再好的销售技能只有在了解客户心理的基础上才会发挥最有效的作用，再大的销售业绩只有在健康的心理基础上才能长久地保持。

销售以全面了解客户的心理为基础，以全方位提升销售员的素质为保证，以成功赢得客户，实现交易为目的。而心理学则可以在销售中为销售员提供最有效的心理战术指导。

销售的快乐在于争取和挑战，而心理学则给了销售员最好的心理指导。了解客户的心理需要心理学，修炼自己的心理也需要心理学，心理学能够帮助销售员坚定自己的心，赢得客户的心。销售要成功，从懂得心理学开始。

销售是面向客户进行的，客户是销售员最直接的服务对象。如果没有客户，销售员的工作则会无从做起，而如果没有销售员，也就没有销售活动的存在。

销售工作是销售员与客户之间心与心的较量。销售员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到推销的目的。如何才能打开客户的心门，不是仅靠销售员几句简单的陈述就能够实现的。客户有着自己的想法和决定，销售员必须在尊重客户心理的前提下，采取灵活的销售策略，用自己的真心、诚心、耐心、爱心来捕获客户的心，控制客户的情绪，化解客户的抵触，让客户的心变得畅通，交易自然就会达成。

销售员不仅要疏通客户的心，还要坚定自己的心。毕竟销售工作不好做。销售中会遇到各种各样难以处理的难题，会遭遇到很多意想不到的挫折和打击，会面对来自各方面的心理压力，以至于影响自己的正常情绪和身心健康，所以，销售员要学会抵御和化解销售中的各种心理压力，从而正确地面对压力，乐观地看待挫折和失败，树立正确的心态，并积极地对压力进行疏导和管理。

要想提高销售业绩，销售员就要善于在销售中运用心理学，了解客户的心理，扫描自己的心理；疏通客户的心，呵护自己的心，这样就会带着快乐而自信的心情去工作，并获得出色的成绩，成为最优秀的销售员。

第一篇 客户永远是主角——销售从全面了解客广J的心理开始

第一章 学会了解客户心理

 一、了解客户的心理特征

 二、了解客户消费心理的类型

 三、了解客户消费心理的外部表现

第二章 客户真正需要的不只是商品——洞察客户的心理需要

 一、人人渴望被重视

 二、客户的参与心理

 三、占便宜的心理谁都有

 四、随波逐流的从众心理

 五、你不卖他偏要的逆反心理

 六、害怕买不到的心理

 七、喜欢被恭维的心理

 八、只关心自己的心理

第三章 是什么扰乱了客户的心智——影响客户购买心理的因素

 一、社会阶层对客户心理的影响

 二、家庭角色对客户心理的影响

 三、生活方式对客户心理的影响

 四、参照群体对客户心理的影响

 五、消费时尚对客户心理的影响

第四章 寻找客户心理的突破口——掌握各类客户的心理弱点

 一、随和型的客户怕压力

 二、独断专行的客户注重自我

 三、虚荣的客户爱面子

 四、精明的客户害怕真诚

 五、外向的客户怕n罗唆

 六、内敛型的客户需要温柔对待

 七、标新立异的客户爱独特

 八、墨守成规的客户注重实用

 九、炫耀型的客户喜欢被恭维

 十、分析型的客户重细节

第五章 察言观色洞察人心——从细节上把握客户的心理及其变化

 一、由表及里，从外部表现洞察客户的基本状况

 二、仔细观察，从肢体语言透析客户的心声

 三、听话听音，竖起耳朵，听懂客户的心语

 四、平中见奇，从日常生活习惯中解读客户的心理

第二篇 努力做最好的销售员——销售员的自我心理修炼

第一章 摆正你的职业心态

 一、为自己的工作感到骄傲

 二、培养积极的心态

 三、保持持久的激情

 四、清除思想上的顾虑

 五、养成良好的工作习惯

第二章 管理好你的情绪

 一、鼓起勇气，战胜怯场

 二、心急吃不了热豆腐

 三、妄自菲薄是顽敌

 四、盲目自大是莽撞

 五、不对工作产生厌倦

第三章 进行积极的心理扫描——销售中最容易出现的心理问题

 一、信心不足，缺乏动力

 二、消极的心理，失败的人生

 三、贪心不足蛇吞象

 四、小偷懒大损失

 五、不负责任的敷衍

 六、半途而废无恒心

 七、安于现状，不思进取

第四章 销售员的心理领悟

 一、销售其实是在推销自己

 二、没有热情就没有销售

 三、只有自信才能被别人信任

 四、永远要积极主动地出击

 五、成功来自尝试

第三篇 销售要懂心理学——销售是场“心"与“心”的较量

第一章 找到打开客户“心门”的钥匙

 一、巧妙地预约客户是成功的开始

 二、塑造打动人心的第一形象

 三、让自己看起来很棒

 四、真诚换取真诚

 五、学会聆听客户陈述

 六、说到客户心里去

 七、让客户感到自己很重要

第二章 情感投资，捕获客户的心

 一、用微笑征服客户

 二、迎合客户的兴趣

 三、让客户多多参与

 四、真诚地赞美和欣赏客户

 五、把客户的姓名放在心中

 六、给客户最有效的证明

 七、像朋友一样同客户谈生意

第三章 掌控客户的情绪

 一、引发客户的情感共鸣

 二、积极回应客户的抱怨

 三、适当地为客户着想

 四、避免和客户发生争论

 五、帮助客户消除顾虑

第四章 攻心为上，突破客户心理抗拒

 一、提供客户真正想要的产品

 二、促使客户早做决定

 三、适当给客户一点“威胁”

 四、让挑剔的客户满意而归

 五、用真心堵住客户的借口

 六、在谈判中“俘虏”客户

第五章 抵御销售中的心理压力

 一、抛弃负面思考

 二、消除对大人物的恐惧

 三、视客户的拒绝为成交机会

 四、学会一笑了之

 五、保持一颗平常心

 六、从挫折与低谷中振作

影响人们购买心理的因素有很多，主要有客户自身的思想道德观念、文化知识水平、个人审美眼光、经济收入水平、家庭生活习惯等，而从心理学的角度来说，人们的消费心理的形成和变化要受很多综合因素的制约和影响，所以

形成的消费心理也会因为其主导因素不同而分为很多类型。一般的，不管客户购买什么样的产品，享受什么样的服务，在选择和购买的过程中，总会带有一定的感性色彩，喜欢或者讨厌，以追求某一种心理满足为主要目的。作为销售员，对于客户不同类型的消费心理应该有具体的了解和把握。以便在以后的销售过程中，能够知己知彼，有的放矢。美国著名的心理学家马斯洛于1943年提出的一种关于人的需要结构的理论，叫做“需要层次理论”。马斯洛把人的需要分为五个层次，由低到高分别是生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。

其中，生理需要是维持人类自身生存的基本需要，是人类最原始、最基本的需要，如衣、食、住、行、性的需要。在生理需要得到满足之后，人就会产生安全需要，如避免疾病和事故，摆脱失业威胁以及获得社会保障的需要。再上一层就是社交的需要，如满足归属感，希望得到友爱等。尊重需要可分为内部尊重和外部尊重。前者指希望自己有实力，后者指对地位、威望的需求。自我实现的需要是个人需要的最高境界，希望实现个人抱负，施展才能。马斯洛认为，这五种需要是按次序逐级上升的。当下一级需要获得满足之后，追求上一级的需要就成为行动的动力。

把这套理论运用到消费心理方面也是适用的，根据人们不同的心理需要，我们可以把客户的消费心理分为以下几种。

1.实用心理

很多的客户，他们的购买行为追求的是产品的实际效应，也就是注重商品对于自身的使用价值。根据著名心理学家马斯洛的需要层次理论，我们可以得知人类最低层次的需要是生理的需要，即要满足人类生存基本需要的吃、穿、住、用、行，然后才能够去追求更高的层次。可以说人的大部分的精力都是放在基本的生理需要上的，所以追求实用，也是人们最为常见的消费心理。

2.安全心理

基本的生理需要得到满足之后，人们便会追求更高的层次，即安全需要。追求安全的心理包括获取安全和逃避不安全两个方面。因此客户在购买消费品时，会注重该产品会不会给其本人和家庭带来安全感，或者说可以避免哪些不安全的威胁。这种安全心理在某些销售领域表现得是比较突出的，比如药品、卫生保健、家用电器、保险业务等方面的消费。人们之所以会购买防盗门、灭火器，购买各种保险，购买卫生保健品，都是出于安全的心理需要，避免自己的身心健康、生命安全受到伤害。

3.廉价心理

物美价廉是很多人在购物中所追求的目标。这是日常生活中，最为普通也是最为常见的消费心理，大多数人们都希望能够用最少的付出换回最多的回报，获得最大的使用价值。在这种消费心理的作用下，客户在消费过程中，对商品的价格反应会比较敏感。在选择同一种商品时，如果彼此的质量相差不远，客户往往会偏重于选择价格较低的商品。

4.方便心理

现代生活的节奏不断加快，人们需要不断地提高时间的利用效率，在消费活动中也会希望能够最大限度地节约时间。在这种心理的支配下，人们便会尽量购买能够给自己的家庭生活和工作带来方便的产品，例如冰箱、微波炉，各种半成品的食物、饮料等，这就给人们在饮食方面带来了很多的方便，满足了客户的方便心理。

5.审美心理  所谓“爱美之心，人皆有之”，追求真善美是人类的共性。美会给人带来精神上的享受，漂亮的东西往往最容易刺激我们的感官，给我们的神经和情感带来强烈的撞击，使其产生愉悦感和满足感。随着社会的不断发展，人们的审美能力也在不断改善和提高，美观大方的产品会格外吸引客户的眼球，勾起客户强烈的购买欲望。销售员应该注意到客户的这一心理需求，有意展示自己产品的美的形象，以吸引客户。

6.时尚心理

追求流行时尚是现代消费者所共同拥有的特点。很多客户普遍都具有追赶时髦，追求新颖的心理，特别是在青年客户的身上表现得更为突出。这些消费者总是喜欢使用新产品，享受新服务，跟随流行时尚。比如一些高科技的电子产品，mp3、mp4、时尚手机、数码相机等产品就会特别吸引青年朋友们购买和使用。这样的消费者人群往往只是追求新颖和先进，即使价格高一点也不会在乎，相反对于陈旧的、落后的东西不会很感兴趣。

7.占有心理

很多的消费者有时候在购买某商品时，他并不是十分需要，只是觉得东西好，自己喜欢，或者别人都有，自己也想拥有，就会买来据为己有，让它成为自己的。这就是“占有心理”，是人类的一种占有欲的表现。销售员则可以利用客户这一心理，让客户使用自己的产品，当他觉得好的时候就会不舍得再让人拿走，就会把东西买下来。

8.自我表现心理

在基本的生存性需要得到满足以后，客户便会希望能够在社会中得到别人的承认和尊重。在消费活动中表现自己，得到他人的恭维和赞美也是满足这种心理的一个重要途径。因为人人都有自尊心，都喜欢听好话，都渴望得到别人的尊重和喜欢。在消费活动中，听到销售员对自己的恭维和赞美，客户会觉得很有成就感，得到心理的满足。而销售员则可利用客户的这一心理，有意地迎合客户，让客户愿意买你的东西。

掌握了客户的消费心理，就会给销售员的销售活动带来很多的方便，可以帮助销售员找到实现推销的突破口，顺利达成交易。P4-7

心通销路通，有心才会有销量——心理学帮你成为顶尖销售员

销售活动是由销售员和客户共同参与的活动，双方都是最重要的角色，缺一不可。销售是面向客户进行的，客户是销售员最直接的服务对象。如果没有客户，销售员的工作则会无从做起，而如果没有销售员，也就没有销售活动的存在。

销售员销售商品既是为了从工作中获得利益，实现自身的价值，也是为客户、为社会提供服务。而客户之所以购买商品，除了满足其基本生活所需之外，更是对自己心理需求的满足。不管是买还是卖，销售员和客户在整个的买卖过程中都会产生各种心理活动和心理变化，有着各自的动机和想法。因此，懂得心理学才会使销售工作更加顺利地进行。

在消费中，客户有着复杂的心理，很多的因素会促使客户购买，也有很多因素会导致客户放弃购买，而心理因素对客户的决策的影响是巨大加深远的。销售员要想把自己的商品销售出去，就必须了解客户的心理，知道了客户真正想要的是什么，有哪些不利因素影响了客户的心情，从而采取有效的措施，激发促使客户购买的积极因素，消除阻碍客户购买的消极因素，让客户愉快地、满意地购买到自己喜欢的商品，才能够赢得客户的心，从而使自己受到欢迎和青睐，也给自己带来巨大的利益。销售是从了解客户的心理开始的，想要成为一名优秀的销售员，首先要学会全面地了解客户的心理。

作为一名销售员，除了具有高超的专业知识水平和扎实的销售基本功之外，更重要的是要善于进行自我的心理修炼。销售是一项极具挑战性的工作，是对销售员的心理素质的全面考验。如果没有较高的心理素质，销售员很容易在严峻的考验中败下阵来，最终走向失败。销售员不仅要正确地看待自己的职业，树立自信，为自己的工作感到骄傲，还应该管理好自己的情绪，避免冲动和浮躁，保持持久的工作热情。此外，销售员还要经常进行心理调整，发现自己在工作中的心理问题，及时地进行纠正和调节，努力让自己做到最好，成为最优秀的销售员。

销售工作是销售员与客户之间心与心的较量。销售员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到推销的目的。如何才能打开客户的心门，不是仅靠销售员几句简单的陈述就能够实现的。客户有着自己的想法和决定，销售员必须在尊重客户心理的前提下，采取灵活的销售策略，用自己的真心、诚心、耐心、爱心来捕获客户的心，控制客户的情绪，化解客户的抵触，让客户的心变得畅通，交易自然就会达成。

销售员不仅要疏通客户的心，还要坚定自己的心。毕竟销售工作不好做。销售中会遇到各种各样难以处理的难题，会遭遇到很多意想不到的挫折和打击，会面对来自各方面的心理压力，以至于影响自己的正常情绪和身心健康，所以，销售员要学会抵御和化解销售中的各种心理压力，从而正确地面对压力，乐观地看待挫折和失败，树立正确的心态，并积极地对压力进行疏导和管理。

要想提高销售业绩，销售员就要善于在销售中运用心理学，了解客户的心理，扫描自己的心理；疏通客户的心，呵护自己的心，这样就会带着快乐而自信的心情去工作，并获得出色的成绩，成为最优秀的销售员。