人脉等于钱脉，人脉销售就是感情销售，关系销售。本书为“第三只眼看销售系列”之三，收录了世界上最棒的人脉销售技巧108招，让你与全世界顶尖人脉大师激情碰撞。这里有世界首富比尔·盖茨的人脉铕售秘诀、世界拳王阿里的人脉关系秘密分享，世界一流的推销员、推销训练师，比如乔·吉拉德、原一平、柴田和子、汤姆·霍普金斯的人脉销售实践分享，又有世界一流人脉关系专家的言传身教。

销售领域里有两种流派，一种是传统销售，一种是人脉销售。传统销售是过去的销售模式，现在已过时了。要在的时代里出奇制胜，就要改变销售观念。要改传统销售模式为人脉销售模式。人脉销售就是感情销售，关系销售。

书中有100多个经典的人脉销售技巧，这些技巧也许你以前看到过或者是用到过，但我可以保证，这是一本你所看过最丰富最有效最颖的人脉销售技巧。这里有世界首富比尔盖茨的人脉销售秘诀、世界拳王阿里的人脉关系秘密分享，世界一流的推销员、推销训练师，比如乔吉拉德、原一平、柴田和子、汤姆霍普金斯的人脉销售实战分享。又有世界一流人脉关系专家的言传身教。这些观念或技巧是首度用专门的术语和案例来阐述的。她绝对真实、有效、做得到。

第一章 人脉是创造财富的有效管道

销售领域里的两大流派

人脉之所以重要的8大原因

世界各个角落都存在人脉关系

什么是你生命中最重要的一堂人脉课？

建立人脉关系的四大准则是什么？

影响你人生成就的12种人

销售就是一个不断创建人脉网的过程

如何要求老板加薪？

人首先是顾客

维系人脉关系的十大秘诀

如何检查自己的人脉网是否健康？

第二章 如何掌控人际沟通的艺术

不要忘记那些已经辞职的员工

什么是最有意思的“黑白珠子法则”？

什么是世界上最奇怪的人脉网？

付小费的艺术

如何推动员工乐在工作？

愈伟大的人愈不会为自己歌功颂德

做个最快乐的人，并把快乐传递给他人

别在他人面前扮超人

有时不妨多一些保留

如何提升别人的自我价值感？

什么是人脉关系的“蚂蚁哲学”？

宽容别人其实是善待自己

要有一颗感恩的心

如何完美的结束你与他人的谈话？

优质的人脉关系存在哪些障碍？

什么是有效的回应话术？

第三章 如何迅速与顾客建立亲和力

如何掌控与人交谈的方向？

如何运用“艾瑞克森技巧”让人打开心扉？

如何运用推销的尖端技巧——迷惑

上帝给人两只耳朵，一只嘴巴

如何明确对方的购买策略？

如何运用心锚来增强你的人脉关系？

什么是人脉销售的“相似法则”？

什么是“小道具”的神奇力量？

如何创造更多的共鸣区域？

分享一些小秘密

第四章 如何创造你的人脉竞争优势

如何过好秘书这一关？

如何邀亿万富翁共进晚餐？

不妨搭乘头等舱

做对的事情，永远比把事情做对重要10倍

人生不妨多一些良师益友

享受来自后花园的快乐

经常参加一些培训班或研习会

如何运用饭局进行人脉销售？

如何让别人觉得不给你转介绍

是件可耻的事情？

如何让有钱人把你当成知心朋友？

如何使你的名单产生最大的效益？

什么是“二百五VIP俱乐部”？

借助名人的作用

如何让公司的顾客为你做义务宣传？

聘请一位专家

如何举办家庭聚会？

如何建造多种人脉管道？

多认识一些带圈的朋友

为感情开个账户

多打问候电话，少打推销电话

如何形成自己的人脉竞争优势？

人生至少要找一位贵人相助

第五章 如何打造自己独特的人脉销售技巧

请把你的人脉网放进你的钱包

你的3A级人脉在哪里？

重要的不是从哪里结束，而是从哪里开始

如何建立自己的人脉关系？

如何整理和利用你手中的名片？

你告诉我你的……我就告诉你我的

如何成为一个与众不同的人？

如何让自己被人需要？

人脉不是被动拥有，而是主动出击

怎样写别样的推销信？

往前坐，套交情

成功的人做别人不愿做的事

只要你提出要求，就会有收获

要适当地授权

什么是人脉关系的“鲑鱼法则”？

写赞美信给顾客的上司

如何让别人总是想见你？

什么是人脉销售的“脑肠理论”？

送礼物的高超技巧

把面子留给别人，把里子留给自己

第六章 如何成为一流的销售语言高手

使用顾客的语言或者是顾客的行话

如何做到以柔制刚？

什么是最有效的沟通语言系统？

如何成为说故事的高手？

如何运用非语言来增进与人的亲和感？

如何让对方不断地说出“YES”？

什么是人脉销售的“三明治法”？

什么是人脉销售的“抚慰法则”？

什么是人脉销售的“INS法则”？

什么是人脉销售的“人情法则”？

什么是人脉销售的“因为法则”？

改变对别人说话的方式

如何成为用词高手？

什么是世界上最棒的交际三句话？

哪16个字是不可以对顾客说的？

用请求、拜托代替命令

第七章 世界顶级大师是如何做

人脉销售的

比尔·盖茨是如何运用人脉销售的？

乔·吉拉德是如何进行人脉销售的？

丹尼斯·魏特利是如何运用人脉销售的？

博恩·崔西是如何运用人脉销售的？

亚伯拉罕是如何做好人脉销售的？

安东尼·罗宾是如何运用人脉销售的？

汤姆·霍普金斯是如何进行人脉销售的？

柴田和子是如何进行人脉销售的？

亚历山卓·福特是如何进行人脉销售的？

拳王阿里是如何运用人脉销售的？

派特是如何运用人脉销售的？

原一平是如何进行人脉销售的？

后记

我想，每个人的人脉关系是不一样的。但下面的这12种人是你的人脉关系中必须有的，因为他直接关系到你的人生和事业品质。你的人脉网中有这12种人，你生活和工作起来就会左右逢源，轻松愉快。

1.房地产中介商。

家是中国人不解的情结。人的一生有80％的时间是在房间里度过的。人的一生也会碰到许多次买房子、卖房子、换房子、搬房子的时候。

找一位房地产中介商做为你人脉网中主要的一员，是非常重要的。在今天，房地产中介商都会愿意代表你的权益，不论你是买主还是卖方。

假如你决定在东城买一间度假用的房子，你对此地完全陌生，你找到一位房地产中介商。

你买下房子第18个月后，房价提高35％。此外，中介商还可以帮你找银行，及一位房地产律师来处理贷款事宜，为你办理房产证，使你免除许多的损失和麻烦。

想到新家的时候，也想想搬家公司。搬家公司可以像中介商一样减低你的损失。

2.能够提供难以取得之门票的人。

你最重要的客户刚刚打电话来，告诉你今天晚上有一场甲A联赛，他需要4张票。你打电话问过所有的票务公司，都说没有票了。这个不时之急，你怎么办？

最好的办法是告诉你的客户你会处理，然后打电话给你的球票联络人，请他给你留4张票。

事实上，没有所谓的“全部卖光”这回事，有钱能使鬼推磨，但你必须知道要找谁。

你几乎可以在最后一分钟买到票。

3.旅行社。

对于同在一架飞机上的旅客而言，一百名旅客就有一百种不同的机票价格。400美元的票价，你可能300美元买到，别人可能200美元买到。为什么呢？因为他认识一位旅行社的朋友，而这个朋友又是最有办法的那种。你怎么能不去拥有这么一个丰富的旅行经纪资源呢？

4.职业介绍所，人才市场，猎头公司。

除非需要一份工作，大部分的人不会和职业介绍所的说话。其实，这是没必要的，重要的不是你现在怎样，而是你未来会怎样。即使你现在工作非常稳定，你也不妨与他们建立良好的关系。在口渴之前先掘井永远是正确的。

下次当就业顾问公司打电话来时，不管你多么满意目前的工作，都不要挂断电话，你要尽可能的和他们多聊一聊。例如：“我真的没有兴趣，但是你的电话令我受宠若惊。事实上，有时候我们可能会用到你的帮忙，或者找一份好工作，或者是寻找合适的人选。你可以留下你的联络电话，也许这一、二个月里，我们可以吃顿饭，彼此认识认识。”

5.银行。

难道你没有发觉，银行已在你的生命中发生了越来越重要的作用。你的投资理财都需要银行这个现代商业社会最重要的角色。有了银行这个人脉，当你的资金运作出现问题时，你知道该打电话给谁。

6.当地公务人员、警察。

几乎每一件事：填平路上的坑洞、运走垃圾、修理人行道、修剪树木、减低税赋、改变城市划分、子女就学、规范社区商业行为、监管空气、水以及噪音品质、你新买的车子被偷了、你家的门被小偷不请而入。你都需要当地公务人员、警察。

7.名人。

要如何认识名人呢？  有许多人认为名人是很难接近的，其实他们很寂寞的。所谓“高处不胜寒”，许多名人其实比你想象的还要容易接近。

所有名人都有他们的律师、医生、牙医、会计师、亲戚、喜爱的餐厅及常去的地方。也有经纪人、宣传、公关人员及教练。先去认识这些人。然后请他为你安排一次与名人见面，或替你打第一通电话。

8.保险、金融、理财专家。

也许，你要等到出了什么事，才知道是否要投保。但你真的想这样吗？你希望有一天你因为没有买对保单，而无法得到应得的补偿吗？如果你不在意晚年将倚赖社会救济金过日子，就可以跳过这一项。

9.律师。

社会是复杂的，各种各样的人都有。不错，你为人善良，处事息事宁人，不愿得罪任何一个人。可是，你要明白，走在树下都有落叶打痛脑袋。有什么纠纷，你不想对薄公堂，只想自己吃亏了结。但是，你不告别人，别人可能会反咬你一口。在公堂上，如果你的人脉关系中有知名律师，你的麻烦事会少很多。

10.维修人员。

一位优秀又诚实的维修人员是很重要的。你的汽车坏了，你家的下水道被堵了，你家的锁打不开了……事在紧急，你知道谁可以在最短的时间最快的速度以最低的费用帮你处理。因为不好而且不诚实的修理工将使你损失惨重。

11.媒体联络人。

从记者开始着手，即使你一生只用这一次，仍然可以使你脱离苦海。你有绯闻缠身，或有新产品上市。你的媒体联络人可以代表你，并站出来处理这件事。真正的公关专家也可以帮忙，他们正是以此为生。

12.医生。

随着人们生活水平的提升，人们对长寿的欲望越来越强烈。因此，人们对身体的健康会越来越关注。健康成为一种重要的附加价值。你的人脉有一名医生，他会给你的健康提出许多好的建议，而且，当你万一身体不恙，他会使你花最少的钱而且好得更快。所以医生在你的生命中是非常有意义的。

你要如何让这些人加人你的人脉？为了使他们成为可靠的资源，首先给他们所需要的东西，然后他们就会给你需要的东西。

只要见过面，他们就不是陌生人。秘诀是，在需要他们的帮助之前先认识他们。

P15-18

各位读者朋友们，大家好，很高兴再一次的在书中见面了，感谢你们一直以来的支持。无论何时何地，我都深刻地感受到你们的热情和智慧。我曾经说过，一本书表面上看来是作者的，但其实是你们的。因为这本书只有在你们的手中才是鲜活的，才是有生命的。同时，也只有经由这本书可以带给你们一些想要的东西，她才是有价值的。

因此，这是一本你们的书。

时值春暖花开，莺飞草长，郊外的桃花已开得正艳，她在向世人推销着她的芳香和娇艳。她在奔走相告，春风已悄悄地吹向你的身边。我想借由春风这个人脉管道，告诉大家，我非常感谢你们现在这的支持，怀念你们过去的支持，同时还需要你们未来的支持。祝大家在以后的日子里，永远春风得意。

《人脉关系大赢家》是‘第三只眼看营铕’文丛系列之三。这一套书的宗旨是借由读者朋友轻松阅读与学习，而带给各位不一样的东西。这不一样的东西包括：第一是思维观念不一样，第二是语言风格不一样，第三是方法与技巧不一样。我想对它最适当的概括就是，“简单、有效、做得到”。

前两本书，承蒙各位读者朋友的厚爱，市场反应一直很好，已畅销大江南北。经千千万万读者朋友的验证，她确实可以改变许多人的思维观念和营铕技巧。在此，再一次谢谢你们，是你们成就了我的人生和事业。

第三本书，我很抱歉，她姗姗来迟了。有许多朋友不断地催作者出版新作。对于这些可敬可爱的读者朋友，本人真是感动不已，也欣慰不已。我没有任何借口，因为我知道成功和借口不在同一个屋檐下。但是我却不敢让各位有任何失望，我要做到的就是，呈途在大家面前的一定要是不一样的东西。

任何改变都是观念的改变，思想决定一切，改变观念，就是改变旧有思维模式，就是丢掉原有的想法和规则。环境不停地改变，而且京戏得越来越快。以不变应万变，只会使自己陷入困境，改变观念才能改变命运。人的一生是由他的想法决定的。

作为一名锖售人员，就要改变铕售观念。我们在书中说到过，铕售领域里有两种流派，一种是传统销售，一种是人脉铕售。传统铕售是过去的销售模式，现在已过时了。要在新的时代里出奇制胜，就是以身试法销售观念。要改传统销售模式为人脉销售模式。人脉铕售就是感情铕售，关系销售。

1968年，罗伯·舒乐博士立志要在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。整个教堂最终的预算是700万美元，这个数字对于他来说无疑是个天文数字，困为，他一分钱也没有。但是他却信心十足，他说：“我正因为一分钱也没有，所以100迈出美元与700万美元的预算对我来说没有什么区别，重要的是这座教学本身要具有足够的魅力来吸引捐款者。”

这之后，舒乐博士就一直在募款。60天后，舒乐博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动一位富商朋友约翰·可林捐出第一笔100万美元。65天后，一位倾听了舒乐博士演讲的农民朋友，捐出了第一笑1000美元。90天时，一位被舒乐孜孜不倦的精神所感动的学生，在他生日那天寄给舒乐博士一张100万美元的支票。8个月后，一位企业家朋友对舒乐博士说：“如果你的诚意与努力能筹到600万美元，剩下的100万美元由我来支付。”

第二年，舒乐博士向朋友以及朋友的朋友广发信息，以每扇500美元的价格请人认购水晶大教堂的窗户。6个月内，一万多扇窗户全部销售出去。

1980年，历时12年，可容纳10000多人的水晶大教堂终于峻工。他的最终造价为2000万美元。而这都是舒匀博士一点一滴借由人脉关系筹集而来的。

我们常说人脉就是钱脉，人脉就是创造大量财富的有效管道。可以试想，舒乐博士如果没有这么多丰厚的人脉，他的水晶教堂建起来肯定会有很大的难度。

书中有100多个经典的人脉销售技巧，这些技巧也许你以前看到过或者是用到过，但我可以保证，这是一本你所看过最丰富最有效最新颖的人脉销售技巧。这里有世界首富比尔·盖茨的人脉铕售秘诀、世界拳王阿里的人脉关系秘密分享，世界一流的推销员、推销训练师，比如乔·吉拉德、原一平、柴田和子、汤姆·霍普金斯的人脉销售实践分享。又有世界一流人脉关系专家的言传身教。精彩之处，异彩纷呈。这些观念或技巧是首度用专门的术语和案例来阐述的。她绝对照实、有效。有用才是有帮助的。

感谢各位朋友，于千千万万本书中选择了这本书，给予了她的生命，恭喜您拥有了这本书，这是一种智慧的选择。同时，庆幸她带给你一样的人生。感谢您愿意花时间在她身上。

“一个人使用时间的内容，决定了生命的结果。”我坚信各位朋友们用在这本书上的时间是一种收获而不是一种付出。我也衷心的祝愿各位朋友在以后的生活和工作中善用每一分钟，使得每一分钟都能创造更大的价值。

每个人的生命都是由时间组成的，假如一个人，组成他生命的每一分每一秒都是有价值的，那么他的人生也一定是有价值的。

最后，我想不规则一次借助这本书里每一个跳动的字眼来表达我对大家的谢谢和祝福。

天宇

2003年3月25日

假如今天有人问你，“你是从事什么样的行业，”我想，问1000个人基本上会得到1000种答案。有人说是从事软件设计的，有人说是从事教育工作的，有人说是从事销售工作的……但归根结底，每个人从事的行业都是人脉关系的行业。因为，不管你从事什么行业，都得和人打交道，都得与顾客、同事相处或合作。与人相处或是合作，事业才会有结果。

世界潜能大师博恩·崔西说过：“人生的快乐，80％来自与别人快乐的相处，同时，人生的不快乐，80％也是来自与别人不快乐的相处。”

世界人脉关系鼻租卡耐基说过：“一个人的事业成就85％来自于人脉关系，15％来自于专业知识。”

世界上所有成功的人都是人脉关系最好的人。一个人是否有优质、丰富的人脉关系是非常重要的。特别是销售人员，人脉就更为重要，人脉越丰富，顾客就越多，顾客越多，业绩就越好。

有许多人说自己知道人脉的重要性，但就是不知道如何去建立更丰富的人脉。我想，看过下面这个故事之后，会有更多的发现。

有个生意失败了的老板，他遇到了许多挫折，正准备放弃。

一天，老板看着儿子拿着一个圆规在作业本上画圆圈，画着画着，儿子突然问：“爸爸，为什么圆规的一端老转不出这个圆。”是呀，圆规为什么老转不出这个圆。这位父亲愣住了。“我们老师说了，圆是一个封闭的曲线。”儿子自己回答说。父亲极受震撼，联想到自己的事业不就是一个自我封闭的圆吗？这个圆是自己画的，自己又走不出这个圆。“那么你告诉爸爸，怎么才能走出这个圆呢？”父亲急切的问。儿子想了想说：“切线呀！只要找准一个切点，另一端就可以无限延伸。”他茅塞顿开，立马打电话给自己的朋友、顾客，请他们帮忙。

经过一段时间的努力，他终于东山再起，成为一位富甲一方的企业家。

上面的故事，我相信，或多或少对你我会有点帮助。我们每个人都在画自己的圆，却不知道如何走出这个圈子。其实，这个圈有无数个切点，有无数个向外延伸的切线。我真诚的祝愿大家做一个人脉关系大赢家，做一个财富管道的建造者。

我始终有着这样一个想法。那就是，一个人要成功就要有一个付出的心态、感恩的心态。一个人的人生成就不是他得到了多少，而是他付出了多少。一个人的人生要有意义，就要为别人着想，而不仅为自己活着；为别人着想就要为别人付出。为自己活着就要为自己加油，活出光彩。因为越成功的人，可以为别人付出的东西就越多。给别人太阳，自己也会得到阳光。途人玫瑰，手有余香。

我相信，在这个世界上，你所感恩的事情会越来越多，你所不珍惜的事情会越来越少。在此，我热切的希望每一位读者朋友，感谢你所拥有的，珍惜你所拥有的。我想以这样的心态来经营你的事业、你的人生，那么你得到的一定会超过你所想要的。

世界上最昂贵的成本是时间，最便宜的是学习。学习是世界上最美妙的东西，学习是人生最值得尊敬的品质之一。我向你们的学习精种致敬，向你们学习。同时，我感谢你们有这样的学习精种。

同样一本书，对于不同的读者，会有不一样的发现。不一样的学习态度和方法，必定会有不一样的结果。但有一点可以肯定，你学到任何有价值的东西都是你致胜未来的资本。

假如你看过这本书之后，觉得它好，请你把她分享给你身边的朋友，因为分享的越多，得到的也就越多。如果你觉得还不十分满意或者有更多的想法，欢迎你以邮件的形式告诉我们（tianyu1000@oip.163.com），你的建议对我们非常有价值。或者可以登录我们的网站（www.readke.com）。  最后，感谢每一位协助过本书出版的朋友们，谢谢你们。

高朝良

2008年2月22日