范志德编著的《售楼胜经(6步成就房地产销售冠军)》是多名销售冠军精读《销售圣经》总结出的“售楼胜经”，教授销售员轻松成为售楼冠军。

来自房地产一线业务员摸爬滚打多年的宝贵心得。试读期效果显著，广获好评。通过掌握系统、高效、实战的6个步骤，售楼员可以充满自信地跨入房地产行业，迅速成为一名优秀的房地产销售精英。

如何成为售楼冠军？

有人说，售楼人员最关键的销售技能就是要能说会通。

实践表明，很多能说会道的售楼人员业绩并不突出。

售楼人员不能仅仅靠热情、靠伶牙俐齿去赢得客户，而必须懂得运用充分的技巧去获取客户的信任，去赢得客户的心。房地产销售代表不仅是一名销售人员，更应是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受公司的系统培训或通过自我学习，从而比客户具备更多的置业方面的专业知识。你必须能够为客户提供一些参考性的置业建议，才能引导客户购房。基于此，范志德特地组织资深售楼人员编写了《售楼胜经(6步成就房地产销售冠军)》，为在迷途中不知所措或者即将入行的同行们指点迷津。通过迎接、探询、推介、说服、成交到服务的“六部曲”，用丰富的案例、生动的语言、活泼的体例，一步步启迪你的思维，教你如何赢取客户，获得最后的成交以及客户的满意。看完《售楼胜经(6步成就房地产销售冠军)》，也许你就会恍然大悟：其实，售楼这份工作并没有那么难，客户的口袋与你的口袋之间的距离并不是那么的遥远。

第一部

 接待记

 售楼热线“巧”接听

 喜迎四面宾，笑纳八方客

 展示你的“专业形象”

 施展你的“微笑”魅力

第二部

 探询记

 寻找共同话题

 找出客户的“秘密”

 倾听客户的“心声”

第三部

 推介记

 不卖房子卖“利益”

 找出客户的兴奋中枢

 缺点要说更要“巧说”

 为你的说法提供支持

 让客户先“住”进新房

 让竞争对手助一臂之力

 把客户的情绪调动起来

 带看现场是“带”不是“陪”

第四部

 说服记

 明确异议的背后是什么

 给予客户应有的尊重

 时机恰当效果好

 讲究方法见成效

 守住价格就是守住利润

第五部

 成交记

 及时嗅出成交的味道

 主动才能赢得一切

 关键时刻推客户一把

第六部

 服务记

 用服务赢得“口碑”

 正确处理退换房

 点滴抱怨也要用心对待

附录 房地产专业术语

参考书目

技巧三：巧答问题

接听售楼热线的目的是什么？是为了达成交易吗？当然不是，像买房这样的重大决策，是不可能在电话中取得进展的。

只有客户来现场才有可能成交。因此，接听售楼热线的最主要目的就是通过电话沟通让客户对这个楼盘产生兴趣，从而才有可能前来售楼处参观、洽谈。

在接听电话之前，售楼人员必须熟悉楼盘的实际情况，背熟公司准备好的“项目答客问”等资料。在电话沟通时，则应尽量使用统一的销售口径回答客户提出的问题，绝对不能一问三不知或敷衍了事推诿客户。回答问题时，售楼人员应扬长避短，在回答中将卖点巧妙地融人，以吸引客户的兴趣。

对楼盘感兴趣的客户往往一开始什么情况都想知道，但是如果他在打电话之前就已详细掌握了楼盘的情况，就不会在电话里就项目一个一个地向你咨询。所以，说到底我们的目的还是要给客户建立一个兴奋点，或者说是闪光点，吸引客户到售楼处的现场进行参观。一般情况下，售楼人员接听到的客户电话，他们的问题主要有以下几类：地点、户型、价格、如何付款、工期等。

1．关于地点

房地产业内有一句行话：“地段，地段，还是地段。”意思是说，客户在决定是否购买的时候，通常所考虑的第一要素就是地段。为此，你必须对楼盘所处的地理位置有一个明确的认识。

请记住，对于地段，不可只是简单地知道它位于哪个区、哪条道路，而是应该对该地段的地理特征了如指掌，甚至包括该地段附近有什么设施、有什么显著建筑物、有哪几条公交线路都应该清楚。

回答关于楼盘地理位置的问题时，应掌握相应的技巧。有时候，相同的地理位置，不一样的解说，就会有不一样的结果。比如，对于某些地段，如果你只是简单地说出区位，客户可能会提出“太远了，太偏了”之类的不满；而如果你能带有补充性地告诉客户说：“距离××商业中心只有5分种车程”、“那里的公交线路有十多条呢，56路、205路、103路、11路等等都经过这里”，那客户对该地段的认识就会更为深刻，甚至会大大淡化路程远的印象。此外，对于一些较为偏远的地区，你还可以以“高教区”、“发展方向”、“升值潜力”等隐含的优势条件去有利淡化客户印象。

2．关于户型

户型也是客户关注的焦点。地段是对大生活环境的选择，户型则是对居家小环境的选择。不同的客户有不同的需求，有的人由于经济能力等原因而选择小户型，而有的人则会由于家庭人口多的原因而选择大户型。对此，你不但要清楚楼盘的所有户型，还要掌握各种户型结构知识，并能准确地表述出它们的特点。尤其是一些特殊的、新出现的户型结构，比如复式、跃层等等，你更应该加以注意。

当客户问到“你们那边有什么户型”时，首先告诉客户我们的户型很多，然后询问客户需要的是哪一种。如果客户犹豫不决，你可以试着帮他提提建议，直到客户有了较肯定的语气。同时，我们也要记得把这个信息记录下来。

3．关于价格

一般来说，这是客户最关心的问题。当然，客户也不会直接告诉你他所能接受的价格是多少。你可以先说起价，但每套房子都根据楼层或者朝向等不同而价格有所不同。如一套110平方米的房子，单价10000元／平方米，总价110万元，首付33万元，剩下的77万元可以做20年的按揭。

有时候，售楼人员还可以把价格和楼盘的特点结合起来介绍，以给客户更多考虑的机会。如“这样的房子空间大，户型也比较好，您可以考虑一下”。当你把这些具体数据报给客户，而客户进入了沉思状态，你就可以进一步了解客户是否真的能够接受这样的价格了。

此外，在回答有关价格问题时，还可以运用一些简单而有效的心理战术，因为客户通常会对接收到的信息作出直觉反应。比如，对于单价高的小户型，尽量报总价而不报单价；对于单价低的大户型，则应报单价而不是总价。这样，客户对于价格的抗拒心理就会降低很多。

技巧四：巧取信息

销售电话接听应由被动接听转为主动介绍、主动询问，在与客户交谈中，最好能够取得你所想要的信息，以便于公司市场调研和备份客户档案之用。这些信息主要有：客户姓名、联系方式、居住区域等个人背景情况的信息，其中客户的姓名和联系方式是最为重要的；客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的信息等。

你要得知对方的姓名，方法很简单，但要用正确的语言去表达。当你报上自己的姓名后，要稍作停顿，给他自报家门的机会；但你不用停顿太久，他想说会很快说出来的，不想说的话，你就用柔和而有亲和力的语调去说：“请问您贵姓？”或“请问我能知道您的尊姓大名吗？”如果他真的是对你及你的产品有兴趣的潜在客户，那么他会很快告诉你的。

获取客户联系方式或许是一件比较难的事情，因为客户总是抱有戒心。对于一些不愿留下自己联系方式的客户，你可以换一种方法，“我现在还需要去查一下户型和价格，您留个电话，我查到了马上给您打过去。”

P10-12

限购、限贷，2011年的房地产市场迎来了最为严厉的一次宏观调控，成交量急剧萎缩，市场一下步入寒冬。

在房地产市场火爆的时候，售楼人员的业绩经常可以享受到卖方市场的眷顾，售楼人员的能力与业绩的关系并没有那么大：而如今，随着卖方市场的远去，能力与业绩的关系一下被放大，优秀售楼人员与普通售楼人员的业绩差距越来越大。

何为优秀售楼人员？有些人说，售楼人员最关键的销售技能就是要能说会道。事实如此吗？显然不是。实践表明，很多能说会道的售楼人员的业绩其实并不突出。很多时候，大家都会深感郁闷和困惑：他们热情的服务换来的可能仅仅是客户的不屑一顾；他们灿烂的微笑换来的可能仅仅是客户的冷漠拒绝；他们亲切的问候换来的可能仅仅是客户的充耳不闻；他们苦口婆心的解说换来的可能仅仅是客户的半信半疑；他们基于事实的答疑换来的可能仅仅是客户的拂袖而去……

售楼，真有那么难吗？其实不然。售楼人员不能仅仅靠热情、靠伶牙俐齿去赢得客户，而是必须懂得充分运用技巧去获取客户的信任，去赢得客户的心。基于此，我们特地组织资深优秀售楼人员编写了本书，为在迷途中不知所措或者即将入行的同行们指点迷津。从迎接、探询、推介、说服、成交到服务的“六部曲”，我们用丰富的案例、生动的语言、活泼的体例，一步步启迪你的思维，一步步教你如何赢取客户，获得最后的成交以及客户的满意。看完本书，也许你就会恍然大悟：其实，售楼这份工作并没有那么难。

由于作者水平有限，书中难免有不足之处，恳请读者批评指正。