本书力求生动、易懂、实用、系统而又实际地反映商务谈判的实务内容与方法。

本书从适应高职教育的需要，培养生产、建设、管理、服务第一线所需高等技术应用型专门人才的需要，强化学生综合职业能力的培养，基础理论知识的创新和整体素质的提高。本书编写的指导思想是，注重理论与实践、传统与创新、全面与重点相结合，体现高等职业教育的特色。每章正文前列有“学习目标”，章末有“本章小结”、“复习思考题”，“案例分析”和“实训练习”等众多具有特色的栏目设计，既体现了高职教育的特色，也有利于高职教育的教学。

本书在编写过程中根据高职高专的教育方向，注重从业人员知识背景和素质的培养，以理论够用、突出实用技能为原则，设计了本书的内容体系。本书共分10章。主要内容包括商务谈判概述、商务谈判的原则与要领、商务谈判中的思维与心理、商务谈判方式、商务谈判准备、商务谈判程序、商务谈判策略、商务谈判技巧和礼仪、国际商务谈判等。

本书可作为高职高专院校营销、贸易和管理类等专业的教材，也可用于企业中高级商务谈判人员和管理人员的培训教材与读物。

第一章 商务谈判概述1

 第一节 谈判的含义与特征1

一、谈判的含义1

二、谈判的特征3

 第二节 商务谈判的含义、特征和功能3

一、商务谈判的含义4

二、商务谈判的基本特征4

三、商务谈判的功能5

四、商务谈判的重要性6

 第三节 商务谈判的要素与类型7

一、商务谈判的要素7

二、商务谈判的类型8

 第四节 商务谈判的评价标准12

一、商务谈判成功的基本标志12

二、谈判成功的三要素13

 本章小结15

 复习思考题15

第二章 商务谈判的原则与要领17

 第一节 构思双赢的谈判方案17

一、平等互利原则17

二、寻找共同利益19

三、协调利益分歧19

 第二节 立场与利益20

一、重利益轻立场的重要性20

二、避免在立场上讨价还价21

三、具体要求21

 第三节 把人与事分开22

一、商务谈判是人与人的交流22

二、把人与事分开23

三、正确处理人的问题26

 第四节 坚持客观标准27

一、坚持客观标准原则27

二、正确使用客观标准28

三、科学性与艺术性的统一29

 第五节 其他原则30

一、言而有信30

二、多听少说30

三、保持与对方愿望的联系30

四、遵守法律原则31

 第六节 商务谈判的基本要领31

一、倾听的要领31

二、表达的要领32

三、提问的要领32

四、说服的要领32

五、关注洽谈的发展趋势33

六、抓住成交时刻33

 本章小结33

 复习思考题34

第三章 商务谈判中的思维与心理35

 第一节 商务谈判的思维35

一、谈判中的思维特点35

二、谈判中的思维方法37

三、谈判中的思维艺术39

 第二节 商务谈判需要与动机40

一、商务谈判需要与动机40

二、商务谈判需要的利用43

 第三节 商务谈判心理44

一、商务谈判心理的内涵44

二、商务谈判心理的重要性45

 第四节 商务谈判心理的实用技巧47

一、如何利用谈判期望心理47

二、正确运用商务谈判的感知觉49

三、商务谈判情绪的调控51

四、商务谈判中心理挫折的防范与应对52

五、正确理解肢体语言54

 本章小结56

 复习思考题56

第四章 商务谈判方式58

 第一节 面对面谈判58

一、面对面谈判的含义58

二、面对面谈判的特点58

三、面对面谈判的适用范围60

 第二节 电话谈判60

一、电话谈判的含义60

二、电话谈判的特点60

三、电话谈判的适用范围61

四、注意事项62

 第三节 网络谈判63

一、电子商务与网络谈判63

二、网络谈判的流程和特点64

三、网络谈判的注意事项66

 第四节 函电谈判67

一、函电谈判的含义67

二、函电谈判的特点67

三、函电谈判的程序67

四、函电谈判的基本要求69

 本章小结71

 复习思考题71

第五章 商务谈判准备74

 第一节 商务谈判准备概述74

一、商务谈判准备的目的74

二、商务谈判调查的内容75

三、商务谈判调查的手段79

 第二节 商务谈判的组织准备81

一、谈判人员的素质要求81

二、谈判团队的构成83

三、谈判团队的管理85

 第三节 商务谈判方案的制订86

一、商务谈判的基本模式86

二、商务谈判计划的构思87

三、商务谈判计划的制订87

 本章小结90

 复习思考题90

第六章 商务谈判程序92

 第一节 商务谈判的开局与摸底92

一、商务谈判开局概述92

二、谈判摸底95

 第二节 商务谈判的报价与磋商97

一、报价阶段97

二、讨价阶段101

三、还价阶段102

四、让步阶段103

 第三节 商务谈判的签约104

一、商务谈判的促成104

二、成交阶段的工作内容107

三、谈判合同的签订107

 本章小结110

 复习思考题111

第七章 商务谈判策略112

 第一节 形成与保持良好的谈判气氛112

一、概述112

二、谈判气氛的形成114

三、谈判气氛的调节 117

 第二节 开局阶段的策略118

一、协商式开局策略118

二、坦诚式开局策略119

三、进攻式开局策略119

四、保留式开局策略120

 第三节 报价阶段的策略120

一、报价差别策略121

二、运用心理定价策略121

三、价格分割策略121

四、报价时机策略122

五、其他策略122

 第四节 磋商阶段的策略124

一、讨价阶段的策略124

二、还价阶段的策略126

三、让步策略128

四、制造与打破僵局的策略131

 第五节 成交阶段的策略134

一、最后立场策略134

二、折中进退策略135

三、总体条件交换策略135

 本章小结135

 复习思考题136

第八章 商务谈判技巧137

 第一节 讨价还价技巧137

一、基本原理137

二、报价技巧138

三、讨价技巧139

四、还价技巧140

 第二节 让步技巧142

一、让步的基本原则142

二、让步实施的步骤143

三、让步的方式144

 第三节 处理僵局的技巧147

一、制造僵局的技巧147

二、突破僵局的技巧149

 第四节 谈判中的语言技巧153

一、陈述的技巧153

二、发问的技巧154

三、回答的技巧155

 第五节 利用时机的技巧157

一、如何抓住时机157

二、要利用好时机158

 本章小结159

 复习思考题160

第九章 商务谈判礼仪、礼节 162

 第一节 商务谈判礼仪162

一、服饰礼仪162

二、举止礼仪167

三、谈吐礼仪167

四、迎送礼仪168

五、会谈礼仪169

六、其他礼仪169

七、谈判室的布置与座次安排170

 第二节 商务谈判的礼节 172

一、日常交往中的礼节 172

二、见面时的礼节 173

三、交谈中的礼节 177

四、宴请时的礼节 179

 本章小结180

 复习思考题180

第十章 国际商务谈判181

 第一节 国际商务谈判概述181

一、国际商务谈判的含义181

二、国际商务谈判的重要性183

三、国际商务谈判的特征184

四、国际商务谈判的基本要求185

 第二节 文化差异与商务谈判禁忌186

一、文化差异对谈判的影响186

二、东西方文化差异的主要表现188

三、商务谈判的文化禁忌190

 第三节 世界各国商人的不同谈判风格191

一、美国人的谈判风格192

二、英国人的谈判风格193

三、德国人的谈判风格195

四、法国人的谈判风格195

五、日本人的谈判风格196

六、韩国人的谈判风格198

七、伊斯兰国家人们的谈判风格198

八、犹太人的谈判风格199

九、非洲人的谈判风格200

 本章小结200

 复习思考题201

参考文献202