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| 书名 | 1分钟说服(世界上最棒的推销话术) |
| 分类 | 人文社科-社会科学-语言文字 |
| 作者 | 天宇 |
| 出版社 | 中国致公出版社 |
| 下载 |  |
| 简介 | 编辑推荐 在这本书里有您想找的推销核心智慧，那就是推销贩卖的是话术，推销是说对话、问对问题的艺术。 当您逐页阅读本书时，您将仿佛与全世界最顶尖最有影响力的推销大师们会面，听他们成功的秘诀和经验，与他们学习交流世界上最棒的推销心理学、推销技巧和推销话术。他们有世界一流的推销员、吉尼斯纪录保持者乔·吉拉德，日本推销之神原一平，世界上最伟大的销售训练师之一汤姆·霍普金斯，美国激励大师金克拉，世界一流的效率提升大师博恩·崔西等。 书中200多个推销话术，都有一个精典的故事支持，这些故事显示出世界上最好的自我介绍话术、约访话术、产品介绍话术、成交话术、问问题话术、电话行销话术。 内容推荐 也许您看过推销方面的书籍或文章，不下10种、20种，经由这些书籍，您也学会了一些推销方法和技巧。但肯定地说，没有哪一本书比您现在手中的这本书更能帮助您增加业绩、提升效率了。因为它是世界上最顶尖的推销员们与顾客面对面销售经验的真实写照，它是被证明了的方法和技巧，它最大的特点是简单、有效、做得到。 当您逐页阅读本书时，您将仿佛与全世界最顶尖最有影响力的推销大师们会面，听他们成功的秘诀和经验，与他们学习交流世界上最棒的推销心理学、推销技巧和推销话术。 书中200多个推销话术，都有一个精典的故事支持，这些故事显示出世界上最好的自我介绍话术、约访话术、产品介绍话术、成交话术、问问题话术、电话行销话术。它是一本不折不扣的推销话术室典。在这本书里有您要找的任何适合您使用的话术。您可以真正做到在任何时候销售任何产品给任何人。您会成为一个真正的世界上最有说服力的人。 目录 第一章 开场白话术 如何唤起客户的好奇心？ “年资”推销话术 如何激发顾客的兴趣？ 真诚地关心顾客 接近客户的技巧 如何引发一个有趣的话题？ 空前绝后的开场白 寻找共同的话题 如何与顾客取得共识？ 我是来推销钞票的 心怀感激法 假设问句法 如何打消顾客的疑惑？ 同理心话术 建立顾客对你产品的期待心理 如何吸引客户的注意力？ 第二章 约访话术 如何与决策者预约？ 客户是需要教育的 二选一法则 如何与名人约访？ 口香糖战术 第三章 自我介绍话术 我们很骄傲地为市民服务了27年 预先框示法 戏说自己的姓名 谈论出生地 给对方带来什么好处 坦言自己的私生活 第四章 产品介绍话术 差异化介绍 有创意的产品介绍话术 什么是产品介绍的AIDA理论？ 如何借势推销？ 为顾客着想 创造客户的信心 第五章 成交话术 如何利用环境来推销？ “微软”提醒法 金币推销话术 定义不一样，结果也就不一样 创造需求 有时沉默才是最棒的话术 您认为它值多少钱它就值多少钱 向顾客提供个人保证 拥有……话术 当……话术 你会感觉到……话术 房产销售话术 让客户了解未来社会的发展趋势 红灯止步 “7+1”推销话术 如何运用激将法？ 推销有时也是一种演戏 贩卖顾客所能得到的优点 一定要顾客明白你所销售的产品是物超所值的 如何推销自己？ 物以稀为贵 捆绑式销售 限时推销 奥城良治说服话术 世界上最动听的语言——赞美 如何把3件礼服卖给乡下老先生？ 唤起客户爱的需要 如何抓住客户的目光？ 设法打一个形象的比喻 攻心为上 如何说服家庭主妇？ 倾听也是一种动听的语言 讲故事 魔法销售 逆向推销话术 推销需要“道具”吗？ 小狗策略 分化瓦解策略 三年之约 白开水成交话术 90天到期的支票 不卖牛排卖“滋滋”声 什么是世界上最美妙的字眼？ 如何推销价值百万美元的飞机？ 书店买不到 婚姻说服法 塑造顾客的责任心 互补成交法 “嘶嘶”撕钞票说服话术 每一个顶尖推销员都要有一颗感恩的心 第六章 处理反对意见话术 不要太在意顾客的反对意见 让我考虑考虑 对比推销话术 乔·吉拉德如何卖汽车？ 我没有带钱来 如何运用引语处理反对意见？ 如何应付顾客的问价？ 找一个挡箭牌 我代表的是客户 处理“考虑看看”反对意见话术 如何处理价格异议？ 客户说“没钱”，怎么办？ 您考虑好了吗？ 如何对付“我还要考虑考虑”？ 这对你没什么妨碍 让顾客明白不决定购买将会犯一个愚蠢的错误 我做错了什么吗？ 贵有因便宜也有理 如何卖出百万保单？ 如何把保单卖给夫妻？ 创造美好愿景说服法 如何处理“太贵了”的反对意见？ 如何处理“身体很好，不用保险”的反对意见？ 如何应对“我没钱，付不起保险费”？ 第七章 问对问题话术 关怀式销售 如何问二选一的问题？ 四个问题成交法 假设成交问问题法 说故事成交法 说服的最高境界是问问题 我会更加努力 平台成交法 循序渐进话术 如何让顾客不断地点头？ 从小交易到大交易 假如我的服务不适合你，就完全免费 如何让顾客主动来购买？ 如何推广课程？ 幽默成交法 如何让顾客为你转介绍？ 假如我付你一万元，你能吃一只蟑螂吗？ 如何卖房子？ 第八章 电话行销话术 以电话调查的方式来推销 电话服务 如何利用电话催款？ 如何用电话约定拜访的时间？ 传递给顾客坚定的信念 如何塑造产品的价值？ 如何使用合一架构？ 与守门员做朋友 每通电话都要有足够的信息 后记 试读章节 空前绝后的开场白 一位专业推销员想拜访一家大公司的总裁，这家公司是全球数一数二的大企业。在与该公司的公关副总裁约翰·卡森进行一连串的通信与电话交谈之后，对方终于安排了一个会面时间。 推销员苦心安排这次会谈的目的，是要对该公司的高级主管做一番推销说明，希望他们能允许他撰写一本有关此公司的书籍。因为推销员要访谈该公司150名左右的职员，所以获得该公司管理阶层的认可是绝对必要的。如果没有这项应允，他就没有可能写出这本书。 推销员起身以最谦卑最诚挚的声音说道：“各位女士先生，我今天十分荣幸地在这里对贵公司的高层经理人发表谈话。贵公司真是我们国家历史上最优秀的组织之一。当我还是一名小男孩时，我便对贵公司仰慕不已。” 推销员知道这一番话听来文腔十足，但是十分见效，所以他接下去说：“今天能在此对各位发表谈话，的确是我事业生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是这个10亿美元跨国企业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，所以我要告诉你们我要着手进行这本书的内容，是有关贵公司的历史，以及现今其进行专业管理的过程。” “所有贵公司的重要决定都是由你们做出的，因此对我这本书的认可便成为你们最容易的小决定了。事实上，在与好些真正的大决策相比之下，这无疑是一件最容易决定的事情。” “我真的很高兴你们今天能邀请我来参加这个会议，因为在20分钟后我走出这里时，我已经知道你们的决定是什么了。这正是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，也就是你们能将公司管理的如此成功的原因。我曾经见过一家大公司的主管们，”推销员此刻将声音压低说道：“我不会说出他们的名字，但是你们绝对不相信我忍受了多大的不幸，全都因为他们无力做出决定。他们在完成任何一件事之前，都必须经过无数官僚程序的推诿搪塞。我发誓，我再也不会和这家公司共事，因为他的管理已经陷入了官僚主义中而无法自拔，以至于高层经理人无法做出重要的决定。我脑中有着许多写书的好点子，我的生命实在不需要这类的不幸。如果我意识到某家公司正令我陷入这种不幸的话，我会跨步离去，选择和其他的公司一起工作。” 推销员紧接着逐章地说明这本书所要写的内容，这项解说耗费了10分钟。最后他又主持了5分钟的回答。 在他回答完数个问题之后，最高主管说话了：“我看不出我们不放手让这位推销员写这本书的理由，他可以开始进行这本书了。有人不同意吗？” 每个人都点头表示赞同，当约翰关上他办公室的门之后，他对推销员说：“如果我没有亲眼看到的话，我实在不会相信。我真的不认为在这场会议上，你的书会有任何机会能获得通过。我恭喜你完成了一项了不得的推销工作。” 寻找共同的话题 你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位40余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。 “您可真够忙的！有您这样的人持家，家人一定十分幸福！” “您在为孩子忙碌吧？有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息！” “我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。’您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。” 每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他(她)会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。 如何与顾客取得共识？ 在喝茶(咖啡)或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。 做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白： “琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。 首先，我想解释一下我们的产品，我们会看到它的全部好处。 然后，我想给您看看它是如何使用的。 最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是’或‘不是’的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是’，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。如果您说‘不是’，也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗？”(微笑，点点头。) 绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。原因在于，专业推销员给了他们一条退路。他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。P11-14 序言 也许您看过推销方面的书籍或文章，不下10种、20种，经由这些书籍，您也学会了一些推销方法和技巧。但肯定地说，没有哪一本书比您现在手中的这本书更能帮助您增加业绩、提升效率了。因为它是世界上最项尖的推销员们与顾客面对面销售经验的真实写照，一它是被证明了的方法和技巧，它最大的特点是简单、有效、做得到。 在这本书里有您想找的推销核心智慧，那就是推销贩卖的是话术，推销是说对话、问对问题的艺术。 成功最快的方法是复制成功者的方法和技巧，特别是复制世界一流的方法和技巧，他们之所以成为世界一流，一定有不一样的东西。模仿是创新的开始，创新是超越的保证。 我相信推销是世界上最艰难的工作之一，但推销也是造就世界超级富豪的行业，现今世界首富比尔·盖茨就是从推销起家的，而且现在仍在做着推销的工作。据统计，世界上80％的超级富豪们都是从推销开始的。不管推销是一件如何艰难的事情，只要您有坚定正确的信念，并掌握一套战无不克的推销话术，推销也就成为一件非常简单的事情。成功就是简单的事情重复做。既然您已选择了这项工作，这种谋生方式，您就一定要坚持下去，成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。 过去您要日复一日的面对拒绝、挫败、失望、幻想、期待落空的打击。但当您拥有这本书时，您会慢慢感觉到这本书带给您的成功和喜悦。您再也不用害怕拒绝、挫败、失望……。您拥有了销售领域里最好的尚方宝剑。 当您逐页阅读本书时，您将仿佛与全世界最顶尖最有影响力的推销大师们会面，听他们成功的秘诀和经验，与他们学习交流世界上最棒的推销心理学、推销技巧和推销话术。他们有世界一流的推销员、吉尼斯纪录保持者乔·吉拉德，日本推销之神原一平，世界上最伟大的销售训练师之一汤姆·霍普金斯，美国激励大师金克拉，世界一流的效率提升大师博恩·崔西等。 书中200多个推销话术，都有一个精典的故事支持，这些故事显示出世界上最好的自我介绍话术、约访话术、产品介绍话术、成交话术、问问题话术、电话行销话术。它是一本不折不扣的推销话术宝典。在这本书里有您要找的任何适合您使用的话术。您可以真正做到在任何时候销售任何产品给任何人。您会成为一个真正的世界上最有说服力的人。 不论您推销的是个人思想，产品或者自己本身，这本书是绝对不能错过的，因为在它出版之前已在朋友圈内争抄一时，它已经帮助了许多人增加业绩。 知识本身是无价的，当您不去使用时，它是没有价值的，当您去使用时，它才显示它的无尽价值。我希望这本书能成为您的良师益友，让它伴随着您不断地攀登事业高峰，早日成为世界上最伟大的推销员。 我一直相信着这样一个宇宙法则：力量越用越多，智慧越用越多。分享是最好的学习，分享的越多，您得到的也就越多。所以，我愿意和读者朋友们分享这本书。 非常感谢您拥有了这本书，同时，我也要请您感谢您自己做了这样一个智慧的决定。我相信一个人的命运不是决定于他所处的环境，而是决定于他做决定的能力。生命的品质决定于下决定的能力。谢谢所有看过、正在看以及将要看这本书的读者朋友们，世界因为你们而变得更丰彩，是你们丰富了我的生命。谢谢大家！ 天宇 2002年7月26日 后记 各位读者朋友，感谢您读完这本书的最后一页。您是这本书生命中的贵人，是您提升了它的生命价值，谢谢您。也许您在读这本书的过程中，有过作读书笔记，有过静静地思考。但是，亲爱的读者朋友，我要请您了解一件事，那就是，即使读完了这本书的每一页每一句。您也仅仅只是完成了整本书20％的学习。为什么呢？因为另外那80％是要您学了之后马上去使用才能完成的。我相信，您不会让这本书仅仅只是用来为您消磨时间或是用来装饰您的书架。您会用它来增加您的业绩、增加您的收入，提升您的事业品质和人生品质的。再一次谢谢您真真实实地使用了这本书。 潜能大师博恩·崔西说过：“人生的目标会有很多，但关键是您多快达成目标。现在比的是速度，速度是致胜的关键。”博恩·崔西还画了一个成功图表，图的形状是一个正方形，在正方形内画了三根线；一根是对角线，一根是绕着对角线前进的曲线，另一根是30度的直线。对角线代表高速公路，曲线代表徘徊，30度直线代表小马路。高速公路最快，曲线中等，最慢的是小马路。所以要快速成功就要走高速公路。《一分钟说服——世界上最棒的推销话术》正是您推销生涯中的高速公路。 我一苴坚信着这样的因果定律：每一件事情的发生必有其原因和结果。成功不是运气，蘼是定律。成功是您做对了许多细小的事情、是您头脑中有着正确思维的结果。成功的人每天都在想他们想要的，以及如何才能得到他们想要的。不成功的人每天在想他们不想要的，想他们所担心的事情。据心理学家研究，您越想得到您想要的，您就越能得到您想要的。您越想您不想要的，您就越会得到您不想要的。各位朋友，祝你们得到你们真正想要的东西。 成功者有成功者的习惯，成功者往往善于检视自己生命中各个环节。他们知道假如某件事对自己没有帮助或没有意义，就不会去做或少做。假如某件事惰可以不断地增加自己的收入或对自己有帮助，就会去多做。您的成功80％来自于您所想的，20％来自于您的行动。思想决定一切。 《一分钟说服——世界上最棒的推销话术》综合了世界上一流的推销大师们的推销话术。书中的某些话术可能只是针对某个行业。但我相信，世界上道理是相通的，适合别的行业的推销话术，同样也适合您的行业。只要您善于借鉴、创新，形成自己独有的推销话术。同时，欢迎您以邮件的形式和我们交流，我们的邮箱是：tiarlyu1000@vip.163.com，我们的网站是：WWW.readke.com。向我们分享您拥有了一流的推销话术后的成功与喜悦。感谢读者朋友的支持，感谢每一位协助过本书出版的朋友，感谢我的同事晓利、肖燕、彩琼为本系列图书的出版所作出的大量工作，谢谢你们！ 高朝良 2008年2月22日于北京 书评(媒体评论) 销售专业中最重要的字就是“问”。 ——博恩·崔西世界一流效率提升大师 你一生中卖的惟一产品，那就是你自己。 ——乔·吉拉德全球汽车销售第一名 我有三件法宝能够帮助我得到我所想要的； 第一，我是自己心灵的主人。 第二，我懂得问问题的技巧。 第三，我可以付诸大量的行动。 ——马修·史维世界一流销售教练 电话是你第二重要的推销工具一第一个是你的嘴巴。 ——汤姆·霍普金斯世界一流销售训练大师 必须学会如何问问题。这往往是销售最好的方法。 ——亚伯拉罕世界一流行销大师 话术的确很重要。它可使事情改变，可以使顾客自己说服自己。 ——金克拉世界一流销售激励大师 |
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