日本是世界上最有利可图的消费者市场和工业市场之一。它也是世界上最具挑战性的市场之一，要求有特别的知识、特殊的才能以及出色的承诺、耐心及恒心。

本书指出了典型日本公司本性的基础的关键性文化因素，提供了成功地与他们接触并打交道的观点及方法。此外，本书还将教你怎样穿越商务官僚作风的复杂迷宫，解读日本人客套话之后的真正含义，真正迈出走进日本的第一步。

日本不仅是世界第二大经济强国，也是全球设计、创新和生产技术中心一这使它成为其他国家商人进军国际市场的首选之地。

但是日本之外的商人很快发现在日本做生意与他们以前的经历都决然不同。日本高度系统化且难以渗透的商业文化，使得他们难以辨别和接近重要的决策人，更不要提成功地完成交易了。面对让人摸不着头脑的日本商业习惯，作者在谈判技巧和交际礼仪等重要方面进行详细阐述，同时也提出了跟日本商人打交道的具体建议。除此之外，本书还教你怎样穿越商务官僚作风的复杂迷宫，解读日本人客套话之后的真正含义，真正迈出走进日本的第一步。

跟日本人做生意是极富挑战性的，但回报也是相当丰厚的，本书将为你指明通向成功的最佳之路！

陌生的伙伴

情感的文化

憎恨的因素

集体审议的角色

派系的因素

腹艺

心灵交流

靠直觉管理

熟悉禅宗

用最好的一面示人

介绍你的公司

明白你在说什么

放对饵

专注于正确的联系人

找到合适联系人的途径

投入你的生活

杜绝使用劣质印刷物

单刀直入

战斗的精神

雇佣的原则

利用日本联系人的利弊

去日本的重要性

插科打诨

从咨询人和中间人处获得帮助

向顾问借“脸面”

邀请日本人去拜访你

日本公司的组织机构

日本公司精神文化

见好第一面

鞠躬礼仍然受用

名片的学问

从陌生到熟悉

领悟“拒绝”暗号

问候礼的重要性

看透“面具”背后的故事

至关重要的会前商讨

根回

“我会尽我最大努力”

“我能理解”

纸面会议制度

跟踪进度的重要性

善用口译

不贯彻到底的危害

谈判桌上的技巧

用沉默将你一军

拿捏好逻辑的运用

掌握夜间谈生意的艺术

深藏不露的重要性

酒杯文化

“让我们喝一杯吧”

球场上的生意

文化的冲击

对性的控制

当进展变得困难时

为什么日本人有质量意识

“持续改善”因素

服务顾客的艺术

爱的表示

碾磨芝麻种子

在日本市场上趁热打铁

追随年轻人

情感的文化

在外国人眼中，日本人的一个典型形象就是他们阴晴变化不定，属“冷血动物”。而事实上是日本人比大多数其他人更容易被了解，因为他们的思维模式是非常固定的，且比其他人被同化得多。至于对日本人“冷血”的错误理解，已经是很多反应迟钝的外国人失败的原因了，更不用说在国际市场上引发了多少麻烦。

因其特定的历史原因，日本人其实比美国人和大多西方人情感丰富得多。

很多西方人都习惯于有一定的坦率直白的批判、叹息甚至侮辱，而且自己对此也有一层厚厚的防护外壳。大多西方人也学会了怎样以牙还牙。日本人则不同。他们的文化训练过程是一向杜绝这种行为的，他们的情感被紧紧地约束着，人们不会看出他们的想法或感觉，尤其是在正式的商业场合。

当然，这些就是西方人把日本人当作“冷血动物”的根源。他们严格的礼节系统，尤其是对每一个人所用的语言标准也不相同，使得他们对于大多数轻微的不文明的行为特别敏感。他们的防护外壳太薄了，也太敏感了，以至于闪现在一个人脸上的不屑的神情就足以毁了他们或引起他们对此人永久的愤怒。

长达几个世纪的正常人类情感的控制与过度敏感使得日本人在不受他们文化的制约束缚时，尤其是战争中或对待俘虏和动物时，会变现出极度的暴力倾向。历史上也有这种例子，某个人会忍受不了束缚，突然爆发出来，采取某种极端行为。

20世纪50年代，大批的日本人开始出国学习调查，但他们很多人都承受不了重压很快就生病，要么立即回国，要么待在旅馆里等着回国日程。

在接下来的时间里，只要有可能，日本公司会在国外建立一个分支机构专管对外业务，因为他们只有在与日本同胞打交道的时候才会有舒适感、安全感。

老的日本人的情感外壳还掺有部分由于历史问题遗留下来的憎恨的因素。日本人内心深处总以为外国人，尤其是西方人看不起他们，且随时都可能利用他们。

现在日本人的外壳比近期如20世纪80年代的都要厚得多，但跟传统的美国人或欧洲人比起来依然要薄得多。他们敏感的触角时刻挺立着，尤其是在与外国人打交道的时候。

如果有外国人，(不是被日本人列入“尊贵的客人”的外国人)在场的话，他们情感敏感性的问题就变得复杂起来，因为不管他们怎么努力，大多未国际化的日本人都会承认跟外国人在一起会让他们感觉不舒服。

直到今天，诚实一点的日本商人私下会坦承他们不喜欢与外国人来往，而且如果可以选择的话，他们宁愿不跟他们做生意。这是一个文化的反应，始于他们永远不能预知外国人的行为这一事实，更何况这些行为大多都是令人不安、紧张的。

这就意味着想要有效地与日本人来往，尤其是那些还没有因长时间接触过外国人而变得有点麻木的日本人，我们要用特别的礼貌对待他们。这一点非常重要。日本人发现大多数外国人都对日本礼节不清楚，而一般说来，他们需要忍耐很多来包容在他们眼里非常不礼貌的外国人的行为。但是他们发现容忍西方人行为的负面影响在自己身上日积月累，他们需要一种途径清除出去。

在商业上，有很多地方是要要求日本人去改变他们的做事方法而迎合外国人，这是顺应民意且合情合理的。但是其他人也不可以攻击他们的情感，除非其产生了一些负面的反应。学习怎样可以打击一个日本人而不是将其激怒也是与日本人合作中的一部分。  很明显，一些要避免的更明显更具破坏性的东西是种族或文化优越感的表现、没有对日本的习俗信仰表现出合适的尊重以及没有在应该的时候表示感激或感谢。现在日本人变得越来越自信，说不定有一天，对于日本人的生鱼片或其他传统菜的贬低评价不仅是极具侮辱性的了，而且会影响生意上的关系。

虽然传统文化对日本人行为很有影响力，有趣的是一旦他们不再受这文化的约束，将他们联系在一起的文化纽带很快就轻易断裂了。仅仅只需在国外待两年的时间，一个普通的日本人就被世界化到再也融不进传统的文化模型中了。而当这些人回国的时候，他们会由于他们非日本化的态度和行为而受到不同类型、不同程度的歧视。

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日本是世界上最有利可图的消费者市场和工业市场之一。它也是世界上最具挑战性的市场之一，要求有特别的知识、特殊的才能以及出色的承诺、耐心及恒心。

日本特立独行的作家、顾问、评论家松本道弘(Michihiro Matsumoto)说道，想要了解日本的商界是怎样运行的并在其中取得成功，最好的方法就是把每一家公司都当作是一粒纳豆(natto)。

纳豆是一种由发酵的大豆面团做成的传统日本食品，很丑很难闻，对于非传统日本人的外国人来说，吃起来就像一管坏了的胶水。近些时日，日本就用外国人能不能吃纳豆来检验他们对日本的承诺是否可信。问题的关键不是他们喜不喜欢它，而是他们能不能不顾纳豆多难闻、多难吃而把它吃下去。

松本道弘把所有日本的机构，不管是政界、学术界、社会界还是商界，都比作是纳豆。他将他尖锐的比喻总结成以下几点：1．日本公司里都是日本人的精粹，因此不同于任何其他国家的公司；2．日本公司拥有只有日本人才能彻底理解和接受的独特个性和品味；3．如果一个外国人在很长一段时间内都没能够学会品味欣赏日本公司，毫无疑问他会发现日本公司很难相处。

直到20世纪90年代，日本纳豆公司的一个显著特征就是几乎没有一个公司建立一个永久固定的门户来允许外来人进入公司，不管是商人还是普通大众。每一个机构都像是一个巨大的冰山，西文人典型的直率的做事方法很难甚至不可能将其融化。

在大多日本公司里，包括那些有着显著西方形象的公司，很多这种纳豆特点依然有迹可循，而且几乎没有任何改变。在很多老牌大公司里，这种调整是不可见的或者无法用实际的条款来衡量的。

像尼桑或索尼那样高姿态的公司委任外国人担任CEO或会长的例子实属少数，正是它们动摇了日本商界和政府中依然根深蒂固的文化根基。

一般说来，松本道弘的比喻仅仅部分不适用于由不拘一格的年轻企业家创立的通常是中小型的新企业。他们无视一切传统规矩。但是，随着这些新企业的发展，他们会慢慢变成“典型的日本企业”。

基于这些情况，松本道弘的日本公司“科普小册子”还是可以教给我们很多有用的东西。他说如果一个没有内部关系的外人想要跟一个日本公司建交做生意，那么他可能永远都穿不过这城堡的城墙。

如果一个外人硬要打进一个公司，城墙受力的地方可能会像气球一样凹进一点，然后在别的地方鼓出来，但是这城堡的壁垒不会被打出一个永久的缺口。

松本道弘表示外国或本国的商人想要进去日本公司“护体外壳”的唯一办法就是有一个内部人员把他们拉进去。这条规律虽然也有明显的例外，但那只是少数。

如果一个外人通过一个项目提议、经内部人的适当介绍确实成功地进入到公司内部，公司会为了此项目与整个公司机制协调一致而继续消化或将其日本化。这个同化过程不是那么快就能完成的。实际上，这经常是惜时惜财的急性子的外国人最终过不去的那一关。

不管日本公司是否可能会试图摆脱他们传统的纳豆特点，有一些像数学公式一样固定的具体的文化、允许的礼节，可以帮助我们接近他们并与之打交道。总体上说来，如果一个人没有以正确的顺序、正确的方式来遵循这些礼节，他就很难成功地与日本公司签署合同、建立贸易关系。

对于个人而言，日本人，尤其是年轻人，传统的态度行为已经有了很大的改变：从以前死板的文化模式变成现在像典型西方人一样的开放实际。

但是在成人的商界和学术界，当这些人作为一个团队或团体中的成员去跟其他日本人打交道时，他们必须与他们所属的机构中现存的文化保持一致，而这文化大多保持传统意义中的日本的形象。

本书指出了典型日本公司本性的基础的关键性文化因素，提供了成功地与他们接触并打交道的观点及方法。