整合资源，创造价值，是目前企业界、营销界普遍认同的价值观。“借力共赢”是企业整合资源的另一种诠释，资本与市场是企业发展的原动力。企业如何借力，实现共赢？

选择正确的战备伙伴，选择合适的外脑资源，把握最佳的借力时间；让资源最大限度地合理利用，实现品牌腾飞。

整合资源、创造价值，是目前企业界、营销界普遍认同的价值观，“借力”“共享”“共赢”也是很多企业老总经常挂在嘴边的顺口溜。“借力共赢”是企业整合资源的另一种诠释，资本与市场是企业发展的原动力！

走进品牌6力营销新时代：提升产品力，强化决策力；精准企划力，完善执行力，彰显创新力，打造品牌力，借力外脑共赢，实现品牌腾飞。

序 

上卷：“6力营销”在中国

 品牌营销6力方程式定律

 医药市场走进“6力营销”时代

 “6力营销”进行时

 六招打造品牌营销差异化

 “6力营销”宝典

 终端营销策略实操

 品牌营销的十大成功法则

下卷：“6力营销”实战明星品牌盘点

 东药集团：“珍珠行动”创新品牌

 神威药业：现代科技不是让药品卖得更贵

 潘高寿：“野狼行动”之“6力营销法则”

 南京同仁堂“老牌”营销突围

 奇康维药：七剑下天山，民族药变局

 脑白金：礼品概念打破营销规则

 整肠生“磨剑”肠药市场

 古汉养生精，代代传真情

 康王骨痛灵酊借力四分天下

 泰尔制药保元津的三大营销启示

 金路捷从概念到品牌突围

 昂立心邦：整体养护心脑

 “汉方养眼法”演绎可采传奇

 伊人净：清新是一种性感

 美加氧贴膜，“氧活”你的脸

 椰岛鹿龟酒，父亲的补酒

 欧诗漫：珍珠美容借力江南元素

 中西合璧，上药借力创新做品牌——上药集团OTC品牌

 6力营销透视

 蓝天茶“整合信阳毛尖路线图”

附录：“6力营销”沙龙

 “6力营销”解读楚汉风云

 以品牌的力量对接连锁终端

 把脉医药经济走势——中国医药经济高端论坛

 百家争鸣，共话企业融投资——首届中国医药行业融投资

 高端论坛侧记

跋

我们知道，保健品有功能型与传统滋补型之分。由于功能型比较容易快速启动市场，市场前景似乎更为广阔，需要广告开道，不少商家兴趣更浓；而传统滋补型多为补品，一般在节庆目比较受欢迎，比较适合打礼品牌，虽然销量不如功能型保健品，但相对比较稳定。功能型保健品主要靠广告开道，引领市场，传播功能与知名度方可打开市场；而传统滋补品由于消费者比较熟悉，加强终端建设就可维持一定的市场份额，而且容易做长线产品。

那些“富不过五载”的保健品多为功能型产品，主要在功效、广告及操作手法上过于功利，或营销管理跟不上，导致内部混乱，使得产品生命周期缩短。当然市场能否长久，关键要过好五道关口：第一是产品关，第二是策划关，第三是团队关，第四是管理关，第五是创新关。我们冷静分析，那些已经陨落的保健品明星有几个过得了以上五关？不是产品出问题，就是策划跟不上，广告水平落后，品牌形象不好；要么就是内部闹纠纷，搞独立，团队四分五裂，谈何发展？还有的保健品企业在壮大后，管理会出现问题，要么机构臃肿，责权利不分，要么总部与分部协调控制不够，最终导致指挥失灵，全盘溃散；还有的企业主总是喜欢生活在过去成功的光环里，走不出那些阴影，忘记了市场瞬息万变的客观规律，不愿接受新思想，不想创新，最后束缚了自己的手脚，导致企业失去战斗力而被淘汰出局。

这样的保健品企业见得多了，就越能清晰发现五道关的重要性。当然也有不少企业如“十年磨一剑”的太太药业、走过“十几年风雨”的昂立一号等，他们一直保持稳健的步伐，成为行业的常青树，为保健品企业作出了表率。也有的企业历经坎坷，如青春宝、古汉养生精等，最终凭借过硬的产品质量，傲立于保健品业界，传为佳话。

一、效果是前提

在国内功能型保健品业，消费者永远欢迎有效的产品，这是一个铁的事实，也是产品真正的利益点。青春宝走过20个春秋，因确有效果才增长迅猛；自1996年至今，古汉养生精不靠广告，靠口碑和疗效，在产地湖南每年销售6000多万元，在湖南以外有近4000万元的销量；三宝双喜膏在西安拥有一批老顾客，而且每年有一批固定的消费者在忠实享用。笔者去年在研究山东市场时，发现仍有一些消费者在药店指名购买三株口服液，这足以证明产品本身的魔力。

二、创新是关键

一个保健品成功后，营销人士很容易被胜利冲昏头脑或迷失方向。我们诊断过3个保健品企业，其中一个是补铁的产品，由一个曾经操作过红桃K区域市场的团队在运作。虽然他们胸有成竹，但启动市场并没有预期的那样理想。后来我们发现，他们的确有很丰富的市场经验，但遗憾的是他们太自信，喜欢导用红桃K成熟时期的营销广告策略，这就容易犯错误。新产品在导入市场时，其策略很明显无法跟一个成熟品牌相提并论。现在的红桃K是守天下，如何保住自己的补血王牌地位，其营销策略与当初打天下不一样；而对于新的补铁品牌，肯定存在一个概念告之的过程，这个过程是电视功能广告与品牌广告无法做到的，只有通过报媒有策略性的宣传炒作，才可把产品介绍得更详细，概念阐述得更清楚，消费者才能理解。因此，做保健品虽然有一定的套路，但要时时保持清醒头脑，明确自己所处环境与机遇，才能作出理性客观的营销与执行方案。

三、管理是保障

我们知道，飞龙和三株淡出市场，都与管理上的失误有关。保健品能否长久，科学的管理系统很关键。管理有漏洞，就可能滋生腐败与惰性，最终使整个团队受到腐蚀，影响集体战斗力。在保健品这个圈子，太容易成就“英雄”了，只要条件成熟，人人都可以找一个产品操作一把，成为一方霸主。不少保健品企业壮大之后，是自己打败了自己。多种原因导致管理混乱，人员失去向心力，不少能人纷纷跳槽，自立门户，甚至成为竞争对手，专攻本品牌的“软肋”，致使企业受到强烈冲击，最终土崩瓦解。p44-45

企业如何借力共赢

2008年7月19日，桑迪营销咨询机构全程策划的首届医药产业融投资高端论坛(长三角峰会)在上海成功举行。论坛针对中国医药产业的融资投资问题进行了多角度、深层次的探讨，为医药企业和投资企业搭建了互动沟通的平台，为有投资意向的企业提供了直接对话的机会，更给需融资企业提供了方向指导。论坛上，上海市发改委发展改革研究院副院长汪胜洋、复旦大学教授张晖明、复星医药集团董事长汪群斌、上药集团副总裁陈保华等嘉宾就融投资理念、融投资策略、品牌与融资的内在关系、资本与市场如何借力策划实现共赢等问题发表了精彩演讲。笔者亦在演讲中发表了自己的观点和看法，本文由演讲内容整理而成。

整合资源、创造价值，是目前企业界、营销界普遍认同的价值观，“借力”“共享”“共赢”也是很多企业老总经常挂在嘴边的顺口溜。“借力共赢”是企业整合资源的另一种诠释，资本与市场是企业发展的原动力！

企业要借力，要实现共赢，应该注重以下两个层次：一是选择正确的战略伙伴，选择合适的外脑资源，把握最佳的借力时间；二是让专业的人做专业的事，让资源最大限度地合理利用。这样，才能借助资本与市场两个轮子，实现品牌腾飞。

一、老总的困惑

在企业的发展过程中，总会有这样或那样的瓶颈：

单品如何过亿？

品牌过亿之后如何第二次腾飞？

如何打造第二个核心赢利品种？

如何从区域市场走向全国市场？

老品种如何创新？

如何借助外脑四两拨千斤？

如何赢得风险投资的青睐？

这是摆在企业老总面前的现实问题！我们如何客观去评估？

二、企业需不需要借力——要有正确的借力心态

有的企业老总自豪地说：

我们从来不向银行贷款！

我们的产品从来不愁销路！

我们的队伍执行力非常强！

我们从来不找外脑做咨询策划！

1.正确认识自己，分析自身长处与不足

企业自身最擅长什么？我们的优势有哪些？我们的不足有哪些？比如，队伍很忠诚、执行力很强，但策划力与创新力不足；或者网络资源有限，总是裹步不前；或者自己资金很充足，但不知道如何去用。

2.客观评估他人，分析他人的长处与不足

我们要对自己的潜在战略伙伴进行了解，分析他们的强势在哪里，他们哪些方面比自己强，哪些方面值得借鉴，甚至为我所用；哪些方面不如自己，我们应该避免哪些资源的浪费，等等。只有知己知彼，方能作出正确科学的评估，判断自己需不需要借力。

三、企业如何借力——整合资源，创造价值

1.借助渠道网络的力量

联合商业公司，大力开发连锁药店。如古汉养生精与九州通的合作，迪诺制药与双鹤、老百姓联手等。他们借力“21世纪医药连锁高端论坛”，使产品低成本迅速进入新市场或新终端，得到连锁药店的青睐与推荐。古汉养生精在湖南市场已具有不可替代性，药店把其当成促销工具，作为吸引顾客上门的品牌。迪诺制药通过加大VIP终端的开发力度，希望在全国发展1000家具有战略合作性质的零售终端，以实现对市场的强力占有。

2.借助专家的力量

企业的营销团队需要经常性的培训，才能不断提升执行力；经销商队伍也需要经常性的客情维护和智力支持，才能进一步强化其对企业的忠诚度。而这些，如果仅靠企业自身的“说教”则难以服众。山东老来寿药业借助桑迪的专家团队设计新营销模式，并在招商大会上请桑迪专家进行解读，帮助经销商树立信心，就收到了很好的效果。广州潘高寿、广东德众药业的年度营销会议，都曾请桑迪的专家介绍品牌营销理念及成功策划经验，帮助每一位营销人员认识自身的不足，学习别人的长处，有效地提升了营销团队和经销商队伍的整体水平。

3.借助传媒的力量

媒体是进行品牌传播必不可少的信息载体。不管是处方药还是非处方药，都必须进行媒体宣传。虽然现在广告的效果大不如前，但广告在扩大品牌影响力与知名度方面的作用仍然不可低估，做广告就意味着打品牌。但广告不是万能的，那么就很有必要根据市场形势经常调整产品的媒体策略。比如现在的药品高度同质化，又有太多的政策限制，我们可以借力媒体进行新闻造势。潘高寿的“野狼行动”、奇康维药的“七剑下天山”、蓝天玉叶的“宗正信阳毛尖”、南京同仁堂的乐家老铺重出江湖、东药集团的“珍珠行动”等，桑迪都为其策划过新闻造势传播，取得了意想不到的宣传效果。特别是2005—2006年连续两次为潘高寿策划的新闻造势活动，在包括新华社、工人日报等全国性和省市级媒体发稿近500篇，很好地推动了企业的渠道铺货和对终端网络的拓展。

4.借助数据的力量

现在的医药企业越来越重视数据分析，很多投资公司更需要数据说话。要推出新品或拓展新区域，企业都有必要借助数据。客观、真实的数据分析，可以使企业有效规避营销风险，发现市场契机。曾经有一家投资公司想收购某企业，都快尘埃落定了，后来投资公司研究数据后发现了融资企业很多与事实不符的信息，最终放弃了收购，为企业挽回了数千万元的资金风险。当前，对数据的认可也逐渐从大企业、外资企业向中型企业延伸。目前，国内能提供医药行业数据分析的权威机构有南方医药经济研究所。南方所主要依托全国重点药品零售系统、医院系统的网络资源提供的数据进行统计、研究和分析。

5.借助资本的力量

资本是一个奇怪的东西，当你遭遇困境时能够助你一臂之力，帮助你快速走向市场，将技术转换成生产力，使企业再次腾飞。但资本对项目的要求是苛刻的：从被投资企业的行业地位来看，风投愿意进入的医药企业基本上都是位于细分领域的前5名；从被投资企业所掌握的技术来看，这些企业都已经具有相当成熟且具备一定市场前景的技术。四环生物产业集团的董事长陈军说过，他愿意在未来帮助很多企业上市，但所选项目必须是在该领域领先的。目前风投也在全线布局医药行业，除了研发和生产领域外，还将目光瞄准了流通与零售终端，海王星辰、开心人(集团)控股股份就被风投相中。风投一般看好生物医药、中成药、抗肿瘤药等在未来具有成长前景的医药生产企业；其次是选择在中国具有良好前景的医疗器械、医疗保健企业；具有IT概念的医疗电子商务也颇受风投的关注。

6.借助策划的力量

策划不是万能的，但没有策划是万万不能的。医药营销从一开始就注定离不开策划。医药营销脱胎于保健品营销，医药营销的很多模式及策略都在向保健品借鉴，国内很多医药企业的营销高管都来自三株、红桃K、健特(脑白金)等知名保健品企业。在药品竞争激烈、终端力量强势、消费者日趋理性、政策日趋规范的时代，策划是提升销量、打造品牌的一条有效途径。古汉养生精从3000万到目前的2个亿；整肠生从多年徘徊在1个亿，到目前不断增长的2亿多；南京同仁堂的排石颗粒从8000万元到实现亿元的突破；潘高寿从岭南走向全国的“野狼行动”等，无不是策划在起着主要的推动作用。

四、借力外脑实现共赢

1.借力外脑提升产品力

神威药业五福心脑清软胶囊是一个典型的借力外脑迅速提升品牌力的产品。在桑迪为其提供服务之前，尽管其依靠渠道营销取得了不错的市场业绩，在河南、河北、山东，已成为心脑血管自主用药的强势品牌，但在业界的知名度并不高。2008年，面对新的竞争环境，针对产品具有自用兼礼品的特性，结合奥运年主题(奥运的吉祥物为五个“福娃”)，桑迪为其提炼出“华夏传五福，盛世显神威”的品牌策略，依托亚洲最大的软胶囊生产基地、进口设备全自动化生产流程等优势，强化神威药业打造现代中药软胶囊的品牌形象，在区域媒体上进行深度传播与演绎，巩固老市场，拓展新市场，使产品力得到了极大的提升。在医药产业回暖的大好形势下，神威药业肩扛“中药现代化”大旗，专注于现代中药的研发、生产和销售，加大神威品牌推广力度，进一步增加企业的核心竞争力，使企业品牌和产品品牌都有了长足的发展。

2.借力外脑强化决策力

作为东药集团旗下的核心企业沈阳第一制药厂，推出的拳头品种——整肠生在经历了13年的市场积淀后，决定发力肠药市场。为此，整肠生与桑迪营销咨询机构合作，从确定品牌定位、代言人选择、广告风格定位、广告表现形式、媒体策略，到试点市场选择、营销模式优化，进行了重新决策。

依据品牌6力营销理论，进行充分的市场调研，深刻研究思密达、必奇、丽珠肠乐、金双歧、培菲康、米雅、妈咪爱、肠炎宁等主要竞品的市场策略，桑迪建议整肠生采取差异化营销策略，不是与微生态制剂竞争，而是与所有肠道用药竞争，向所有肠道药物竞品宣战，强化微生态制剂的高科技和肠道用药的升级换代。根据这一品牌策略，整肠生将核心定位修正为“新一代肠道药”，和所有肠道药物展开竞争，并提出“治肠不伤肠”的核心诉求，大力倡导“肠道用药急需升级换代”，在“升级换代”中抢占先机，顺势成为领军品牌。此外，为了应对目前品牌药普遍存在的在终端被拦截的现象，桑迪为其度身订制了“新终端战术”，从而保证了策略最大限度的落地。经过一系列的成功运作，包装为蓝白双色搭配的整肠生，成为了2006年、2007年肠药市场最抢眼的品牌，其微生态系列产品销售业绩达4个多亿的规模。

3.借力外脑精准企划力

桑迪接受东药集团珍稀渭的整体营销策划时，其产品概念、包装毫无优势可言。虽然产品效果不错，企业有强大的研发实力，但是珍稀渭对策划一直没有引起足够重视。产品包装、形象与概念的不足，使得产品销售严重受阻。

包装是产品的门面，好的包装能够激起患者的购买欲望与建立信任感。通过对产品成分的研究分析，桑迪发现产品里面含有珍珠成分，这在胃药中是比较少见的。“珍稀渭里有珍珠”这一发现立刻激发了策划人员的灵感，于是决定把“珍珠”作为产品的差异点进行放大宣传，在包装最醒目的位置上，用闪闪发光的珍珠串联成一个胃的形状，直白诉求产品功能。

珍珠美容修复创伤面的效果自古医书就有记载，胃病需要三分治、七分养，策划人员又提出“治胃养胃”的核心诉求。广告词“珍稀渭里有珍珠，治胃养胃珍稀胃”更是理性与感性交融，差异与关怀同在。策划为珍稀渭大幅提升市场份额创造了必要的成功条件。为此，东药集团特别将珍稀渭的上市推广命名为“珍珠行动”。经过一年的策略性推广，珍稀渭一跃成为辽宁省胃药市场的前三甲。

4.借力外脑完善执行力

迪诺制药前期的成功主要是靠低价策略，企业品牌优势不明显，掌控的网络终端较少。在桑迪的协助下，2007年，企业确立以奥美拉唑为品牌根基品种，希望以湖南为样板，从区域启动逐步过渡到在全国推广，最终与主要经销商、零售商共同打造万家连锁终端样板店，带动系列品种销售，力争一两年内突破2个亿的规模。

桑迪对迪诺的洛克奥美拉唑肠溶胶囊进行系统、整体地策划，借势洛赛克全球的绝对领导品牌地位，提出“(奥美拉唑)全球领先的经典胃药——迪诺洛克”。但是，再好的策划也需要系统扎实地执行。迪诺制药在湖南上市也遇到了一系列棘手的问题。为此，桑迪为其策划了“21世纪医药连锁高端论坛(湖南站)”活动，邀请业内知名专家、商业企业老总助阵，与会嘉宾除了湖南主流连锁药店界的上百名老总，还包括全国50强连锁药店的老总。迪诺制药借机展示了丰富的行业资源和品牌战略思想，与商业公司、连锁药店建立了沟通的渠道，大大节省了与终端药店谈判进场的时间和终端建设的成本，为老品种奥美拉唑的终端销售创造了必胜条件，也较好地树立了迪诺制药在湖南乃至全国连锁药店心中的企业形象。

5.借力外脑彰显创新力

我国茶叶企业普遍规模较小，市场主体多而杂，产品同质，品牌意识淡薄，营销管理落后……中国茶业的现状急需改变，一场以营销为龙头，以品牌为核心，贯穿茶产业链的整合势在必行。

位于“中国茶都”信阳的河南蓝天茶业旅游股份有限公司，首次将品牌营销引入茶业，计划用5年时间，通过对标准、渠道、终端的全面掌控来整合上下游资源，最终实现整合中国茶业的目的。为此，桑迪营销团队为其精心策划了准确的核心概念定位，提炼了“蓝天茶，润天下”的企业品牌宣传口号，作为蓝天茶的核心概念定位，并作为核心广告语。这6个字大气磅礴、寓意深远，不仅可以制造消费流行，还有一种“整合茶业，舍我其谁”的气势。

蓝天集团的决策者曾经想在中央级媒体上做品牌广告，但桑迪认为条件远没有成熟。作为一个新入门的集团企业，需要得到行业前辈的支持，同时展示企业的实力，以获得经销商的信任。因此，前期宜在茶业界形成话题，造大声势，把钢用在刀刃上。

茶文化节是交流信息、推广品牌、弘扬茶文化的重要平台。桑迪建议蓝天集团申请承办2006年的茶文化节，并为其策划了一场到位的新闻造势活动。为期3天的“中国信阳第十四届茶文化节”被全国报纸、网络等400多家媒体争相报道，“蓝天玉叶”成为了一个热门话题。尤其是在信阳毛尖极品拍卖会上，“蓝天玉叶”以100克14.9万元的天价被拍卖，创下了中国绿茶拍卖价格之最。

6.借力外脑打造品牌力

当前的珍珠美容市场，竞争态势可谓鱼龙混杂，消费者缺少评判标准，无所适从。因此，珍珠美容行业呼唤领袖，珍珠产业需要～个领军企业来维护和整合。欧诗漫化妆品是一个二线品牌，主要集中在二三级市场销售，产品价格走中低路线；来自浙江，但品牌形象不够鲜明；基本没有做广告，销量完全靠终端推荐与口碑效应。

欧诗漫需要给消费者一个足够好的利益点，一个好的购买理由。首先需要高起点定位，把欧诗漫打造成“中国珍珠第一品牌”，让人们一提到珍珠粉就想到欧诗漫，提到欧诗漫就让人想到珍珠粉，把欧诗漫打造成浙江的名片、江南的名片。那么，如何有效地表现品牌内涵呢？  欧诗漫来自江南水乡，那么品牌应该体现十足的江南水乡风情。桑迪把珍珠也融入江南印象元素，让欧诗漫成为纯粹的江南品牌。因此，确立了以“珍珠-美女-江南水乡-旗袍-晴雨伞”等为视觉印象的江南风情画卷。

随后，桑迪的品牌设计师们决定整体调整欧诗漫的品牌印象，将欧诗漫的品牌力进行全面提升。升级范围除了珍珠粉、美容保健食品外，珍珠化妆品、珠宝等系列产品也要作相应调整，这才符合欧诗漫整合珍珠美容资源的目的，还能使企业在三大领域互相借势，互相带动销售。

金杯银杯不如客户的口碑

——访“改革开放30年中国秉划标志人物”张继明

知道医药保健品营销策划界活跃着一个张继明已有多年，但真正面对面采访这还是第一次。看到笑容中颇具亲和力的张继明，记者对上海桑迪营销咨询机构这位掌门人的第一感觉是：唐装一字胡，谦谦君子风——得体的唐装，嘴唇上的一字胡须在微笑时别有韵味。这个“唐装一字胡”到底有何能耐成为了“改革开放30年中国策划标志性人物”的呢？否定中的肯定：学脑白金就是学本土化

张继明属于改革开放以来我国较早接触市场营销的人，大学毕业后便投身于市场营销第一线。在创立桑迪营销咨询机构之前，他先后服务于三株、安利(中国)、健特生物等有影响力的品牌公司，这些工作经历使他在医药、化妆品、保健品营销方面积累了丰富的实战经验。

张继明坦言在三株集团的经验让他受益匪浅。他说：“三株模式在很多人眼里虽然很俗很土，但是我们不得不承认它植根于中国市场、贴近大众生活，是最有效的本土营销策略，在当时的市场上引起了强烈反响。”

离开三株之后，张继明转战上海，在安利近2年的工作以及3年营销顾问公司企划主管的经历，使他接触到很多鲜活的营销案例，也使他在快速消费品领域的营销思路初显雏形。这为他加盟健特生物，与策划天才史玉柱共事并策划脑白金打下了较好的基础。

对于脑白金的广告很多人颇有微词，张继明直言不讳自己的看法：“我承认脑白金的电视广告很俗，但是我们也不得不承认脑白金的系统营销工程是中国保健品市场成功的一个典范。脑白金运用大量的新闻软文造势，在极短的时间内启动了市场，两三年内就创造了十多个亿的销售奇迹。它的成功给低迷的保健品市场重新树立了信心，同时也促使业内的专家们对此进行重新思考和总结。后来，脑白金将一个保健品提升到了礼品的高度。这不仅仅为脑白金赢得市场的第一占位，而且也为保健品开创了礼品先河！我认为在这点上脑白金是成功的，是最符合当时市场情况的营销策略，非常本土化！”第一桶金：牛刀小试，居然一鸣惊人！

2001年，在与红桃K、三株、汇仁的几位营销老总交流心得后，张继明认为策划不能仅拘泥于“脑白金”模式，应跳出脑白金看市场营销，将三株的战术，汇仁、红桃K的管理与脑白金的系统策划有机融合，才是更为完善的策划模式。于是独自闯荡的张继明一手创办了“张继明营销策划工作室”，并于2002年初正式更名为“桑迪营销咨询机构”。

谈到创业伊始的种种，张继明显得兴致极高。刚成立的工作室，还没来得及担心去哪找业务，就为络绎不绝主动上门寻求策划的事务忙得团团转。张继明笑言：“也许是当时专业的医药保健品营销咨询机构比较少，也许是客户看好我们团队在三株、红桃K、汇仁、脑白金的经历，也可能是我们的真诚打动了客户吧！”

其中最让张继明印象深刻的是为古汉养生精做策划。当时清华紫光古汉给出了不菲的价码，再加上企业影响力大，一时间该案成为众多咨询策划公司、广告公司大力角逐的对象，甚至有公司还免费做出了厚厚的营销方案。古汉的营销团队通过《销售与市场》找到张继明并主动接洽。两家公司很快建立了亲密的战略合作关系。从2002—2008年的6年多时间里，桑迪对“古汉养生文化”的概念挖掘、卖点提炼、营销战略与策略的制定，以及系统创新的营销执行方案与跟踪指导培训，包括不同阶段的品牌定位策略，使古汉养生精仅在湖南区域的销量就实现了过亿元的飞跃。如今，古汉养生精不仅在湖南是家喻户晓的名牌，在温州、武汉、广东、乌鲁木齐等地也逐渐打开市场，为更多人所熟知。

在张继明的带领下，桑迪团队初战告捷，古汉养生精重新包装后再出江湖，成绩斐然。用张继明的话说就是“牛刀小试，结果居然一鸣惊人”。幸福的收获：尽心尽责换来客户以诚相待

谈及曾经服务过的品牌，张继明能把它们一一报出来：伊人净、昂立西洋参、昂立心邦、素儿贴膜、骨痛灵酊、潘高寿、整肠生、珍稀渭、欧诗漫……

对于记者从中随便挑出的任何一个品牌，他都能说出一些细枝末节。记者对其惊人的记忆力深为叹服。张继明却连连摆手，“其实谈不上记忆力好，只是我把每个客户都当成朋友。不管目前还有没有在合作，我都会把朋友放在心上！”

张继明坚信，只有与客户真正建立互信，合作才能成功并且长久。“桑迪团队不仅关心合作时的客户状况，还关注客户的后续发展情况。我们对客户尽心尽责，客户往往也会以诚相待。”

很多企业老总后来都成为张继明的好朋友，他笑言：“如今每次出差到另一个城市，我都不敢惊动当地的朋友，不然会难以脱身。只好‘轻轻地来，轻轻地走’。”

在策划行业，美誉度是业界公认的关乎公司生死存亡的重要尺度。没有美誉度即意味着昙花一现。对于这点，张继明非常自信，他说桑迪团队的实力就体现在这里。曾有客户这样评价张继明以及他的团队桑迪：“张总为人厚道实在，桑迪的信誉非常好，与他合作让我们放心、踏实。事实也证明我们的选择是对的。”

“能得到客户这样的评价，我很感动，这是我最大的收获。也许是我运气比较好，遇到的合作伙伴都非常真诚可靠。”

为了不辜负朋友的信任，每服务一个企业或品牌，张继明都要亲自把好策略关。对于每一次重要提案，只要能抽出空，张继明都要亲自参与。他深深地明白：对客户负责就是对自己负责，这是桑迪的服务精神，也是桑迪打造美誉度的基本准则。

 回头客：比获奖更令他兴奋

也许是认真负责的敬业态度，也许是专业精准的营销策划，也许是“我们不做无销售力的策划”的承诺，这些年来桑迪吸引了许多知名企业的眷顾，常年维持着良好的合作关系。

2002年，伊人净在桑迪的策划下以区区10万元迅速启动大上海市场，滚动投入实现1千万元的销售回款；2003年，伊人净重点挺进武汉、江浙等区域；2004年，伊人净6个月拿下广东市场，年销售全国总回款过亿。伊人净创造的“10万元启动大上海、3年销售回款过亿”的经典之作，被全国数十家媒体争相报道，桑迪“以小搏大”的营销手笔也再次得到印证。

2002年、2003年春节，桑迪与上海交大昂立公司合作，策划昂立西洋参春节营销主题活动，发起的“科技拜年大行动”“有福的西洋参”等系列活动反响非常好，迅速掀起了昂立西洋参的红色旋风，使昂立西洋参连续2年成为上海乃至江浙沪送礼新热点。2004年，桑迪受邀继续为其新品昂立心邦做策划。在张继明“6力营销”理论的指导下，该产品在上市不到2个月的时间里，就撬开了心脑血管市场，引起了主流竞品的高度关注。

2005年，百年品牌潘高寿沉寂多年后，在新领军人物魏大华的领导下，精心策划推出“野狼行动”，向全国市场发起总攻，湖南卫视、中央电视台等强势媒体重拳出击。在桑迪新闻策划协助下，经过三轮的新闻炒作，潘高寿“野狼行动”迅速在全国掀起一轮又一轮“治咳风暴”。

2005年9月，东药集团与桑迪营销机构正式合作。经过精心策划，桑迪为其产品珍稀渭进行系统产品力提升，从产品概念入手，提出“珍稀渭里有珍珠，治胃养胃珍惜胃”的核心诉求。同时，对品牌形象进行全面改观，突出闪闪发光的珍珠串联起的“珍珠胃”，增强产品的识别性与视觉冲击力，从而增强产品的销售力。在桑迪贴身式服务下，2006年“珍珠行动”闯关东，以辽宁作为试点，珍稀渭的整体营销取得了骄人业绩，短短一年便跻身辽宁胃药市场前三甲。与此同时，东药集团把整体企业品牌推广造势全程委托给了桑迪营销咨询机构。

东药集团沈阳一药的核心品种整肠生，在桑迪的全程策划下，也进行了系统市场诊断、营销规划、品牌重新定位、广告重新制作、样板市场打造、媒体投放策略指导、营销跟踪培训等系列服务，在肠道用药市场掀起了“蓝色旋风”，其“新一代安全肠道用药概念”“治肠不伤肠”以及体现浓浓东北味的“O了”，使整肠生跳出了微生态制剂，而与所有肠道用药竞争，参与更加广泛的市场竞争，目标直指肠道用药第一品牌！

2007年底，桑迪又正式为《福布斯》中文版“2008中国潜力企业榜”的上榜企业——神威药业提供品牌营销策划，为其核心品种五福心脑清提供核心策略咨询服务。当桑迪策划的软文投放市场时，神威药业董事长李振江先生评价其“篇篇都是‘原子弹’”。因为第一阶段的成功，桑迪也成为了神威药业的常年营销顾问机构，继而为五福心脑清软胶囊、神苗小儿清肺化痰颗粒提供阶段性品牌策划推广服务。

潘高寿的“野狼行动”被《南方都市报》及《新京报》评为“2006中国十大营销事件”，同时被中国第一招商网——搜药网评为“2006十大医药营销事件”。“古汉养生精”“整肠生”“康王骨痛灵酊”入选中国医药界权威媒体——《医药经济报》“2006医药营销十大关键词”。东药集团东北制药总厂的“东药珍珠行动”也被搜药网评为“2006十大医药营销事件”……

这些年，张继明和他的桑迪团队在医药保健品营销领域可谓叱咤风云。为企业塑造品牌、提升销售力的一个个成功案例造就了其在业界的影响力。面对业界给予的荣誉，张继明却告诉记者，他更看重的是和医药企业的良好合作，他坦言：“回头客比获奖更让我兴奋。”

销售力：离不开终端营销的创新力

桑迪的营销策划力得到了业界的认可，面对纷至沓来的荣誉，张继明没有满足于此。他考虑得更深远，在这个终端为王的时代，药企在终端遭遇的难题使他陷入了深思：古汉养生精在湖北铺货时进展缓慢，一些连锁药店表现得不积极、不配合，这与湖南零售药店的态度形成了极大反差(湖南市场古汉养生精十分畅销，但由于存在价格利差，而不得不限量出售)；无独有偶，潘高寿、迪诺制药在终端零售药店也遇到了同样的问题！一系列药品营销难题在张继明脑中盘旋：新品引不起零售商的兴趣，品牌药进入新市场不被广泛认知；进店费、陈列费、客情维护费等成本不断上升；产品同质化严重，无法得到药店首荐；药企与代理商之间信息严重不对称及有效沟通平台极度缺乏……

即使策划做得很成功，如果市场不买账，销售力也无法提升。经过一个月的反复思考，桑迪团队决定筹办一个针对医药连锁药店的高端论坛，第一个试点就放在山东济南，4月为山东天顺药业策划了第一场论坛，其结果出乎预料。论坛之后，该企业知名度、美誉度大大提高，企业各项终端成本大大降低，各大连锁药店纷纷要求首推该品种。

试点成功后，桑迪团队不敢耽误，立刻向湖南清华紫光古汉药业推荐这一创意，很快得到全体营销高层的认可。接下来5月、6月，古汉养生精在湖北、新疆启动了“21世纪医药连锁高端论坛”，收到了极大的传播效果。在这种高端公关传播模式下，古汉养生精以较小的代价，畅通无阻地进入了新市场。随后，又为湖南迪诺制药在长沙策划了一场，效果同样令企业振奋，赞誉桑迪的策划是“大创意，易操作”！因为实效好，创意新颖，桑迪策划的“21世纪医药连锁高端论坛”在医药行业引起了极大反响，成为2007年度医药行业营销经典案例。

学者型策划：专注才能专业，专业才有突破

张继明深耕营销策划领域10年有余，曾两次被评为“中国十大营销策划专家”。在业内拥有不小的知名度，被聘为多家权威媒体的专栏作家与特约撰稿人，发表过120多万字的营销论文，撰写了《谋定市场》《智揽天下》《营销无规则，执行有标准》《透视》(与人合著)等4本营销著作，被誉为“学者型营销策划专家”。与此同时为启迪后学，他应邀在全国各地筑坛传道，进行了上百次的营销专题演讲，他所创立的“6力营销”理论也逐渐为企业老总所熟悉并推崇。

2008年6月21日，张继明在“第五届中国策划大会”颁奖会上，被授予“改革开放30年中国策划标志人物”称号。其所带领的桑迪团队连续3年跻身“中国本土咨询机构前20强”行列。但他心里很清楚，论规模和营业额，桑迪与前十强比还有不少差距，这也许是业内对他的鼓励与良好口碑的一种印证。

面对荣誉，张继明更加关注的是公司及业界未来的发展。经过7年的积累，张继明带领的桑迪团队也在逐渐发展壮大。公司架构日臻完善，目前设有品牌推广中心、项目管理中心、客户服务中心、策略顾问中心、影视制作中心、北京桑迪、华中事业部等7大部门，涉足的服务模块主要有“营销诊断、品牌规划、营销策划、品牌设计、影视创作、营销培训、新闻造势、网站推广”等。同时，桑迪一直在接纳和培养优秀的行业人才，张继明说“优秀的团队是桑迪最具竞争力的宝贵资源，也是公司的核心竞争力！”

为了让咨询服务更加专业、科学，2008年6月，桑迪与国内医药电子商务的领头羊——华源医药网进行战略合作。“科学、准确策划需要可靠的数据支持，与华源合作对我们来说非常重要！”张继明这样对记者分析。

2008年7月，面对医药行业普遍存在的资本与项目脱节的现状，桑迪联合复星医药、华源医药网等发起召开了首届中国医药产业融投资高端论坛(长三角峰会)，论坛得到了医药界行业专家、企业老总、融投资企业代表及众多媒体的高度关注与肯定。这使张继明看到了医药产业融投资双方对沟通平台的深层次需求，也更加坚定了他的信念。下一步，他打算将“中国医药产业融投资高端论坛”推向渤海湾经济圈、珠三角经济圈、北部湾经济圈等多个区域，为更多的医药融资企业和投资方提供沟通平台。

自公司成立以来，张继明带领着他的桑迪团队，专注于为药企提供专业有效的咨询策划服务，并以帮助药企发展壮大为己任，甚至提高到对整个产业发展的高度。这使得张继明和桑迪在业界的声誉日隆。

“桑迪自成立以来，从来不做广告，我们靠的是回头客、靠的是业内口碑！我们不像其他知名公司，可以各行各业都做，桑迪不能！我们只做医药、保健品、化妆品、食品行业，我们没有给自己退路，只有义无反顾地把这个做深做透，否则我们将无法生存立足！”面对记者几次关于成功秘诀的提问，张继明先是回避，最后才说出了这一段话。是的，只有专注才能专业，只有专业才有可能突破。在营销同质化日益严重的今天，也许，张继明这种“专业化”观点对业界会有所启发吧！