本书以美国哥伦比亚大学、亚利桑那大学教授罗伯特·B·西奥迪尼在其行为心理学名著《影响力》一书中提出的六大经典原理为线索，企图从最简单的生活常识和商业现象出发，揭开人类行为的若干真相。

人的行为是怎样受到影响的，人又是怎样被说服的，也许你的理性告诫你不要轻易受到外界的影响，不要轻易被他人说服，然而，影响和说服并不会以你想象的方式出现。了解到这些有趣的心理学知识，会让你和你周围的人彻底改变看待自己和人类群体行为的方式。

从最实用的角度来讲，你想成功地影响你身边的亲朋好友吗？你想成功地说服你的同事、上级、下属、客户及对手吗？你想成为万众瞩目的“社交明星”吗？你想成为卓越的销售、沟通、演讲大师及管理者吗……这些所有你追求卓越过程中期待出现的局面，本书都能给你不一样的启示。

一起开始这段颠覆性的“魔鬼心理”之旅吧！

　　这是一本关于基础的商用心理战术的书。本书从人类行为的心理学原理为基础重点论述了互惠、承诺与一致、社人认同、喜好、权威以及短缺等六个方面的知识，不仅能够补充在这个急速发展的年代我们所急缺的种种心理养分，更能教我们以此为动力，积极地应用它来制造影响力，有力地说服别人，从而更好地适应社会的发展，获得事业和生活上的成功。

前言 心理真相颠覆你的思维

第一章 天下有免费的午餐吗？——互惠原理

第二章 人们为什么常说“言必行、行必果”——承诺和一致原理

 ◎承诺和一致的真谛

 ◎承诺的力量

 ◎“善意威胁”说服术

 ◎用承诺和一致引导他人自我说服

 ◎从简单的要求开始，逐渐赢得对方的承诺

 ◎承诺和一致——无声的魅力

第三章 怎样才能取得他人的认同？——社会认同原理

 ◎破析社会认同

 ◎社会认同的基础——培养你自己

 ◎社会关系=社会认同

 ◎打造受人认同的社会关系

 ◎依靠人际认同来借梯登高

 ◎利用社会认同拓展你的人脉

 ◎在职场培养自己的参天大树——取得社会认同

 ◎巧用社会认同心理“掘金”

第四章 投其所好和爱屋及乌有关系吗？——喜好原理

 ◎破译产生喜好的“密电”

 ◎应用“首因效应”打开喜好之门

 ◎从喜欢别人到喜好原理

 ◎挠准喜好的痒处

 ◎让共鸣步入喜好的轨道

 ◎用喜好心理做好情感协调

第五章 为什么说权威原理无处不在呢？——权威原理

 ◎品读权威原理

 ◎权威=领袖三要素

 ◎让权威产生影响力的心理效应

 ◎权威原理的应用

第六章 芦荟和龙舌兰是一样的吗？——短缺原理

 ◎疯狂的石头，疯狂的现象

 ◎短缺意味着什么

 ◎短缺所带来的影响

 ◎给自己一个“金贵”的“定价”

 ◎特别造就了短缺

 ◎制造短缺——让他人觉得你金贵

 ◎短缺效应=立刻行动

◎疯狂的石头，疯狂的现象

“短缺”这个原理。大多用于经济领域。这种现象在商品经济关系中主要是指供求关系对价格有影响。在经济学里，我们听过“短缺原理”或者“短缺现象”，大致的意思就是说市场上如果出现一种物质的短缺，就会引起诸如价格、购买行为等一连串的行为变化。价格的变化很容易理解，也比较容易观察得出来，但购买行为，相对而言比较隐型。

我们这里所说的短缺，是指稀少。事物稀少，大家想得到，所以就变得抢手，显得越加宝贵。这很快就让人联想到大家挂在嘴边的俗语：物以稀为贵。鲁迅在《藤野先生》一文中说“北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为‘胶菜’；福建野生着的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名日‘龙舌兰”’，其实讲的就是这个道理。

产生短缺的主要因素有：稀有；竞争性；潜在价值。

有部国产电影，叫做《疯狂的石头》。它被称为是一部前所未有的现代喜剧。故事由一块在厕所里发现的价值不菲的翡翠而起。本来只是重庆某濒临倒闭的工艺品厂为扭转经济效益搞的一个展览，希望卖出天价可以改善几个月发不出工资的局面。不料国际大盗麦克与本地以道哥为首的小偷三人帮都盯上了翡翠，通过各自不同的“专业技能”一步步向翡翠逼近。

一块“石头”，竟然让各色人群八仙过海，各显神通，原因何在？

稀有性：百年难得一见的好翡翠。

竞争性：国际大盗与当地小偷皆对此翡翠一见钟情。

潜在价值：能卖个好价钱，从此荣华富贵，坐享天伦。

当然，短缺的宝贵性并不是一成不变的。铝在刚刚问世的时候因为其稀有，甚至比黄金还贵。后来愈发地多了，开始贬值了，从而不再珍贵。

在这里，我们要讲的是，在一些无形资产，比如在人性中，这种短缺原理发挥着很大的作用。

短缺原理在很大程度上能够影响并说服别人，在应用得当的情况下，它能使对方说“是”，让对方认同。

◎短缺意味着什么

那么，短缺究竟意味着什么呢？

(一)短缺意味着机会少、价值高

机会少、价值高，这一点在前面已经分析过，是毋庸置疑的。大家都喜欢去收集限量版的各色物品，也是很好的例证。目的在于限量版的物品会无限升值，会给人们带来盈利。所以人们竞相去收集。

(二)短缺并不代表完美

短缺并不代表完美。例如，在一个IT公司里，除了前台，几乎整个公司的员工都以男性为主。在这个时候，负责前台接待的几位女性便尤其受到公司男员工的青睐。这并不代表这些女员工有多优秀多美丽。所以说，短缺，从一定程度来讲，并不代表着完美。

(三)短缺不是固定不变的

短缺不是固定不变的，通过一些特别的手段，我们可以很好地“制造短缺”。

人才，是这个社会候选人最多当选人却最少的一类人群，因为其稀有性，从而被社会这个“大伯乐”寻寻觅觅甚久却始终乐此不疲。

那么，在我们的现实生活中，如何利用短缺原理成为人才？如何让他人感受到你的影响力？如何让他人对你的发言说“YES”？这是我们在下一节要着重讨论的问题。

◎短缺所带来的影响  (一)价格影响

再来看看日常生活中，这条法则对我们造成了什么样的影响。比方说，买东西的时候，你看到一件夹克衫，标价挺合理：“六十九”。“嗯，还不赖。”你心想。可仔细一看，你却发现刚才看错了，那件夹克衫标价其实是“六百九”。突然，你对那件夹克衫的看法发生了戏剧性地改变。你意识到这么昂贵的夹克衫一定拥有“相当的品质”：裁缝的做工“如此”精美细致。你注意衣服的每一个“细节”。你“领会”着其中的原因。当然，它还是“六百九”的时候，你不大会买的。但如果下星期“大甩卖”降到“一百二十九”的时候，你可能就要抢着买了。为什么会这样呢？因为受了前面“六百九”的定价的影响，你“觉得”这件夹克衫，它值“六百九”！

(二)可能性影响

除了“价格”，事物的“可得性”是决定其价值的另一个因素。简单说，就是物以稀为贵。黄金、石油、钻石为什么会比空气和水贵得多？因为黄金等物的产量少。是啊，空气和水是我们维持生存不可缺少的东西，但即使这样，我们还是觉得黄金珍宝更贵重。

然而，也存在这样的情况：什么时候等你缺了一整天的水，水变得非常稀缺了。这时你就会感受到水的珍贵！

综上所述，为了让自己更有价值，无论是为人还是处事，你都得矜持些。别太容易让对方“得手”了。

如果你整天坐在饮水机旁，整天替上司、替同事端茶泡水，那么别人会怎么看你呢？你的上司或同事，他们会觉得你很有价值，还是觉得你一文不值呢？

◎给自己一个“金贵”的“定价”

“如果你不替自己定个价，别人就会替你定。”这是生活中最伟大的真理之一。

那么，如何才能帮自己定价？怎样帮自己赢得尽可能多的利益？怎样让自己获得最大程度的优势呢？

(一)塑造主观形象

生活中，几乎每一件事都是主观的。就是说，大多数情况下，并没有什么绝对的真理。而所谓的“主观评价”，倒是很容易变成“事实”。所以，不管是为自己定价，还是为其他的任何事物定价，你都得先替他们塑造一个正确的形象。

(二)加大自己的筹码

谈判的开始阶段，你不妨开出一个天价。尽管有点儿超出情理，但这很重要，因为后面的谈判将因此被定下基调。无论何时，当你面对的是价值不明的人或物时，谁先定价谁就确立了它的价值。往明白里说。就是当我们谈到一个人的价值时，我们指的是他在别人眼里的价值，而不是作为人他有多少单独的价值。所以说，“价值”是一个未知的量，并且这个未知量的概念还会随特定原理的运用而改变。

值得注意的是：为了让对方知道你是认真的，你所开的价码，也不能高得荒谬。

(三)折中

如果你处理的是一件无形资产时，那么你就由着自己的心意为它定价好了。只要它没有确立的价儿，就没人认为你开的价码超出情理。比方说，你是个、业余的摄影师。拍照纯粹是你的一种嗜好。现在有人想雇你做他的自由摄影师。那么你要价多少呢？是啊，有些摄影师一天赚一万块。你的摄影水平到那个等级了吗？也许没有。不过要是你一天只开一百块的话，很显然，别人不会觉得你是个顶尖的业余摄影师了。那么如果你给自己开了一天三千块的价码，会不会招来别人的嘲笑呢？不大可能。因为即使你也觉得，三千块一天太贵了，他们付不起。但你还可以从你自己定的高起点价开始，和他们进行协商谈判啊！最后，你得到的可能是一天五百块的报酬，比三千块少一些，但也可以了。而对方呢？也得意洋洋，因为他们聘请来的，可不是个一天只值五百块的摄影师啊！不，他们用一天五百块的价钱，就请了个一天值三千块的摄影师！

P173-178

心理真相颠覆你的思维

哥伦比亚学大学教授赫基斯先生曾说：“如果一个人能够把他所有的时间都花在以一种很超然、很客观的态度去寻找事实的话，他的忧虑就会在他知识的光芒下，消失得无影无踪。”那么，是不是说。世界上的确存在这样一种知识，能够让人们活得超然却又不失客观，活得轻松而又自在呢？答案是肯定的，这种知识就蕴藏于心理学之中！

和人心的庞杂一样，心理学的范畴也极其庞杂。人类仰望星空会感叹宇宙深奥难解，但当人类俯瞰自身的内心世界时，也一样会有解不开的种种迷思。因此心理学成为当今科学领域中大众唯一的“熟悉的陌生人”。

以下一些问题犹如天使的发问一样清澈单纯，但是背后的答案却会让你感慨犹如魔鬼般狡诈和具有颠覆性：

1.天下有免费的午餐吗？

普通的回答：天下没有免费的午餐，每一份午餐都要靠辛勤的汗水才能够获得。

颠覆性的回答：天下就是有免费的午餐，而且处处存在的免费午餐时时都在影响着我们的行为。本书第一章的心理学互惠原理将为你解开其中的迷惑。

2.结婚仪式上为什么要让你回答：“你愿意娶(嫁)你身边的人为妻子(丈夫)吗？”

普通的回答：这是婚礼上最浪漫的一幕。

颠覆性的回答：浪漫的背后是对婚姻失败的预防措施。当你回答“我愿意”的那一刻，其本质是你对双方的社会关系做出了一个公开的正式承诺，这份承诺将影响你一生的行为。因为人在心理上倾向于让承诺与行为保持一致。海誓山盟有助于人们在外遇面前选择回归婚姻。本书第二章的承诺和一致原理将给你更深层次的剖析。

3.当你身陷困境时，你是向一个人求助还是向多个人求助？

普通的回答：向多个人求助啊！很多人的帮助总胜过一个吧？

颠覆性的回答：不一定。专家们做了个实验，让一名大学生假装癫痫病发作。当只有一个人在场时，他得到帮助的概率为85％，而当有五个人在场时，他得到帮助的概率只有31％。更多的解释会在本书第三章出现：当有其他旁观者在场时，人们为求救者提供帮助的责任心会大幅降低。这是心理学中的社会认同原理在起作用。

4.只有肤浅的人才会以貌取人吗？

普通的回答：人不可貌相，知道这句话的人恐怕都不会以貌取人吧。

颠覆性的回答：真实情况不是这样的。相信大家上学时都会遇到这样的情况：老师对那些漂亮的孩子们比较偏好，通常认为“漂亮=学习好”。而长大后，大多数人依然有着“漂亮=人品好”这样的看法。简单来讲，这是光环效应在起作用，而更为全面的解释包含在本书第四章的心理学喜好原理里。

5.为什么世界上最会赚钱的犹太人信奉的格言是“穷也要站在富人堆里”？

普通的回答：虽然有点难以理解，但可能是为了学习富人的致富方法吧。

颠覆性的回答：富人才不会轻易和人分享致富的秘密呢，尤其是和穷人。真相是：只有和富人在一起才会让别人认为你也是个成功者。你身边的富人会无形中增加你的人际影响力。同样的道理，给首长做过秘书的人也会更容易被人接纳作为自己的领导。本书第五章的权威原理将会给你更有趣味的解释。

6.为什么畅销书作家都会间隔一两年才推出一部新作？

普通的回答：因为创作的过程很艰难，短时间内推出多部新作太辛苦了吧。

颠覆性的回答：不一定。其实有很多畅销书作家早就写好了多部作品，但还是要间隔较长一段时间才会让新作上市，原因是为了吊足读者的胃口。读者在期待下一本小说的漫长等待中，短缺效应被制造出来了，因此新作一上市就会出现抢购的现象，而抢购又会影响其他人因为好奇而加入到购买的队伍当中……短缺原理影响人的行为之后，社会认同原理再进一步发挥作用！

如果上面的问题和答案令你感到大吃一惊和匪夷所思的话，那恰好说明了心理学的一个基本事实：人对自身的陌生程度甚于外部世界。人类的科技进步鼓励人们到自然世界去寻求更多的真理，然而对自身的关心程度却越来越低。这也正是今天的人们生活越来越富裕，心里的快乐与宁静却没有增加的一个重要原因。

本书以美国哥伦比亚大学、亚利桑那大学教授罗伯特·B·西奥迪尼在其行为心理学名著《影响力》一书中提出的六大经典原理为线索，企图从最简单的生活常识和商业现象出发，揭开人类行为的若干真相。

人的行为是怎样受到影响的，人又是怎样被说服的，也许你的理性告诫你不要轻易受到外界的影响，不要轻易被他人说服，然而，影响和说服并不会以你想象的方式出现。了解到这些有趣的心理学知识，会让你和你周围的人彻底改变看待自己和人类群体行为的方式。

从最实用的角度来讲，你想成功地影响你身边的亲朋好友吗？你想成功地说服你的同事、上级、下属、客户及对手吗？你想成为万众瞩目的“社交明星”吗？你想成为卓越的销售、沟通、演讲大师及管理者吗……这些所有你追求卓越过程中期待出现的局面，本书都能给你不一样的启示。

一起开始这段颠覆性的“魔鬼心理”之旅吧！