国际冲突管理协会前任主席列维奇教你谈判之道，世界商学院中最受欢迎的课程，谈判课程采用最多的教材，美国300多所大学采用，如加州大学伯克利分校、美国西北大学等，普及谈判知识、端正谈判心态、掌握谈判技巧，将共赢的谈判进行到底。

我们将些书推荐给读者——不论是政府公务员、企业领导者，还是MBA学生，我们坚信阅读本书将使你们受益匪浅，将有助于你们维护和增进组织成员，甚至家庭成员之间的感情，有助于你们提高沟通和谈判能力，为你们的职业发展助力。

本书前4章向读者介绍“谈判学的基本知识”。其中，第l章介绍谈判领域及冲突管理，描述了相互依赖带来的基本问题，简单探讨了管理相互依赖性面临的挑战。第2章和第3章阐述谈判的两种核心方式，即竞争型谈判(输赢型)的基本要素(第2章)和合作型谈判(双赢型)的基本态势(第3章)。第4章讲述谈判者做好谈判准备所必须要完成的前期工作，即选择策略、确定问题框架、明确谈判目标和制定实现谈判目标的谈判步骤。

第5章至第8章讲述谈判的基本心理过程，即感知、认知、情感、沟通、谈判力、影响力和伦理判断。在第5章中，我们分析了谈判中感知、认知和情感的基本过程，特别是常见的谈判者感知和认知偏差，以及情感对谈判的影响。在第6章中，我们分析影响沟通的动态因素，重点是谈判者就利益、立场和目标进行沟通的方式，以及如何将这些信息告知对方。第7章主要介绍谈判力。我们分析了谈判者为了改变对方观点或者迫使对方同意己方观点，可用于向对方施压的各种能力。在第8章中，我们分析了谈判涉及的伦理标准问题。有效的谈判者必须认识到何时会出现伦理问题以及有效地解决这些问题必须考虑哪些因素。

第9章至第10章分析谈判的社会环境及其对谈判的影响。在第9章中，我们分析了当谈判方已经建立了某种关系时谈判过程是如何变化的，以及不同类型的关系对谈判过程的影响。我们还分析了信任、正义、谈判者的声誉在谈判中所起的关键作用。在第10章中，我们分析了多方谈判，以及何时个体必须形成一个群体、团队或者任务小组来共同解决复杂的问题或者做出决策。

在第11章中，我们试图阐明各国的文化差异如何决定了各方谈判方式的多样性。

最后，第12章作为本书的结束，其内容是全新的。我们在本章中对全书的内容进行了归纳，并且为所有的谈判者提出“最佳实践”的原则。

第1章 谈判的本质

 1.1 本书阐述风格和方式简介

 1.2 乔·卡特和苏·卡特

 1.3 谈判情境的特征

 1.4 相互依赖关系

 1.5 相互调整

 1.6 价值索取与价值创造

 1.7 冲突

 1.8 有效的冲突管理

 本章小结

第2章 竞争型谈判的战略和策略

 2.1 竞争型谈判情境

 2.2 基本战略

 2.3 策略性任务

 2.4 谈判中所持立场

 2.5 结束谈判

 2.6 硬式棒球法

 本章小结

第3章 合作型谈判的战略和策略

 3.1 引言

 3.2 合作型谈判概述

 3.3 合作型谈判过程的主要步骤

 3.4 促成合作型谈判的因素

 本章小结

第4章 谈判：战略与计期

 4.1 目标——制订谈判战略的依据和核心

 4.2 战略——实现目标的总体计划

 4.3 理解谈判的流程

 4.4 战略实施准备：计划过程

 本章小结

第5章 感知、认知与情感

 5.1 感知

 5.2 确定框架

 5.3 谈判中的认知偏差

 5.4 应对谈判中的认知偏差

 5.5 情绪、情感与谈判

 本章小结

第6章 沟通

 6.1 谈判中的沟通内容

 6.2 人们在谈判中如何沟通

 6.3 在谈判中如何改善沟通

 6.4 结束谈判时需要特别注意的沟通问题

 本章小结

第7章 发现和运用谈判力

 7.1 谈判力对于谈判者的重要性

 7.2 谈判力的定义

 7.3 谈判力的力量来源

 7.4 应对谈判力较强的对方

 本章小结

第8章 谈判中的伦理问题

 8.1 伦理困惑实例

 8.2 “伦理”的含义是什么以及为什么在谈判中非常重要

 8.3 谈判中会出现哪些伦理行为问题

 8.4 为什么要使用欺骗策略

 8.5 谈判者如何应对另一方的欺骗手段

 本章小结

第9章 谈判中的关系

 9.1 已有理论的充分性以及为理解关系内的谈判而进行的研究

 9.2 在关系范畴内谈判管理的关键要素

 本章小结

第10章 多方谈判与团队谈判

 10.1 多方谈判的实质

 10.2 管理多方谈判

 本章小结

第11章 国际及跨文化谈判

 11.1 什么使得国际谈判如此不同

 11.2 形成文化与谈判的概念

 11.3 文化对谈判的影响：管理角度

 11.4 文化对谈判的影响：研究角度

 11.5 应对文化差异的谈判战略

 本章小结

第12章 最佳谈判实践

 12.1 准备充分

 12.2 明确谈判的基本结构

 12.3 找出最佳替代方案并加以实现

 12.4 该暂时中止谈判时离开谈判桌

 12.5 抓住谈判的主要矛盾

 12.6 记住无形因素

 12.7 积极管理联盟

 12.8 珍惜并维护你的声誉

 12.9 牢记合理与公正密不可分

 12.10 不断总结经验教训

译者后记

1.2　乔·卡特和苏·卡特

新的一天开始了。吃早餐时，苏·卡特问丈夫准备去哪里度暑假。苏想报名参加大学校友会组织的远东之旅，乔却不愿意。他不喜欢两周的时间都和一群素不相识的游客在一起，他希望远离人群，远离尘嚣，不受日程安排的限制，租用一艘游艇漫游在新英格兰海岸。两人虽然没有争吵，但是显然他们的想法实在难以统一。有些朋友通常采取分开度假的方式解决这样的问题，然而由于乔和苏都从事全职工作，他们认为还是应该在一起度假。

除此之外，他们也不敢确定两个孩子特蕾西和特德是否愿意和他们同行。特蕾西很想参加体操夏令营。特德则想留在家中帮助周围邻居收拾院子，一方面可以锻炼身体以参加橄榄球队，另一方面也可以挣点钱买辆小型摩托车。乔和苏无力承担四个人同时参加夏令营和度假的费用，不用说如何解决他们不在期间谁来照看孩子的问题了。

乔在驱车上班的路上仍在思考着度假的事。最令他感到头疼的是似乎没有一个好的办法来解决这个矛盾。有些家庭矛盾可以通过折中的办法化解，但这次是要满足每个人的愿望，折中显然无济于事。还有些问题可以用抛硬币或者轮流坐庄的方法来解决，例如确定去哪家餐厅吃饭(乔和特德喜欢去牛排餐厅，苏和特蕾西喜欢中餐厅)，但是对度假的问题采取这种方式似乎并不是明智之举，因为这次度假开销很大，而且对每个成员来说都机会难得。再者，用抛硬币的方法会令输者感到运气太差，令赢者心怀内疚，无法让双方都满意。

穿过停车场时，乔遇见了公司采购部经理埃德·雷恩先生。乔是微瓦特公司(一家小型电动摩托车制造公司)工程设计部的经理。埃德提醒乔，他们必须解决由乔所在部门的工程师引起的问题：工程师不经过采购部而直接与供应商联系。乔知道采购部希望公司所有部门与供应商的联系都要通过他们，但是他也清楚工程师们出于设计目的急需技术信息，如果等待从采购部获取信息就会严重地影响工作效率。埃德·雷恩也了解乔对这个问题的看法，乔认为如果两个人能够真正地坐在一起好好商量，或许能够找到解决问题的办法。乔和埃德都知道公司高层管理者的态度是希望中层管理者能够自己解决彼此之间的分歧，如果这件事闹上去，两人的脸面上都无光。

乔刚进办公室就接到了一位汽车推销员询问苏是否想试驾新车的电话。乔前一段时间一直在与这位推销员讨论购买新车的事情。他看中了一辆进口豪华汽车，但是没有十分的把握认为苏会同意他的选择，他猜想苏会嫌它太贵。乔对推销员的最新报价感到满意，但是想到也许还能让他在价格上再做出一些让步，于是便告知推销员苏的态度可能很勉强，希望以此来给推销员施加压力，迫使他降低价格。

乔刚挂断电话，铃声又响了起来。这次电话是苏打来的。苏是当地一家银行的高级信贷员。她打来电话是向乔发泄对银行某些工作程序的不满。苏对自己在一家办公自动化程度不高、官僚作风严重、不能及时响应客户需求的家族式银行工作而感到失望。某些类型的贷款在竞争对手银行只需要三个小时就可审批完毕，而在苏工作的银行却需要一周的时间。由于银行的工作效率低下和繁文缛节过多，苏失去了两笔眼看就要成功的大的贷款业务。而且，这种事情发生的频率已经变得越来越高了。可是，每当苏试图和银行高层管理者讨论这种局面时，却总是遭到他们的反对和一番宣扬传统价值观重要性的说教。

乔下午的大多数时间都用来开年度预算会议了。他非常反感这些会议。财务部的人走进会议室，专横地将每个人的预算砍掉30％。接着是经理们无休止地争论，他们竭尽所能，想使一些新项目的资金能够保留下来。乔善于与人打交道，甚至包括他不喜欢的人，但是和财务部那些趾高气昂、专横无礼且专门进行复杂计算的人打交道仍令他感到头痛。他不明白最高领导者为什么看不见这些人的所作所为给工程部的开发工作带来了多大的危害。乔自认为是通情达理的人，但是这些人的表现却使他不想做出一点点让步。他准备划出一条底线，不达底线决不罢休。

晚上，乔和苏参加了城镇自然保护委员会的会议。自然保护委员会主要负责保护城镇的溪流、湿地、自然保护区以及其他生态环境。苏是保护委员会的成员。苏和乔都坚决支持对环境实行全面地保护和管理。今天晚上讨论的问题事关一家房地产开发公司。这家公司申请排干一片沼泽地和一条小溪，用于建造一个大型购物中心。所有的计划都显示出新的购物中心可以带来大量的就业机会和利润，镇财政收入也会快速增长。目前他们所在的城市非常需要一个新购物中心来取代原来已经倒闭的几个购物中心，这样既可以解决大量失业人口的就业问题，也可以增加税收。但是这个计划也可能对湿地及周围地区的生态环境带来无法挽救的破坏。开发公司提出的初始计划存在很多严重的问题，因此委员会让苏看看能否有一个各方都可以接受的解决方案。最后，他们选择了一个利大于弊的地点，并拟定了新计划。但是现在苏同委员会中那些反对对湿地做任何改变的环境保护主义者发生了争执。此外，申请的消息一经泄漏出去，甚至一些镇议会议员也决定加入到这场环境保护的争议中来。

当乔和苏离开委员会开车回家时，他们讨论着这几天各自的生活。他们都认为生活很奇妙，因为有时问题可以轻而易举地解决，有时则变得错综复杂。晚上睡觉时，他们都在思考当天可能会出现的种种糟糕情形，同时为双方能够保持这种真诚、坦率的交流关系而庆辛。P4-5

欢迎阅读《列维奇谈判学》。本书旨在以简约的形式向读者介绍谈判学的核心概念。它可以作为谈判学、劳务关系、冲突管理、人力资源管理等课程教材的配套教材。

本书概述

本书前4章向读者介绍“谈判学的基本知识”。其中，第l章介绍谈判领域及冲突管理，描述了相互依赖带来的基本问题，简单探讨了管理相互依赖性面临的挑战。第2章和第3章阐述谈判的两种核心方式，即竞争型谈判(输赢型)的基本要素(第2章)和合作型谈判(双赢型)的基本态势(第3章)。第4章讲述谈判者做好谈判准备所必须要完成的前期工作，即选择策略、确定问题框架、明确谈判目标和制定实现谈判目标的谈判步骤。

第5章至第8章讲述谈判的基本心理过程，即感知、认知、情感、沟通、谈判力、影响力和伦理判断。在第5章中，我们分析了谈判中感知、认知和情感的基本过程，特别是常见的谈判者感知和认知偏差，以及情感对谈判的影响。在第6章中，我们分析影响沟通的动态因素，重点是谈判者就利益、立场和目标进行沟通的方式，以及如何将这些信息告知对方。第7章主要介绍谈判力。我们分析了谈判者为了改变对方观点或者迫使对方同意己方观点，可用于向对方施压的各种能力。在第8章中，我们分析了谈判涉及的伦理标准问题。有效的谈判者必须认识到何时会出现伦理问题以及有效地解决这些问题必须考虑哪些因素。

第9章至第10章分析谈判的社会环境及其对谈判的影响。在第9章中，我们分析了当谈判方已经建立了某种关系时谈判过程是如何变化的，以及不同类型的关系对谈判过程的影响。我们还分析了信任、正义、谈判者的声誉在谈判中所起的关键作用。在第10章中，我们分析了多方谈判，以及何时个体必须形成一个群体、团队或者任务小组来共同解决复杂的问题或者做出决策。

在第11章中，我们试图阐明各国的文化差异如何决定了各方谈判方式的多样性。

最后，第12章作为本书的结束，其内容是全新的。我们在本章中对全书的内容进行了归纳，并且为所有的谈判者提出“最佳实践”的原则。

本书章节概要

本书各章节的内容阐述都与第l章所使用的引导性事例相关。本书共分12章，其中前4章阐述谈判的基本原则。除了第1章概述谈判之外，第2章和第3章探讨竞争型谈判和合作型谈判的基本战略与策略。第4章探讨谈判各方如何设计和准备谈判策略以及如何有效地预测与谈判对手的交锋。

接下来的4章内容探讨谈判至关重要的4个环节。在第5章中，我们讨论谈判者的感知、认知和情感对谈判者观察和理解谈判交互方式的影响。第6章分析谈判者就他们的利益、立场、目标进行有效沟通的过程，以及理解对方沟通内容的过程。第7章重点讨论谈判力，首先是定义谈判力的本质和讨论运用谈判力的某些动态要素，然后探讨大多数谈判者可利用的谈判力来源。最后，在第8章中，我们讨论是否有或者应该有公认的伦理标准来引导谈判者。我们确定了谈判中的主要伦理维度，阐述了谈判者在做出这些选择时的倾向性思维方式，并且为做出有依据的伦理决策提供了一个框架。

迄今为止，我们的大部分讨论都是以假设谈判者之间没有稳固的长期关系为前提的。第9章分析稳固的关系对现行谈判的影响，并且考虑了三个方面的影响，即声誉、信任和公平。这三个方面是在一定的关系中展开有效谈判的关键。在第10章中，我们分析了多方参加谈判时谈判会发生什么样的变化，如为了达成集体协议或者群体共识而在群体或团队内部进行的谈判。在第11章中，我们分析了不同的语言、民族、文化如何改变谈判的“基本规则”。这一章讨论了一些使国际性谈判有别于其他谈判的因素，以及民族文化对谈判节奏和过程的影响。最后，在第12章中，我们从广义上对谈判进行了思考。我们从广义上回顾了我们所提供的各种观点，并且为有意继续提高谈判技能的人提供了10种最佳做法。

与《列维奇谈判学》第3版对比

与第3版相比，除了为了对内容做出更全面的阐述而在主要的章节结构上有所变化外，还有一些改变值得关注：本书的排版有所改善。我们尝试多增加一些空白区，使本书的实际尺寸略大了一些，而且还增加了一些易懂的图表和插图。

本书的内容也经过了修订和更新。作者在广泛听取教职员工意见的基础上对每一章的内容都进行了审校。为了使内容讲述更有效，许多章节都是重新编写的。

我们一直致力于提高本书的可读性。为此，我们还更新并修订了许多图表和漫画。这些图表和漫画可以更加栩栩如生地展示谈判的态势。

正如前面所指出的，本书的结构与列维奇、巴里、桑德斯编写并经过全面修订的辅导教材《谈判学：阅读、练习及案例》一书相一致。

配套材料

包括为《列维奇谈判学》一书准备的配套材料试题库、章节摘要和演示PPT。为了提高谈判学课程的教学效果，配套光盘还包含许多教学工具。

致谢

我们再一次表明如果没有众人的帮助，这本书是不可能完成的。我们要特别感谢：

许多谈判和争端解决领域的同仁，他们的研究成果才使得这一领域有可能得以发展。他们都使用了本书的先前版本并给予了意见反馈。

感谢麦格劳一希尔教育出版公司的员工：感谢出版人约翰·比尔纳和编辑瑞安·布兰肯希普在我们完成本书的过程中所体现出来的坚定的信心和耐心。感谢编辑主任爱丽森·贝莱德解决了许多问题和纠正了许多错误。感谢项目经理克里斯汀·布拉德利将混乱的文字变成可读的读物并且发现了几乎所有的拼写和编排错误。感谢销售经理贾里德·哈利斯不断地推销本书。感谢乔伊斯·查皮托为我们准备新的配套教材。

感谢我们的家人。他们一直以来给予我们支持，这些都是我们完成这个项目所必需的。

“这是一个极具特色的商科教科书。本收从理论层面、实践层面和技巧、案例层面探讨商务谈判与沟通的内在规律性。不管您是从事教学、商科学习不是在商海实战，这本教科书都值得一读。”

——黄卫平，中国人民大学经济学院教授