本书本着针对性、实用性、新颖性、前瞻性、生动性、操作性等原则，对保险专业销售所应掌握的各项专业操作技术进行既深入理性的剖析，又进行活泼通俗的阐述，在保证理论适度和体系相对完整的前提下，对实战性操作技术内容进行重点阐述和介绍，并提供了丰富的新颖生动的案例和资讯，以期为读者提供较强的理论与实践价值。本教材作为省级精品专业“营销与策划实务”及其他保险实务类专业的核心课程教材，兼具理论系统性和实务操作性，适合作为大中专院校教材，尤其是高职教育教材。

本教材共七章，从保险专业销售技术概论、客户投保行为分析、保险销售人员素质培养、保险销售步骤与技巧、保险产品分析、保险建议书的设计与制作、保险销售人员的自我管理等方面对保险专业销售技术进行全面的阐述和剖析。本教材作为省级精品专业“营销与策划实务”及其他保险类专业的核心课程教材，在保证理论适度和体系相对完整的前提下，对实战性操作技术内容进行重点阐述，并提供了丰富的新颖生动的案例和资讯，适合作为大中专院校教材，尤其是高职教材。

第1章 保险专业销售技术概论

 1.1 保险专业销售技术的概念

 1.2 保险专业销售的基本原则

 1.3 保险专业销售技术的主要内容

 复习思考题

 实训题

第2章 客户投保行为分析

 2.1 保险需求与保险客户分析

 2.2 客户投保心理分析

 2.3 客户投保行为分析

 复习思考题

 实训题

第3章 保险销售人员素质培养

 3.1 保险销售人员应具备的素质与能力

 3.2 保险销售人员培训

 3.3 案例研讨：优秀保险销售人员的成长历程

 复习思考题

 实训题

第4章 保险销售步骤与技巧

 4.1 开拓准保户

 4.2 拜访准保户前的准备

 4.3 接洽准保户

 4.4 保险销售洽谈

 4.5 异议处理

 4.6 促成保险签单

 4.7 售后服务

 4.8 保险销售谈判

 4.9 其他保险销售方式分析

 复习思考题

 实训题

第5章 保险产品分析

 5.1 保险产品概述

 5.2 人身保险产品分析

 5.3 财产保险产品分析

 复习思考题

 实训题

第6章 保险建议书的设计与制作

 6.1 保险建议书概要

 6.2 财产保险建议书的设计与制作

 6.3 人身保险建议书的设计与制作

 复习思考题

 实训题

第7章 保险销售人员自我管理

 7.1 销售人员形象管理

 7.2 销售人员活动管理

 复习思考题

 实训题