本书以管理学、市场营销学理论为基础，从销售管理的角度，系统地介绍了企业销售管理所涉及的一系列理论与实务。内容主要包括销售管理的计划、组织、控制职能，招聘等人力资源管理职能和货品管理、信用管理、客户关系管理、客户服务管理等业务指导职能。

全书对销售管理的新趋势进行了深入的研究，吸收了最新的理论成果，并注重理论联系实际，突出了销售管理实务，操作性强，注重学生的操作能力和实践能力的培养。

全书内容分为四部分，对销售管理的各项职能进行了系统而详细的论述。第一部分是销售管理基本职能的论述，包括第一章至第四章，主要介绍了销售管理的基本概念、计划管理、组织和区域管理的内容。第二部分是对销售管理中人力资源管理职能的论述，包括第五章至第七章，主要介绍了对销售人员的招聘、培训、奖酬、激励与绩效考评。第三部分是促销策划和销售技术的论述，包括第八章至第十章，主要介绍了促销策划、销售分析与访问顾客、处理异议和促成交易。第四部分是销售经理对销售人员的业务指导职能的论述，包括第十一章至第十五章，主要介绍了分销渠道管理、客户关系管理、货品管理、信用销售管理、客户服务管理。本书在分析销售和销售管理理论知识时，既注重深度，又力求系统和创新；在阐述销售和销售管理实务时，尽可能通过案例来帮助学生理解，在各章后编排案例分析供学生思考与讨论。

本教材主要以经济类、管理类本科和高职高专层次在校大学生为适用对象，也可作为企业销售管理知识培训的教材，还可作为管理人员和企业咨询人员的参考用书。

第一章 销售管理概述

  学习目的与要求

  [引例]如何成为销售经理？

  第一节 销售的性质与作用

  第二节 销售管理的基本原理

  第三节 销售管理发展的趋势

  第四节 从销售员向销售经理的转变

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析 我真的适合做销售经理吗？

第二章 销售计划管理

  学习目的与要求

  [引例]一个日常经营难题

  第一节 销售计划概述

  第二节 销售目标管理

  第三节 销售预测

  第四节 销售配额与预算

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析 遵化市钟尴实业公司转变营销机制

第三章 销售组织与团队

  学习目的与要求

  [引例]IBM组织销售团队

  第一节 销售组织的基本原理

  第二节 销售组织的类型

  第三节 销售组织的改进与团队建设

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析 春兰集团的复合销售组织

第四章 销售区域管理

  学习目的与要求

  [引例]一个日常经营问题

  第一节 销售区域管理概述

  第二节 销售区域的设计

  第三节 销售区域战略管理

  第四节 销售区域的时间管理

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析 隐藏的冠军——九阳公司

第五章 销售人员的招聘与培训

  学习目的与要求

  [引例]评估雇用程序

  第一节 优秀销售人员的特征

  第二节 销售人员的招聘途径与录用过程

  第三节 销售培训的内容

  第四节 销售培训的程序与方法

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析 销售团队培训计划

第六章 销售人员的报酬与激励

  学习目的与要求

  [引例]非比寻常的激励

  第一节 销售报酬的作用与类型

  第二节 销售报酬模式的选择

  第三节 激励的一般原理

  第四节 销售激励组合

  第五节 销售文化激励

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析 Baxter外科用品公司的报酬问题

第七章 销售人员的绩效考评

  学习目的与要求

  [引例]通用公司最好到最差的员工等级制度

  第一节 销售绩效考评概述

  第二节 销售人员绩效考评的过程及其标准

  第三节 销售人员绩效考评的内容与方法

  第四节 销售效率雷达图分析法

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析 设计评估系统

第八章 促销策划

  学习目的与要求

  [引例]伊利：将奥运精神融入品牌

  第一节 促销沟通理论

  第二节 广告策略

  第三节 销售促进

  第四节 公共关系

  第五节 直复营销

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析 野马车的促销策略

第九章 销售分析与访问顾客

  学习目的与要求

  [引例]肯德基在香港的起起落落

  第一节 销售机会与销售威胁分析

  第二节 寻找顾客

  第三节 约见顾客

  第四节 接近顾客，促进购买

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析 产品推销的6个案例

第十章 处理异议和促成交易

  学习目的与要求

  [引例]比尔遇到的问题

  第一节 顾客异议的表现

  第二节 顾客异议产生的原因分析

  第三节 顾客异议的处理

  第四节 捕捉购买信号

  第五节 建议成交策略

  第六节 缔结契约

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析 成功的计算器推销

第十一章 分销渠道管理

  学习目的与要求

  [引例]TCL集团营销网络建设

  第一节 选择中间商

  第二节 评估渠道成员

  第三节 激励渠道成员

  第四节 化解渠道冲突

  第五节 窜货管理

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析 中石化的销售渠道重组

第十二章 客户关系管理

  学习目的与要求

  [引例]CRM为奇瑞提升管理水平

  第一节 客户关系管理概述

  第二节 客户组合与分析

  第三节 客户投诉的管理

  第四节 CRM系统的实施

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析 eCRM 营造温馨家园

第十三章 货品管理

  学习目的与要求

  [引例]敏捷标签

  第一节 订单、发货与退货的管理

  第二节 终端管理

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析 谁为缺货与退货负责？

第十四章 信用销售管理

  学习目的与要求

  [引例]终端市场，如何对摩托车赊销进行有效的管理

  第一节 企业信用管理概述

  第二节 客户信用调查

  第三节 应收账款管理

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析 A公司的应收账款管理

第十五章 客户服务管理

  学习目的与要求

  [引例]华为：服务创造客户价值

  第一节 服务质量管理

  第二节 客户服务管理

  第三节 顾客满意度

  本章小结

  关键概念

  复习思考题

  案例分析 海尔彩电：超值服务的享受

参考文献