全球性的经济危机，深深地影响了中国的诸多行业与企业，这场全球性的经济衰退风暴，不仅使中国本土一些企业面临生存与发展的危机，而且，也对本土企业的市场营销的方法与手段，进行了一次全新的审视与检核。那么，在经济滞胀的今天，企业应该如何做好营销工作，企业营销人员应该以怎样的姿态去挑战自我，超越自我，从而创造更好的业绩，在这本书里，以上问题或许都能找到答案。

本书由趋势企业咨询机构董事合伙人兼首席培训师崔自三先生历时近两年倾注工作之余的大量时间写就，也可以说是崔老师职业生涯中数年服务多个行业、多家客户的实战经验积累与沉淀理论精华。

《八闪十二翻——超速营销突破法》一书由联纵智达咨询集团总裁何慕强力作序，21世纪福来传播机构总经理娄向鹏、四川铁骑力士集团执行总裁李全、郑州雪洋绿色食品有限公司董事长娄成林等联合重点推荐！对于从事连锁方面工作的同仁及连锁企业的成长和发展都有着很好的借鉴与参考意义！

本书从中国拳术中的闪翻拳入手，吸取其中“快、准、稳、狠”等显著特点，融会贯通，将其运用到我们的营销操作中。运用它们之间的相似之处，为大家讲解中小企业营销的思路和方法。

本书结合了多名在市场一线成功操作过，如今已高居国际、国内大企业营销副总裁、营销总监人员的实操经历。

第一章 第一式：站桩翻——运通自身任督二脉

 第一节 SHOW出优秀的自己

 第二节 潜力是挖出来的

 第三节 求人不如求己

 第四节 营销人，你不比别人卑微

 第五节 燃起不灭的激情之火

 第六节 张开发现美的眼睛，享受营销的点点滴滴

 第七节 可持续发展观——做一个“环保型”的营销人

第二章 第二式：釜底翻——追根溯源，查得市场金矿

 第一节 追根溯源——市场调查

 第二节 征服——市场开发

 第三节 优质客户层层选——客户的优化筛选

 第四节 优中选优——最合适经销商的八大标志

第三章 第三式：燕青翻——引渠浇水，新市场中求天地

 第一节 炼出市场火眼金睛——为首战做足准备

 第二节 旺季冲刺——“蛙跳”战术在新市场中的运用

 第三节 明修栈道，暗度陈仓——智取企业资源

第四章 第四式：化惑翻——抽丝剥茧，选配资源

 第一节 SWOT分析——自我分析

 第二节 营销人，生意人——看准时机，投其所好

 第三节 做得好不如做得巧——及时追踪与沟通

 第四节 把脉市场。打造“示范田”

 第五节 整合“亮剑”——经销商的产品管理

第五章 第五式：意拳翻——掘地三尺，产品源头找费用

 第一节 瞄准新产品——“要”费用

 第二节 看紧经销商——“借”费用

 第三节 变换操作模式——“生”费用

第六章 第六式：通幽翻——借水行舟，渠道商处得宝藏

 第一节 故作姿态“要”资源

 第二节 威胁恐吓“逼”资源

 第三节 抛砖引玉“引”资源

 第四节 目标设定“生”资源

 第五节 销售总监如何在“博弈”中掌控促销资源

 第六节 厂家如何防止促销截留

第七章 第七式：柔化翻——逆市涨价求生计，谨防自掘坟墓的游戏陷阱

 第一节 涨价，“涨”出一片蓝海

 第二节 自掘坟墓的掠夺性开发

 第三节 掠夺性市场开发的种类

 第四节 顺藤摸瓜找原因，除病根

 第五节 唯有源头活水来

第八章 第八式：波浪翻——惊涛骇浪，智破营销危机

 第一节 营销“过冬”，如何调整策略组合

 第二节 市场不温不火，市场增量如何提高

 第三节 经济滞胀，企业市场如何瘦身

 第四节 二三线营销品牌被打压，如何扭转势态

第一章 第一式：站桩翻——运通自身任督二脉

第一节 SHOW出优秀的自己

市场竞争的本质，其实是资源的竞争，你有什么样的资源，就会有什么样的市场表现。

中国拳法闻名世界，其套路博大精深，威力深不可测。出拳有力，伸手敏捷，操练起来尽显其神奇之美。这就好比我们的营销人员，要想拥有广阔的市场资源、练就一身“营销功夫”、成为一名成功的营销员，首先需要开发的就是“自己”这片广袤的资源地，只有在营销的舞台上充分地展现自己，才能更好地展示自己销售的产品，最终练就一套神奇的营销拳法。

很多营销员都说自己的销售业绩一直不突出，职务提升很慢，连基本的薪水都不见涨；有的营销员在开发客户时，对自己信心不足，甚至在与客户谈判时表现不出一个营销员应具备的职业素质和专业能力。

有的营销员在跟客户谈判前期积累了合作融洽的客户，却因为自己不坚持、不敬业、没有耐心而功亏一篑，甚至因为缺少最基本的诚信而导致个人和企业的信誉度都下降。还有一些能力较强的营销员，因为不愿意做而导致销售业绩不理想，工作气氛不佳，缺乏生机和活力。

业绩徘徊不前，状态委靡不振，进而导致团队状况不良的现象举不胜举。实际上，这从侧面反映出许多营销员的自我感知和心态方面的问题。

如果一个营销员出现了以上现象，我们可以大致判断，他已经出现了心态“亚健康”问题。

一个教授做了一场试验。他让三个人过一座小桥，在过桥之前告诉他们桥下没有水，掉下去也不会有危险。结果，三个人毫无压力，轻松地过去了。这时，教授让人打开桥边的灯，三个人被眼前的景象惊呆了，眼前的桥下有几只张着血盆大口的鳄鱼正在虎视眈眈地看着他们。这时，教授要求他们再次过桥。结果，三个人中唯一顺利过去的那个人花费了第一次过桥两倍的时间；第二个人走了一半，就吓得两腿发软，趴倒在桥上不敢动弹；第三个人才走了几步，就颤抖得怎么也不敢往前挪动了。

从这个试验中可以看出，心态是多么的重要。第一次由于思想中没有鳄鱼的干扰，所以每个人都顺利过河。可是一旦知道了鳄鱼的存在，大家的心态就发生了变化，而这样的变化导致的结果就是不能顺利过河或者根本无法过河。由此可见，心态的变化会直接影响一个人能力的正常发挥。

还有一个家喻户晓的故事，大家可能都听说过。两个秀才进京赶考，途中遇到了棺材，其中一个把它当做“不吉利”的象征，认为一出门就碰到棺材是晦气的表现，自己在心里下结论说“这次考试一定没戏了。”而另外一个却非常高兴，他想“棺材即为升官发财，这次我肯定会中！”结果，那个自认为霉气的秀才落榜而归，那个认为自己会升官发财的秀才中了个探花。

可见，心态不仅影响一个人一件事情的成败，甚至会影响一个人的前途：甚至一生。

心态。可以影响一个人能力的发挥，影响一个人的前途和一生的命运。不同的心态决定了不同的人生。在竞争日益激烈的今天，营销人员究竟需要修炼哪些心态？如何才能让自己的状态“归位”并保持健康的心理，从而一直处在最佳的“竞技”状态，争取获得更好的销售业绩呢？

作为一个成功的营销员，销售产品的前提是成功地销售自己。而要想成功地销售自己，必须要清楚地认识自己，改造自己，纠正自己存在的不良销售心态。一名优秀的营销员，绝对不是靠侥幸或偶然的幸运取得成功的。

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宝剑锋从磨砺出 梅花香自苦寒来

——写在崔自三新书出版前夕

听说自三要出书了，由衷地为他感到高兴。

我们认识已经有好多年头了，那时的他还鏖战在市场的第一线，但已是我们《销售与市场》杂志社众多作者中优秀的一员了。他的文章，有理有据，结合实际，文词虽不华美，但骨子里总给人一种力量，这是一种睿智，以及睿智中透露出的自信，因此，给很多读者留下了深刻的印象，也成为杂志众多文章中的亮点。读者评刊中，他多次榜上有名，是我们杂志社最受欢迎的作者之一，我也因此对他多了一些关注。

第一次见到自三是在杂志社的选题研讨会上，他谈吐儒雅，观点犀利，可能是长期在市场一线工作的关系，对某些问题的见解，总能一针见血，一如他的文章。于是，他便成为了我们的常客，也成为杂志社为数不多的“快写手”之一。

那次见面之后，我们的联系便多了起来。他给我最深刻的印象就是敬业和执著。对于我们杂志社的约稿，他是有约必回。当时他还在市场一线工作，负责一家企业的销售工作，有时出差在外，收到约稿函之后，好多文字都是在车上、路上构思形成的，他已经养成了随时随地触摸灵感的好习惯。

自三的执著，还表现在一点一滴的积累上。几乎是每个月，我都能在一些杂志媒体上看到他的文章，他的文章或短或长，但都是有感而发，这是他工作经历的提炼，也是他营销思想的体现。积沙成塔，集腋成裘，他之所以能够在短短几年的时间里，写出一百多万字营销与管理方面的文章，并广泛见于各类媒体，归结于他不厌其烦、不厌其小的一步一个脚印的踏实上。在这方面，自三颇有《士兵突击》中许三多的精神气度。

后来，自三凭借着能做、会写、善讲，即谙熟市场操作，巧于文章表达，能够把自己的想法与培训有机结合起来，三者相得益彰，而成为国内啤酒行业四强金星啤酒集团的全国营销总监，我们为他高兴，因为，他一路走来并不轻松，听他的同事讲，他每天都要提前半个小时到达办公室，而每天也是最后一个离开办公室，在金星任职期间，他几乎没有休息过礼拜天，他的认真和投入，印证了他信奉的一句“用三年的时间，走完别人十年的路”的诺言。

在金星达到了自己职业生涯顶点的时候，自三选择了转型，这也许是他个人发展的必然。当一个人的价值被充分挖掘的时候，他想寻找更大的施展平台。于是，他选择了本土最大的营销咨询机构上海联纵智达，作为第二次职业发展的起跳台，也许是在联纵智达的这段时间内，他深深感受到了中国本土企业营销意识的缺乏，一些企业因为无知而狂妄，因为市场急剧变革而迷茫，于是，他选择了以传播营销知识，帮助企业提升为己任的培训，他想为中国企业的快速发展鼓与呼，我们为自三这样的选择而倍感欣慰。

现在，他要出书了，这是十年磨一剑的结晶。在书中，他将源远流长的中国拳术和现代市场营销有机地揉和在一起，深入浅出地阐述了现代营销的意义，以及作为一名优秀的营销人员，应该如何去坚持自信，如何在不利的困境下为自己鼓掌，如何去开启更多的营销思维创新的火花，如何去把一个市场做强做大……

自三还在路上。

期待自三取得更大的成绩！

《销售与市场》培训总监、著名培训师 王荣耀

2008年11月于郑州

华人功夫巨星李小龙的成功在于他善于融会贯通，整合26种世界武道精华。结合中国古典哲学及中国传统武术思想精髓，加上自己的专长，探求和创造了真正属于自己的截拳道。营销何尝不是如此？崔自三先生的《八闪十二翻》从中国拳术中的闪翻拳入手，把营销融会贯通，为营销突破提供了独特的视野、理念和方法，值得研读。

——著名营销顾问专家、21世纪福来传播机构总经理 娄向鹏

《八闪十二翻》最突出的特点就是实战、实效，具有很多创新性的做法，值得借鉴和学习，希望更多的营销人员能够读到这本书。

——四川铁骑力士集团执行总裁 李全

崔自三先生的这本书，细细阅读之后，一个总体印象是比较实用，尤其是作为营销人员要有好的心态，要创新性地开拓市场、运作市场，以及做业务要从，乞求到拯救，等观点，这都很适合营销人员，非常好。

——郑州雪洋绿色食品有限公司董事长 娄成林

崔自三老师集十多年的营销实战精华，重磅推出《八闪十二翻》一书，作为业界同仁我看后感受颇深。这本书不像其他营销类书籍虚张声势、华而不实，它既有一定的理论高度，又有实战、实效的特点，这本书定能给企业营销带来飞跃性的突破。

——卡耐基管理咨询机构总裁 杨旭

这部书是崔自三先生十余年来销售、咨询、培训生涯的智慧之精华，案例详实具体，文字优美生动，观点独到新颖，大家可一“读”为快！

——著名营销培训师 闫治民

崔自三老师的《八闪十二翻》我是一口气读完的，很过瘾。这本书用金庸武侠的意境，幽默诙谐的语言，把每一个营销人经常碰到的困惑——化解开来，这不仅是一本营销人的技巧秘籍，更是营销人生存和发展的良师益友。

——著名销售、礼仪培训师 袁琪

从事顾问行业这么多年，我一直倡导并努力践行，低成本实效培训与咨询。真正关注企业的投资回报率问题，这也是崔自三老师实战营销的根本，从理论到操作他都有自己一套成熟的思路与方法。这本书的出版，对本土企业特别是中小企业的营销破局将会有很大的启发和借鉴价值。

——荆棘鸟管理研究院执行院长、80后员工职业素养导师 田先