管理者一直在寻找更新且更为有效的技术，让销售团队即使在遥远的地方也可以与客户联系。电话算是这种技术之一，怎样才能有效地使用电话呢？本书有力地论证了传统的电话在如今激烈的销售环境中恰恰是一种最重要的销售工具。

电话销售因其所具有的可以联系到更多的客户、节省时间、方便、快捷、经济等优势正在受到越来越多的企业的青睐。但在充满竞争的销售环境中，客户对于买什么和向谁买越来越挑剔，电话销售遭到客户拒绝的概率也越来越高。所以，如何提高电话销售技巧、赢得客户就成为电话销售人员亟待解决的问题。

本书从电话销售的准备工作、通过“看门人”、电话约访、打电话过程中的倾听、应对拒绝、谈判、成交、服务跟进、针对不同类型的客户的沟通技巧等方面，创新性地提出了PLAYING销售过程以及各问题的具体应对策略，阐述了最实用的电话销售技巧。运用这些方法，销售人员可以轻松赢得哪怕是最被动的客户，最终用电话完成更多的销售。

第一章 完善电话销售技能

 电话销售是一种游戏

 保持旺盛的精力

 发现潜在客户，将线索分类

 完善基本技能

 保持职业化

 用诚实销售

 要点回顾

第二章 销售过程的PLAYING模型

 过程策略

 做出电话计划

 倾听客户讲话

 提问正确的问题

 少说废话

 让客户参与谈话

 交易谈判

 获得承诺

 要点回顾

第三章 识别客户的性格类型

 精确型客户

 兴奋型客户

 果断型客户

 温和型客户

 性格匹配

 性格匹配指南

 要点回顾

第四章 赢得“看门人”的帮助

 语音邮件“看门人”

 真人“看门人”

 让“看门人”成为自己的伙伴

 电子邮件“看门人”

 传真机“看门人”

 要点回顾

第五章 电话计划及及跟进

 收集信息

 从公司内部获得线索

 保存记录的方法

 时间管理

 销售的80/20法则

 客户优先顺序

 提高日常工作的效率

 要点回顾

第六章 迈出成功的第一步

 准备工作

 确认约会

 电话开场白

 避免让客户反感

 要点回顾

第七章 仔细倾听，获取信息

 听出客户的性格类型

 “听”的挑战

 障碍挑战

 心态挑战

 要点回顾

第八章 提问高价值的问题

 建立关系

 用问题识别需求

 用问题建立信任

 用问题揭示需求

 用问题加深关系

 提问高价值问题

 对不同性格客户的提问

 要点回顾

第九章 化解异议，完成销售

 异议的价值

 永远不要让客户“听”到你的紧张

 处理异议的技巧

 确认

 压力管理

 不同性格类型的客户的异议

 要点回顾

第十章 通过谈判达成交易

 避免孤立的特点介绍

 检查

 保证客户参与

 打消购买者的担忧

 性格类型和风险

 促成销售

 提出成交要求

 与不同性格的客户谈判

 巩固交易

 要点回顾

附录

 性格类型评估

 有效的销售建议书