开启智慧的大门，从此迈上通往销售精英的光明大道，快速提升销售业绩实战宝典，成就顶级销售精英的完全手册。

没有销售不出去的产品，只有不会营销的销售人员。

苏山的《哈佛最神奇的8堂销售课》是一本内容非常实用的销售宝典。每一个章节就如同轮子上的辐条，所有这些辐条组合在一起，便可帮助你从整体上把握销售的技能。

苏山的《哈佛最神奇的8堂销售课》是一本内容非常实用的销售宝典。每一个章节就如同轮子上的辐条，所有这些辐条组合在一起，便可帮助你从整体上把握销售的技能。《哈佛最神奇的8堂销售课》的8堂课将带领你在销售学习的过程中了解销售的真谛。

第1课 是什么造就了优秀销售员

 自我尊重是自己的小太阳

 一切源于态度

 成功来源于自信

 梦想的力量

 做一个高情商的销售员

 成就销售，成就自己 

第2课 哈佛人脉法则

 销售需要人脉

 多元化铺设人脉网

 人脉中谁是你的准客户

 不要错过每一个机会

 人脉需要经营：

 巧借中间人

第3课 销售要懂心理学

 自我引导，成就销售

 知己知彼，百战不殆

 解读客户心理，选择应对方案

 察言观色，选择销售方案

第4课 价值主张：打动你的企业客户

 价值观念彰显气度

 打动企业客户的步骤

 行动中的机会与禁忌

 先以主要客户为目标

 舍得是“赢销”之道

 第5课 销售战略网

 包装个人仪表，有助于推销自己

 销售从分析开始

 个人规划

 个人战略

 团队战略

 公司的销售战略

第6课 沟通的艺术

 销售陈述

 沟通中的润滑剂

 沟通中的信息

 沟通法则

 沟通要有好口才

 沟通中的禁忌

第7课 煽动式销售

 人们为什么购买

 刺激购买

 煽动的方式

 应对销售中的消极因素

第8课 客户是上帝，更是朋友

 真正的销售始于售后

 与客户做朋友

 欢迎抱怨

 让销售保持双赢

 关于退货

其次，要处理好自我效能感。自我效能感是由你对自己正在处理的事情感觉有多好来决定的。你处理得越好，你就感觉越好。你感觉越好，你处理得也越好。它们相互支持，相互加强。你感觉很好但却表现糟糕是不大可能的，而你表现糟糕但感觉良好也是不大可能的。

然后，有意识地以一种积极、专业的态度去处理问题，久而久之，你会发现自己就是一个积极、专业的人，你在与客户的所有活动中都会保持积极和专业。人们往往．根据你对待自己的方式和你的谈吐来对你进行判断。如果你说的每句话都像一个受过专业训练的优秀销售人员，他们就会以这种方式来对待你。

运用自我形象修正，使自己成为一个优秀的销售员。自我形象，即你看待自己的方式决定了你的销售业绩。

把一个优秀销售人员从一个好的销售区域调到一个不好的销售区域，他也一样会做出好的销售业绩来。相反，把一个不好的销售人员从一个不好的销售区域调到一个好的销售区域去，他的销售业绩依然不会有多大提高。

如果你把自己看做是一个每年挣5万美元的销售员，那么不管经济形势发生，什么变化，也不管你到哪儿，你每年的销售业绩也只能让你挣到5万美元。你的销售业绩与你周围的市场环境关系不太大，而取决于你的自我认识，即自我开发潜能的动力。

如果一个公司由一个非常优秀的销售经理掌管，他招聘和培训了大量的优秀销售人员，招聘工作可以说是精挑细选，他选人时最看重他们的态度和性格。几年之后，在别的公司或者其他分公司表现一般的销售人员到了他一这个：销售分公司后，短短几个月就能成为非常优秀的销售员。原因其实很简单。这些新来的销售人员进入这个销售分公司后，周围都是热情、积极的销售冠军，上班很早，工作很努力，下班很晚。这些新．来的销售人员感到强烈的团队协作氛围。销售冠军们总是愿意帮助和支持他人，他们包围着这些新来l的销售员。能成为销售分公司里最优秀的销售员，每个人都很激动，也很自豪。这种热情感染了这些刚来的同事们，他们以同样的模式去工作，也同样会取得好的销售业绩。

自我形象修正是你释放销售潜能最关键的一步，它是你把想法、感觉和行为等塑造成与最优秀的销售人员一致的过程。当你改变看待自己的方式的时候，你的销售业绩已经开始改善了。

自我管理是自我尊重的延伸内容。

自我管理，即自律，当你意识到自我管理的重要性并在工作中加以实践时，你就会发现，你的生活习惯与工作习惯都因此得到了优化，你做事的效率也随之提高了，你的业绩也随之大幅度提升。与此同时，无论做什么事，你都会有条理可循，做事稳重，不留后患；在同事与领导眼中，你也会是一个行动高效、让人放心的人。在此基础上，你的领导才会放心地把重要的工作交由你去完成；你的同事也喜欢与你共同工作．，并会主动与你交往。你的能力在执行领导交代的任务中得到了锻炼与提升，你也因此赢得了晋升与加薪的机会；你的人际网络在你与同事的协作过程中得到了扩大，而这可能会为你带来许多意想不到j的成功机遇，成功之路将由此延伸。

一位音乐大师曾聘用两个年轻女士当助手，替他拆阅、分类信件，工资与相关工作人员一样。其中一位女士很粗心，从不主动做事，只要音乐大师一离开，她就放下手边的工作去做些与工作无关的事情，甚至有时在音乐大师眼皮底下也是如此。后来，音乐大师将她辞退了。

提起另外那位女士，音乐大师赞不绝口。他说：“她的工作是替我拆阅、分类信件，可她所做的不仅限于此。她知道，我给读者回信需要投入大量的时间，．因此她主动认真研究我的语言风格，帮我给读者回信，她的那些回信和我写得一样好，有的甚至比我写得还要好。她一直坚持这样做，并不在乎我是否注意过她的这些举动。不久前，我的秘书因故辞职，她自然就成为这个职位的最佳人选。”

故事中，两位女士相比，第一位女士是一个缺乏自我管理的人；后一位女士则不同，她能够管理好自己，而且把工作做得有条不紊，因此得到了音乐大师的认可。那么，应该怎样做好自我管理呢？

做好自我管理，需注意以下要点：

首先，自我的心态管理，从自律开始，必须认清和说服自己，对自己严格要求是为自己好，在面对复杂环境时保持积极的心态，才能战无不胜，攻无不克。

其次，为自己设定目标。大多数人不是没有目标，而是目标过于宏大、遥远，还有的人只是需要金钱的满足，或者职位的提升等。设定目标，不能追求目标最大化，而要考虑到目标的可行性、可操作性。设定切合实际的目标也是目标结果持续性的动力源泉。还要将目标分割成小单位，专心地逐个攻破，最终达成目标。

再次，做好时间管理。所谓时间管理，是指用最短的时间或在预定的时间内，把事情做好。美国一调查机构充分地分析了一个人一生之中真正运用到工作中的时间只有三年，当然这个分析有点苛刻，细思量却也不无道理。要管理时间，首先必须先知道时间主要用在哪里；其次学会授权及设定优先顺序，这一点也是时间管理的关键。行程安排、日程安排能决定你一天、一年、一生的工作效率，最终影响自设目标的达成。不会管理时间的人，只能被时间赶着走，最终碌碌无为，一事无成。

最后，也是很重要的一步，做好情绪管理。情绪管理就是善于掌握自我，对生活中的矛盾和事件引起的反应能适可而止地排解。做好情绪管理首先应善于体察自己的情绪，其次应适当表达自己的情绪，再次应学会以适宜的方式缓解情绪，在心情舒畅的情况下开始一天的工作。P3-5

有着辉煌历史的哈佛大学向社会输送了大批优秀的商界人才，而且他们已成为世界商界的精英，为美国及世界经济的发展和社会的繁荣进步作出了重大的贡献。也正因为如此，哈佛的销售管理学成了人们学习的热门课题，特别是近几年来，美国商界弄潮儿纷纷前往哈佛进修深造，以期从中了解销售的真谛，深刻理解哈佛销售奇迹的制胜之道。

本书就是在这样的背景下诞生的，它不但生动地描述了哈佛大学鲜为人知的学习经验，而且介绍了哈佛经营的特殊精神和管理的特殊方法，向人们展示了哈佛销售管理这一不朽的精神。

身为销售员的你可能遭遇过以下情景：纵使你费尽唇舌，不停地介绍自家产品的优点及好处，客户还是摇头说“不”；当你进行电话拜访时，刚一开口说明来意，就听到对方连忙说：“谢谢，我不需要。”类似令人沮丧的回应，其实是有方法扭转的。本书所提供的系统性的8堂课，能为你打造出“专业，体贴”的形象，让你成为屡创佳绩的销售明星！

许多人认为要成为最佳销售人员或超级销售明星，需要参加所费不赀的训练课程或研讨会。然而，本书作者通过数年来的系统性整理，结合哈佛销售管理的理念和方法，将销售制胜秘诀平均分布在8堂课里面，跟随这8堂课的脉络，你能快速且轻松地习得经过市场证实有效的策略，并能成功应对客户的冷漠与异议。

没有销售不出去的产品，只有不会营销的销售人员。如何让客户追随你的产品，成为你忠实的客户，如何不断地提升服务质量，让客户获得完美的服务，是销售人员面临的重大挑战。本书既适合销售人员，也适合企业销售团队的管理者。它可以帮助你更好地认识自己．认识客户，认识自己的工作，分析产品，分析市场，从而制订出适合自己的合理的销售战略。

本书是一本内容非常实用的销售和实践作品。每一个章节就如同轮子上的一根辐条，所有这些辐条组合在一起，便帮助你从整体上把握销售的技能。每一根“辐条”都涵盖了某一个专门的领域，它们是：“是什么造就了优秀销售员”，“哈佛人脉法则”，“销售要懂心理学”。“价值主张：打动你的企业客户”，“销售战略网”，“沟通的艺术”，“煽动式销售”，“客户是上帝，更是朋友”。本书的8堂课，将带领你在学习的过程中了解销售。

那么，现在就让我们马上开始阅读这本书吧！