准，对其他学科也有广泛的涉猎。人们都喜欢和知识丰富的人交往，当然也愿意和他们做生意。俗话说得好，“台上一分钟，台下十年功”。销售高手们的渊博学识，也是多年来坚持不懈地研究和学习的结果。

●擅长时间管理——销售员的时间、精力是有限的，面对纷繁复杂的事务，必须合理安排时间。在其他因素相同的情况下，谁能挤出更多的时间与客户面谈，谁就能提高销售额。

●擅长分析——销售员每天会获取大量信息，必须善于归类、分析，去伪存真，透过事物的表面深入问题核心，分清谁是主要客户，谁是次要客户，这是一种极为重要的能力，能让他们在销售工作中事半功倍。

●擅长预测——销售高手必须具备从他人角度来理解和判断局势的能力。在与客户打交道时，他们会尽力去预测客户的想法，并对客户可能说的话、可能实施的行为做好充分的准备，从而与客户建立更密切的关系。

●擅长沟通——沟通的基本技能是听和说。销售高手既能用心倾听客户的话，体会其中的真实意思，同时还能从客户的需要出发，说出能让客户接受的话，说服客户购买自己销售的产品或服务。

一位真正的销售高手，应该在这些方面都做得十分到位。如果你身边有这样的人，那么建议你向他们学习，同时树立这样一种信念：总有一天，我会做得和他们一样好，甚至比他们还好！本书将有助于你实现这一目标。