零售业是一个十分耗费体力和脑力的行业。业外人士都不太接受这种看法。我们从事零售业的人总是处于银行或老板的压力之下，不管你干这一行只有10分钟还是10年，你总会感觉到压力。每一天都可能大祸临头，也可能战果累累。当我们把商店打理得井井有条，销售团队齐心协力，顾客开心地掏出钱包，商店里生意兴隆的那些日子，那种成就感，使我们欲罢不能。

欢迎阅读《优秀：开家好店给你学》。让我们共同努力，去享受更多成功的日子，获得更多的利润，拥有一支更加快乐积极的销售团队，使商店的生意更加兴隆，并推进你的零售事业更上一层楼。本书的要旨就是帮助你赚更多的钱，打赢更多的销售战役，帮助你和你的团队从几十万、几百万家小公司中脱颖而出。

我们正在步入零售业的新时代。在这个时代，那些曾经在商店里战斗在第一线的商人们，现在都退居二线成为管理人。这对你来说是个好消息。无论你现在是公司的仓储部经理、新助手还是一名有经验的区域经理，什么都不能阻止你在事业的大潮中奋勇向前，也没有什么能够阻止你对你的公司进行管理。如果你充满激情、精力旺盛，如果你喜欢别人，认为给顾客带去愉悦很有价值，那么你的确有机会取得成功。如果你已经拥有一家商店，那么就没有什么能够阻止你成为这个行业的大玩家和大赢家，什么都不能妨碍你在继第一家成功的商店之后再创办更多的商店。实际上，你所需要的一切手段在本书中都可找到。

为了使本书通俗易懂，作者从一名商店经理的角度了写这本《优秀：开家好店给你学》，任何从事零售业的人都可以从本书的阅读中获益。

A　怎么样做到开家好店

B　哪些零售商是榜样

C　你该做些什么

 1　滚雪球与观察商店

　2　毫不掩饰的热情令我们变得优秀

　3　脱颖而出

D　员工该做些什么

　4　如何建立优秀的商店文化

　5　如何让人们行动起来

　6　我们所需要的就是每次再做好一点

E　怎样多争取顾客再次光顾

　7　怎样挣更多的钱

　8　竞争优势从何而来

　9　不促销毋宁死

　10　为真正的顾客而销售

F　开家真正的好店使你财源滚滚

　11　店面环境

G　最后的细节

滚雪球与观察商店

每个改变都得有源头。你如何找到能使你的生意步人正轨而且发展得欣欣向荣的那个小小的契机呢？有个好办法：你不必为了显示不同而作过多的改变。你要作的改变是要明白如何看待所有已知的缺点和好点子。要这样看：今天你可以只挑其中一件事来进行尝试。

千里之行，始于足下。只要对一位顾客注意到的一个细节作点改变，他就会告诉5个人，这5个人又会分别告诉另外5个人，这样你就会看到一个小小的变化所带来的巨大影响。你的工作团队也就会开始看到一个小点子所带来的大变化，雇员的态度也开始改善。这就是蹒跚学步：今天精明地做一件事，明天再做一件。也许下周你就能改变整个世界。还记得你小时候滚雪球吗？就是这个道理。从一个小小的起点开始稍加努力，你很快就能把事情做大。

一个优秀的人也会把太多的成功挡在门外，那是因为他没有给自己时间和空间来作那个小小的改变。你可能会因为周遭的现实而变得墨守成规。学会有系统地观察一个商店是个绝佳的方法，它可以帮助你打破常规。但就算你知道怎样观察一家商店，你也可能未必知道怎样运用这种能力来识别机会。

观察一个商店是有诀窍的。我得先提醒你。一旦你学会了有系统地观察商店，购物就再也不是一模一样的了。你甚至不会在对商店、员工和顾客进行分析之前就走进一家旧货拍卖店。秘密何在？秘密就是商店、员工与顾客本身。你需要发现、了解他们各自的情况，然后考虑这些东西会如何影响你自己的生意。

商店

我敢下重金打赌，你进商店时一定会到处看。你会看货架、标价、地毯上的灰尘，你还会发现陈列物的空隙。你可能还会轻轻地咂咂嘴，然后为有那么一次看到别的经理处在压力之下而感到如释重负。

现在站着别动仔细观察

看看顾客都往哪儿走。

——他们一进店就直奔什么地方？

看看人们的眼睛。

——他们看见了什么？

——他们投看见什么？

他们伸手拿什么？

——他们拿什么商品。从哪儿拿？

——顾客在每个货架前流连多长时间？

每个货架前有多少顾客拿了东西到收银台或试衣间？

什么样的人到这家商店购物？是推着推车的妈妈们？还是办公室职员？还是机修工？ (这个数据会随着一天中时间的不同而不同。)

请特别关注出入口的情况，这个地方在门口，是顾客进出商店的通道——人们怎么通过这个区域？

我们中大多数人在自己的商店购物时会犯一个基本错误：往往会从商店的后面看到前面。我们通常会从后面的员工区或仓储区看到店堂，然后从前门出去，这是个很自然的错误，但是却错得严重而且无可救药。当你从前门开始看起时，我们讨厌的那根梁柱可能正是妨碍顾客通行的祸害，也许只需要把几个有特色的或是诱人而且易取的商品转移到柱子那儿就能解决问题(这个办法当然也要考虑到别让小偷那么方便)。

现在来看看商店的基本组成部分  ·促销。

·商品品种。

·定价逻辑。

·货架及装备。

·灯光布局。

·增值点子。

在你的竞争对手店里把这几条逐一进行查看。我相信公司不仅会鼓励你走出去观察你的竞争对手，他们甚至还会每周给你一段带薪外出了解竞争对手的时间。事实上他们甚至会给你5元钱买一杯咖啡奶一边到处溜达一边啜食，以便通过向你们的竞争对手或其他零售商学习来改进自己的经营策略。

员工

每次进店都要和营业员谈谈。一句比较容易打破僵局的问话可以是“这里的工作怎么样？”，当然你通常会得到诸如：“还不错”之类的含糊其辞的回答，这个回答虽然不能告诉你太多的东西，但却让你有机会接着问“你自己觉得怎么样？”几乎每次你问这样的问题店员都会告诉你一些像金砖一样有价值的信息。

·这里有良好的团队精神。

·薪水不错。

·别跟我开玩笑，这里没劲透了

·我们很少受到尊重。

·每一天都不一样。

·我喜欢顾客。

每一个回答都能让你不显冒昧地再接着问一些问题，了解这家商店现行的一些特有的雇佣惯例。你也要尝试着与商店经理聊聊天，告诉他们你在做什么，与他们分享你的一些想法和点子，他们通常也会与你分享。

顾客

倾听

·顾客之间说什么？

·他们对店员说什么？

·店员怎样接近顾客？

在你自己的店里和顾客交谈不是什么难事儿——你胸前戴的徽章说明与你交谈没问题，在别处和顾客交谈就没那么容易了。英国人往往会对陌生人提的问题有点警惕，但只要你不显得很古怪，他们还是会回答你的问题的。大多数人的确喜欢与别人分享他们的观点，把这些东西变成你的优势吧。P20-24