专业经理人实战行销最新力作！一个普通公务员到专业经理人的成功转型！一本可以激发销售人员无限动能的营销专著！

本书是作者作为寿险行业职业经理人，对自己15年的一线营销经验的总结。此外，本书还收录了刘洪彬学习成长、做人做事、努力奋斗的心得体会。

1992年8月作者从宜兴市人事局调入中国人民保险公司宜兴支公司工作，由一名普通公务员逐步转换为一名保险专业经理人。作者禀持敢梦敢赢的信念，不怕苦和累，15年来一直在基层业务一线，面对各种层次的客户卖过保单。中国人寿开办个人营销业务时，增员建立了宜兴支公司的第一支个险团队，1998年升任宜兴支公司副总之后，前后分管过个险、团险和中介业务。作者执著于寿险事业，并坚持十年如一日地学习新知识、新资讯，对营销工作更是情有独钟，作者在营销实践中用心创新，并不断总结、积累，终于结集成书，其中有不少新思想和新观点，对于指导一线的寿险行销工作乃至其他行业的营销工作也将会有很好的助益。本书是作者十五年磨一剑的成果。

第1章 探寻人生的方向

那一段艰苦的年少岁月

当公务员的时光

第2章 寿险行销的实践与创新

初涉保险

开始寿险行销之路

销售就是培训客户

成为顶尖高手的八大关键

有准备，非典保险也能卖最好

一个月成交42万元的短险

一个月完成全年的中介期交

成交1672万元的大保单

寿险营销就是要经营好团队

第3章 跟着老师，追求卓越

三人行，必有我师

如何创造中国第一

大公司如何持续实现高位突破

电缆大王如何白手起家创百亿企业

第4章 大学生成长指引

找准自己的优势和不足

用心学习练好有用功

推销自我

大学生创业的六个关键

如何开创自己的事业

第5章 迈向生命新境界

如何了解自己，建设自己

用目标激发生命能量

发挥想像的神奇魔力

为心灵加油

掌握时间

如何控制自己的情绪

如何创建优质的人脉

让自己拥有健康的习惯

提升生活的品味

一个人一天就可以学到行销学，但是要精通行销学，却要用一辈子的时间。在我从事行销工作15年的过程中，我认为有四个观念很重要，如果能彻底理解并运用这四个观念，那么无论是从事管理还是具体的销售工作，都一定会成功的。

1.要有销售第一的观念

在任何一个行业，要想实现个人成功，必须要成为该行业的销售冠军；要想创业成功，一定要精通行销学；要想提升自己的职位，也要精通行销学；因为销售决定成败，有销售企业才会有收入，销售成功等于做一切成功，没有销售就没有一切。人寿保险的特征决定了寿险的销售比其他任何一个行业都来的更为重要。比尔·盖茨说老板的工作就是签大单。微软创立之初，比尔·盖茨首重营销，他一直在访问客户做签单的工作，要不是当年他签下了IBM的那一个大单，比尔·盖茨能否成为今天的世界首富都是一个未知数。国际商用机器公司的创始人托马斯·沃特森针对推销说了一句很经典的话：“当你对有关产品的所有信息已经有了充分的了解时，就应该开始给潜在的客户打电话了，在一天之中能够打多少电话就要尽量打多少电话。不要担心，也不要忧虑，因为你的脸上没有标记，上面没有标着你是‘天生的推销员’。不要试图去培养你所认为的一个推销员所应当具备的品质，你所要做的就是大胆地推开某个办公室或某个人家的大门，然后带着真诚去推销你的产品。”在创业之初，托马斯·沃特森就非常注重销售。国际商用机器公司之所以会有今天的成功，与其说是由于公司科学的领导策略，不如说是应当归功于沃特森能够倾全力销售并成功地建立了一支训练有素、敬业爱业的销售队伍。中国人寿江阴支公司之所以会创造如此辉煌的绩效，其中有一个很重要的原因，是因为分业之初俞洪福总经理本人就是一个行销高手。一开始，他每年坚持亲手做业务，并给自己定下了每年1000万元的任务指标，1996年和1997年都超额完成了任务，1998年竟达到3000多万元。张泰立执掌江阴公司之后，对于销售工作也是十分重视，可以说江阴公司签进来的每一张大保单都是借助张总的影响力才得以成功的。基于对销售的深刻认识，从进入保险公司开始，我一直注重销售工作，从家财长效还本保险到简身险的销售，我都全力投入，做出了一定的业绩；分业以后，我一直在中国人寿的一线经营单位工作，分管个险业务、团险业务和中介业务，从来也没有脱离销售的工作，我认为只有从事销售工作，经常跟客户打交道，才能学到很多新东西，才能更快的成长。管理大师彼得·杜拉克说，在一个企业里面，只有销售和创新是利润，其他的都是成本，细细地品味一下是非常有道理的，对我们寿险公司来说更是如此。因此我们唯有不断的创新，促进三大渠道的销售工作，我们才是在做对的事情，才是一个好的领导者。我一直在公司内部倡导“以人为本，销售第一”的理念，倡导简单的人际关系。集中精力和时间去拓展业务，做好销售工作，这样才能有公司的兴旺和繁荣。

2.一流的领导还要营造一流的销售环境

对人寿保险的发展来说，环境尤其重要。因此，我认为一流的寿险公司领导除了要有销售第一的观念，还要在辖区内为属员开创和营造一个良好的外部环境。2006年国务院下发了一个推动保险业发展的重要文件，业内人士称之为“国十条”。“国十条”的颁布，无疑是推动保险业又好又快发展的有利条件，这是国家为我们创造的有利于保险业发展的大环境。而我所指的一流的销售环境，并非是经济环境，而是要保险公司分支机构的经理自己去营造的。我们要善于利用政府的政策，学会利用政府的文件来推进保险业务的发展，营造一个有利于本公司业务发展的氛围和环境。在宜兴公司工作期间，我认为自己最有成就感的工作，并不是签成的任何保单，也不是培养的某一个主管很成功，而是凭借中国人寿的强大实力和品牌优势，经由自己主观上的不，懈努力，克服重重困难，击败众多的竞争者，赢得政府的理解和信任，于2003年争取到了为宜兴市政府代办新型农村合作医疗，于2005年争取到了为宜兴市政府代办农民基本养老保险工作，为中国人寿宜兴公司营造了一个得天独厚的销售环境。这在全省乃至全国也是绝无仅有的，得到了江苏保监局李劲夫局长的肯定。在此不讲此项工作的辛苦，也不讲这两项工作商业化运作对提高政府效能节约行政成本的好处，只讲对营造中国人寿的销售环境的好处。新型农村合作医疗覆盖近70万人，农民基本养老保险惠及40多万纯农民，他们都能得到中国人寿的服务，只此一项就比任何的广告所产生的效用都要来得好。当然，营造良好的销售环境不仅仅是为政府去代办社会化的保险，要开创良好的销售环境，还有很多其他的途径和方法，只要我们用心去经营和建设。

P18-19

1992年8月作者从宜兴市人事局调入中国人民保险公司宜兴支公司工作，由一名普通公务员逐步转换为一名保险专业经理人。作者禀持敢梦敢赢的信念，不怕苦和累，15年来一直在基层业务一线，面对各种层次的客户卖过保单。中国人寿开办个人营销业务时，增员建立了宜兴支公司的第一支个险团队，1998年升任宜兴支公司副总之后，前后分管过个险、团险和中介业务。作者执著于寿险事业，并坚持十年如一日地学习新知识、新资讯，对营销工作更是情有独钟，作者在营销实践中用心创新，并不断总结、积累，终于结集成书，其中有不少新思想和新观点，对于指导一线的寿险行销工作乃至其他行业的营销工作也将会有很好的助益。可以说，作者创作出《敢梦敢赢》这样一本营销专著是十五年磨一剑！《敢梦敢赢》即将出版之际，我欣然为此书作序，因为刘洪彬同志作为中国人寿基层公司的一名管理人员能写出这么一本书，对于中国人寿系统来说也是一种创新。我很认同《敢梦敢赢》一书中所蕴含的一种精神和信念，就是要做第一的精神和信念，要有大发展的信念！做任何工作，精神和信念都是最重要的，尤其是寿险营销，更需要坚定的信念和不屈的意志。中国人寿无锡分公司在过去十年来之所以能创造出骄人的业绩，在全国名列前茅，也是因为从领导到全体员工都有一种坚定的要做第一的信念，有一种不达目标誓不罢休的精神。何为“横下一条心，憋足一口气、拧成一股绳、共圆一个梦”？就是一种坚定的信念、一种不屈的精神、一种强者的文化！英国伟大的政治家本杰明·迪士累利曾经说过：“没有任何东西可以抵挡人类的意志，人甚至可以为了目标而以生命做赌注。”换句话说，当一个人决心“不成功，便成仁”时，什么也阻挡不了他。中国人寿无锡分公司今后还将禀承这样一种坚定的信念、不屈的精神和强者的文化，以大公司担大责任、大手笔写大文章的姿态，努力打造最大、最优、最强的标杆型公司，建设幸福无锡国寿，在业务发展的高平台上再上新的台阶！我坚信，敢梦敢赢！

银行的员工要学习寿险营销的先进理念，我和刘洪彬在一起交流，发现他总有许多新的营销创意和点子。《敢梦敢赢》一书有许多营销新创意、新点子。

——周伟荣（中国银行无锡分行行长）

我喜欢创新和独特的个性，《敢梦敢赢》就是一本勇于创新、富有独特个性的书。

——褚东东（中国人寿江苏省分公司个险高峰会会长、美同MDRT终身会员）

刘总是一个优秀的营销教练。他的知识面广，信息量大，跟他交流，听他讲课，就有新的收获，有胜读十年书的感觉。《敢梦敢赢》的营销理念是很有价值的。

——胡琴媛（中国人寿无锡分公司2006年度个险高峰会会长、美国MDRT终身会员）

刘洪彬是一个富有激情、善于激励人的营销经理。《敢梦敢赢》富有激情、让人振奋。

——高浩芳（中国人寿无锡分公司2007年度个险高峰会会长、美国MDRT终身会员）

《敢梦敢赢》一书有着全新的营销理念，又有一线的实战经验，可以很好地激发销售人员的创意与灵感。

——郭菊英（中国人寿江阴支公司红豆营业部经理、美国MDRT终身会员）

刘总是增员我的贵人，也是我的老师。每次听他讲课或训勉总有很多收获。他是一个富有激情、善于激励人的优秀营销教练。读《敢梦敢赢》就如听他的演讲一样鼓舞人心。

——莫国仙（中国人寿宜兴支公司长青营销部经理、总公司一级优秀主管）