企业利润越来越少，有效定价成为关键。本书分析了定价的重要性，指出了导致利润白白流失的定价失误，告诉企业家消费者的消费习惯。在此基础上，李践先生亮出了自己的定价绝招，提出“8+1定价策略”、六步定价法。《定价定天下》改变您的传统思维，教您正确定价，赢得最大利润。

本书是著名培训专家李践所著的关于企业经营管理过程中的定价环节的著作。本书是专门针对企业总裁、CEO、中高层管理人员等研发的内容。《定价定天下》针对企业面临的不知如何定价、草率定价让利润白白流失、为应付竞争对手降价和打折焦头烂额、身陷“薄利多销”的谎言不能自拔等困惑，剖析传统定价误区，改变定价思维，给出一套完整的定价思维方式，成功定价。

阅读指南

第一部分：理论篇

壹、会定价的企业家才是真正的企业家

贰、失价失全局 定价定天下

 1.价格是利润的指挥棒

价格下降10%销量必须翻番

 　你是一个降价老总吗

 2.定价即亮剑

 　定价定战略

 　定价定客户

 　定价定产品

 　定价定竞争

 3.定价形成看不见的气场

叁、定价的六大失误

 1.成本定价：逻辑混乱

别做一相情愿的事情

 　反应迟钝的价格

 　不要上采购商的当

 　高利润企业都不采用成本定价

 2.薄利多销：皇帝的新衣

 　薄利换来的是薄情

 　薄利＝薄命

 3.竞争导向定价：让你丧失主动性

 　价格战是饮鸩止渴

 4.一物一价：利润的大敌

 5.草率定价：自掘坟墓

 6.价值塑造及沟通不足

　肆、定价失误的四大罪

第二部分：实践篇

伍、“8+1”定价策略

 1.价值定价——让价格反映真正价值

 　价格是“上帝”定的

 　了解消费者对价格的习惯

 　价值计算：不记苦劳，只记功劳

 　价值锁定：宝剑赠英雄，红粉送佳人

 　金融危机来了，商学院涨价了

 　价值塑造：横看成岭侧成峰

 　企业家是价值专家

 　定价是与消费者的一场博弈

 　确定最后的价格数字

 2. 差异化定价——把相同卖得不同

 　给商品分三六九等

 　见人下菜碟

 　向街头小贩学定价

 　时移价易

 3.目标客户定价——让顾客各就各位

 　不同客户匹配不同资源

 　在每个阵地上放一支队伍

 4.小数点定价——尾数带9的魔力棒

 5.高开低走定价——调价在不知不觉中

 6.特价品定价——吆喝的技巧

 　醉翁之意不在酒

 7.折扣定价——绑住消费者

 8.规模化定价——以量取胜

陆、把你的产品卖个更好的价

 1.价值创新回报丰厚

 2.用情感创造价值

 3.提升价格的五大道具

 4.修炼价格表达的艺术

 5.祭出你的价格大棒

 6.降低顾客的价格敏感性

 　减少价格敏感度的几种效应

柒、定价是集体智慧——成立定价委员会

 1.不要对定价控制权耿耿于怀

 2.定价是个持续的过程

 3.让所有人接受你的定价工具

捌、完美的六步定价法

玖、运用定价策略的企业案例

贰-1 价格是利润的指挥棒

你是一个降价老总吗

降价老总是怎样”炼成”的

一个非常敬业的老总，每天很早就到了办公室，倾听下属的汇报。第一天，他听到部门负责人A说：“老板，我们的竞争对手降价了！”他于是开始担忧自己产品的竞争力。第二天，部门负责人B说：“老板，客户说，我们的价格太贵了！”他接着开始担忧订单。第三天，他的客户，×公司的C总打来电话，和他套了会儿近乎之后，开始步入正题，试探性地提出降价要求。他再也按耐不住，终于决定，对×公司降价10％！

之后的几天，他的其他老客户得到了消息，都知道他对×公司降价了，于是，也纷纷要求降价。他征求A和B的意见，他们都同意降价，最后他也只能顺从。

任何企业都不希望自己的产品降价，然而，往往事与愿违。降价，反而成了很多企业管理者经常做的事情、不得不做的事情。他们根本就未对降价进行综合思考，就勿忙作出降价的决策。

调查表明，降价老总常常是依据少数销售人员或产品管理人员的不确凿资料和信息来定价的！作为企业的管理者，你的耳根是否也同样顺软？

我们周围一天到晚都充斥着降价的声音，我们接的任何电话，听到的任何信息，都要求降价。公司销售人员最害怕涨价，客户也希望降价，不管我们卖得好还是坏，我们产品价值如何，总是希望我们降价。

然而，我们的老总决定降价这个瞬间，思考过它的损失有多惨重吗？可能只是一个电话，我们说好吧，就降价10％吧，很慷慨、很轻松。你说过这句话后，意味着你的利润将立刻损失50％，你的麻烦也将接踵而至！

贰-2 定价即亮剑

降价老总的通病，是对定价的重要性和复杂性认识不够。定价，虽然只是确定一个数字，可定价背后的学问，定价背后的玄机，我们必须掌握。

所谓定价，是对产品或服务所提供的价值进行评估，并确定价格。从字面上我们也可以看出来，定价不是简单的确定价格，给商品标上一个你想要的数字符号，而是如何正确评估你的商品价值，如何让顾客接受你的商品价值！

定价关系到公司的战略，关系到你针对什么样的客户群，关系到你的竞争环境，还关系到你的产品差异化！

在定价的时候，你必须将公司战略、客户群、竞争环境、产品差异化等四大关键元素融入进去！你的竞争对手、你的顾客，只要看到你的产品定价，马上就知道了你的战略、客户、竞争和产品，他们马上就会有强烈的反应！

 其实，你只要一定价，就相当于已经亮剑！你只要一定价，大家就能看出来，你亮剑的时候是气势如虹，还是畏畏缩缩；你只要一定价，大家就能立即察觉，你亮出的剑是锋利的，还是驽钝的，是否具有杀伤力！

贰-2 定价即亮剑

定价定战略

 对任何一个企业来说，定价都关乎全局，你的企业战略是追求利润最大化，还是要拓展市场占有率，在定价上就可以一目了然。

定价即亮剑，  任何产品只要一定价，

就能知道你的战略。

我们可以把钢笔价格定为1000、500或100元，定价一出，结果就出来了：你针对的目标消费群体是谁，锁定高端还是低端？你是追求利润最大化，还是追求市场占有率？

从定价上我们马上可以看出，定价1000元钢笔的企业，战略重点在提高服务品质，抓住高端客户，争取更高的利润；而定价100元钢笔的企业，战略重点在占领市场，吸引更多的购买者。

高价格的钢笔，企业将匹配更多的资源：最先进的生产设备、最优质的选材、技术最高超的制笔师、最精锐的推广销售团队、更多的宣传推广经费、更多的研发经费。对低价格的钢笔则反之。所以，定价最能反映的是企业的战略侧重点。

当然，1000元的钢笔和100元的钢笔，产品本身也不一样，相同的钢笔，绝不能想定1000就定1000，想定100就定100，这是欺骗。P14-18

很早以前，在我学武的时候，听到过这样一个故事：

一名剑客去拜访一位武林泰斗，请教他是如何练就非凡武艺的。武林泰斗拿出一把只有一尺来长的剑，说：“多亏了它，才让我有了今天的成就。”剑客大为不解，问：“别人的剑都是三尺三寸长，你的剑为什么只有一尺呢？兵器谱上说：一寸长，一寸强；一分短，一分险。拿着这么短的剑，无疑是处于劣势，你怎么还说这把剑好呢？”

武林泰斗说：“就因为在兵器上我处于劣势，我才会时时刻刻想到，如果与别人对阵，我会是多么的危险，所以我只有勤练剑招，以剑招之长补兵器之短。这样一来，我的剑招不断进步，劣势就转化为优势了。”这位剑客听后，按照武林泰斗说的方法去练剑，后来也成了一位武林高手。如这名剑客一样，与那些跨国公司、大型国有企业相比，我们许许多多的中小企业在兵器上也处于明显的劣势，我们在规模、资源、渠道、抗风险能力、议价能力等诸多方面都不及大公司，他们的剑比我们长。我们只有勤练剑招，掌握最有效、最实用的招数，并使用精熟，以剑招之长补兵器之短，才能有效克敌制胜。

2008年的金融风暴让许多中小企业在危机面前不堪一击，纷纷倒下。这再次证明，我们的剑比别人短；也再次警醒我们，能生存下来的，必然是那些精练招数的企业！

那么，中小企业该如何精练剑招呢？我们知道，利润是企业的天使，利润=单价×销量-成本。要提高利润，我们能做的，一是扩大销量，二是降低成本，第三就是确定一个最优的单价。扩大销量，在如今全球性的金融危机下，内外需求不足，变得尤为困难。降低成本的12路“刀法”，很多企业家已经掌握，并达到了利润倍增的效果。在定价的修炼上，在此，我向诸位企业家推出我的新作《定价定天下》，它是《砍掉成本》的姊妹篇。同样，没有繁文缛节，没有故弄玄虚，都是简单实用的绝招，并且用“图文管理工具书”的全新形式，帮助你更好地理解和记忆。

在这里，我要特别感谢武斌先生、卢霞女士、金毛先生，他们在本书稿的整理、图解、方便阅读等方面付出了许多心血，愿我们的努力能带给你不一样的感觉和实实在在的作用。