为什么许多商业人士在谈判桌上横冲直撞，毫无斩获？为什么很多大的集团把谈判技巧的训练变成主管晋升的必修课程？谈判技巧已然成为职业人士的必备技能。无论是对内沟通，还是对外交流，都不可或缺。

然而，谈判不仅仅是沟通，它需要在职场的“食物链”里布局，去借力使力；也不单单是雄辩，辩论是“封他的口”，谈判是“赚他的心”。谈判是和对方一起决策的过程，是一种智慧和艺术。本书对谈判的全过程进行了详细的指导，告诉你如何检验谈判的筹码，如何做好谈判前的准备，如何选择合适的谈判时间和地点，如何组建谈判团队，上桌后如何出牌，如何和对方“推”、“挡”，如何说服对方，如何恰当收尾。同时，本书还对不当的谈判观念予以纠正，帮你树立正确的谈判意识。

学习本书，既可以掌握谈判各环节的技巧，还能把控谈判的节奏，获得谈判的主控权，争取谈判的双赢！

两点之间，线段最短。而世界上解决问题花费时间短、获得利益大的方式就是——谈判。

现实生活中，每个人都是谈判者，大家同坐在社会这一巨大的谈判桌前。小到针头线脑，大到金融巨资；平凡到家庭主妇跟售货员讨价还价，卓越到商业巨子在商场上挥斥方遒。所有人都在经历着谈判、感受着谈判。但是，并不是每一个人都能够成为谈判大师，只有那些有心之人，才会从这本书中找到一条成功之路。

第一章　站在谈判门外

　1.1　什么是谈判

　1.2　什么决定谈判的成败

　1.3　什么才是我们最需要的

　1.4　什么都可以谈判吗

　1.5　什么时候需要进行谈判

第二章　谈判上半场

　2.1 如果你想要1个，告诉他，你要10个

　2.2　哦，我真的不愿意把它卖出去

　2.3　不行不行，这个价格可不行

　2.4　关于价格，我想我们还是再谈谈吧

　2.5　好吧好吧，我完全了解你的感受

第三章 中场不休息

　3.1 困境、迷途和末路

　3.2　立刻向对方要求报酬

　3.3　一半一半，这可不是个好主意

　3.4　如果他没有决定权，你也不要告诉他你是老板

第四章　谈判下半场

　4.1　恩威并施

　4.2　好吧，我让步

　4.3　先声夺人

　4.4　好吧，你赢了

第五章　谈判原则

　5.1　确定对方的态度

　5.2　你来起草合同

第六章　谈判力量

　6.1　道德的力量

　6.2　风险的力量

第七章　谈判时间

　7.1　这个时间适合谈判吗

　7.2　这个环境适合谈判吗

第八章 谈判信息

 8.1 知彼知己（上）

 8.2 知彼知己（下）

第九章 向对方施压

 9.1 如果你们再不做出决定，我们将会……

 9.2 站起来，把手放在门把手上

 9.3 我想我们只有最后一次交谈的机会了

第十章 谈判氛围

 10.1 不要恐惧谈判

 10.2 带着自信去谈判

 10.3 取悦对方

 10.4 掌控对方的情绪

 10.5 借力使力

 10.6 学会装傻

第十一章 谈判技巧

 11.1 谈判开场白

 11.2 认清你的对手

 11.3 建立信赖关系

 11.4 让你的脚尖踩着他的脚后跟

 11.5 以退为进

 11.6 保全双方利益

 11.7 谈判中的个人情感

第十二章 性格谈判

 12.1 与平和型性格的人谈判

 12.2 与活泼型性格的人谈判

 12.3 与完美型性格的人谈判

 12.4 与力量型性格的人谈判

 12.5 你是哪一种谈判者

第十三章 谈判修为

 13.1 以沉默应万变

 13.2 坦然承认错误

 13.3 不卑不亢

 13.4 坚守道德

 13.5 做最坏的打算，收获适当的惊喜

 13.6 细节与礼仪

2.2 哦，我真的不愿意把它卖出去

林安有一套房子，因为一些原因他不常在那套房子里居住。于是，他打算卖掉那套房子。虽然当时的房价一直在下跌，但是，当年买那套房子的时候价格并不是很高，而现在的房价也足可以让林安小赚一把。

于是林安把售房信息告诉给地产公司。一个星期以后，BJ一家私营业主张先生通过地产公司找到了林安，表示有兴趣购买他的房子。见面之后，林安告诉张先生说：“目前的房价都在下跌，其实我根本不想卖。这套房子虽然有点旧，但我对它很有感情。我和我的妻子结婚也是在那套房子里，然后又在那套房子里迎接我女儿的降生。我原来是想等到房价整体回升的时候再卖出去。不过，既然您已经来了，我想我们还是应该谈一谈，不知道您可以出到什么样的价钱呢？”

张先生思考了一下开价格100万，而林安预计的价格却是130万。林安对张先生的开价表现出非常惊讶的表情：“您给出的价格太低了，我根本没办法接受。希望您能再考虑一下，给我一个合理的价格。”张先生考虑了片刻之后，又给出了115万的价格，并且问林安的想法，林安报出了150万的价格，经过一番交流和商讨，张先生又给出了125万的价格，林安也作出了让步，报价140万，再接下来双方陷入了胶着状态。

林安说：“既然您也有诚意，我们又谈了这么久，现在价格还差15万，这中间应该有一个价格是我们都能接受的。”张先生又与他的太太商量了一阵，说：“这样吧，我们出到130万，再高的话，我想我就不会答应了。”林安看着张先生说：“真的很抱歉，我没办法接受您的报价，真的太少了。要不我也跟我太太商量一下吧，我记得她跟我说过她也跟其他的买家谈过。”林安说完以后就盯着张先生，张先生扭过头去跟太太说了几句话后，终于答应下来说：“那好吧，140万就140万吧。”就这样，林安稳妥地多赚了10万块。

在上述案例中，林安所扮演的就是不情愿卖家的角色。在面对张先生的购买欲望时，表现出来的舍不得房子的态度让张先生更是坚定了买下房子的决心。谈判高手都善于在谈判中扮演这样一种角色，不情愿的卖家或者不情愿的买家。无论是哪一种，目的都是相同的，那就是获得利益。

比如说，你在你所居住的城市有很多的房产。但是很多的房产你用不到，所以，你时不时地会选择出售它们，然后从中获取比当初购买房产时更多的金钱利益。当很多人都看中了你的房产，想要从你手里买下它们的时候，你的机会来了。

你完全有资本扮演不情愿卖家的角色，你只要坐在谈判桌的对面悠闲地喝茶，然后听对方或者多方的买家报出他们想要买的房产价格。当其中一个买家出的价格已经符合你的要求的时候，你依然可以告诉他：“说实在的，你看中的这套房子也是我非常衷爱的。我真的很不愿意卖掉它，或许你可以选择另外一套呢？”你这样说，其实只是为了让对方更加坚定购买的决心。你的不情愿会让对方感觉：“我真幸运，挑中了一套很好的房子。”所以，他会再适当地提高价格，这样的话，你的目的就达到了。原本对方给出的价格已经达到了你的要求，但是，你只是皱一下眉头，并且告诉他你不太愿意卖出，对方很可能就会给出一个让你更加满意的价格的。

或者，在公司的谈判中，对方给出的条件其实已经很不错了。根据你们的计划，对方给出的条件已经满足了你们的利益所需。但是，你还是应该再试一试，或许还会有更多的利益出现呢？你完全可以表现出一副很不情愿的样子，告诉对方：“哦，您这样的条件远远达不到我们的预期效果。如果您可以满足我们的所需，即使是刚刚满足，我们也是可以答应下来的。但是，您给出的条件太差强人意了。”对方听到你这样说，一定会再做考虑的，他会想：“可能我给出的条件真的是过低了呢？看起来对方很不情愿的样子。”是的，当对方有这样的想法的时候，他就快要妥协了。而他的妥协，就是你的成功。不过，需要提醒你的是，不要需索过度。否则，即使对方中了你的圈套也会很快意识到的。到时候，你或许连最初的条件都拿不到了。

俗话说，道高一尺，魔高一丈。既然有不情愿的卖家，那自然就有不情愿的买家了。或许你在谈判中扮演了不情愿卖家的角色，但是，你还应该防范，你的对手是否也在扮演着不情愿买家的角色。如果谈判双方都在运用这一谈判策略，那么，这就好比在一部影片中的两个主角之间的竞技之争了。谁的技巧更高超一些，谁就能够获得最后的谈判胜利。

一个推销员去你们公司推销一种电子产品，而你们公司刚好需要这样的产品。于是，公司派你去跟推销员谈判，争取以较低的价格谈妥。于是，在办公室里，有了这样的对话：

“你们产品的最低价格是多少？”你问道。（虽然你知道，推销员报给你的价格绝对不会是最低价格）

“哦，先生，我们的最低价格是18万。”推销员回答说。

然后，你就不再跟他谈论关于价格的问题了，而是针对对方推销的产品进行了多方面的询问和确认，比如说产品的安全指数问题，产品的售后服务问题，甚至对方是否负责送货这些不该你关心的问题你都问清楚了。而实际上，你知道，这些并不是你真正关心的问题。

那位推销员耐心地回答了你所有的问题，接着就沉默了，只是期待地看着你。因为他认为，你把一些问题都问得很详细了，那么，你就是打算买下他所推销的产品了。而推销员这样的想法也是你想要的，不是吗？

于是，你露出一副很遗憾的表情说：“真的很抱歉，我想你们的产品是符合我们公司需求的，而你的服务态度也真的是让我很满意。但是，你知道的，你报出的价格是我们所不能接受的。我想，我还要一些时间考虑。”

听到你的话，推销员会很失望，然后他会沮丧地收拾自己的讲解资料离开。对，就是这个时候。你要留住他，但是，你不要表现出让他感觉你一定就要买他的产品的样子。你可以告诉他说：“好吧。既然我们花费了那么多的时间来讨论这个问题，或许我们还可以各自做一些让步出来。我希望我们可以进行很好的合作。”停顿一会儿以后，你可以接着问他：“你到底可以给出什么样的价格。”

虽然这样说完以后，对方会报给你一个比之前低的价格，但是，你完全可以确定，那也不是他们的最低价格。不过，那或许是你可以接受的价格。所以，你很可能会答应他。而这场谈判对他来说，简直就是一次非常完美的交易。往往一些买家会针对卖家所表现出来的一些行为或者信息来确定更加准确的卖家的最低价格。

比如，当你去商店买一样东西的时候，你报给老板的价格如果真的是太低。那么，老板的表现很可能就是一口回绝，然后自顾自地继续去看他的报纸了，并且表现出一副“你那个价格根本不用谈”的态度。那你就应该知道，这个价格对对方来说真的是过低了。你可以换一种方式，先让对方告诉你他想要卖出的价格，然后你可以要求对方让步。一般来说，对方是会做出一定让步的。你可以根据他所做出的让步粗略地判断出，他对于价格让步的幅度是多大。这样的话，你就可以得到一个比较合理的价格，既是你可以接受的，也是老板可以接受的。

回到刚才那个推销员的身上，当他给出的报价你还是表现出不太能够接受的话，他很可能会再做出一些让步。但是，这个时候他做出让步的理由你完全可以看穿他是在为自己找借口。那你也不要揭穿他，因为你得到你该得的利益就好了。

不要以为你得到了想要的价格就满意了，在最后的时候，你还是要继续你的不情愿，也是为以后的突发状况留下处理的余地。你可以告诉他：“非常感谢你的讲解和给出的产品价格，我想，对此我是没有什么异议了。我会跟我的上司做一个汇报，没有太大问题的话，我会给你电话的。”  你的话足可以起到一个要求对方认真对待你这个买家，同时也可以让对方做好继续做出价格让步的准备的效果。

P34-38

谈判，简单来说，就是从对方手里以最小代价换回最大收益的过程。如果你成功地说服了对方，使得对方心甘情愿地把利益拱手相送，无疑，你绝对可以称得上是谈判高手或者谈判大师。但是，对很多普通人甚至专业的谈判者来说，要想成为谈判大师似乎是太过遥远的梦想。而实际上，要想成为谈判大师，并不是遥不可及的事情。

当然，如果只是站在谈判的门外远远观望，对谈判一无所知的话，那想要成为谈判大师也就只能是一个梦了。当你可以回答出“什么是谈判”、“什么决定谈判的成败”、“什么才是谈判者需要的”、“什么事情都可以谈判吗”、“什么时候需要进行谈判”这五个主要问题的时候，你已经开始朝着一个标准的谈判者前进了。注意，只是一个标准的谈判者而已，谈判大师的梦想还在远处。

当你和谈判对手面对面端坐在谈判桌两端的时候，是战战兢兢还是成竹在胸？如果是前者，这次谈判你注定是输家。相反，如果是后者，对方会在离开谈判桌的时候对你表示由衷的赞赏。一个成功的谈判者最先拥有的是自信，然后才是熟练运用谈判策略的能力。不要以为谈判是一项高不可攀的工作，实际上，平时的你，无时无刻不在扮演真谈判者的角色，只是你没有意识到而已。当你出入商场，购买衣物或者任何其他物品的时候，总是会跟售货员讲讲价钱的吧？对了，讲价钱就是谈判的内容之一。或许你根本意识不到，平时用来对付售货员的那些话，那些行为，都可以被替换成一个专业名词——谈判。

一个成功的谈判者能够控制整个谈判局面，而不是把所有的谈判优势丢失殆尽。当谈判处于困境的时候，他们会及时调整谈判思路或者谈判节奏，不会使谈判陷入更深的迷途甚至走向末路。如果谈判者没有赢得谈判，那并不能说明他就是一个失败者。而是，谈判者明明可以控制整个谈判局势的时候，却没有控制住，眼睁睁地看着谈判面临崩盘，这才是真正的失败。所以，谈判失败并不可怕，只要谈判者端正心态，就会在下一轮的谈判中赢回自己的利益和面子。

对于谈判者来说有很多的力量可以运用，而道德力量和风险力量则可以带给谈判者最大程度的提高和蜕变。如果谈判者眼中只有金钱，无视道德，不懂得同情弱者，甚至在对方最艰难的时候不是雪中送炭而是落井下石。这样的谈判者，永远不会被别人称为谈判大师。而所谓成大事者，又必定是敢于做别人不敢做或者别人还没有想到的事情的人。这样的谈判者，会把风险当成是历练自己的机会。他们会紧紧把握并且享受，而不是逃避和瞻前顾后，畏首畏尾。

商场如战场，优秀的谈判者可称为精兵良将。而谈判大师则可称为统领整个部队的佼佼者。精兵良将可能对己方的实力了解得很清楚，也可能是对对方的情况知道得很透彻。但是，他们考虑事情永远不会面面俱到，所以，一旦“开战”，输赢各半。谈判大师则不同，他们拥有统观全局的能力和魄力，所以不战则已，战必胜。

俗话说，害人之心不可有，防人之心不可无。谈判者之间的较量往往是心力和脑力的较量，并不是说你好心，对方就必须要感激。面对对方的楚楚可怜或者低声下气，你会沾沾自喜，同时，也会心生恻隐。这是战场上的大忌，也是商场上的大忌。在没有弄清楚情况之前，贸然做出让步或者对对方表示同情的话，往往会后悔莫及，蛇和农夫的故事就是很痛的教训。所以，虽然不赞成对对方落井下石，但是，如果没有任何好处的话，雪中送炭的行为，最后被冻到的就是自己。

除却谈判者应该拥有良好的自身素质、掌握各种谈判策略之外。谈判者还要面对不同性格，不同国家的谈判对手。中国自古就是礼仪之邦，如果在谈判过程中颜面尽失就不好看了。所以，要想成为谈判大师，就要学会分析对手的性格，针对对手的性格做到有的放矢。还要尊重来自各个国家的谈判对手，尊重对手的行为习惯，国家风俗，等等。

所谓谈判大师，并不是一蹴而就的。任何成功之人都是经历了失败与成功交替淬炼的，只有这样的人，才可以被锻造成为最锋利的剑。谈判也是一项经历失败和成功起伏较大的工作。若一个谈判者只愿意享受成功而不愿意甚至不能够接受失败。那么，他将永远与谈判大师的称谓无缘。

编者