由冯东、朱衍强所著的《痛点营销》告诉我们营销的本质就是找痛点！

发现用户痛点，比营销战略更重要。

要从思维上改变自己，把目标放到最低，发现并抓住用户痛点，追求极致，做出体现人文情怀的精品，快速解决用户问题。没有抓住用户痛点与诉求，就没有成交机会！激发并满足用户的潜在痛点，就能打造爆品。

相对于传统营销，由冯东、朱衍强所著的《痛点营销》一书致力于传播以下理念——第一，没有痛点与诉求就没有成交机会，营销的本质就是去发现用户痛点，对用户进行痛点营销、痛点说服，促成交易。找痛点，是营销人员必备的一项基本功；第二，营销人员要养成痛点思维，善于观察用户、研究用户、发现用户痛点，将工作重心从营销产品、服务转移到营销“痛点解决方案”上来，致力于为用户解决问题、提供差异化价值；第三，痛点营销旨在消除传统营销工作的盲目性，主张所有营销工作都要紧紧围绕用户痛点和需求来展开，反对一刀切，反对大海捞针，反对主观思维，反对大投入，崇尚用户思维，崇尚满足用户个性化需求，崇尚价值的传递，崇尚精准营销；第四，痛点营销是一个系统工程，涉及到企业的方方面面，不仅仅是营销部门和营销人员的职责，上至企业决策层，下至一线执行层，包括企业研发部门、市场部门、销售部门，都是企业痛点营销工作中不可或缺的一环。企业需统一口径，在共同的用户思维和痛点逻辑下，完善分工，紧密配合。

第一篇 反人类设计与用户痛点

 第一节 何谓“反人类设计”？

1.反人类设计

2.反人类设计背后的路径依赖

3.反人类设计与用户痛点

 第二节 用户痛点

1.人们花钱的两个方向

2.哪里有痛点，哪里有商机

 第三节 用户痛点与消费者王朝

1.消费者王朝来临

2.企业自以为是，用户就用脚投票

3.傲慢的代价，谁的商业模式正在被颠覆？

4.反人类设计的对立面

5.最佳商业模式当以用户为本

第二篇 痛点思维与营销策略

 第一节 传统营销的末路

1.杀死传统企业的是什么？

2.传统营销在为传统企业送葬

3.传统营销的挑战：互联网的颠覆

 第二节 “完全消费者”中心时代的来临

1.消费环境变了

2.消费者变了

3.消费者找不到了

4.移动互联网时代，全渠道全触点营销

5.“完全消费者中心”时代降临

 第三节 痛点营销：站在消费者立场上重构营销

1.你真的深度了解你的用户吗？

2.没有痛点与诉求，就没有成交机会

3.发现用户痛点，比营销战略更重要

4.营销的机会：找准痛点，解决它！

 第四节 痛点营销的本质

1.毁掉旧三观，重构新三观：何谓痛点、痒点、兴奋点？

2.变“找卖点”为“找痛点”

3.痛点营销的核心是基于对比

4.以用户痛点为导向做差异化定位

第三篇 痛点营销是个系统工程

 第一节 痛点营销是个系统工程

1.顶层设计：确立用户至上的企业文化

2.尖叫点思维：决策者的产品必修课

3.一切以用户为中心，其他纷至沓来

 第二节 企业需要首席痛点官

1.“首席吐槽官”与“首席痛点官”

2.首席痛点官，要具备场景思维

3.死磕用户体验，倾听用户痛点

 第三节 产品设计中的痛点思维

1.互联网时代，亦是产品为王

2.市场新打法：得产品经理得天下

3.把自己变成超级用户

4.产品设计要戳痛点

5.让用户参与产品设计

6.产品迭代的秘密武器：微创新

第四篇 痛点营销实战

 第一节 如何在红海中找出用户痛点？

1.像“脑残”一样去挖掘用户痛点

2.如何在红海市场中找到用户痛点？

 第二节 找用户痛点的方法论

1.百度热搜中找痛点

2.用户评论中找痛点

3.UCD法：找痛点的秘密武器

4.痛苦链法：建立企业用户痛苦链

5.数据拷问法：挖掘用户痛点的重武器

6.试错痛点锁定法：勇于尝试，敢于试错

7.用户访谈法：获取最真实的一手资料

8.行为观察法：细枝末节 中有黄金

 第三节 痛点营销切入点

1.让用户感觉更安全

2.让用户更放心

3.为用户节 省时间

4.让利用户

5.为用户提供高质高价的商品

 第四节 基于用户痛点的痛点营销法则

1.改变不了产品，就改变消费者对产品的看法

2.用消费者最容易理解的语言和画面提炼广告词

3.基于用户痛点提炼卖点

 第五节 对准用户痛点使劲戳

1.对症下药：瞄准用户痛点使劲戳

2.重复刺激痛点，直到用户形成条件反射，形成习惯

3.痛苦扩大化：放大用户痛点的干货思维

4.痛点劝诱：感性的诱惑，比理性的说服更为重要

 第六节 让用户爽是痛点营销的最高境界

1.痛点营销的最高原则：让用户“爽”

2.让用户爽的第一原点——口碑

3.培养你的忠实“粉丝”

第五篇 关于痛点营销的几个提醒

1.痛点，还是噱头？

2.痛点，还是伪痛点？

3.痛点，有时是一个必须存在的“天使”

4.当不变的痛苦超过改变的痛苦时，购买才会产生

5.痛点营销是一个系统工程

比如蚊香，它的出现，解决了人们被蚊虫叮咬的烦扰，这是用户购买使用蚊香的核心诉求。至于难掰，在当时根本算不上是一个问题。

插座面板出现的时候，人们的日常用电环境中，也没有如今这么多各式各样的插头，它给用户带来了前所未有的革新和用电体验——安全、方便、美观。

抽水马桶的发明，更是如此，它为人们提供了堪称美妙的如厕体验，干净卫生，方便舒服，成了现代文明的一个典型象征。

只不过随着时间的推移，随着使用环境的改变，以及用户越来越挑剔，对产品的本质功用已经习以为常到视而不见的地步，就开始吹毛求疵，于是，这些产品的反人类特质逐渐凸显出来，为人所诟病。

从用户痛点的视角去解释这个现象，我们会豁然开朗。

移动互联网时代，“痛点”二字越来越频繁地出现在大众面前，击打着人们的眼球。

痛点，简单解读，即痛苦之点。

从生理学角度看，痛点，就是人体柔软脆弱的部位，按压触碰或者刺激之后就会感觉到痛。

从社会学角度看，痛点，就是那些让人感到不安、羞怯、沮丧、紧急、难受、煎熬、愤怒等一切负面情绪的爆发点。

从消费心理学视角看，痛点，就是能让用户在使用产品或服务时产生抱怨、不满、苦恼、愤恨情绪的一切让人感到痛苦的接触点。

生理学角度的痛点显然不在我们的探讨范畴之内。

痛点产生的根源就在于，用户日益增长的物质文化需要与生产者、服务者提供的不够完善的产品、服务之间的矛盾。

所谓痛点，是指用户在使用产品或服务的过程中更高更挑剔的需求未被满足而形成的心理落差和不满，这种落差和不满会在用户心智模式中聚焦成一个点，成为负面情绪爆发的原点，让用户感觉到痛。

为了更好地解释上述现象，我们将痛点分为核心痛点和外围痛点。

核心痛点，用户最痛的一个原点，就仿佛一个圆，用户的痛苦和不便被聚焦到了圆心，形成了一个核心痛点。

外围痛点，用户的核心痛点得以解决之后，最痛的痛点消失，却由于更注重用户体验的新产品和服务的出现，而导致一些程度低于核心痛点的外围痛点，其痛苦指数要低很多，但也能给用户带来不小的困扰。

蚊香的发明，消除了人们被蚊虫叮咬的核心痛点，但随之产生了蚊香难掰的外围痛点；

插座面板的发明，解决了人们便捷用电的核心痛点，但也导致了插口难以同时合理利用的外围痛点；

马桶的发明，解决了人们卫生舒适如厕的核心痛点，同时也带来了一些使用上的不便(外围痛点)。

核心痛点，对应的是空白市场，是蓝海市场。能满足核心痛点的产品或服务，是一项伟大的革命。他们的突破性产品或服务不仅填补了空白，满足了用户的核心需求，也推动了人类历史的前进，极大地提高了人们的生活质量。

如今，空白市场、蓝海市场越来越少。

等待企业和商家去发掘的更多是用户外围痛点所对应的夹缝市场、细分市场、精众市场。能捕捉到这些商机，精耕细作某一领域，专注某一个痛点。由于世界人口基数庞大，如果深耕某个领域，那么也会切到一块诱人的蛋糕！

P10-11

关于营销，史玉柱说过一番自述，“自从‘三大战役’失败后，我就养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”

这是我们听到的关于营销最震撼的一番话。

企业营销工作的对象是消费者。营销工作者没有理由不去研究消费者。研究吃透消费者，是一切营销工作的前提。

如何研究消费者呢？

就是要去关注他们日常生活中的痛苦、麻烦、不便、窘迫、难堪、焦虑，就是要去研究他们在使用产品和服务过程中的负面体验、消极情绪和心理落差，所有这些元素都可以归结为一个词——用户痛点。

存在用户痛点的地方，必然对应着商机和相应的营销机会。

简单而言，痛点营销是基于用户痛点及其背后的真实需求，对产品或服务的相关针对性功用予以渲染，以消除或缓解用户痛点为营销的主诉求点，以便直击消费者的痛点和软肋，产生“打蛇打七寸”之效。

相对于传统营销思维，痛点营销是一种更精准、更高效的营销方式。

如果说传统营销是漫无目的地用机枪对着敌人胡乱一通扫射的话，那么痛点营销就是借助高精度狙击步枪对敌人进行精准狙杀，“先瞄准，再开枪”，节省弹药，一击毙敌，直接高效。

在消费者更分散、消费场所更分散、消费途径更分散的去中心时代，在由众多对手参与竞争的红海市场中，痛点式营销思维可帮助企业有效地找到用户，发现用户痛点，发现用户需求，进行针锋相对的高效而精准的营销传播，直击用户痛点，挠中用户痒点，戳中用户兴奋点，使之由潜在用户变为现实用户，从而找到企业的蓝海市场，规避竞争。

营销的本质其实就是“找用户痛点——提供痛点解决方案——消除或缓解用户痛点”这样一条传播链条。不懂得找痛点的营销工作，都是瞎忙活，浪费人力、物力，出力不讨好。

痛点营销是一种“去伪存真、去芜存菁、只针对需求迫切用户、只为效果付费”的轻营销，可帮助企业“四两拨千斤”，以小预算撬动大市场。

相对于不痛不痒的传统营销，《痛点营销》一书致力于传播以下理念——

第一，没有痛点与诉求就没有成交机会，营销的本质就是去发现用户痛点，对用户进行痛点营销、痛点说服，促成交易。找痛点，是营销人员必备的一项基本功；

第二，营销人员要养成痛点思维，善于观察用户、研究用户、发现用户痛点，将工作重心从营销产品、服务转移到营销“痛点解决方案”上来，致力于为用户解决问题、提供差异化价值；

第三，痛点营销旨在消除传统营销工作的盲目性，主张所有营销工作都要紧紧围绕用户痛点和需求来展开，反对“一刀切”，反对大海捞针，反对主观思维，反对大投入，崇尚用户思维，崇尚满足用户个性化需求，崇尚价值的传递，崇尚精准营销；

第四，痛点营销是一个系统工程，涉及企业的方方面面，不仅仅是营销部门和营销人员的职责，上至企业决策层，下至一线执行层，包括企业研发部门、市场部门、销售部门，都是企业痛点营销工作中不可或缺的一环。企业需统一口径，在共同的用户思维和痛点逻辑下，完善分工，紧密配合。

如果你渴望了解更多的痛点营销知识，请翻看本书。它能给你以思维上的启迪、方法上的指引和实战上的借鉴！