本书作者网上开店已有相当长的历史。可谓经验丰富，是个过来人。因此，听听本书作者这个过来人的开店经验，对于想网上开店的人来说是非常有价值的。

本书内容主要围绕网络店卖什么这一主题展开。翻开本书，每个人都能找到属于自己的答案。

网上开店，遇到的第一个难题就是——“我该卖点什么？”淘宝网才子小超人回答，这个问题有两个答案：一是根据自身优势，二是根据市场需求。真的有这么简单吗？

翻开本书，每个人都能找到属于自己的答案。

第1章 事先多探路，日后少吃亏

 第1节 观念决定前途

 第2节 网络购物大环境

 第3节 B2B、B2C和C2C

 第4节 网络交易的优势

 第5节 网络交易之支付方式

 第6节 网络交易之信用评价

 第7节 网络交易之沟通渠道

 第8节 网络交易之物流问题

 第9节 网络交易之售后服务

 第10节 网络论坛是一所大学

 第11节 研究商品发布管理规则

 第12节 观摩专业店铺

 第13节 提高防骗意识

 第14节 购物体验

第2章 网络购物行为

 第1节 产生网络购物行为的诱因

 第2节 弗洛伊德的动机理论

 第3节 马思洛的动机理论

 第4节 影响网络购物的因素

第3章 目标消费群

 第1节 三个故事的启示

 第2节 性别

 第3节 职业

 第4节 年龄

 第5节 学历

 第6节 收入

 第7节 地理位置

第4章 特殊消费群

 第1节 淘宝店掌柜

 第2节 从不上网的人

 第3节 网游之众生

 第4节 小生境的需求

第5章 商品的价值

 第1节 货币形式

 第2节 使用价值

 第3节 符号价值

 第4节 顾客价值

 第5节 心理价值

第6章 深入认识商品

 第１节 适合网络销售的商品

 第2节 商品分类

 第3节 买家的咨询

 第4节 深入认识商品

 第5节 关于商品的问与答

第7章 挖掘个人优势

 第1节 优势才是关键

 第2节 优势的来源与种类

 第3节 优势三部曲

 第4节 小心优势被利用

第8章 网商必备素质

 第1节 网商素质

 第2节 个人魅力

 第3节 店铺形象

 第4节 客户服务

第9章 如何捕捉商机

 第1节 商机的来源

 第2节 來自生活的商机

 第3节 來自客戶的商机

 第4节 來自商品的商机

 第5节 來自市场的商机

 第6节 商机的特征

第10章　一块石头的狂想曲

后记

第一节 观念决定前途

著名的畅销书作家、中国最顶尖的人际关系学专家和企业文化务实方面的专家丁远峙说，“观念左右思想，思想决定行为，行为导致结果。人的思想、行为、成功与失败、快乐与痛苦，都是观念的反映，所以，观念就是一切！”

那么，网上开店应该具备什么样的观念呢？

观念一：卖“马车”还是卖“代步工具”

18世纪中叶的欧洲，有两家知名的马车制造厂。这两家工厂凭着精湛的马车制造工艺，订单源源不断，生意蒸蒸日上，利润非常可观。他们强势的品牌效应将同行的很多企业逼近破产的边缘。两家工厂势均力敌，旗鼓相当。

在他们风光无限的时候，汽车出现了，给他们带来了严峻的考验。

一家工厂认为，自己是卖马车的，汽车的出现给他们带来了竞争，因此应该进一步加大力度把马车改造得更加漂亮，尽量减少磨擦，从而使马车速度加快，进一步降低生产成本并加大营销力度。

而另一家工厂则认为，自己是卖“代步工具”的企业，企业的目的就是生产更好的代步工具以满足消费者的需求，并使自己获得更大的利润，汽车的出现带来了新的机遇，因此他们决定趁局势尚未明朗之前，迅速介入汽车领域，占尽先机。

这两家企业的战略转变导致的结果不言而喻。一家已经发展成今天享誉世界的汽车企业，而另一家则早已销声匿迹了。

这两家企业因为对“卖什么”这三个字的理解差异，使他们走上了不同的道路。

由此可见，观念很重要。

如果树种始终认为自己只是树种，拒绝改变，它就不可能变成参天大树。

观念二：网上开店是为了挑战，而不是为了赚钱

提出这个观念，很多人都笑了，这未免太虚伪了吧，开店不是为了赚钱？干吗说得那么好听？这也难怪，大部分人的观念就是这样，已经根深蒂固了。这正说明了为什么功成名就的始终是少数人，大多数人注定碌碌无为，他们最大的差别就是“观念”。

挑战是什么？挑战是对严峻形势的角力，强化自身技能，提高自身能力，使自己的经验沉淀为金钱所无法购买的价值，这种价值积累到一定程度，你就会无形之中成为一个强人，成为强人有什么用？这个问题傻瓜都知道答案，根本不用回答。

钱是什么？钱是价值的量化，赚钱就是研究如何使价值量化。

有“挑战”观念的人，面对挫折会迎难而上，且越战越勇，直至征服困难。久而久之，能力越来越强，不管走到哪里，不管做什么，都得心应手，感觉生活真是有趣，处处有奥妙，时时有玄机。

有“赚钱”观念的人，面对挫折会首先考虑到成本问题，根本没打算去克服什么因难，只是一味考虑如何让损失降到最低，直至完全从某一所谓的困境中脱身。然而，令人沮丧的是，不管走到哪里，不管做什么，结果都一个样。于是开始感叹命运不好，世风日下，生意难做，回首来时路，只看见两个字——“失败”。

美国可口可乐公司的老板曾经说过，我们可口可乐哪怕被一把火烧毁，我照样是亿万富翁，因为大火只能烧毁我的厂房、设备等有形资产，而最重要的无形资产——“可口可乐”品牌只要没有被毁掉，凭借“可口可乐”这个商标就可以毫不费力地吸引投资和获得银行贷款。

你本身的能力就是无形资产。

不要把网店当作赚钱工具，把它当作积累无形资产的基地吧。  观念三：卖的是商品，送的是感觉

小刺猬回复买家的咨询时，经常不知不觉地站在买家的立场上评论商品的优劣，有时居然建议买家购买别家不同型号的商品，他的这种做法使买家甚是惊奇，也甚为感动，从此，这个买家成了店铺的常客。久而久之，小刺猬拥有了庞大的客户群，虽然小刺猬店铺的商品价格在同行中并没有竞争优势，但这些客户并不计较这区区几块钱的差价，依然选择在他的店铺里购买。

聪明人都知道，由于网络上商品价格的透明性，使价格的差异越来越小，吸引买家的再也不是商品的价格了，低价策略渐渐过时。在这个时候，部分聪明卖家的经营策略也渐渐发生了转变。

其实，买家在网络购物的时候，除了希望所购买到的商品物超所值之外，还希望有一个愉快的购物过程，这是交易之外的内心诉求，这一点，让部分卖家留意到了。

让我们分析一下，一般来讲，网络购物有三者参与：卖家、买家、商品。按常理，在咨询阶段，卖家会在不知不觉中将这个三者独立的格局变为：卖家+商品、买家，变成了卖家站在商品的立场上与买家讨价还价。

小刺猬却在不知不觉中将这个格局变为：卖家+买家、商品，变成了卖家站在买家立场上，评论商品的优劣，并作出对买家有利的建议，这种感觉正是买家的内心诉求。换句话说，买家除了购买商品之外，还试图体验愉快的购物感觉。这一点不难理解，如果你在一家店铺里看中一款商品，而卖家爱理不理的，甚至对你出言嘲讽，说你不识好货，你会怎样？会陪着笑脸买他的东西吗？

当买家购买到物超所值的商品，而且内心的诉求得到满足之后，小刺猬的形象就根植在买家的心里了，在以后的交易过程中，哪怕小刺猬店铺里的商品价格比别家稍微高一点，哪怕交易出现一点小问题，哪怕货物在运输上出现一点延期，大家是好朋友，一切都好商量。

小刺猬不但出售商品，出售物超所值的商品，还赠送感觉，赠送购物过程中愉快的感觉。

观念四：不需要什么都懂，只需要懂得如何去寻找答案

在网上开店的新人几乎都有个不好的习惯，就是无论碰到什么问题，都喜欢到处问人，问的对象往往是钻石或者皇冠卖家，而这些卖家一般都非常忙碌，没有及时回复，或者根本没时间回复，或者被问到烦了，就置之不理，以至于遭来种种非议。

归纳了一下新人们的问题，大致分为三种。

第一个是操作上的问题。在淘宝网客服中心网页上已经有非常详细的教程，为什么不到那里去寻找答案呢？那里有一个非常好用的功能，就是输入问题搜索答案，只需输入你的问题，点击“搜索答案”按钮即可，轻轻松松即可知道问题的答案，既省时又省力，既权威又精确，何必陪着笑脸四处问人呢？

第二个是经营上的问题。在淘宝大学和经验畅谈居里有大量的高手支招，他们将自己的经验花时间撰写出来，发表在论坛上，为的就是供新人学习和参考。在这些帖子里，各种各样的经营技巧都有，店铺装修、拍摄技巧、推广秘笈、待客之道、物流选择等等应有尽有，为什么不去那里仔细阅读这些帖子，学习前辈们的经验呢？还有在淘宝大学里推荐的图书，为什么不看看呢？

第三个是套近乎的问题。大家的时间都很有限，客套的话就不必说了，或者说几句就行了，不要没完没了地侃个不停，小心被人家拖到黑名单里。

有个淘宝达人说得好：“人家都说我小小的脑袋里怎么能容得下这么多东西，好像什么都懂，其实很多东西我都不懂，也没必要懂，等到需要懂的时候，我知道如何去寻找答案，去哪里寻找答案，这就够了。”

观念五：冷酷的是现实，浮躁的是人心

听说在淘宝网上开店能赚钱，所以他来了，可是他并没有赚到钱，因为没什么耐心；听说股市很火，他去了，可是他也没有赚到钱，因为手上的资金太少；听说房地产只涨不跌，他去了，可是他傻眼了，因为他根本没钱投资。后来，收到可靠消息，某人在淘宝网白手起家，月入过万，他后悔了，埋怨了，埋怨自己没有好好经营。他想，如果当初能够坚持下来，现在一定也混得不错。想着想着，他热血沸腾了，又跃跃欲试了，于是，他又来淘宝网开店了。

日子一天天地过去了，最近他怎么样了呢？据说，正在挥泪大甩卖呢。

唉！为什么赚钱的都是别人的故事，失败的案例都是自己的亲身经历？这就是现实，这就是冷酷的现实，在这个冷酷的现实世界里，随处可见浮躁的人心。

其实，静下心来仔细思考一番不难发现，凡是某行某业的成功者，无不是付出过很多很多，在这个漫长的过程中，她一直都是默默无闻地耕耘着，没有人瞧得起她，没人留意到她的存在，更没有人看好她的前程。直到有一天，人们在媒体上看到了她，看到了她那张充满自信的脸，那脸上的笑容似曾相识，那言行举止宛如隔壁的小姑娘那样熟悉。

于是，人们认为她运气太好了，就这样轻轻松松地一夜成名，太让人羡慕了，感叹一番之后，人们又开始张罗着转行了。

她的成功，是因为自己的执着，还是世人的浮躁？没有人知道答案，因为知道答案的人已经，用行动来回答了，可惜的是，还是很少有人领悟到其中的真谛。

于是，现实依旧冷酷，人心依旧浮躁，无限轮回！

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看到很多人在淘宝网上开店赚钱，日子过得充实滋润，小刺猬不由得心动起来，他想，反正现在在淘宝网上开店完全免费，不如我也开个试试，就算赚不到钱也学到了经验，何乐而不为呢？嗯，值得一试。于是，开始张罗起来。

几天后，注册认证顺利通过。

可是，问题来了：卖什么呢？

“我该卖点什么呢？”小刺猬想，从我的技能特长入手？可是相关行业是否正在走下坡路呢？经营热门商品？可是该商品是不是已经过热了呢？经营冷门商品？可是该商品会不会一直冷下去，永远热不起来？

小刺猬想啊想，可是始终想不出个所以然来。

无奈之下，硬着头皮向淘宝网上的一位前辈高人请教。

在旺旺上，那位前辈高人听了小刺猬的一番述说，回复道：“问题不在于你想卖什么、你要卖什么或者你能卖什么？这些都是以‘你’为中心的，这个立足点就有问题，不可取。”

小刺猬问：“那么。我应该怎么办？”

高人回复道：“你目前要先解决三个问题：市场需要什么？你能提供吗？你如何提供？”

小刺猬听了，非常开心，千恩万谢而去。

这就是观念问题，聪明人一点即通，没必要详细问下去，因为这世上所有细节的东西都是千变万化的，需要自己去把握，谁也帮不上忙，谁也代替不了。

小刺猬得到高人指点之后，经过几十天的努力，小店终于顺利开张了。

可是，不知道是什么原因，他的店铺始终没有人气，开店已经一个多月了，咨询的客人屈指可数，更谈不上交易了。他觉得自己的忍耐力已经逼近极限，再这样下去，意志将会被完全摧毁。怎么办呢？

俗话说，病急乱投医。

听说新人生意不好的原因是信用度太低，而在短时间之内提高信用度有几条捷径：一是跟别的新人交换好评；二是出钱请人代刷信用度；三是购买信用度比较高的店铺；四是拿些商品参加一元拍。前两条属于违规行为，得不偿失，绝对不能以身试法。至于第三条，如果对方店铺的高信用度是刷出来的，那就倒霉了，此条捷径风险太大，不宜采用。于是选择第四条，参加一元拍，可是，赔本赚吆喝的结果却差强人意，只好乖乖放弃。

又听说，生意不好的原因是没做广告宣传。于是，他又花很大的精力在店铺的广告宣传上面，该想到的窍门他都想到了，该运用的途径他也都运用上了。可是收效甚微，还曾经因为旺旺群发广告被人家投诉过，以至于弄得狼狈不堪。

又听说，生意不好的原因是没有去论坛学习别人的成功经验。于是，他又满怀热情地投入论坛，几乎将所有的时间和精力都花费在论坛上了，每天看帖回帖，与其他网友进行交流，忙得不亦乐乎。过了很长一段时间，偶然回头一看，发现店铺被冷冷地晾在一边，萧务依旧。

万般无奈之下，小刺猬怀着惴惴不安的心情，找到当初曾经指点过他的那位前辈高人，恳请他再施援手，指点迷津。在旺旺上，那位前辈高人听了他的一番述说，回复道：“你知不知道，在网上开店，没有卖点就意味着没有立足点！”

小刺猬犹如醍醐灌顶，刹那间全明白了：原来问题出在这里！

可是，接着他又犯愁了：“我的卖点在哪里呢？”

想再问问那位前辈高人，可是转念一想，我与他只不过是聊了几句，经营的项目不一样，他根本不知道我的具体处境，也不知道我本身所具备的条件，更不知道我性格上的优缺点，怎么会知道我的卖点在哪里呢？看来还得要靠自己解决这个问题。

可是，如何挖掘卖点？如何塑造卖点？如何经营卖点？

小刺猬越想越乱，越乱越急，整个头脑里一片浆糊。

这时，旺旺响了，是那位前辈高人，他说：“就算你找到了卖点，难道别人就不能模仿吗？大家一哄而上，卖点立马变成了基本点。卖点已死，转折点已到，帮你突出重围的金点子又在哪里？”

小刺猬立时崩溃……

缓过气之后，小刺猬想开了，我大可不必这么悲观，现在全世界人口不是已经达到70多亿了吗？生存竞争充斥着每一个角落，我现在还不是活得好好的吗？我经营网店之所以处处受挫，完全是因为接触网络商务时间不长，经验严重不足，只要我坚持走下去，一样会慢慢变成一个资深的网商，眼前的这些挫折只不过是磨练我的意志力罢了。

小刺猬想起《爱丽丝镜中奇遇记》中的一个故事。

……王后跑得那么快，爱丽丝拼了命才刚跟得上。王后还不时地嚷着：“快些！快些！”爱丽丝觉得自己已经没法再快了。可是她喘得不能把这些话说出来。

这当儿最最奇怪的是，她们周围的树和其他东西一点也不改变位置，不管她们跑得多么快，好像什么东西也没有超过。“是不是所有的东西都在同我们一起朝前跑呢？”可怜的爱丽丝很纳闷。

爱丽丝很惊奇地环视周围。“真奇怪！我觉得咱们好像一直就呆在这棵树下面似的。周围的一切东西都同刚才一模一样。”

王后好像猜着了爱丽丝的想法，嚷着：“再快点，别说话！”

“当然啦！”王后说，“你还想怎么着呢？”

爱丽丝继续喘着气说：“可是，在我住的地方，只要快快地跑一会，总能跑到另外一个地方的。”

“那可真是慢吞吞的地方，”王后说，“你瞧，在我们这儿，得拼命地跑，才能保持在原地。要是想到别的地方，得再快一倍才行。”

为什么尽管爱丽丝和皇后不停的奔跑却也不能前进半步呢？因为环境也在奔跑。

是的，环境也在奔跑，我不能停止下来。唯一的途径就是不断地超越别人，超越自己。

小刺猬决定无论如何都要把网店经营下去。

于是，他从第一个问题开始研究：“我该卖点什么？”

为了纪念这本书终于完成的那一天，我特意抽出最后一章(即第十章)发表在淘宝论坛经验畅谈居，与各位淘友们共享。主要是为了感谢大家一直以来的不懈支持与鼓励，也想乘机试探一下市场对这本书的反应，以此作为本书后期整理的依据。

没想到，帖子很快就被加精置顶。

在短短几天时间里，点击率与回帖率直线飚升。很多淘友纷纷找我聊天，在旺旺里，在QQ上，甚至发手机短信给我。在对帖子里表现出来的新奇思维产生极大震撼的同时，期待本书早日出版，以便一睹为快，并为了保持联系，积极加入我为此书而建立的“聚财石”旺旺群。

面对大家洋溢的热情，我内心感到无限的欣慰。

回想起这几个月以来，每天晚上面对着冷冰冰的显示器，头脑里千头万绪交织在一起，双手不停地敲击着键盘，一个个字符在屏幕上跳动……这种苦行僧般的日子终于暂告一个段落了。

昨天晚上，一个陌生的朋友在旺旺上找到我，他说，他也想在淘宝网上开店，但不知道卖什么好。在淘宝论坛闲逛时，看了我发表在经验畅谈居里的那篇文章后，很受启发，于是慕名而来。

他问我：“您是淘宝网的前辈高人，能否在‘卖什么’这个问题上给我一些建议？”

我叹了口气，回复道：“我根本不知道你的具体形况，谈何建议？”

他沉默良久之后，便下线走了。

我心想，他可能以为我不想帮他，于是生气地走了。可是，如果这个问题能凭几句话解决掉，我又何苦费尽心力写了这么一本书？其实，很多人的观念里面都有一个误区，以为这世上不管哪行哪业，都必定有不为外人所知的秘诀，只要知道这个所谓的秘诀，便会成功，事情真的是这样简单吗？

逻辑思维能力稍稍强一点的人一想便知，如果真的有所谓的“秘诀”，那么，那些富翁的后代便会永远富下去；那些科学家的子嗣也会永远站在科学的前沿；那些商业奇才的子孙也会永远在商界呼风唤雨。可是，事实显然不是这样，因此，所谓的三言两语吃遍天下的“秘诀”根本不存在。就算真的存在，那也只不过是具有针对性的东西，也就是说，此秘诀只对他本人有用，对别人没用。这就暴露了“秘诀”只有针对性，不具备普遍性的特点。

因此，这就是为什么你看了那么多成功案例，并积极付诸行动之后，却始终无法成功的原因所在了。

每个人都有自己的生活环境，有自己的学业背景，有自己的人际关系网，有自己的遗传基因，有自己的性格特征，瞬息万变的社会环境更不是人所能轻易把握得了的。所以，成功就只能是一个特定的人，在一个特定的时间里，在一个特定的环境下，做了特定的决策，此人便成功了。换了别人，不行；换成别的时间，不行；换了别的环境，也不行；做了别的决策，更不行。

因此，真正有价值的书，并不是去描绘在成功的特定案例里，主人公如何英明果断、如何聪慧过人、如何看破玄机抓住百年难得一见的机遇。写的人天花乱坠，看的人热血沸腾，这些全都是精神泡沫，美丽是足够美丽，但只能短时间内看看而已。

真正有价值的书，它会引导读者的思维，让读者自己去发现属于自己的东西，带着读者去经历自己的精彩。书的内容也许并没有让读者热血沸腾，也没有让读者得到明确的答案，更没有保证读者能因此而成功。但它在最关键的时刻，能让有心的读者犹如脱胎换骨般豁然开朗，从此知道自己是什么，市场是什么，商品又是什么。

要做到这些，不是三言两语所能做到的，需要一步步来，不要着急，要渐入佳境，醍醐灌顶的感觉总是不速之客。

我又想起上文提到的那位朋友，唉，平凡人毕竟只是一个平凡的人，如果他能够看破这一点，那么，他也就从平凡人变得不平凡了。

读者的心门要先敞开，作者才能扛着精神食粮进入，否则，就是“非法入室”了。

小超人